向企业服务的转身，能否解决协同办公的“付费难”的问题？

近日，石墨文档正式推出为企业和组织打造的国产企业级云端Office——石墨办公。包含轻型在线文档、“云Office”三件套（传统文档、表格、幻灯片）以及思维导图等创新套件，帮助企业实现全员高效协同、数据安全管控等。

这一次的产品升级面向企业级用户，代表着石墨正式发力B端协同办公SaaS生态。透过石墨的产品策略，也让我们看到了其思路和打法的变化：协同办公软件正在从工具向服务转变进化。 事实上，这个趋势在几年前就已经初见矛头：

2018年，金山云office便提出云办公战略，针对企业用户，推出金山云办公软件；

（图片来自艾媒咨询）

趋势＋契机造就了今天大批协同办公软件爆发，并逐步深入到企业服务，透过当下，我们看到了协同办公领域未来一个重要的趋势：协同办公像一枚锲子一样嵌进企业服务，自下而上地打开了客户的入口，也开始成为了巨头B端业务的一块重要拼图。

“多维”升级的工具箱

想要弄明白趋势，首先要了解以石墨、金山文档为代表的协同办公软件是如何进行企业服务的？ 石墨创始人兼CEO吴冰在接受光锥智能访谈中提到，在接触了大量中国企业用户后，石墨发现中国企业办公既需要兼容又需要创新，企业中大量的存量Office文件需要转化到云端，云文件又必须要与Office文件办公体验保持一致，这样学习成本和迁移成本就不会太高。但同时，企业又更加需要人性化、场景化、高效率的新型办公体验，来帮助他们简化和升级。 基于这两点，石墨此次从多个维度，对产品进行了升级。

1、 内容侧：在内容形式上，「云Office」适合编辑有严格格式要求的合同、标书、公文等，能够覆盖更多企业场景，并且有了更强的兼容性，深度兼容微软Office、WPS等主流文档格式，而在线文档则淡化格式，适合会议既要、团队周报等；

2、 用户侧：「云Office」对应企业和组织场景，即要对一群人大范围的精准传达信息，通过对话达成共识再转化成每个人的任务进行分配，各任务之间互相串联，任务按层级达成推进，这样复杂的逻辑关系，比普通的实时协同对于云端要求更高。不仅如此，石墨对企业中的多个用户进行了文档权限管理，不同层级的用户能够浏览的权限不同，并生成定制化看板，让每个使用者都能够清晰明了；3、 工具侧：除了内容形式的丰富和多层级的用户管理，「云Office」还提供了创新套件，支持内部多产品线的套件互联，比如基于表格创建图表，插入幻灯片，幻灯片的图表内容会随着表格数据的变化而变化，让数据在石墨中保持统一。 肉眼的可见的是，工具的升级使得「云Office」成为了企业中的一个“超级连接器”，它不仅连接了文件与文件、文件与人、人与人之间的关系，更连接和解决了传统Office无法解决的痛点：软硬件之间断层问题。 目前，除了与微软Office、WPS等其他办公软件兼容，石墨在硬件方面支持海光、兆芯等CPU，也针对统信、麒麟等国产Linux操作系统进行了适配，同时，在此前光锥智能与Scale Partners势乘资本联合发布的《2020年中国协同办公行业洞察报告》中有过详细测评，石墨、金山文档不仅常用功能多达36项和28项，与Word的兼容性也更高，能够满足企业日常办公中深度的文档协作需求。

（《2020年中国协同办公行业洞察报告》）

不仅石墨，在其他协同办公软件的发展道路中，我们也看到了向B端转身，并且逐步开始矩阵化和规模化：

2020年，金山文档秋季发布会中，发布了包括“金山表单、金山会议、金山日历、金山待办和金山FlexPaper”等全新协作产品。至此，金山办公基于泛工作场景、面向个人和组织的全家桶办公协作套件矩阵成型。

从工具转换到服务思维，是协同办公当下赛道落下的一枚关键棋子。

企业内部管理的重要拼图

如果说从工具到服务，是协同办公当下的必然趋势，那么从石墨「云Office」的产品中，我们也看到了这步棋落子后的下一步，那就是从服务到企业的全生命周期管理。 在「云Office」的产品中，这种趋势已经开始崭露头角。举几个例子： 1、 通过权限的下发，帮助企业做好“人”的管理 除了效率，中大型团队还会关注对人的管理、对文件的管理、数据安全和本地化集成等问题。 这里的安全包括了外部和内部，既要保证文件外部不泄露，也要保证内部不流失。所以在「云Office」中，石墨文档设置了多层级的权限管理体系，在复杂项目和快速变化的组织里，能够灵活的去适应企业，通过权限管理保证内部的文件安全。 同时针对数据安全，石墨提供集团规模的本地化部署服务，文档虽在云端，但可以随时管控和补救，并支持多租户管理和电脑客户端、APP等全端产品私有化。不仅如此，通过丰富的API和编辑器的SDK，石墨办公还能与企业云盘、OA等内部系统进行深度集成，帮助企业从各个维度做好“人”的管理。 2、根据企业情况，提供差异化服务 不过，目前的协同办公软件对于企业来说，基本都属于“半成品”，需要再加工。每个企业的特性和情况不同，也正是因此，石墨、飞书、钉钉等都把自己打造成了一个半开放平台，在对接过程中，和客户进行共研共创进行二次开发，将客户的需求纳入产品的规划和开发中，不断完善产品和迭代，再将差异化的经验上传至平台统一调整。

这样的定制化需求各方面的成本较高，但却是做好企业服务必不可少缺的一个重要部分，这也让协同办公成为进入企业、做更多企业服务的一块敲门砖。

C端付费难，B端商业化趋势向好

那么，向企业服务的转身能否解决协同办公的“付费难”的问题？ 据2021年Q1财报数据显示，截至 2021 年 3 月，金山办公软件主要产品月活跃用户数达 4．94 亿，然而累计付费用户数仅为 1962 万，占总用户4％左右，石墨创始人兼CEO吴冰在采访中也表示，目前C端免费用户占比80％以上。这足以说明办公类软件在C端即便用户量越来越大，但付费用户占比仍无大幅提升。 在C端付费困难的情况下，赛道内的选手们开始转向B端拉动增长。2021 年第三季度，金山办公实现业务收入 8．07亿元，较上年同期增长 37．43％；实现归属于母公司所有者净利润 2．99亿元，较上年同期增长 25．75％。其中办公软件授权业务收入3．55亿元，较上年同期增长 41．19％；办公服务订阅业务收入 3．89亿元，较上年同期增长 56．13％；互联网广告推广及其他业务收 入 6269．71 万元，较上年同期减少 27．48％。

（图片来源：金山办公2021年第三季度财报）

从金山办公可以看出，无论是针对政府为主的办公软件授权业务，还是以企业和个人用户为主的办公服务订阅业务，都在利用云和协作技术能力，提升使用效率。比如金山针对企业和个人客户在近期推出了 WPS 定制服务平台，解决用户和服务商之间的需求对接及沟通痛点，通过标准化流程提供服务。这与目前石墨to B的发展方向如出一辙。

由此可见，当企业及团队的协作和轻办公需求日益增长，B端SaaS成为了大势所趋。不过哪怕所有的选手都深谙其理，想要真正靠B端进行变现，其最终竞争的关键点在于“大客户的开拓能力”。 相比CRM为主的SaaS模式，协同办公软件在销售费用率方面较低。比如，金山办公2021Q3销售费用为5．19亿元，占总收入的21．9％。而Salesforce的2022财年Q3财季市场营销和销售费用为31亿美元，占总收入的45％，已经处于历史低位。 总体来看，协同办公软件虽然在C端付费难，但B端商业化趋势向好。