2022．03．04

监管趋严、竞争加剧，粉笔科技的未来会好吗？

文 ｜ 追辛

编辑 ｜ G3007

日前，非学历职业教育培训服务供应商粉笔科技在港递交了IPO招股书，其业务主要面向的是考公考编考资格证的职业教育领域。而在这个领域，还有着中公教育、华图教育这两家成名已久的品牌。

透过粉笔科技的招股书，我们能窥见其最新财务以及运营情况。招股书中显示，2021年1－9月，粉笔科技营收为26．3亿元（单位：人民币，下同），同比增长约80％，但净亏损扩大至7．82亿元，毛利率达19．6％，较上年同期下跌了15．4个百分点。截至2021年12月31日，粉笔科技线上平台已积累4530万线上付费人次，其中2021年平均月活跃用户约650万人，同比增长38％。

“三、四年前，我们比较关心线上的粉笔会颠覆这个行业，但现在看来并没有。因为线上这种培训只适合成绩好、自律性强的学员，但这些人占比低，付费意愿也低。只有成绩不好、自律性不强的学员，才会报那种高价班，因为线下有约束对他们作用更大。”有二级市场分析人士对来咖智库表示。

来咖智库在招股书中也发现，伴随着营收的高增长，粉笔科技的成本费用也是水涨船高，甚至已经大大超过营收的增幅，而且政策监管的不确定性以及职业教育竞争的激烈，都会让粉笔在课程定价以及销售宣传方面受到限制。对于备受争议的协议班，粉笔也是避谈其中的退费率和退费规模，这些或许都将成为未来的经营风险所在。

上述二级市场人士还透露，目前港股市场对于亏损的互联网企业不太感冒，尤其对于还身处监管的教育行业。“在线教育虽然能够做大收入规模，但是成本也非常高，这就导致很难做出利润。如果说在‘双减’之前，资本市场还可以在高市值下容忍亏损，但如今强监管下，一切都要回归公司业务本身。”

近期有投行人士也对媒体表示，近期港股市场IPO失效，许多都是因为公司对定价不满意。很多通过不断融资推高估值，但上市时如果市场给予发行估值偏低，前期融资的投资者利益会受损。

今日还有消息传闻，称相关主管部门最近将对过度宣传以及过度投放线上广告的现象进行监管，这也会进一步影响包括粉笔科技在内众多互联网企业的营收增长。

01

营销成本连涨增幅超过营收

两年亏了11亿

根据弗若斯特沙利文的报告，在中国职业考试培训行业竞争格局中，2020年粉笔科技以2．9％的市场份额排名第三，中公教育以17．2％居首，但是在付费人次上，粉笔科技排名第一，甚至超过其余前五大公司的规模总和。而这种市场份额与付费人次的反差，也反映在粉笔科技的财务表现上。

招股书中显示，粉笔科技2019年、2020年收益分别为11．6亿元、21．3亿元，2021年1－9月收益为26．3亿元，同比增长约80％；从净利润上看，粉笔科技2019年经调整净利润为1．75亿元，2020年净亏损3．63亿元，2021年1－9月其净亏损扩大至7．82亿元。粉笔科技在招股书中解释称，由于花费了大量成本来支持线下课程，因而影响了短期的经营业绩。

营收结构方面，粉笔科技主要为线上及线下的培训服务付费，其次为教材及辅导资料的销售（第三方书商）。2019年、2020年及截至2021年9月30日止九个月，来自前五大客户（第三方书商）的收入分别占公司总收入1．0％、1．1％及1．9％。

在毛利率表现上，粉笔科技也呈现逐年大幅下滑的态势。招股书显示，2021年前三季度，粉笔科技毛利率达19．6％，较上年同期的35％下跌了15．4个百分点。而2019年、2020年，其毛利率分别为46．2％、23％。中公教育的财报显示，2021年前三季毛利率为43％。

另外在营业成本上，2021年前三季度，粉笔科技行政开支达8．1亿元，较上年同期的3．02亿元增长168．2％。而其在销售及营销上的同期花费达5．54亿元，同比增长1．55倍。值得注意的是，2019年、2020年及截至2020年及2021年9月30日止九个月，粉笔科技的销售及营销开支分别为1．16亿元、4．05亿元、2．17亿元及5．54亿元，分别占同期总收益的10％、19％、14．8％及21％。这也意味着，粉笔科技的营销成本和占比在持续上升，而且倍数级的增幅已经大大超过整体营收的增长，高营收背后是更高的成本支出。

用户数据方面，截至2021年12月31日，粉笔科技线上平台已积累4530万线上付费人次；2020年、2021年平均月活跃用户分别约为470万、约650万人，同比增长62％、38％。线下业务已覆盖中国31个省、自治区及直辖市的260多个城市，线下付费人次累计超170万。

02

避谈协议班退费比例

与主管部门面谈规避风险

近年来，公考等职业教育虽然火热，但赛道内的企业却饱受质疑。即便是被称为公考第一股的中公教育，也遭遇了业绩变脸、股价腰斩，成为2021年度A股跌幅最大的公司，并且引得监管部门频频问询。中公教育最新发布的2021年预报显示，预计2021年营收69亿元—73亿元，同比下降38．41％—34．84％；净亏损20亿—24亿元，同比下降186．79％—204．15％。中公教育称，由盈转亏系业务收款不及预期、学员退费快速增长、业务收入大幅下滑以及营业总成本高位增长。

中公教育的表现以及暴露的风险，自然也传导到粉笔科技。粉笔科技在招股书中，也列明了几大风险提示：如公司无法继续吸引学生并增加其对产品的购买及消费，或带来不利影响。如未能开发及应用先进技术支持并优化线上产品及服务，从而带来的市场份额损失。因激烈的市场竞争导致学员数下降，从而导致公司的市场份额降低。公司将来或许继续录得亏损净额、流动负债净额、亏损总额及经营活动所用现金净额，导致流动资金风险。不确定的新冠疫情或将继续为公司的业务及运营带来负面影响。

具体来看，在未来经营中，随着年轻人开始纷纷投向考编，各家考公培训机构在拥有更多生源的同时也面临着更激烈的竞争。根据弗若斯特沙利文报告，中国的职业考试培训行业竞争激烈，预期此行业的竞争会随着市场新进者加入而持续并加剧。

去年以来，在“双减”政策的影响下，新东方、高途教育、好未来等众多从事K12的培训机构纷纷转型职业教育，投入数亿资金和中公教育、华图教育抢市场。而今年来，宇华教育、博骏教育以及凯文教育等上市公司，也先后发布相关公告，开启职业教育进军之路。粉笔科技在招股书中表示，其经营业绩会受到培训服务及产品的定价影响，而定价又取决于所提供产品的质量及效果。粉笔科技一般根据多项因素厘定学费，包括学科、考试周期、课程复杂程度、课程覆盖面、附加服务及竞争。由于市场竞争加剧，可能面临主要竞争对手的定价压力。

而除了行业竞争外，有关民办教育立法的政策风险则具有更大的不确定性，这将可能对教培机构的业务、经营业绩及财务状况有重大不利影响。去年5月14日，《中华人民共和国民办教育促进法实施条例》（简称《实施条例》）正式颁布，并已于9月1日生效施行。针对《实施条例》的影响，此前中公教育还特别发布公告，对其中是否需要取得办学许可证进行了分析，称在《实施条例》正式实施之前，中公教育按照现状持续经营现有业务不存在法律风险。而实施之后，还需要主管部门予以进一步明确。

粉笔科技此次在招股书中也表示，包括我们在内的非学历职业教育培训服务提供商，尤其是在我们的在线辅导服务方面，是否需要以及如何遵守经营许可要求仍不清楚。此外，由于《实施条例》最近才颁布和生效，诠释及执行方式仍然十分不确定，而地方政府会如何颁布有关适用于非学历职业教育培训服务供应商的备案或许可规定，亦存在重大不明确因素。

而为了规避这种不确定性的政策风险，粉笔科技还在招股书中提及，其中国法律顾问通过与教育部、广电总局、北京市新闻出版局等各级主管部门进行现场面谈的方式，了解相关经营执照、许可证和批准方面的监管要求。“根据与教育部的现场面谈，设立针对成人学员的非学历教育培训机构，毋须经过相关教育监管部分批准，而教育部亦确认我们毋须就培训服务取得民办学校营运许可证。”

另外，在职业教育的收入结构上，协议班扮演着重要的收入来源，比如中公教育有约75％的收入来自于协议班模式。所谓的协议班，是指公考类培训在报名时以“不过退费”为前提，先行缴纳报名费用，待考试成绩公布后，若考生未通过考试，则根据签订协议的不同，有的可100％全额退款，有的则扣除部分学杂费后退还。通过协议班，中公教育建立起了高达百亿的资金盘，学生学费收进公办教育再存入资金池，前后差不多10个月，这中间的时间差价成为中公教育的重要盈利来源。据一位前中公教育基层人士透露，中公教育的退费周期为30个－45个工作日，撑到极限时，可在确定退费后拖两个月左右。他接到的指示是：“好说话的学员能拖就拖，不好说话的才加急处理。”

而在粉笔科技的招股书中，对于协议班的课程费用会被计为退款负债。数据显示，粉笔科技的退款负债由2019年12月31日的1．961亿元，增至2020年12月31日的7．578亿元，再进一步增至2021年9月30日的7．75亿元。主要由于自2020年来推出了越来越多的协议班，进而令协议班的付费人次增加。而协议班的付费人次，也从2019年的2．28万人，增至2021年9月30日止九个月的22．47万人。粉笔科技称，协议班付费人次增加将导致退款负债增加，将为收益确认及经营业绩带来不确定性。

但来咖智库也注意到，随着粉笔科技协议班比重的增加，招股书中并未对这种协议班的通过率、人均单价以及退费率、退费规模等信息做更多的说明。去年12月28日，中公教育对深交所关注函的回复中提到，据公司财务部门统计，各年度协议班整体退费金额和退费率为：2019年度退费金额74．23亿元，退费比率44．14％、2020年度退费金额100．09亿元，退费比率46．54％、2021年1－9月退费金额123．97亿元，退费比率65．81％。

而按照中公教育的说明，鉴于协议班学员不过要退还学员大部分学费，从稳健经营的角度出发，公司需要保有一定规模的货币资金或者可以及时变现的资产以应对可能出现的协议班退费。2021年前三季度的平均退费率超过2019年同期，导致确认的收入减少，退费率较高主要因为市场竞争压力加大，公司推出的协议班高退费班次的占比有所上升，在招录公告和招录人数没有明显增长的情况下，提高通过率的难度增加从而导致退费增加。

有业内人士分析认为，协议班本质上可说是一个金融产品，通常协议班的时间较长，包括备考、培训、考试、退款，整个流程下来，学员缴纳的费用将在公司的账面上停留至少几个月，足以去与金融机构合作，进行投资理财或资本运作。而且教培机构退款的保证也可以提高客单价，这也会进一步做大资金池。

粉笔科技招股书中标准课程费用范围

去年12月，新京报称中公教育将下架公职类考试所有全退产品。根据中公教育官方热线工作人员的回复，“这个政策是全国性的，为保证实收，将会下架公考协议班“不过费用全退”的课程，会适当收取一些课时费。”

03

争议张小龙

绝不成为资本操作的工具

资料显示，粉笔科技曾于去年2月宣布完成3．9亿美元的A轮融资。这是粉笔科技自成立以来首次公开融资，由IDG资本和挚信资本领投，CPE、德弘资本（DCP）、昆裕润源、华兴新经济基金、弘毅投资、泓睿投资等跟投。

此次招股书中也披露，IPO前，粉笔科技创始人兼CEO张小龙及其一致行动人共持有35．33％的股权。另外，腾讯持股14．13％，IDG持股11．95％，经纬持股7．21％，高瓴持股6．02％。据悉，此次募资将用于丰富课程内容、扩大学员群体、加强技术开发能力、改善技术及基础设施等。

在一些人看来，粉笔CEO张小龙是兼具务实与情怀，其曾在A轮融资后发内部邮件称，目前公司有期权的同事，超过了1600人，公司有15％的同事都有期权，我们目标是做到优秀员工全员持股，努力让大家都共享公司发展的收益。“但我们更要警惕为了满足短期的利益，或者满足资本对数据的渴望，不健康或者虚假的增长。我们接受了投资，要尽职尽责让投资增值，这是我们的本分。但是我们绝不成为资本操作的工具，而是要成为将金融资本转化为社会资本的桥梁。把符号化的钱变成实实在在的投资，把钱花在合适的地方，创造出更多更大的价值，从而实现资本收益和社会价值的双重增长。”

但张小龙也有着大胆的发言，这也让其多次引发争议。2020年9月11日，张小龙突然在微博晒出一条视频，大曝自己参加录制湖南卫视某档扶贫节目时的遭遇，并在视频中公开吐槽公益活动是作秀，还爆料女星沈梦辰在参加活动的过程中耍大牌，看不起当地村民拒绝合影。张小龙在还登上了微博热搜榜单。9月14日有网友晒出张小龙的微博截图，他声称自己因为骂了某个明星，所以该明星的团队下场封了他的号，并称这条内容是最后一条。然而封号后，张小龙似乎意识到了自己的错误，又重新注册了一个小号，并发表了道歉声明。在声明中，他自认是酒后失言，并表示已经删除该微博。他在文末表达了歉意，向节目组与沈梦辰道歉。

更早之前的2017年，张小龙因在微博上发表言论被百度起诉，对此，张小龙发表微博回应：百度要来告我，索赔1000万。这个钱对我来说，怎么说呢，中等意思吧。最后该事件以张小龙败诉，并在其微博主页置顶致歉声明为结局，据悉，张小龙还赔偿百度经济损失及维权合理支出共计12万元。

－End－