水滴筹上市那天，媒体写出的最劲爆的新闻是《你以为他在做公益，其实他在做生意》。

那段时间，水滴筹因为审核不严，诈捐事件频发，导致公众对它印象非常不好。听说他上市，“公益”和“生意”两种最不相容的属性被糅合在一起，质问自然而出：

你利用公众的善良赚钱？

水滴筹是2021年5月上市的，现在刚好过去一年。老板沈鹏听了这话估计要委屈：赚个屁嘞，上市第一天就在亏，首日跌了18．67％，跌破发行价，跌了一年，股价从十位数跌成了个位数。

公司从2016年成立，每一年都与亏损挂钩。上市前靠融资吸血，上市后跌得比吸得还快。

有段时间，沈鹏特别想把公益做好做起来，让外界不再对此有质疑。于是对媒体许诺：“再管不好，我愿意把水滴筹交给公益组织”。

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但很快他又食言，在接受财经媒体采访时，他又说：公众把我们当公益组织，是对我们比较大的误解。想要让水滴筹卸下公益组织这种带着巨大责任与义务的头衔。

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燃财经采访内容

这种拧巴之处与水滴筹的商业模式有关。简单来说，水滴筹要走的是处在商业与公益之间的一条道路。需要做好公益，但又要求公益能为商业服务。

这条路在互联网来临前没人走过，而现在水滴筹似乎也没走成功。

1

沈鹏创业的时候，年龄刚33岁。公司不大，仅9人，是家不折不扣的小微创业公司。

但他创业的消息刚放出去，真格基金的徐小平就已经主动在约他吃饭了。点亮基金、IDG、腾讯投资也是对他频频抛来橄榄枝，其中以腾讯投资的意向最盛。

什么样的人创业能成功？这个问题的答案很难有一个定论，你看马云、马化腾、马斯克（大谬）除了都姓马，基本就没有什么相似的点。

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但什么样的人适合创业，这个还是有一定标准的，沈鹏就属于一个模板答案。

首先，你得有创业的想法，并且跟在一个大佬身边时刻学习，他如果愿意带你那是最好了。

沈鹏的导师是王兴。2009年11月那会，大学还没毕业的沈鹏，找到了王兴团队几个关键人物的邮箱，发了封邮件过去，说想和他们创业。一个月后，美团招聘商务合作岗位，沈鹏成了美团的第10号员工，2号销售员，在美团干了7年。

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沈鹏来的这个时间，刚好是美团崛起的前夜，可以说他完整的见证了美团从0到1的过程。期间王兴、王慧文对这个充满干劲的年轻人不吝指导。

2013年，美团做外卖那会，王慧文把沈鹏拎在身边。用一年多时间，和他一起把美团外卖项目从立项做到了行业第一。

这里还有个插曲。当年因为沈鹏表现过于优异，升得太快。美团COO干嘉伟曾特意将沈鹏降级，调到城市经理岗位上去锻炼，感受中层工作，思考高层管理。

美团对于沈鹏的培养是全面的，不留余地的。

其次，沈鹏之所以能得到公司资源上的倾斜，也归功于其工作上的足够优异。换而言之，创业，个人素质得足够高。

22岁进美团做实习生的沈鹏，升级是火箭式的。刚来负责业务对接，偶尔兼职客服。半年转正后，实习生直接晋级为天津分公司总经理，再过半年，升为北方大区经理。

此时，沈鹏23岁，手下员工400名。随后在美团又工作了6年，进去是不知名实习生，出来是美团联合创始人。

除了经历丰富、个人素质过硬外，创业还考察创业者对自己创业领域的背景与认识。水滴筹本质是一家什么公司，其实就是卖保险的，补充一个定语就是线上，线上卖保险的。这是一个标准的“互联网＋”企业。

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互联网不用说，美团的经历已经很足够了。剩下的就看对保险的认识。

而沈鹏自小就是在中国人民保险家属大院长大的。其父亲是中国人民保险公司员工，是中国最早一批在三四线城市卖保险的人。

耳濡目染下，沈鹏从小对保险的认识就很深刻。他曾说过：“由于家庭的关系，打小我就有很多机会接触到很多关于医疗和金融的咨询。”知道用户痛点在哪，明白行业机会在何处。

最后，反而是创业最需要的资金，对沈鹏而言最无所谓。

在满足上述条件后，沈鹏处在一个不缺人投资的状态。第一个投资的就是自己老东家美团，他们对自己这个一手培养出的门生最为了解，出手就是一个三连 ，接连参与了种子、天使和A轮三轮融资。腾讯的支持更为不竭余力，直接六连，水滴筹一共六轮融资，每轮都没错过。业内盛传，当时沈鹏的资金多到一度要退给一些人。

现在，一个创业模范生，在一种不差钱的状态下，创业做的第一件事就是，搞灰产。

2

沈鹏想要在网上卖保险，但卖保险是需要资格的。

保险这个行业，身兼“无实物”且“延期服务”两大特点，如果没有监管，就是诈骗的高发区。因此国家对于线上推荐、销售保险的平台都有其资质要求，其中之一，是要有一张全国性的保险经纪牌照。

这个牌照需要去收购其他公司来获取。尽管沈鹏当时喊着不差钱，但刚创业天使轮那会能融资多少嘛，公司净资产五千万，一个大几千的牌照是那会的水滴不敢想的。

于是沈鹏走了一个互联网模糊地带，网络互助。

一个基于“人人为我，我为人人”思想搭建的乌托邦。大家每人交一笔钱，把钱放进池子里，谁出意外池子就给谁放水。

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这款名叫水滴互助的新产品中，沈鹏优化了很多自己在保险行业长年观察下来总结的症结。比如客单价过高，三四线城市保险定价和一线城市一样，当地居民消费不起；比如保险赔付时间都在手术结束后，这个时候最困难的筹钱时间已经错过了。导致有时候明明有保险，但就是在手术室门前拿不出钱来。

基于这些想法，水滴推出了自己的第一款产品“抗癌互助计划”。一句话提炼它的卖点是“只需输入手机号，9元抗癌都说好”。

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水滴互助的9元抗癌成为了网络互助产业中的一款现象级产品，此后各大互联网头部公司都开始着力布置起自己的网络互助项目。据中国经营报报道，截止到2016年11月，有22家投资机构进入网络互助领域，网络互助平台超过120家。

网络互助行业进入到快速发展期，而作用在水滴这家小公司上，那就是他们家客服快被打爆了。公司当时算上老板总共13人，13人全被调去做了客服，一天成交过万单。项目上线100天，公司会员人数突破100万。

高潮过后，随后就是低谷。水滴之所以要做一个全新的网络互助项目，是因为买不起牌照。而国家之所以牌照限量，就是因为想避免所有人都能在网上卖保险这种情况，只留实力强大，抗风险能力高的平台来做。

现在，网络互助平台超过120家，他们掌握的还不仅是销售权，资金池也都在他们自个手里，风险更大了。保监会开展监管审查，专项整治“互联网企业未取得业务资质以互助名义变相开展保险业务”。

水滴，成了重点约谈对象。他的A轮融资就此受阻。

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本来按照沈鹏的规划，网络互助这个项目它是不赚钱的，而是用来圈住用户。100万个用户参与了我互助计划，我就有100万个会员。等到用这个项目圈到了足够多的用户，就可以进行下一轮融资，到时候就可以买下牌照，然后再给自己的会员推保险赚钱，以此打通整个商业闭环。

但网络互助项目的叫停，把他的计划打乱了。没有网络互助，就没有新的用户，商业模式证明就是有问题的，和上门卖保险的没有任何区别，投资机构为什么还要投你呢。

这个时候，就体现出沈鹏从业经验和个人素质的重要性。当时水滴账上现金不多了，之前模式的失败给了整个公司很大的打击，沈鹏需要在短时间找到一个替代的新模式，这一模式还要同时满足四个要求，否则就只能等投资人钱花光后大家说拜拜。

1．之前没人做过的；

2．和网络互助项目一样，能在人群中裂变拉新用户；

3．拉到的用户要适用于保险销售场景；

4．符合国家法规。

现在大家都知道了，答案就是互联网众筹。

以前没人把互联网众筹作为导流工具，在朋友圈传播，当然，这有其投资方腾讯的技术支持。这也是个天然的裂变工具，1个患者募捐，自带50名家人朋友触达项目。一个优质的募捐案例，可以拉新几百甚至上千名新用户。同时，这些用户看到可能就发生在自己身边的，一个家庭因为疾病一夜返贫或是无力救助的现象，购买水滴筹推送保险的意愿会大幅度提高。

这是一个接近完美的答案。但在答案没有揭露前，答题者与真相之间的距离隔着无限远。

靠着水滴互助和水滴筹两个项目，沈鹏拿下了融资，收购了一家公司获得了他想要的全国性保险牌照，开启了口碑坐过山车的旅途。

3

水滴筹曾有备受好评的时候，尤其是在农村。

一方面，农村对水滴筹比我们还熟。这得益于沈鹏农村包围城市的刷墙战略，水滴找了1．6万人浩浩荡荡下农村在墙壁上打广告。

“猪生病你犯愁，你生病水滴筹。”

这种土味标语，为水滴筹赢得了大量三四线城市用户，沈鹏曾向媒体表示，公司近六成用户都是来自三四线城市的居民。

其次就是水滴筹坚持的免费政策（限当时），彼时市面上不是没有众筹工具，只不过都要收取2％至3％的费用。而水滴筹完全免费，真正做到了取之于民用之于民，自己分毫不取，实实在在帮农村受病痛折磨的用户迈过了人生难关，这赢得了用户的好感。

但用户的好感不是永久的，网络众筹的缺陷很快就要暴露出来了。

2019年5月，有人举报萧山一女性在水滴筹发起20万筹款，为了自己被诊断为胃癌的父亲募捐。捐款页面上展示的是浓浓父女情，暖暖好温馨；社交平台放出的却是购物奢侈品，出国纪念品。

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网络好心人都惊了，互联网做好事最怕的就是，你救助人的其实比你还有钱。但她不用，坚持要用一群没钱的好心朋友给她凑的三瓜两枣。

这并非个例。2018年7月，四川的周先生儿子被烫伤，发起众筹40万。后被发现家中有房有车且儿子有投保金额达300万的保险；同样在这个7月，东边广西南宁的邓女士称女儿因病毒感染进了ICU，筹款25万。后被爆出家中有奥迪一辆，房产数套，旗下经营粉店数家。大家发现不对，线上沟通时还把捐助者骂了一通。

网络众筹的症结在于接受捐助的标准不统一以及被捐助者的资产不确定。

例如德云社相声演员吴鹤臣脑出血众筹100万，网友发现他家北京有两房一车，质疑为什么不卖房卖车解决。吴鹤臣妻子回应：房子是公租房卖不了，车子因家里有瘫痪病人需要照顾卖不了，以及夫妻实际收入并不高。

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这份回应得到了当地居委会的证实，他们家确实有困难不存在骗捐，并且居委会的邻居也凑了凑给他们家捐了1万。

这个时候就出现了标准不统一的问题。以他们家的情况，把能卖的都卖了，全家举债100万肯定能凑得出，但以后怎么办呢？家里本来就有个瘫痪病人，吴鹤臣脑出血也是进入半瘫痪状态，嘴不能言语无法工作。家里还要再分出去一人来照顾两位瘫痪病人。未来家庭收入估计只够度日，加上积蓄掏空还举债，整个家庭抗风险能力一下变得极低。

所以到底什么样的情况才能申请众筹？有人觉得生活品质下降，我就要申请；有人确实困难，难关自己能过，但需要透支未来；还是说只有在倾其所有，仍不能解决问题时，网络众筹才能允许被启动。

这是一种捐助者与被捐助者之间必要的“沟通”。以往都由慈善机构代劳，因为一对多的情况下，大家的意见难以达成统一，绕开慈善机构的网络众筹把这一问题暴露了出来。

水滴筹的机制解决不了这种问题，他连审核受捐助者资产问题都不能解决。

在一次针对水滴筹无法审核受助者真实资产状况的事件中，水滴筹官方是这样回应的：

线下服务团队在申请发起前的服务仅仅是层层审核机制中的一环。限于目前个人家庭资产情况普遍缺乏合法有效的权威核实途径，平台采取覆盖筹款发起、传播、提现等环节的全流程动态审核，借助社交网络传播验证、第三方数据验证、大数据、舆情监控等技术和手段对筹款项目进行层层验证。

“普遍缺乏合法有效的权威核实途径”、“借助社交网络传播验证”、“大数据”、“舆情监控”……翻译一下就是：查不了，靠网民义务举报审核。

而且，他也没想审核，原因藏在他的商业模式里。

4

水滴是卖保险的。

2018年到2021年，水滴公司营收分别为2．38亿元、15．12亿元、30．28亿元、32．06亿。其中卖保险的收入占据总收入每年的90％以上。

但同年，水滴的营销费用分别达到了了1．85亿元、10．56亿元、21．31亿元、31．05亿。

这也是为什么他会年年亏损的原因，营销费用都快赶上总营收了。

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营销，就是打广告，广告吸引流量，流量再换销量。按照2019年和2020年新增710万、1040万付费用户来算，水滴保单个付费用户的获客成本为111．75元、167．60元。

虽然很贵，但在保险行业当中，可能是有其投资方腾讯的折扣，这已经是白菜价了。

这是水滴买的流量，而水滴也有其自有流量。

也就是水滴融资时吹嘘的模式，“众筹＋互助＋保险”，利用免费众筹和互助圈来的流量，在这个流量池子里卖保险，效果更好费用也更低。

有多低呢？在一次公开演讲上，沈鹏曾表示：由于足够下沉，捐款用户的平均获客成本只有3毛钱。

三毛对几百，这不是降维打击，这是凿穿地心。

这也就解释了，为什么水滴这家公司从来没赚过钱，融资却能融到手抽筋，实在太有想象力了。下沉的保险市场存在大块空白是事实，大家不占是因为成本高，如果用几毛钱的单价就能占领市场。那祖坟冒烟都不行，得起火，火焰还得往天上喷。

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但实际从财报来看，水滴的“众筹＋互助＋保险”三花聚顶发财模型起到的效果并不明显，水滴的高速增长更多的还是依靠其天价的营销费用。

这也道出了在股市上，水滴筹并不被资本看好的缘由：年年亏损，既看不到盈利，“众筹＋互助＋保险”模式的失效，也没有新的故事可讲。

症结在哪，所有人都知道，公益。只要公益能持续为生意带来流量，水滴筹摆脱第三方流量，成本控制下来，立马就能盈利。

为此，水滴公司在制定“农村包围城市”战略，组建团队下农村刷墙的同时，也组建了另外一支下农村的团队。

2019年11月，一则卧底医院的短视频发布至网上，引发了轩然大波。

《卧底水滴筹医院扫楼筹款：高薪＋绩效考核，审核漏洞多》，视频曝光了水滴筹扫楼团队存在的种种问题。

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对被募捐者的财产状况完全不加以任何审核，对募捐金额也是随意填写，这笔钱到手后怎么用也没人监管。

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甚至，对于没有“好故事”吸引人捐款的被募捐者，他们也有一套固定化的模板帮人编好故事。

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团队内部采取末尾淘汰制，但对于能留下来的成员，水滴筹给每人每单提成最高可至150元，不少成员因此月入过万。

事发后，水滴沉痛致歉。称组建线下服务团队的起因，是发现一些年纪偏大、互联网使用水平较低的患者，在陷入没钱治病的困境时，不知道怎么用水滴筹，希望线下团队能够帮到这些人。

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水滴的说法我是相信的。水滴和快手、趣头条、拼多多一起被并称为“下沉市场四大天王”，下沉市场是水滴的主要服务对象。考虑到偏远地区老人不会用使用水滴筹给自己募捐，派出服务团队并不难理解。

但他们的话却只说了一半。

另一半是，水滴难道真的没有预想到会发生这种幺蛾子事吗，这些员工的行为真的是他们所不想看到的？

答案是看绩效。水滴对员工考核的是众筹发起次数，有效发起5次众筹，每单提成80元；发起6次到10次，每单是100元；依次往上，最高可以给到150元。

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在这套制度的考核下，员工哪里记得自己是来搞服务的，就是来搞钱的。医院里躺着的都不是病人，就是人民币。

水滴制定规则时不可能没有预想到会发生的事，只不过他们的目的也很明确：就是想要在下沉市场通过大病众筹获得更多低成本的新用户流量。

帮助不会用手机的老人，仅是开拓新市场的公益手段一种。

因此，被捐助者的资产信息，在本身就没有合法查询途径的情况下，自然是不用去查的。一来整个行业都如此算不上我失察，二来无论是从员工个人还是公司集体角度出发，审查财产信息这件事，太尽职尽责就没有收益，不尽责尽责才会有奖金、流量。

甚至如果站在对商业负责的角度，在这件事上不尽职尽责才是最大的尽职尽责。尽职尽责，什么是职责？搞钱才是一位员工和一家公司应有的职责。

但被生意侵染多了，公益还叫公益吗？公益如果没了，生意未来还能继续往下做吗？

故在2019年扫楼事件后，沈鹏激动表示：希望大家再相信他一次，再管不好，愿把水滴筹交给相关公益组织。

当日，水滴筹线下团队被全部召回进行整改。

2021年上半年，我有朋友在湖南省人民医院看护自己新生儿手术，当时小孩病危、父亲焦急，旁边还有一位水滴线下地推持续不断地劝说朋友开众筹。在明确表示不需要后，依然跟在后面说这件事好办，能帮他省钱。

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后来和我谈及并回忆起此事时，表示自己差点忍不住想要动手。因为自己小孩还躺在里面情况不知，自己在外面忙上忙下应付电话想办法，那个人却一路跟着自己纠缠着劝了很久。

水滴是没有办法让公益保持纯粹的。上层想做，基层不一定能乐意；公司想做，资本不一定愿意等；想法都统一，执行不一定能到位且动作不变形。

假设真的有神迹出现，让这家公司完美地做到这一切。但此时竞争对手也出来了，他们为了抢市场不讲武德，你的市场一点点被蚕食，此时前者还愿意继续保持公益为先吗？

2021年4月，河北医科大学第一医院，水滴筹员工将轻松筹员工打倒在地，用脚猛踹；

编辑搜图网友曝光的现场视频截图

同年5月，重庆肿瘤医院，水滴筹2人与轻松筹3人发生斗殴，双方互有损伤。

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线下肉搏战，线上舆论战。

4月份河北这场，线下占据上风的水滴筹率先发难，直指网传视频并不全面，轻松筹言语威胁在先。并控诉，轻松筹团队内部以水滴筹为假想敌，公开张贴“干死水滴筹”的攻击性标语，有破坏物料等诸多不合规矩的商业行为。

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轻松筹不甘示弱，紧跟着也发布自身声明：动手打人，不是网传，是事实。对方打人的理由是自己被举报了，怀疑是我们做的。并控诉，水滴筹是个老拳王了，全国各地经常殴打包含轻松筹在内的众多同僚。

最后对员工深情呼唤：你们保护世界，我们保护你们。

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轻松筹，你可以理解为换了个名字的水滴。双方都是“互助＋众筹＋保险”模式，都走“农村保护城市”的下沉路线，都饱受公益还是生意的争论。

双方竞争激烈，已势同水火。此时，谁都清楚，想要走好“公益引流”这条道路，现在最重要的是，做好公益。行业的公信力已经很低了。

双方既在竞争，也共荣辱。但显然，荣是没法荣的，光荣是行业的，业绩是自己的。那就只能一起摆烂。

2021年5 月 7 日，水滴率先上市，面对争议，沈鹏说了句摊牌的话：希望大家把我们当做一个商业组织。

至此，双方开启了赛马式放宽对众筹的审核，这个行业也由此正式被灰产所盯上。2022年6月，有媒体报道《救命钱变服务费，寄生在水滴筹轻松筹上的灰色链条》。

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一样有员工在医院扫楼，说可以帮忙众筹，众筹账号用却填员工的工作号，事成后抽佣35％。

事实上，我看到相关报道时，怀疑灰产这波人业务如此熟络，估计是哪家公司的前员工组团干的。

给公司拉单，一单最高提成也只能做到150元。自己单干就是好几千。

事后，轻松和水滴都发布公告，表示要大力打击相关灰产。但怎么打击呢？一个普通用户放出资料来，你都看不出他家有没有钱。一个熟知规则的灰产员工躲在用户旁边，你又凭什么能识别到他？

可以预见，两家的公司的正式回应，不仅不能减少相关情况的出现。反而会让更多投机分子趁赛道没死透，赶紧扑上来捞一笔。

灰产将如附骨之疽，紧紧贴在这条产业上。至此，网络众筹带来流量已再无新故事可讲。模式天生的缺陷已暴露无遗。如果大力推广，公益性的众筹产品在执行上的变形将引发信任危机，而由此失去民众基础；如果不推广，众筹性质的流量入口将会日渐萎缩，自然走向消亡。

网络众筹是一个天平，左边是公益，右边是骗子，中间位置才是水滴筹想要的商业。

然而这个位置，水滴永远也不可能走正，也不会有任何一家公司能走好。

当这份公益行为，被带上商业目的的考量，他的舵手就注定会被商业的引力吸引着越驶越偏。

2022年，轻松筹在经历高管离职，暴力裁员后，传出要打包整体出售的消息。

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同年4月，水滴筹宣布众筹开始收费，筹款方将被平台抽取筹款金额3．6％的手续费。水滴筹的免费众筹完成了其引流的历史使命，一季度的财报显示，水滴大幅度缩减了其营销费用，开始实现盈利。

而这也中国最后一个免费的大病众筹平台。至此，中国网络众筹告别免费时代。

5

沈鹏小时候很贪玩。

小学五年级去爬电线杆，结果中途意外触电被家人送到了医院养伤。

住院的这段时间，年幼的他看见医院外嚎啕大哭的家属，第一次意识到：原来不是所有人都看得起病。

2015年，美团和大众点评合并期间，沈鹏的一位同事父亲刚刚去世后，母亲又查出了重大疾病，需要20万的手术费。

沈鹏开始在内部帮他筹钱，目标是十万。这十万元最后在朋友圈兜兜转转了20多天才凑齐。

而这种事在拥有十几万名配送小哥的美团并不少见。

他逐渐意识到，保险市场还存在有很大的空缺，且越是下沉的地方，这个空缺越大。思虑良久于是决定离职创业，在2016年3月发送了最后一封留在美团的邮件：

“过去一年，我留意到跟我家庭背景很相关的一个行业出现了创新的机会，时间窗很宝贵，不会给初创者留很多入场的机会。”

临走时，王兴本来还想劝劝他，告诉他美团这还是有很多机会，财富自由不是什么问题。但想了想，沈鹏还是走了。

一个月后，新公司成立，名字并不是大家所熟悉的水滴，而是水滴在工商登记的真实公司名：纵情向前科技有限公司。