本月，开源云服务平台HashiCorp完成IPO，公司创始人Mitchell Hashimoto持股价值超过13亿美元。但这位年轻的亿万富翁5年前就辞去了CEO，选择当一名程序员，他说，只有解决工程问题时，才是他最快乐的时刻。

在全球新冠疫情风险居高不下的大背景下，云服务和平台成为企业和个人远程协作不可或缺的工具。

公司创始人资产达 13 亿美元

本月初，又一家开源云服务基础平台HashiCorp在纳斯达克上市。

HashiCorp股价在交易首日收于 85.19 美元，较 IPO 价格上涨 6.5%，HashiCorp市值增至约 150 亿美元。

这为公司的两位年轻高管带来了一笔可观的财富。

公司创始人米切尔·桥本（Mitchell Hashimoto）的净资产现在达到了 13 亿美元，而CTO Armon Dadgar的总持股价值为 16 亿美元。

13岁开发游戏外挂，大学一年赚50万美元

从名字「HashiCorp」就能看出，这家公司打上了桥本个人的深深烙印。

实际上，今年30出头的桥本从小就是个闲不住的人。

从小热爱编程的他，在13岁时就成立了自己的第一家公司，而这家公司的业务竟然是为客户提供游戏作弊服务，每月收费25美元。

包括当时很流行的游戏Neopets都成了桥本的「针对对象」。

桥本在2014年接受采访时回忆，「当时我记得还收到了封号的警告和通知邮件」。

「当时我才13 岁。我以为我搞砸了，我记得我吓得全身冒汗。我的父母以为我只是在玩电子游戏。后来收到警告信，他们才发现，终于知道我放学后都在干什么了」。

后来，桥本进入华盛顿大学学习。他编写了一个软件，可以自动为学生选课，这个软件是付费的，就这样，桥本收获了第一批大量付费用户。

靠这个软件，桥本一年赚了近50万美元。

在华盛顿大学，桥本遇到了 Armon Dadgar，后来成为他的创业伙伴，担任HashiCorp 的联合创始人兼首席技术官。

Hashimoto 和 Dadgar志同道合，开始共同致力于开源软件项目。二人共同创立了一个名为 Vagrant 的开源软件开发工具。云计算是当时的新兴热门技术，他们当时想的是，将云计算技术提供给科学家。

创业之路

于是，2012 年，HashiCorp成立，将这项技术转化为一项业务。次年，Dadgar 作为公司的联合创始人加入了他的行列。

HashiCorp受到投资机构的青睐。2014 年，Mayfield、GGV Capital 和 True Ventures 筹集了 1020 万美元的A轮融资。BBC、Mozilla 和诺基亚等大公司都是他们的客户。

最初几年，桥本担任 HashiCorp 的首席执行官。但2016年，他卸任CEO，公司聘请 Dave McJannet 担任该职位。

桥本表示，尽管公司成立以来，他头上的头衔一个接一个，做过CEO，做过CTO，但骨子里，他还是那个热爱写代码的程序员。

「在技术战略方面，我可以告诉你五年后我们要什么。而在业务战略方面，我更加挣扎。」桥本在 2018 年接受采访时表示。

「我一次又一次重新开始着手解决具体的工程问题时，才是我最享受的时刻。」

到 2021 年，HashiCorp 从投资人和机构那里筹集的资金已近 3.5 亿美元。同时，桥本正考虑完全退出最高管理层，将更多时间花在编程上，而不是花在旅行和客户会议上。

7 月，他宣布卸任联合 CTO，成为 HashiCorp 的「个人贡献者」，向公司唯一的 CTO Dadgar 汇报。

本月初，HashiCorp 成功IPO，首个交易日后公司市值达150亿美元，根据提交给美国证券交易委员会的文件，桥本拥有公司 8% 以上的股份。价值超过 13 亿美元。而他的创业伙伴Armon Dadgar 持股价值超过16亿美元。

对此，Armon Dadgar感慨良多。他表示，自己当年和桥本一起创业时，根本没想到今天。

「我们俩在九年前创业时，并没有预料到这一刻——远没有预料到。在很多方面，我们简直感觉自己像是抓住汽车的两只狗。」

创业成功的要点

GGV纪源资本管理合伙人Glenn Solomon将与HashiCorp联合创始人Armon Dadgar聊聊有关HashiCorp早期的发展，以及Armon Dadgar在途中学到的经验教训。

1、社区是关键

HashiCorp的第一批产品是在Armon和Mitchell开始参与西雅图的运维社区并面临运营挑战时构思的。在参加了配置管理社区的聚会后，他们看到了将所有社区成员聚集在一起所焕发出的巨大力量。

在过去的三年里，HashiCorp一直在为开发运维社区举办一个名为“HashiConf”的年度会议，参会人员规模从2015年的250人增长到今年9月的800多人。

这些活动充满了难以置信的能量，团队从行业从业者那里获得了宝贵的反馈。开发人员可以从其他开发人员那里了解HashiCorp的产品；那些不太确定是否要使用HashiCorp产品的人从其他人那里了解情况后成为了HashiCorp产品的追随者，因为他们了解到其他公司有多信任HashiCorp的产品。

Armon说，“这比我们自己说的任何话都要真实可信得多”。“我们开所有的会议都会带上产品主管。我们让他们与我们的用户进行对话。”

2、顾客是谁

起初，Armon和Mitchell专注于开发解决方案，认为他们不必挑选客户。“为什么我们不能在任何情况下满足所有人的一切需求？”

但事实证明，了解受众是谁很重要。消息、定价和包装都需要为不同的用户群体量身定制。团队花了很多时间进行自我反省，才发现他们应该专注于企业客户，因为HashiCorp的价值定位在于规模化地解决问题。例如，HashiCorp的产品之一——Vault解决了合规治理的问题，而这个问题只有大公司才有。

回顾过去，Armon 表示，他希望自己能更早点考虑清楚HashiCorp的目标客户。不要只专注于解决问题，而是要思考你在为谁解决问题。

3、适量的天真

Armon说，一开始，这个团队非常天真。“我们想:为什么我们不能改变人们的供应方式呢？这能有多难？我们甚至没有意识到这个想法有多大胆。”

这是至关重要的，因为它引导团队成员直接开始行动。就像Armon所说，如果你把所有的“如果”和“但是”都罗列出来，再把有的失效分析都做一遍，你就永远都不会尝试这件事了。

但天真也带来了很多痛苦:公司不知道他们的客户会是谁，那真是“九死一生”。

有时候两眼一闭向前冲会有所帮助，但是当你站在悬崖上时还两眼一闭向前冲，就不那么明智了。

市值51亿美元，HashiCorp是如何在早期一步步发展壮大的？| GGV投资笔记第九十三期

销售和市场营销之间要有一个权衡

当你做开源的时候，营销很容易。社区成为了你的营销者。但是当你通过开源获得免费营销时，销售往往非常难做，因为没有人愿意为你的产品付费。让一个习惯于使用开源产品的社区开始付费需要投入很大精力。开源是一把双刃剑。

4、了解付费客户与非付费客户的心理

Armon说开源社区有很高的期望——你不能因为开源是免费的就获得免费通行证。例如，非付费用户期望HashiCorp全天提供客户服务。他说:“我们意识到，我们面对的是一个必须被呵护和倾听的敏感型社区。

当公司推出商业产品的时候，团队也意识到人们对损失有一种特别强烈的厌恶，所以他们不能从用户那里撤走任何免费的开源功能。Armon和Mitchell需要弄清楚，在免费给予了用户这么多之后，如何才能对服务收费。

从产品Vault开始，Armon表示，他们意识到某些功能只被一小部分受法规约束且财力雄厚的客户所需要。因此，他们创建了一个特殊的企业版本并对这些功能收费。

Armon:“从免费到收费99美分，客户心理上发生了惊人的转变。只要不是免费的，人们就会突然对你的产品有很多期待。”

文章来源： 新智元，GGV纪源资本