我们做这个选题的时候，一位采访对象的观点让人印象深刻，他说国内音视频 SaaS 最大的挑战是去基因。这个观点很有意思。

基因是带有遗传信息、写着遗传代码的 DNA 片段，它储存着生命的种族、血型、孕育、生长、凋亡等过程的全部信息。对应到企业，基因就是企业所具备的稳定的价值观，拥有的资源，做事的逻辑和流程等等。

纵观企业级音视频 SaaS 行业，确实存在着大量“去基因”的现象。去基因这一动作可能来自收购方，也可能是企业应对竞争的图存变革。笔者个人的结论是：企业自我主动去基因，就是一场从内部打破的变革，困难重重但生机尚在；而外部去基因则是从外部打破，这往往会打断发展节奏，摆脱不了逐渐衰落的命运。

那么，SaaS是啥？SaaS分为几类？企业级音视频SaaS发生了什么样的变化？一代又一代变革之后，音视频SaaS将会是国内企业“晋升”的契机吗？

什么是SaaS？

SaaS（Software as a Service，软件即服务）是一种通过Internet提供软件的模式。与IaaS和PaaS相比，软件仅需透过互联网，而不须透过安装即可使用。SaaS本身是存储在提供商的云端或者服务器，用户使用时经由网页浏览器访问软件即服务。

举个栗子，SaaS就像我们用电脑登录邮箱，只需打开邮箱网址，输入账号密码登录，即可使用邮箱。对于小型企业来说，SaaS是采用先进技术的最好途径，它消除了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要。

SaaS分为几类？

之所以要给SaaS分类，是因为我们要找出不同类型SaaS的不同运营模式。

SaaS从形式上可以分为很多类，比如：通用工具型、平台型、交易型、垂直型、业务型等。

但从运营模式上，把它们概括为工具类SaaS和业务类SaaS两大类就够了。

因为这两类之间的分界最为明显，用来分析运营模式足够了。

1. 工具类SaaS

工具类SaaS主要有两个形成方式：一类来自工具类的软件，还有一类是SaaS原生。

如果对工具类SaaS再细分，还可以分为：协作工具、通讯工具、设计工具、研发和项目管理工具等。比如：Slack、Zoom、Box、Adobe、Notion、Office365、Figma、Jira等。

国内也有企业微信、腾讯会议、石墨文档、向日葵远控、WPS、蓝湖、来画等。

工具类SaaS是互联网发展的必然产物。它们获取方便，使用体验更好；此外，在获客模式、经营效率、运营方式和收入模式等方面，SaaS比软件更有优势。

国内一说到SaaS，大家首先想到的是工具类SaaS，甚至认为它们就代表了SaaS。其实，工具类SaaS只占SaaS领域的一少部分。它们主要偏向于个人或团组使用，因为用的人多，所以知名度就高。

在很多人的认知中，工具类SaaS仍然属于软件，即它们的产品功能属性大于服务属性。所以在运营模式上，把它们看作以SaaS方式运营的软件，也没有问题。

2. 业务类SaaS

实际上，ToB领域内的大部分SaaS是所谓企业级SaaS，它们对应传统的企业软件或业务系统。比如：Salesforce、Workday、ServiceNow、HubSpot等，它们通常不像软件那样是一个大系统，而是针对企业某些业务提供的服务。

另外，很多工具类SaaS也在向业务化方向发展，比如Slack之于业务入口、Zoom之于音视频的服务。

业务类SaaS的突出特点，是其服务属性远大于其产品功能属性。我们讨论的运营模式，主要是针对业务类SaaS。

因为SaaS至少分为两大类，所以我们谈论某些模式或方法时，需要指明针对的是哪种SaaS，而不能一概而论。

被卖掉的一代

企业级的音视频厂商被收购者众多，但无论是命途多舛的宝利通、行业先行者 WebEx，还是国内的展视互动和好视通，卖身之后能够延续往日荣光的不多，甚至没有。

宝利通 (Polycom) 是一家成立于 1990 年的传统音视频会议系统厂商，在对外收购的同时，自己更是被多次“卖身”，不断衰落，留下一个让人唏嘘的背影。

宝利通 1996 年登陆纳斯达克，1999 年进入中国市场，2005 年收购北京鼎视通，公司在中国国内的市占率一度达到 50% 左右，与华为等厂商形成激烈的竞争。从 2011 年开始，宝利通的业务陷入停滞，营收、毛利、现金流均出现明显下滑，业务困境导致公司股价持续低迷。

面对业务停滞问题，宝利通也想到了从基因的层面做调整。在业务停滞的第二年 (2012 年)，宝利通停止用了二十年的旧版 Logo，启用新 Logo，但换标的效果不佳，到 2015 年公司业务仍然处于停滞状态。2016 年宝利通无奈退市，从此开始了浮萍般的卖身史。

2016 年，加拿大公司 Mitel 计划 18 亿美金收购 Polycom，但最终这笔交易未能成功；

2019 年 4 月，宝利通卖身蓝牙耳机公司缤特力（Plantronics），两者合并为一家全球通信公司，更名为 Poly 博诣；

2022 年 3 月，Poly 又被打包溢价卖身 HP，“溢价”后，Poly 公司的价值达到 33 亿美元。

一位宝利通中国代理商对宝利通的衰落看得分明，这个曾经的头部玩家退出中国只是时间问题，该代理商将原因归结于：

1. 宝利通技术门槛较低，其他厂商容易模仿超越；

2. 不思进取，专注视频硬件，错过了云会议的窗口；

3. 没有本土化，在中国国内的售后一言难尽；

4. 抱着领军企业的思想包袱，在大环境恶化之后不去适应底层生态位，所以只能“站着倒下”。

宝利通几经辗转，在不断卖身的过程中企业基因几乎殆尽，而宝利通衰落的原因，就恰恰在于它对产品发展和经营战略的固守。WebEx 的处境比宝利通要好一些，但它也早已告别了自己的黄金时代。

WebEx 是网络视频会议的先行者，由华人企业家朱敏和印度人苏布拉共同创立于 1996 年，2000 年 7 月在美国纳斯达克上市。它赶上了 90 年代末 21 世纪初美国企业全球化的浪潮，尤其是 “9.11”事件之后，企业对于视频会议的需求不断上升。

2007 年，思科以 23% 的溢价完成对 Webex 的收购，总金额高达 32 亿美元，此时 Webex 的市场份额为 64%。与竞争对手相比，Webex不仅强调视频图像的传输质量和效果，还注重企业内部或企业之间的协作。因此，从成立到被收购，WebEx 击败了微软、思科、IBM、英特尔等 ICT 巨头。

长江后浪推前浪，形势很快发生了变化，WebEx 开始被人吐槽“昂贵且笨重”，体验也比较糟糕。对 WebEx 的体验极度不满的人，其中就包括 Zoom 的创始人袁征。

WebEx 被思科收购之后，袁征曾多次向公司建议改进产品体验，未被采纳，袁便带领团队出走创立 Zoom。脱胎于 WebEx 的 Zoom，它在基因里却是反 WebEx 的，二者的产品理念截然不同：前者极度重视用户体验，这才得以在 WebEx 的势力范围里撕开一条口子，然后在疫情的催化下引爆市场，最终登上 SaaS 视频会议之巅。而被收购的 WebEx 只是思科对抗微软等巨头的棋子，公司的市占率一步步走低，市场地位逐渐被后来者取代。

国内厂商的命运与国外类似。2009 年，这一年国内同时诞生了“展视互动”和“好视通”两家企业级音视频 SaaS 厂商，两者均中途被企业集团收购。

展视互动也有 WebEx 的基因，创始人陈海滨曾担任思科网讯 (Cisco/WebEx) 杭州研发总经理。该公司在百科词条中号称“中国第一家”覆盖全球的、基于 SaaS 模式的多媒体互动直播、展示和网络虚拟活动平台，其产品包括针对企业网络活动的互动直播系统、针对在线教育培训的虚拟教室等。2015 年，展视互动被 263 集团收购，在成立以来的六年间，展视互动的国内市场份额一度接近 50%。

展视互动早期的软件系统架构采用了传统的 C/S (客户端/服务器) 模式，俗称“胖客户端”，这种模式尽管可以提高系统的运行速度，但分布功能弱，无法快速部署安装和配置，开发和维护成本高昂。展视互动后续的发展还是受到一些影响。被收购之后，展视互动作为 263 公司的一个部门，缺少了创始团队的精气神，渐渐平庸起来。

与展视互动同岁的好视通，一成立便专注于 SaaS 模式，它在展视互被收购的第二年 (2016 年) 被齐心集团战略收购。之后，创始团队离开，好视通的产品更新缓慢，创新不足，用户体验不佳，团队的整合与管理出现问题，企业渐渐失去了往日的进取性。

展视互动与好视通都是企业的创始基因被阉割的典型。企业加入新集团之后，只是作为其中的一块业务展开，被收购方缺了主心骨，发展慢慢变了味道；而宝利通和 WebEx 则相反，它们成为行业领军者之后，固守于让自身成功的基因，对市场需求的变化后知后觉，最终都被后来者超越。

主动变革的一代

企业创立之初，任何令人拍案叫绝的战略，只有落地执行才知道正确与否，因此企业往往通过重新定位来实现持续发展，在发展中不断调整企业文化、团队、发展战略等，这可以看作企业对自身基因的改良。

国内企业视频直播的发展经历了从配角到主角的不断“上位”过程，微吼直播创始人& CEO 林彦廷将其分为三个阶段：

第一阶段：直播工具 (2010-2017)。2010 年-2013 年，视频直播作为一个工具扮演配角角色，依附于线下的大型活动，覆盖来不了现场的那部分人。这一时期，微吼平均每天的直播量是 0.3 次；2014 年直播成为主角，不再依附线下活动而存在，企业通过直播进行产品推广、宣讲、用户培训等，该时期微吼每天的直播量约 300 次。在第一阶段，企业客户更加关注产品本身，拼的是产品这一工具是否强大、平台是否稳定等。

第二阶段：直播+时代 (2017-2022)。直播+行业、直播+场景、直播+能力，这个时期直播已经进入到企业的数字化营销和数字化学习两大场景中去，这阶段更多考验厂商基于 PaaS 的迅速交付能力。这时微吼每天的直播场次（以 2019 年为例）约 3000 次；而在疫情期间，直播场次飙升到了 30000 次；疫情缓解之后，目前每天直播场次约上万次。

第三阶段：企业直播的生态全连接 (2022-)。目前，企业客户在三个阶段的分布大概是 7:2:1，即进入生态全连接阶段的头部客户约为 10%。通过连接生态合作伙伴，形成联合的产品和解决方案。

在本文开头，认为“去基因”是中国视频直播厂商最大挑战的人，就是林彦廷。微吼作为企业视频直播头部企业，其创业之初带有浓郁的技术色彩，典型的技术驱动型企业。但从第二阶段开始，微吼从一个直播云平台技术公司，进化到直播技术平台+运营服务的公司，丰富了自己的基因。林彦廷认为，企业级视频直播厂商服务中大客户需要具备咨询能力、运营服务能力和组件化产品的能力，而要长远发展更要具备去基因的能力。

音视频SaaS将会是国内企业“晋升”的契机吗？

不论是什么SaaS都少不了云巨头的关注，但在音视频SaaS行业似乎故事发展的剧本又不尽相同。一些公司开始向着垂直场景耕耘。

比如近屿智能，就是利用音视频SaaS切入了面试领域。可以期待的是，未来AI将在视频领域的大规模应用中大有可为。音视频成为了连接人与人的信息、商品和服务的新入口。

在百度智能云中，架构调整为底层的百度大脑、中间层为中台，上层是智能方案应用的平台。同样的一幕还发生在华为云、腾讯云等大厂之间。

所以，在企业音视频SaaS中，传统的内部培训、渠道业务培训、异地会议通话等场景有了搭载的阵地。在2B和2C的连接点中，两端的公司也在发力——在前者里，营销更侧重私域流量、BI分析、社群管理等，而后者，有的产品直接面向MCN，有的瞄准迭代短视频生产和运营流程。

在短视频营销SaaS行业里，还接二连三的有技术突破，比如有些公司大胆里用虚拟主播和虚拟偶像和用户互动。可以想象，在未来的一段时间，视频SaaS的提供商将会把触角伸至企业内部各个部门，而在外部，更是有源源不断的C端流量加以支持。

如此一来，音视频SaaS也许真的会改变国内企服行业积贫积弱的现实。

好戏正在上演。

来源：牛透社，极新，人人都是产品经理，铟果