智行者创始人、CEO 张德兆时常思索，对汽车专业的人来讲，祖国最需要的地方在哪里？

这位80后清华学霸梦想让中国从汽车大国变成汽车强国。“如果要变成一个汽车强国，我们能干什么？如果最根本的点在于核心零部件，能不能做中国自己的核心零部件供应商？”

如今，已创业多年的他，离梦想也渐行渐近。

清华大学李克强院士门徒、清华大学创新创业导师、北京市自动驾驶车辆道路测试专家委员会委员。过去几年里，张德兆已经树立了足够多的鲜明标签，在国内无人驾驶江湖声名鹊起。

在他的带领下，智行者已获得百度、顺为、京东等多家国内外知名机构的投资，是业内同时具备开放L4技术能力及限定区域L4落地能力的无人驾驶企业。他把智能环卫车和特种车作为智行者的两大“农村根据地”，用农村包围城市战略，在国内自动驾驶领域独树一帜。

精通中国历史的张德兆，带领智行者效仿战国时期的秦国，形成了自己的两大粮仓。

战国时期，正是秦国两大粮仓加持，才有了后面秦国横扫六合、并吞八荒的故事。

把秦国的成功模式映射到自动驾驶赛道，智行者将如何成为“秦国”？

当下，自动驾驶赛道的创业百花齐放，还没有哪家公司能一统天下。张德兆对于如何让智行者成为“秦国”，有着自己独特的理解与方法论。

从历史中学习运筹帷幄的管理方法，张德兆的创业故事里蕴含着独特的智慧。

1、自动驾驶的定点投放价值

2011年，中国汽车产销量已连续数年位居全球第一，已成为全球汽车大国，但距离汽车强国还有较长一段距离。

彼时，刚刚博士毕业的张德兆认为，在汽车变速箱、底盘、发动机等领域，中国缺少自己的核心零部件供应商。如今，进入智能网联汽车时代，自动驾驶等领域依赖于大量场景数据，中国有机会成为汽车强国。

带着汽车强国的梦想，张德兆开启了自己的创业之路。

然而，用张德兆的话来说，第一次创业相当于是没有准备的创业。

2011年，张德兆在中关村东升科技园开始了自己的第一次创业，公司主要从事L2单目视觉高级辅助驾驶系统研发，为车厂提供辅助性零部件，对标业内领先企业Mobileye。

起初，公司在业务方面进展顺利，到2014年底时已经成为十几家车企的前装Tier1（车厂一级供应商），但做车厂Tier1的过程却让张德兆苦不堪言。

“无论毛利率还是客户关系，都特别累。”张德兆回忆，2014年春节假期，自己一直冥思苦想，汽车行业的现状与商业模式不该如此，究竟做什么事情能够改变这种现状。

他得出的结论是，如果汽车行业还是这种状态，其实Tier1与OEM（原始设备制造商）的关系永远改变不了，除非自己是OEM，但自己的公司并没有这样的能力。

要想改变现状，能不能做一件引起整个汽车行业发生重大变革的事情，在变化过程当中发生地位的转变？在张德兆眼中，只有自动驾驶实现之后，才会给整个汽车行业包括整个生活方式带来一个巨大变革。

张德兆确信，只有在变革当中，创业公司才会有机会。车厂的商业模式可以从TO C变成TO B。自动驾驶一旦实现之后，老百姓不会再去买车。自动驾驶车辆一定会被拿来做运营、共享，成为一个大家公共的交通和运输平台。

到那时，汽车作为交通和运输工具的属性会大大弱化，它会成为一个新的终端和管道，为我们带来最大的生活方式的改变，从而进一步带来巨大的商业价值。

在张德兆设想的未来，自动驾驶时代首先将实现对人的定点投放，人们不再需要通过携程等app预订酒店。例如从上海虹桥机场落地后，自动驾驶汽车可以通过用户平时住酒店的喜好、价位、品牌，把用户投放到目的地附近的酒店门口。

此外，自动驾驶还将实现对物体的定点投放，一旦实现，淘宝、京东的商业模式都要发生巨大改变。例如，万物互联时代，自动驾驶汽车运营商基于物联网的智能冰箱感知到冰箱里没有鸡蛋了，会提前把一箱鸡蛋放在车里，实现定点投放，中间都不需要做广告。

“只要能实现定点投放，自动驾驶汽车就能产生巨大的商业价值。”张德兆说。

2、建立“农村根据地”与两大粮仓

2015年成立之初，智行者聚焦于打造自动驾驶“大脑”，为客户提供自动驾驶系统多元解决方案。

张德兆回忆，到了2016年，智行者的业务重点主要面向乘用车领域去做大脑。

“当时智行者的定位还是做完全自动驾驶，但到了2017年我们就发现，面向乘用车和开放道路的完全自动驾驶至少10年后才能实现。”张德兆告诉记者。

张德兆判断，即使智行者能坚持到10年后，但产品一直不落地的话，仅仅靠研发、融资是行不通的，自动驾驶一定是个马拉松式的赛道。

彼时，就国内自动驾驶技术水平、政策法规等限制因素而言，低速场景比高速场景更易实现商业变现，因而从低速非载人的场景切入，逐渐转向高速乘用车应用场景的发展路线，成为了智行者更加现实的选择。

因此，智行者开始尝试把乘用车的自动驾驶技术应用到其他领域，尤其是能够快速落地的一些场景。比如环卫这种封闭、半封闭的场景，以及特种车的越野环境。

在张德兆看来，应用到上述两大场景有三大优势：一是技术可达，环卫车是低速车辆，特种车是越野环境，都不需要安全员。二是两大场景均为非开放道路，不受交通法规约束。三是有实实在在的需求，环卫行业的老龄化问题尤其严重，有极其强烈的用机器替代人工的需求，而特种车也有极其强烈的无人化装备需求。

因此，为打赢这场赛道的持久战，他带领智行者以智能环卫和特种车为基础，建立了两大“农村根据地”，让自己保证有活下去的基础。

尽管环卫车渗透率很低，但智能环卫领域，智行者的市场占有率位居行业前列。智行者的竞争优势在于整个产品的稳定性，完全按照车规的要求来做产品，这是其他做机器人的公司无法相比的。

相比环卫车，特种车在整个产品要求上比车规更高。一方面，在整个硬件层面，高低温、电磁兼容这些对环境的适应性要比车规要求要高，还包括一些特殊要求，如防劫持，甚至被劫持之后，还需要有自毁功能。

另一方面，特种车的环境会比民用的结构化道路要复杂得多，因为车辆要过水坑，要翻越壕沟，还要爬山。在未知的越野环境下特种车无法提前拥有高精度地图，这样一来，感知、算法的复杂度就会高很多，车辆需要自行对环境做出判断规划路线。

2020年，曾有多家无人驾驶特种车在东北森林的茫茫雪地里测试，在A点接到任务去B点，因为没有高精地图，因此车辆只能在森林里自己探索。当时去的7个队伍每队手中只有一个二维地图，最后只有智行者的车辆到达了B点。

在依靠“农村根据地”站稳脚跟的同时，张德兆希望更进一步，随即以“农村根据地”为基础，两大粮仓作为“武器”，开启了农村包围城市的战略，全力推进自动驾驶商业化落地。

精通中国历史的他，带领智行者效仿战国时期的秦国，形成了自己的两大粮仓。

战国时期，秦国很早就建立了两大粮仓，一是关中平原，但仅仅依靠一个粮仓难以支撑他们的快速发展，在占领了巴蜀之后，秦国才真正迎来了迅速发展。两大粮仓加持，才有了后面秦国横扫六合、并吞八荒的故事。

当下，自动驾驶赛道的商业模式百花齐放，还没有哪家公司能一统天下。把秦国的成功模式映射到自动驾驶赛道，张德兆认为，智行者要成为“秦国”，需做好以下两点：

一是方向明确。就像秦国当时倾全国之力只为快速扩张。现在自动驾驶为了商业化落地，只能集中一个主要的方向去解决主要矛盾，所有事情都为商业化落地服务，毕竟资源有限。只有快速的商业化落地才能有更多的数据反馈，有更多的数据就有更好的算法，有更好的算法就会有更多的应用场景从而形成一个正向的闭环。

二是建立两大粮仓。秦国关中平原的粮仓，相当于融资。秦国的巴蜀粮仓则是自我造血能力，即商业化落地。商业化落地是融资的基础，只有快速实现商业化落地，才能持续迎来融资。

“有了扩张的基础，才可能最终一统全国。”完成了“农村根据地”与两大粮仓的布局，张德兆信心满满。

在业务不断取得突破的背后，张德兆并未忽视团队的管理。

毕竟，在国内自动驾驶赛道，合伙人、创始人的分分合合、内斗纷争屡见不鲜。

3、智能驾驶竞争的核心

经过数年的迭代，智能驾驶不断成熟，各大玩家之间的算法日渐趋同。对此，张德兆指出，未来智能驾驶的核心竞争力在于算法迭代成本和迭代速度。基于此，智能驾驶企业制胜的关键则是如何用更低的成本、更快的速度获取更丰富场景的数据。

目前，世界范围内，智能驾驶企业获取数据的方式有两种，一种是以waymo为代表的，通过自身运营的车队获取数据；另一种是以特斯拉为代表的，通过产品的投放，让客户在使用中源源不断地向企业反馈数据。

在两种方式中，智行者选择了后者。与大多数同业者专注某一场景不同，智行者自成立以来便坚持多场景同步推进的打法。目前，智行者落地产品覆盖低速、特种车和高速领域等多个场景。张德兆介绍，这一打法可以比单场景获取更多的数据样本。此外，智行者不断加速产品的商业化应用落地，其中“蜗”系列已经在全球一千多个点位进行了投放，这为智行者获取数据提供了支撑。张德兆认为，商业化规模越大，获取数据的成本越低、速度越快，进而商业化优势转化为将技术优势，构筑竞争壁垒。

同时，张德兆认为，多场景的打法也将顺应未来物联网时代下，智能驾驶成为一个服务平台的发展趋势。

4、智能驾驶的商用未来还有多远

智能驾驶商业化落地的时间点是各方最为关注的问题。对此，张德兆给出的答案是8-10年。

8-10年的时长并不算短，对资本和玩家来说都是不小的考验。要确定商业化落地的时长无非就确定两点，一是什么无人驾驶；二是什么样的量算是规模化落地。

美国汽车工程师学会 (SAE) 定义了6个无人驾驶等级 — 从 0 级（完全手动）到 5 级（完全自动）。这里我们讨论的为L4及以上级别的智能驾驶。

近期，某些车企发布新车型，并宣称实现了L4级别无人驾驶的落地。对此，张德兆认为，这属于L3级别车型，按照SAE的标准，并不属于L4级别。

当然，在社区、清扫、矿区等特定场景下，均有企业已经开始L4级别智能驾驶产品开始落地。比如，智行者的“蜗”系列产品。那么，第二个问题就来了，什么样的量算是规模化落地。

张德兆认为，不同场景下，不同产品的规模化定义不同，具体要看细分市场的容量有多大。比如在年销2000万台车的乘用车领域，或许智能驾驶要达到200万台才能算是规模化；而在智行者“蜗”系列所在的清洁领域，上万台就可以算是渗透率比较高的规模化了。

显然，按照张德兆给出的规模化标准，目前市场中没有任何一家可以称得上是规模化落地。但毋庸置疑的是，所有产业参与者都将在商业化进程上提档加速。张德兆透露，智行者今年将进一步夯实用数据迭代算法的能力；资本方面，将于上半年进行新一轮融资，为企业发展储备粮草。

翻开智行者的核心团队名单发现，国内外名校博士，自动驾驶行业精英比比皆是，人人均可独当一面，管理起来绝非易事。

5、张德兆的管理哲学

1）从书中学习运筹帷幄。

起初，张德兆和团队成员从未经历过创业，公司内部甚至没人能看懂财务报表，融资、公司战略规划和人力组织建设等也毫无经验。

因此，张德兆的管理经验大多来自于书籍。他经常利用业余时间阅读毛泽东的传记及其他历史人物传记等，从书中学习运筹帷幄的管理方法。

他最喜欢的历史人物是刘邦，欣赏他知人善任的才能。“比如说运筹帷幄有张良，打仗靠韩信。现在看起来，刘邦如果什么都不知道，他一定无法指挥张良和韩信，只不过自己没有亲自下场而已。”

2）两分靠培训，八分靠实战。

2021年，智行者的业务处于急剧扩张期，全年的营收将是去年的三倍，业务扩张需要有整个组织的支撑。

张德兆坦言，业务扩张后，干部是不够用的。干部的培养，包括绩效体系的健全，文化建设，包括整个体系流程的建立等方面都会出现缺口。

在培养干部方面，张德兆的方法是两分靠培训，八分靠实战。一定要给培养对象一个岗位，让他去试错，但别过多介入。可以请外部的咨询机构，包括请公司内部的高管来讲课，但仅靠培训是培养不出干部来。

“2021年有几个很成功的例子，我们把一个HR放到了子公司总经理的位置上，刚开始他还手忙脚乱，但半年后，大家对他的评价马上有了改观，会是这样一个过程。”张德兆说。

此外，张德兆还倾向于整个公司内部能够轮岗，让很多人得到新的机会去成长。

3、带领员工打胜仗，建立成就感。

2021年，国内自动驾驶赛道展开了激烈的人才争夺战，小米、百度、华为等企业不惜血本，为引进人才一掷千金。

不过，在张德兆看来，最开始加入智行者的员工，也是看到公司整个商业化落地的能力，也就是有实事做，进入公司之后发现不断有事情干，不断在打仗，并且能够打胜仗，大家会有对公司的自豪感，对自己所做事情的成就感，对整个团队会有认同感。

“现在一定先把它做大，先活下去。下一步做强的时候，想要持续发展，要做好组织能力的建设。”

在张德兆的愿景里，智行者想要成为一家百年老店，一定要把整个组织体系建设好，而不是依赖某一个人。

只不过，在实现这一切之前，张德兆还在探索创业成功的路上。

在智行者的日子，困难几乎每天都会降临，但于他而言，创业就是心境不断被撑大的过程。

文章来源： 创业邦，未来驾驶