小本生意做成大品牌的案例很常见，但能够做到上市这一步的却不多，而舒克母公司薇美姿上市的信号一出，市场的目光也开始聚焦到口腔美护这一赛道。

港交所文件显示，2月8日，中国领先的口腔护理产品提供商薇美姿在港交所提交上市申请，联席保荐人为农银国际和法国巴黎银行。如果公司上市成功，就可以成为港股国货牙膏第一股。

这个手握舒客和舒客宝贝两大品牌的公司，一步步从“小本生意”做到了中国领先的口腔护理供应商，如今更是跨出了上市的步伐，它的底气何在？在国货品牌势头正锋芒的现在，它又将面临哪些挑战？

口腔美护赛道风口已至，“一站式口腔美护”趁势而起

口腔市场的这块蛋糕似乎又大又好吃。

如果说是在本世纪初，国内消费者的口腔保健意识或许还很薄弱，但随着人们观念的变化，口腔护理也愈加受消费者重视。

根据Euromonitor测算数据，全球口腔护理行业市场规模约为474．27亿美元，其中国内口腔护理行业市场规模约为71．01亿美元（约420亿元）。预计未来将会持续以8％～12％的年增长率增长，10年以内将有望突破千亿级的市场规模。

根据薇美姿上市招股书显示，中国口腔护理市场的零售额预计于2025年达至人民币1，522亿元，自2020年起复合年增长率为11．5％。中国儿童口腔护理市场于2016年至2020年稳定发展，其零售总额由人民币29亿元增至人民币48亿元，复合年增长率为13．4％。

图源：公司招股书

此外，得益于移动互联网、在线购物及直播的快速发展，电子商务已成为口腔护理公司的主要零售渠道。据弗若斯特沙利文数据显示，电子商务产生的口腔护理市场零售额已由2016年的人民币117亿元增至2020年的人民币340亿元，并预计于2025年达至人民币680亿元。

图源：公司招股书

市场规模持续扩展，供应链持续完善，多元化的需求等不断让这个赛道“成长”，与此同时，赛道内的品牌和公司也开始“顺风而起”，有了更多的机遇，薇美姿也是其中之一。

成立于2014年的薇美姿于早年推出舒客（Saky）品牌、后于2015年推出舒客宝贝（SakyKids）品牌，主要从事开发及销售涵盖四大口腔护理产品类别（即成人基础口腔护理、儿童基础口腔护理、电动口腔护理及专业口腔护理）的多元化口腔护理产品组合。

2021年，薇美姿对舒客的品牌理念进行了升级，从原来的“一站式口腔护理”转向“一站式口腔美护”，这可以说是舒客的一大创举，也是薇美姿对于公司发展方向及理念的一次优化。

在“颜值经济”的侵染下，消费者们对于产品的需求逐渐从单一的功能化扩展到更为美观、更为吸引人的“美妆”化，2020年，新浪微博联合舒客发布的《美齿经济白皮书》显示：口腔健康、牙齿整齐美观、美白是消费者对于牙齿健康的主要诉求，美齿项目也由单一的刷牙延展到牙齿矫正、洗牙、牙齿贴面和功能性产品的使用等。

口腔护理美妆化是口腔护理市场的趋势，薇美姿或许也感知到口腔护理市场正在从功能主义走向美妆化。

贴合口腔护理精细化、美妆化大势的“Beauty”系列产品的爆火再次印证了舒客的判断。以酵素牙膏与美白牙贴为例，2020年舒客酵素系列牙膏线上销售同比增长达到101％，线下同步增长达到了615％。

据弗若斯特沙利文数据显示，2020年薇美姿在中国所有口腔护理公司中按零售价值计排名第四，市场份额为5．3％。

可以说，趁着赛道的红利以及自身的定位优势，薇美姿逐渐展现了自身的魅力，也引起了更多资本大咖的注意。

据天眼查显示，薇美姿目前共完成了两轮融资，融资金额超5亿元，投资方包括了君联资本、钟鼎资本、兰馨亚洲等。

需求旺盛，前景大好，似乎只要入局，就能赢得一片天地。当然，赛道的红利资本的助推也仅仅是薇美姿跨出“小圈子”的原因之一，能够走到上市，或许更离不开的是薇美姿自身的“硬核”。

渠道、技术双加成，上市有底气挑战也不少

薇美姿寻求上市的底气何在？市场规模和潜力是其一，而至于其它的因素，我们或许能够从公司招股书公布的数据中找到答案。

招股书显示，薇美姿的经调整净利润从2019年的人民币4819．3万元同比增加214．9％至2020年的1．52亿元，并由2020年前9个月的人民币8215．5万元同比增加56．7％至2021年前9个月的1．29亿元。

从这个数据来看，薇美姿的盈利能力可以说是持续在线的。如果我们通过数据再详细分析其增长的动力，不难看出有以下三个因素的存在：

1．技术壁垒

据该公司招股书显示，截至最后可行日期，薇美姿共有112项专利，其中45项为发明专利，15项为实用新型专利及52项为外观设计专利。此外，有25项专利申请正在审批中。公司约68％的研发人员拥有硕士学位。

公司研发与检测中心在2019年荣获中国合格评定国家认可委员会CNAS实验室认可证书。此外，六款产品被认定为2019年广东省高新技术产品，且三款电动牙刷获授予CVC优品认证。

截至2019年及2020年12月31日止年度以及截至2020年及2021年9月30日止九个月，薇美姿研发开支为人民币34．6百万元、人民币35．4百万元、人民币28．1百万元及人民币19．4百万元。

2．渠道加成

研发对标的是品控，而销售渠道多与少，或许是公司财务好与坏的直接体现。

据薇美姿招股书显示，于2019年至2020年，来自在线渠道收益同比增长7．0％，于截至2020年9月30日止九个月至2021年同期增长14．0％。

就线上而言，截至2021年9月30日，公司有在线渠道包括32家自营网店及48名在线经销商，涵盖天猫、京东及拼多多等主要电子商务平台，以及新兴电子商务平台（包括抖音等社交媒体平台以及美团等社区团购平台）。

而在线下，薇美姿的渠道覆盖更是广而深，包括大卖场及超市、独立超市、专门渠道、个人护理店、母婴店、便利店、杂货店及加油站（通过大客户及线下经销商）等等。

3．子产品类目众多

多元化的产品组合可带来协同效应，实现收益来源的多样化。

根据弗若斯特沙利文的资料，与中国其他五大口腔护理公司相比，薇美姿拥有的子产品类别数目最多。

该公司招股书显示，通过公司旗下的两大核心品牌舒客（Saky）及舒客宝贝（SakyKids）所涵盖的多元化、知名、高人气的产品组合向消费者提供一站式口腔护理。所涉及的产品类目包括成人基础口腔护理产品、成人手动牙刷产品、儿童基础口腔护理产品、电动口腔护理产品以及专业口腔护理产品等。

广阔的产品矩阵、高力度的研发重视、以及多渠道的铺设，可以说让薇美姿建起了自己的护城河，但另一方面，在竞争火热的赛道竞争下，薇美姿的护城河稳固与否，或许我们也不能过早下定论。

口腔护理已经成为刚需，市场规模巨大而又具有确定性。贝医生、素士、usmile、参半等新兴口腔护理品牌先后出世，并在资本的催熟下开始威胁到头部玩家的市场份额。

据天眼查数据不完全统计，2021年中旬，在不到一个月的时间内有5家口腔相关创业公司完成融资，口腔护理品牌“参半”更是获得4亿元B轮融资。整个2021年上半年，有超过20家口腔护理相关企业获得融资，金额超过50亿。

越来越多本土新锐口腔护理品牌也“出圈”了。阿里电商数据显示，2020年参半在漱口水这一细分品类的市场份额为 11．3％，仅次于李施德林；2021 年 “618” 期间，参半在全渠道单月销售额突破了 1 亿元；冰泉爆款口香糖牙膏在天猫旗舰店上线不到半年成为天猫牙膏单品销售TOP；BOP口腔喷雾在过去半年里实现了10倍的月销售额增长，并在最近3个月连续斩获天猫口腔新锐品牌第一名。

随着各大品牌力求在功能、设计等多个方面进行创新，这个原本中规中矩的市场，也逐渐开辟出越来越多的细分赛道，这对于新锐品牌无异于是扩张、发展的好机遇，但另一方面，越来越“拥挤”的赛道，也有了更多的不确定性。

可以说，目前的口腔护理赛道，依旧是一块“香饽饽”，薇美姿IPO上市也并不意味着就一本万，同样也将面临更大的挑战。

结语

市场红利不会长存，红利褪去之后或许只有沉淀下来的品牌能够成为“常青藤”。

显而易见，在消费升级和口腔护理重要性意识不断提升的推动下，中国口腔护理行业正在经历结构性变革，但对于薇美姿等企业而言，在品牌知名度、产品供应链的加成下，如何把握住市场目前强劲的增长机遇，依旧还是需要不断去尝试与探究。

来源：港股研究社