以隐形眼镜还原仪的医疗属性让消费级用户也能正确护理隐形眼镜，避免健康隐患。

本文为IPO早知道原创

作者 ｜ 罗宾

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近日，“3N科技”（苏州三个臭皮匠生物科技有限公司）的产品“3N隐形眼镜还原仪”作为全球首例角膜接触镜高效除蛋白设备通过了FDA 510K医疗器械认证，使患者和用户第一次能够使用有源的角膜接触镜护理产品，来避免因镜片蛋白质沉积可能引起的视力下降和眼球表面损伤。权威实验室结果显示，此款产品仅需配合生理盐水，便能达到近100％除蛋白和99．999％杀菌的护理效果，两项数据均远远高于在售护理液的水平。

角膜接触镜是兼具医疗与消费属性的产品，无论是软性角膜接触镜（美瞳、白片，下称“软镜”）还是硬性角膜接触镜（含OK镜和RGP等，下称“硬镜”），都属于三类医疗器械，但角膜接触镜的护理市场目前以“无源”产品，即护理液为主，这意味着角膜接触镜护理市场还存在着创新的空间。

角膜接触镜如果不长期规范地清理和护理，会引起结膜炎、角膜损伤等严重的并发症，但目前医生对患者的教育停留在原始的手揉搓的清洁方式，软镜和硬镜用户都缺少高效且安全的护理手段。

3N科技自2017年底推出第一代隐形眼镜还原仪开始，已经陆续推出了6款产品，包含消费级隐形眼镜还原仪和医疗级角膜塑形镜还原仪。产品覆盖线上80％大药房天猫店、线下美瞳品牌店、国内著名眼科医院近100家，累计用户200万。连续三年公司收入增速超50％。2021年7月，3N科技完成了由磐霖资本领投、海南金铭、爱尔眼科（300015．SZ）共同投资的A轮亿元级融资；

3N科技创始人、CEO孙之凡对《IPO早知道》表示，青少年近视防控的需求带动硬性角膜塑形镜市场快速增长，其护理产品有更强的刚需性，用户花费高。软镜护理用户基数大，但由于现有的隐形眼镜护理液在用户购买时缺少专业验配师的指导，存在眼部的健康隐患，3N科技提供的是安全有效且经济的护理选择。

孙之凡指出，眼视光领域的医院数量和专业的医疗人员、验配师供不应求，这使视光类产品的增速受到一定限制。因此3N科技尝试用新的有源产品的思维去开发角膜接触镜护理的市场，并努力建立如何安全佩戴隐形眼镜的用户认知。

以下是《IPO早知道》与孙之凡的对话内容：

Q：IPO早知道

A：孙之凡

Q：3N隐形眼镜还原仪在FDA的获批对我们业务的推动是什么？

A：隐形眼镜产品已经有100多年历史。一直以来，软镜和硬镜都是用护理液进行护理，专家和用户对护理方式形成的共识是护理液加手揉搓的方式。我们想要开始改善传统的认知，就需要把技术上的进步转化为产品，与传统的护理方式做对比，得到监管机构的认可。眼睛分泌的泪液中的无机盐和有机物会以蛋白的形式沉积在角膜接触镜上，很容易滋生细菌，引发眼部感染，所以镜片护理的核心就是除蛋白和杀菌。FDA在医疗器械的监管上有一定的带头作用，我们的产品在FDA的注册过程中已经证明了除蛋白和除菌效果比传统护理方式要好，操作便捷度高。在做市场推广时，我们获认证的产品可以获得行业专家的认可；用户也会知道我们的“有源”产品相比于普通的产品安全性更有保证，而且护理效果超过了传统手段。

Q：我们的电泳解离Elepy技术是如何从实验室技术应用到隐形眼镜护理场景的？

A：任何技术到产品应用都需要很专注。我们2013年就在研究这个技术，那时候我们需要解决的主要问题是，怎样才能将这种在医学中应用较多的大型设备变成一个消费者能使用的产品，这个研究过程很漫长。电泳是生物医学中常被应用的原理，但要在民用场景里使用它，设计难点是材料的精密度和性能。我们借鉴了很多实验室设备、工业设备转化为民用设备的思维和经验。严格说，我们从实验室最简陋的版本至今已经更新7代产品了，3月还将有新一代产品问世。我们的技术在9年间也经历了多次改良，主要是材料的性能、算法上的技术迭代，在这个过程中我们申请了130多项专利。

Q：硬镜和软镜两类产品的增长情况如何？

A：硬镜方面，近视防控已经上升为国家战略，因为小学生近视率已有36％，高中生中达到81％，大学生群体近视率更高。在有效防控近视的手段中，现在只有OK镜有临床证明安全性和有效性的产品。但因为眼科视光的专业医生、专业医疗机构数量都还不能满足近视防控的需求，OK镜还处于增长起步的阶段。

软镜的渠道数据显示，现在有3000万隐形眼镜用户，在7亿近视人群中渗透率不到5％。软镜市场的一个问题是隐形眼镜的购买不需要有医嘱或经过专业的验配流程，消费者在普通眼镜店就可购买到这种植入物级别的三类医疗器械。这里潜在的不安全因素一定会越来越凸显，使用户有增长也有流失。所以这与现有渠道的管控方式有关。

用户不知道如何正确护理隐形眼镜，导致他们使用一段时间后眼睛干涩、伴有红血丝，眼科门诊中这样的案例越来越多。所以一部分用户认为戴隐形眼镜不安全、不健康而停止佩戴。隐形眼镜佩戴者需要按照医疗器械的规范去护理镜片才能保证安全使用，也就是按照说明书中的“每天进行杀菌、除蛋白；7天深度除蛋白”去护理，但用户如果不能严格做到，就可能引发眼部问题。

Q：这会如何影响到你们打开市场的思路？

A：我们用户教育和医疗器械注册同步进行，首先做的是硬镜护理的医疗渠道，因为硬镜市场要有医疗器械的注册后才能建立渠道。在注册同时我们同时要建立行业专家的认知，我们对自己的产品也很有信心。如果注册通过，我们产品的市场教育就能提升到新的高度。我们要建立的用户认知是使用角膜塑形镜就需要搭配我们的护理设备。在软镜这一块，我们在品牌方面要使用户对高效除蛋白有更准确的认知，在产品功能方面也在提高用户使用的便捷性。

Q：现在销售额是以软镜护理设备为主要来源吗？

A：对，软镜护理为主，因为软镜的用户基数大；硬镜护理产品在医疗渠道销售，需要完成医疗器械的注册认证，这还需要一定的时间。我们硬镜护理设备销量基数小，但增速也很快，每年销量都能翻倍。硬镜护理是更加刚需的市场，一副OK镜均价在8000至1万元之间，我们得到的数据还显示消费者一年在OK镜护理产品上的花费和OK镜本身的花费比例接近于0．6：1，护理产品的花费也较高。

Q：现在我们的主要渠道是什么？

A：软镜主要抓住线上的C端渠道，通过专业的KOL形成话题矩阵建立品牌认知。硬镜类产品的渠道还是线下医院和视光中心；我们也即将在另外两个达成合作品牌的渠道销售我们的产品。

Q：视光中心渠道已经受到了视光品牌商的关注，他们现在的增速如何？按照产品属性，我们应该定义为消费和医疗性质并行的渠道吗？

A：我认为视光中心应该往门诊的方向去思考，体现它的专业程度，这就要求视光中心要有专业的验配师和视光医生，中国目前缺乏这样的专业人员，所以一些普通眼镜店向视光中心转型还是比较难的。无论怎么转型，它们都要有专业医疗的能力，产品和服务才能享有高溢价、高客单价。目前来看，用户的认知还是去医院找医生验配、问诊，短期内难以改变。但行业已经有很多人重视这个问题，这是很好的方向。

Q：有人会长期用日抛隐形眼镜来达到卫生、方便的佩戴效果，对我们用户认知的普及有影响吗？

A：这块也是比较难打的，但我们往两个方向去做。首先，其实有大量用户同时在使用日抛和长期抛隐形眼镜。全日抛的用户并不多，因为这种方式的使用成本对大部分用户来说很贵，全年使用要五六千元，每天十几、二十元。针对大量使用长期抛为主的用户，我们的产品能够提供比戴日抛成本更低的安全护理方式。我们跟全日抛的方式是良性互补的关系，我们给用户多一种安全佩戴的选择。第二，我们希望以我们的医疗属性让用户了解到隐形眼镜的安全性，不会因为不当的护理方式引发眼部不适而放弃使用隐形眼镜。

Q：日抛和长期抛镜片的年度消费量数据差多少？

A：从天猫数据看，日抛和长期抛的销售数量占比大概分别占30％和70％，大部分购买日抛的用户是同时并主要戴长期抛的，软镜的用户群以长期抛用户为主。例如同样是10万副的销量，由于以日抛为主的用户1年需要买上百副日抛镜片，有很强的囤货属性；而长期抛用户每年只需买几副长期抛镜片，这10万副日抛镜片背后可能只有几千个用户；等量长期抛镜片背后却对应了几万的用户。

Q：角膜接触镜的护理产品现由进口品牌占有了主要市场。总结下3N科技在护理市场中的定位？与进口品牌有错位竞争吗？

A：硬镜所有的护理液品牌都是进口的，但都是无源产品，我们的差别就在于有源。我们与现有软镜护理液品牌也不是竞争关系，准确说我们代表了一种新技术下的解决方案。举例来说，如果佩戴者眼睛不舒服，需要把隐形眼镜中途取下清洗，洗完之后是不可以马上重新佩戴的，因为使用护理液杀菌的时间要达到4个小时才符合安全使用的标准。但是使用我们的护理还原仪就可以仅用几分钟的时间达到很好的杀菌效果。我们技术达到了很好的水平，但我们的定位还要看用户认知的渗透和未来品牌建立的情况。

Q：作为一个开创性的品类，3N科技怎么定价？

A：第一代产品在200元以内；随着芯片等成本增长和产品功能升级，最新一代产品价格在200至300元，我们现在的价格远比长期戴日抛镜片的花费更低。我们的目标是让用户安全、舒适、便捷地佩戴隐形眼镜。

Q：我们的产品线怎么规划？

A：软镜护理设备主要是通过研发提高每代产品使用的便捷度。在硬镜的医疗领域我们会建一个全新的角膜塑形镜的有源护理的医疗器械体系，因为我们产品更加智能。产品的材料、结构、光学性能、传感器都有提升的空间，这都是我们在思考的。这种产品的思维非常像从扫把、拖把到吸尘器再到洗地机这样的智能化驱动“无源”到“有源”产品的转变过程。

Q：我们产品的复购率怎样？是否有优势？

A：可以这样看，电子型产品的复购一般以年为单位；但我们也有一些配件、耗材，如生理盐水、清洗仓，跟电动牙刷的复购模式接近。我们配件的复购率不低，达到17％至20％，而且对配件的消费行为也是有囤货特点的。

备注：

1）角膜接触镜的材料是硅水凝胶，在微观下呈网状多孔结构，我们泪液中结成块状的泪蛋白极容易堵塞这些“透氧孔”，导致眼睛无法接触氧气，引起眼干、眼中有异物感、畏光、流泪、眼睛发红等症状。

2）国家药监局关于隐形眼镜护理规范的说明为“隐形眼镜佩戴每7天，建议使用去蛋白酶片进行除蛋白。” 但国内尚无去蛋白酶片注册产品，隐形眼镜的佩戴存在安全隐患。

3）无论使用什么品牌的多功能护理液护理镜片，用户每周均需使用AB液对硬性角膜接触镜除一次蛋白。

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