6月20日，资本邦了解到，科创板公司君实生物（688180．SH）发布向特定对象发行股票申请文件的审核问询函的回复报告。

关于经营情况，根据申报材料及公开信息，（1）公司为依据科创板“第五套上市标准”上市的医药企业，目前仍未盈利，截至2022年第1季度末累计未弥补亏损47．85亿元。（2）2021年度实现营业收入40．25亿元，较上年同期增长152．36％，其中，目前唯一获批上市药品特瑞普利单抗注射液销售收入同比下降58．96％；技术许可及特许权收入同比增加724．76％，主要来自于礼来制药和Coherus，其中对礼来制药的海外授权已达成全部里程碑事件。2022年第一季度，公司营业收入同比减少61．02％。（3）近期，发行人公告VV116对比PAXLOVID早期治疗轻中度COVID－19的III期注册临床研究达到主要研究终点，后续将申请上市批准并进行药品的商业化推广。

上交所要求发行人说明：（1）特瑞普利单抗产品纳入医保后降价，公司对经销商库存进行差价补偿的情况，并结合导致特瑞普利单抗2021年收入下滑的因素，分析相关产品收入是否存在继续下降的趋势；（2）礼来制药和Coherus相关药物研发的最新进展情况，说明公司后续技术许可的里程碑款项、预期销售分成是否存在重大不确定性，并完善风险揭示；（3）结合VV116临床实验结果及其与竞争药品比较情况，说明后续申请上市尚需履行的具体程序，以及上市获批和商业化的相关风险；（4）结合主要产品销售渠道及公司位于受疫情影响较严重地区等情况，分析2022年上半年新冠疫情对发行人研发、生产、销售等方面的影响；（5）结合前述因素，分析说明影响发行人盈亏的主要因素，以及这些因素是否将持续影响公司未来的业绩。

君实生物回复称，公司产品于2020年底首次纳入《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2020版）》（以下简称“2020版国家医保目录”），并于2021年3月1日起执行医保价格，2021年底继续被纳入《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2021版）》（以下简称“2021版国家医保目录”），新价格于2022年1月1日起执行。公司根据经销商提供的申请补偿文件，与相应经销商确认新价格执行日前从公司采购产品的进销存情况，对于较大的经销商，公司与经销商通过共同存货盘点进行验证。公司根据确认的库存数量计算补偿金额，并最终签订补偿协议。同时，公司在协议中约定保留对补偿申请文件中的证明文件原件进行抽查的权利，若后续抽查中发现不符，公司将要求退还补偿款或采取其他措施。

对于2021年3月因首次纳入医保降价补偿的经销商库存，公司依据经销商的进销存数据，统计了2020年采购的数量及2021年1－2月采购的数量，将2020年采购形成的库存的补偿金额冲减2020年的收入，将2021年1－2月采购形成的库存的补偿金额冲减2021年收入。对于2022年降价补偿的经销商库存，公司将补偿金额冲减了2021年收入。根据协议约定，双方确认金额后，经销商向公司开具红字发票，补偿金额将直接抵扣经销商未来的应付货款。公司相关会计处理为：确认补偿时，借记经销商的对应补偿金额，冲减其销售收入，并贷记应收账款／合同负债。

综上，特瑞普利单抗纳入医保后的两次补偿经销商库存对收入的影响已计入了2020年及2021年的核算，影响2020年收入的金额为8，826．42万元，影响2021年收入的金额为5，307．88万元。

发行人2021年度特瑞普利单抗注射液销售收入为41，168．79万元，较2020年度下降58．96％，导致特瑞普利单抗销售收入下滑的主要因素及其未来影响分析如下：

（1）特瑞普利单抗降价

2020年12月，特瑞普利单抗成功通过国家医保谈判，首次被纳入2020版国家医保目录。随着2020版国家医保目录于2021年3月正式实施，特瑞普利单抗的终端零售价相较于2020年的初始定价降低超过60％，2021年末继续被纳入2021版国家医保目录并进一步降价，降价幅度在10％以内，公司相应对经销商的全部库存进行了差价补偿。

发行人未来将根据市场竞争情况积极调整市场推广策略，继续投入医患教育，以增强市场对免疫疗法的认知，提升医生选择创新的免疫疗法的信心，使得患者能够长期获益，建立特瑞普利单抗在医生与患者中的口碑。并积极扩大适应症、同步探索单药和联合免疫治疗，以扩大病患服务群体，争取更多市场份额，减小未来可能存在的进一步降价带来的不利影响。

（2）公司商业化团队结构调整及优化

2021年公司商业化团队进行了组织结构调整及优化，经历了几轮商业化负责人及内部营销人员的调整，同时与阿斯利康等外部合作方就特瑞普利单抗的推广合作进行了共同探索和磨合。商业化团队的调整导致其稳定性受到一定影响，团队的执行力及其商业化市场推广活动的有效性下降，客户合作信心受到不利影响，使得2021年特瑞普利单抗在国内市场的渗透率提升速度放缓。

2021年11月，发行人聘任李聪先生为公司联席首席执行官，全面负责商业化领域相关工作。截至本回复报告出具日，发行人已完成对商业化团队的调整，李聪先生对营销地域团队完成了组建恢复工作，对核心市场人员也进行了补充。商业化部门下设的各个职能团队人员都具备丰富的创新药和肿瘤领域药品推广和商业化经验，其中国内销售团队各区域销售总监均曾任职于跨国药企，拥有十余年抗肿瘤创新药物推广经验，曾负责的药品包括吉非替尼、索拉非尼、贝伐珠单抗、利妥昔单抗等为全球应用最为广泛的抗肿瘤药物。随着商业化团队的建设逐渐走向稳定有序，预计发行人未来产品的商业化进程能够稳步推进。

（3）国内PD－1市场竞争格局变化

根据弗若斯特沙利文分析，全球PD－1／PD－L1单抗市场规模拓展迅速，已由2016年的人民币62亿美元增长为2020年的286亿美元，复合年增长率为46．3％，预计于2025年达到626亿美元，从2020年到2025年的复合增长率为17．0％。同时，在中国，2020年PD－1／PD－L1单抗的市场规模为137亿人民币。随着新产品以及新适应症获批和医患教育带来的可及性的增强，预计PD－1／PD－L1单抗市场将迎来快速增长，于2025年达到人民币519亿元，并于2030年达到人民币582亿元。

作为具有广谱抗癌效果的药物，PD－1／PD－L1单抗的市场规模在逐年扩大，特瑞普利单抗仍具备良好的市场前景。但与此同时，国内市场PD－1产品商业化竞争日趋激烈，特瑞普利单抗仅有小适应症纳入国家医保目录而适用人群较大的适应症尚未获批上市，因此2021年销量虽然同比提升17．52％，但未能实现“以价换量”，导致当期销售收入出现负增长。

截至本回复报告出具日，特瑞普利单抗联合紫杉醇和顺铂用于不可切除局部晚期／复发或远处转移性食管鳞癌患者的一线治疗的新适应症上市申请（以下简称“sNDA”）获得批准，一线治疗非小细胞肺癌处于sNDA阶段，多种适应症处于III期临床阶段，涵盖了发病率较高的肺癌、肝癌、乳腺癌等大适应症，2022－2023年有望迎来大适应症收获期，同时，特瑞普利单抗还前瞻性地布局了非小细胞肺癌、肝癌、胃癌及食管癌等适应症的辅助／新辅助治疗，在国内进度领先。

2022年一季度，公司特瑞普利单抗销售收入环比2021年四季度提升211．69％，同比2021年一季度提升34．05％，国内市场的销售活动逐步走出低谷。2022年1－5月，上海、吉林受新冠疫情影响，特瑞普利单抗在这两个疫情严重区域的销售量明显下滑；除上述两个地区外，其他地区特瑞普利单抗的销售量较2021年1－5月增长3．97％（具体情况详见本题“（四）之3、新冠疫情对发行人销售活动的影响情况”）。目前，国内外PD－1／PD－L1单抗的市场规模仍在逐年扩大，公司完成了商业化团队结构调整及优化后，有利于提升特瑞普利单抗的市场渗透率。并且，随着获批的适应症数量逐渐增加，尤其是食管鳞癌等大适应症陆续获批，特瑞普利单抗的市场份额有望不断提升，从而使得销售收入趋势进一步改善。

综上，在抗PD－1单抗的市场规模逐年扩大的背景下，随着发行人商业化团队的逐步稳定，特瑞普利单抗继续纳入国家医保目录降价幅度较初次纳入大幅趋缓，以及未来更多大适应症完成III期注册临床研究进入商业化获批阶段，前述不利因素的影响将逐步降低，令特瑞普利单抗在国内的销售情况逐步改善。

国家在《“十四五”医药工业发展规划》中提出“推进创新药国际化，推动助力企业出海竞争，培育一批世界知名品牌；形成一批研发生产全球化布局、国际销售比重高的大型制药企业”的目标。公司结合国家战略规划，制定了自身经营计划，即成为一家集研发、生产和商业化于一体的具有全球竞争力的创新型生物制药公司，实现“中国智造，布局全球，同步服务海内外市场”。

2020年起，公司陆续与礼来制药、Coherus等海外知名药企达成技术许可协议，授予其公司药品的海外开发及商业化权益。通过技术许可授权的方式推进产品的国际化，公司可以借助海外具有临床开发经验及销售能力、行业实力的医药企业已经营多年的商业化渠道，快速开拓海外市场，提升公司及相关产品的影响力，减少公司自行在海外组建团队进行商业化所需要的资金与时间成本以及其所带来的不确定性风险。同时，公司享受相应的里程碑收益和销售分成能够进一步改善公司现金流，为公司的研发、生产及商业化等经营活动提供资金保障。总体而言，通过技术许可推动公司产品出海的模式能够在保障公司利益的前提下，降低公司及产品国际化的成本与风险，提升公司整体经营能力以及行业影响力。

来源：资本邦