本文系深潜atom第537篇原创作品

世界卫生组织国际癌症研究机构数据统计，2021年全球新发癌症病例1929万例，全球癌症死亡病例996万例。根据《健康中国行动（ 2019－2030年）》统计，在我国每10分钟就有55人死于癌症。在全世界范围内，癌症已经成为了人类生命安全的最大杀手之一。

对于癌症来说，早诊断、早治疗可以大大增加患者生存率。强烈的市场需求，推动了众多早诊适宜技术的发展。尽管如此，回到临床当中，受制于产品的属性和价格，众多癌症早诊早筛的产品发展并不如预期那般顺利。

“上医治未病”，在深潜atom看来，癌症的早诊早筛的优势和意义在于“早”，因为无症状不就医的习惯，真正的早期疾病，很少出现在医院当中。也就是说，早诊早筛产品应该主动走到患者身边，这样才能更好的发挥作用。

2022年8月19日，“中国癌症早筛第一股”诺辉健康，公布了2022年上半年财务报告。总营收2．26亿元人民币，较2021年同期增长414％；实现毛利润1．85亿元人民币，较2021年同期增长650％。

连续三年营收大幅度增长，离不开常卫清®和噗噗管®这样的老牌产品的贡献。在2021年上半年分别贡献了7360万和6850万人民币，销售额分别较2021年同期增长419％和132％。与以往的数据不同，在本次财报中有一个新产品数据尤其醒目。2022年1月上市的幽幽管®，在上市短短半年时间就成为了爆款产品，已经取得了8350万人民币的营收，2022上半年贡献的营收甚至超过常卫清和噗噗管。

△幽幽管

在深潜atom看来，幽幽管®的成功，似乎为全新癌症早筛行业指明了一条全新的“消费医疗”之路，也有望反哺“严肃医疗”产品。

01

不像IVD的IVD企业

在过去这些年，癌症早筛已经成为了精准医疗当中的热门赛道。赛道看大势，健康中国的大环境下，癌症早筛已经被众多国家级政策认可。对于企业来说，需要思考的是，如何推动产品的规模临床应用。

作为一个新的赛道，产品如何临床，认知各不相同。传统医疗思维从业者认为应该将其归属为严肃医疗，需要在专业的医疗机构中使用；在癌症早筛这条道路上，诺辉健康率先提出了不同的看法，在诺辉健康看来，早筛产品不应该被限制住，走进医疗机构没错，但走向平常百姓家，癌症早筛才可以实现人人可及。

一个新的赛道需要四大要素，资金、技术、政策、市场，缺一不可。在市场的拓展上，产品为先，还是品牌为先？相比较专注于院内市场的企业，诺辉健康的院内＋院外同时布局的策略，显得截然不同。不过院外的广阔空间，却让诺辉健康的商业模式更加多样性，同样为行业的发展提供了重要的参考方向。

“幽门螺杆菌”已经被列为明确致癌物，在国内有近7亿人感染幽门螺杆菌。

针对幽门螺杆菌，诺辉健康采用了粪便抗原检测的方式，研发了幽幽管。采样后，将取样棒插回试剂管，10秒摇匀，按下管盖后10分钟即可读取结果。幽幽管获批中国首个适用于“消费者自测”的幽门螺杆菌检测产品后，已经于2022年1月上市。

在以往，医疗器械产品上线，往往是基于线下或者医疗合作等方式，通过十分严肃严谨的方式宣告产品上市。幽幽管上市和销售策略完全不同，采用了消费医疗和互联网产品的销售模式。在1月18日，全面上线京东、爱康、美团买药、天猫、平安健康、乐荐几大电商平台。并且可以为幽幽管用户推出一站式线上就医问诊、用药治疗、复查全流程服务。

△产品网络上市

在幽幽管上市之时，诺辉健康CEO朱叶青表示，“希望幽幽管能推动大众深入认知防癌早筛的价值，主动升级个人的健康管理工具包，早筛早诊早治，主动管理和改变自己和家人的生命轨迹。”

毫无疑问，幽幽管正在向着诺辉健康的预期方向发展。经过半年的尝试，幽幽管产品销量已经在618期间成为天猫测试纸类目销冠，为诺辉健康贡献了8350万的营收，江苏、广东、浙江成为了最大的三个市场。跑通了消费医疗道路的幽幽管，开启了爆品带动品牌，从而带动产品的全新模式。

产品规模和价格之间是存在冲突关系的，产品的价格制约了产品的规模，规模上不来，产品价格也很难下降。随着幽幽管的规模化销售，有极大的可能改变当前再整早筛产品销售的困境。朱叶青先生表示，幽幽管的成功，对于癌症筛查的理念普及，有着巨大的帮助。伴随着幽幽管和噗噗管等产品普及率的提升，有极大的可能带动常卫清作为癌症早筛产品的销售，同样可以帮助诺辉健康的市场和品牌的开展。这条全新的道路，同样可以为行业带来巨大的参考价值。

在过去这些年，诺辉健康一直是一家不像IVD企业的IVD企业。正因为这种探索精神，为行业提供了全新的思路。

02

合规和战略定力，

是走通差异化商业路径的基础

幽幽管的成功，离不开众多网络和院外渠道，但渠道来说，可供选择的产品很多，又为何愿意推广幽幽管呢？在深潜atom看来，幽幽管之所以能够得到众多渠道的认可，离不开两点：产品合规与战略定力。

医疗产品具有独特的属性，特别是对于互联网渠道来说，除了产品本身的可靠性，对渠道同样有销售资质要求，对于销售的产品也有资格要求。

2022年1月6日获得国家药品监督管理局（NMPA）批准了幽幽管三类医疗器械注册申请，在产品的性能上，经国家药监局督导的注册临床试验验证。

△NMPA批准

此前，幽门螺杆菌检测此前获批产品均限于专业医务人员在医疗单位检测，幽幽管采用了全新的取样和检测方式，打破了传统取样的限制，充分达到了“消费者自测”需要的准确安全和便捷性要求。在巨大的市场需求下，没有后顾之忧的产品，自然更容易获得渠道的欢迎。

只有产品合规以后，才能向更多更广阔的商业化平台去发展。无论是幽幽管，又或者是常卫清，在NMPA三类证书的背后，则是诺辉健康坚定的战略定力。

对于一家创业公司来说，创业的过程中，充满着各种诱惑和变化，但创始人的目光决定了企业的高度。诺辉健康的成功，离不开几个创始人坚定的战略定力。

早筛产品，不但对于技术，对于金钱和数据反馈同样有很高的要求，在产品研发和认证的过程中充满变量，特别是前瞻性试验，一不小心就容易从头再来。不过诺辉健康，并未被困难吓得止步不前。以常卫清为例，在朱叶青先生的带领下，诺辉健康开展了此前国内无人实现的前瞻性大规模多中心的注册临床试验，入组规模非常大，投入也很大。最终获得了中国癌症早筛第一证，建立了极高的行业壁垒。

△常卫清

在诺辉健康的坚守下，已经有三款产品获得了各自领域的“第一证”，真正做到了有科学可依，能被临床验证。并且，伴随着产品的过审，诺辉健康同样深度参与并建立了早筛不同赛道的行业标准。

如今，回顾诺辉健康商业化的成功，是一步一个脚印走出来的，一切似乎都是那么理所当然。

03

产品＋市场双布局，

诺辉健康后劲十足

过去几年，早筛领域群雄逐鹿，大浪淘沙，能够坚守到现在的企业，都有坚持创新，且打法独特，目标明确这些特点，诺辉健康就是其中典型代表。

早筛产品与我们熟悉的很多消费产品并不相同。从研发到临床的过程中，都需要高度的准确性和严谨性，任何一个环节出了问题，对于产品都是致命的打击。“问题产生于临床，更要回归临床。”科学有依据，临床能验证，诺辉健康围绕高发癌症居家筛查进行了深度布局。

截至2022年6月30日，公司在半年内已完成超过800家医院的准入和销售。618期间，诺辉健康蝉联京东器械、消费医疗和基因检测三项类目冠军。在京东和天猫渠道总销售额突破4000万人民币。已经取得强劲增长的诺辉健康，后续如何保证市场的领先呢？

在产品的布局上，诺辉健康选择了“一横一纵的策略”，比如在结直肠癌的筛查上，通过“常卫清＋噗噗管”的产品组合，实现了纵深发展；“幽幽管”则是横向产品的研发，针对的是胃癌的筛查。

根据最新财报显示，诺辉健康的产品家族当中，即将出现三款新的产品，适用于肝癌（苷证清）、宫颈癌（宫证清）和鼻咽癌筛查的在研产品管线，将改变传统的取样方式。特别是宫证清2022年6月启动了大规模前瞻性的临床试验，苷证清也预计2022年4季度或2023年1季度将启动注册临床试验，两款产品即将成为诺辉大健康家族中的重要新成员。诺辉健康持有旗下所有已上市和管线产品的全球产权。

诺辉健康的视野并未仅仅停留在大陆。2022年5月23日，诺辉健康与Prenetics Group Limited合作，开启了全球化策略，双方共同合作推动“中国癌症早筛第一证”产品常卫清（ColoClear by Circle）香港上市及“出海”东南亚。6月8日，ColoClear by Circle正式上市香港市场，3000港币的单价，颇具竞争力。

△常卫清香港上市

因为视野的独特性和执行力，目前诺辉健康几款产品的赛道内，其他友商产品依然处于申报过程中，掌握了先发优势的诺辉健康，有很长的时间建立市场壁垒。“一横一纵＋国际化”的产品战略背后，真正被市场青睐的更是诺辉健康的坚守和创新。