伴随物联网、人工智能、云计算等快速发展，智能家居开始走进千家万户，给居家生活赋予了浓浓的“科技味”。

眼下，消费者对智能家居产品的接受度和依赖度逐渐提高，这个赛道也被炒得火热，各路资本争相涌入不同细分领域。

就在前段时间，一家主打家用摄像头的企业——深圳市睿联技术股份有限公司（简称“睿联技术”）对外披露了招股书，拟登创业板，中信建投证券为其保荐机构。

睿联技术成立于2009年，由两位出走华为的工程师创办，初始注册资本仅10万元，背后的创业故事颇为励志。

华为前员工出海卖摄像头，三年入账28亿

睿联技术是一家充满了华为基因的企业。

公司创始人刘小宇曾是华为海思半导体的产品经理，2009年，他拉上同事王爱军（时任华为海思半导体开发部经理）以及朋友刘星共同创业，成立了睿联技术。

据了解，当时三人的创业资金只有10万元，由刘小宇、王爱军分别出资3.5万元，刘星出资3万元。但成立3个月后，刘星选择退出，将30%的股权转移给了刘小宇和王爱军。

睿联是最早布局家用视频监控的企业之一。当时家用摄像头尚未在国内普及，但欧美地区因为地广人稀，居住环境以独门独栋为主，居民在家中安装摄像机的情况已十分普遍。于是，刘小宇和王爱军决定利用中国的制造和供应链优势，将产品卖向海外。

创业初期，睿联技术主要采取ODM经营模式，为海外品牌提供产品以及技术支持服务，客户包括日本有利电子及澳大利亚消费电子品牌SWANN。

ODM模式的优点是资产较轻，运营效率高，业绩会急速增长。但缺点也很明显，不能直接触达终端客户，缺失客户反馈，利润空间难以提高。

因此，2015年后，公司决定转型全力投入品牌建设，创建孵化出自有品牌Reolink。据Google trends的关键词搜索热度统计，2019年至2021年期间，Reolink的相对搜索热度增长约3-4倍，品牌影响力实现快速上升。

截至目前，睿联技术仍以 Reolink的家用视频监控产品为主打，产品包括摄像头单机和摄像头套装。2019年、2020年和2021年，公司摄像头单机销量分别为63.96万件、112.3万件、169.45万件。

虽然SKU不多，但睿联的收入相对可观，呈现逐年增长趋势。

招股书显示，2019年-2021年，公司营业收入分别为5.25亿元、9.6亿元、13.67亿元，年均复合增长率达61.44%，同期净利润分别为4072万元、1.86亿元、2.49亿元，毛利率也均在50%以上。

海外市场是睿联技术的绝对收入来源。2019-2021年，公司来自境外销售产品收入分别为5.23亿元、9.56亿元和13.59亿元，占总营收的比例分别为99.93%、99.99%和99.87%，主要销售区域包括美国、欧洲等。

股东方面，自成立以来，公司经历了多次增资、股权转让以及股份制改制。根据招股书，截至目前，公司现有总股本9000万股，刘小宇、王爱军各持有公司27.12%的股份，合计持有公司54.24%的股份，并通过协议明确了一致行动关系，系公司的共同实际控制人。

本次发行后，两位创始人持股比例将下降为40.68%。

依赖境外销售

2019年至2021年，睿联技术实现营收5.25亿元、9.6亿元、13.67亿元，年均复合增长率达61.44％，同期归属净利润为4073万元、1.86亿元、2.49亿元。尽管营收呈快速增长态势，公司盈利增速却相对放缓，综合毛利率从2019年的53.39％降至2021年的47.02％，主营业务毛利率与可比公司平均水平趋同。

细分来看，摄像机单机是睿联技术的主要收入来源，报告期内保持在60％左右，其次是摄像机套装，销售占比超过30％。

目前，庭院看护是家用视频监控最常见的应用场景。相比国内，欧美地区人口密度较低，居住环境以独门独栋为主，大多数房屋拥有前庭后院等公开区域，人来人往危险系数较高。

为保障家人的人身和财产安全，居民往往会在庭院的不同位置安装摄像机，不但能够7x24全天候监控，还能在受到外部入侵时，通过声光威慑外来者。

调研报告显示，在美英德法这四个发达国家中，将近1/3的家庭装有家用摄像机，在至少有一台的家庭中，60％以上的用户拥有超过两台或以上。

基于上述原因，睿联技术的销售收入几乎全部来自境外，以亚马逊、eBay、速卖通、官网等线上平台为主，向终端客户销售自家监控产品，其中，来自美国和欧洲的销售占比合计高达90％。

招股书显示，亚马逊是公司的主要创收渠道，在该平台实现的销售额占比营收超过六成，集中度相对较高。

要知道，打造线上生意少不了宣传推广铺流量，深知营销对品牌成长的重要性，睿联技术在销售费用上没少砸钱。

报告期内，公司投入销售费用逐年提升，由2019年的2.1亿元增至2021年的3.4亿元。效果也显而易见，“Reolink”关键词的搜索热度大幅提升，越来越多潜在消费者关注到公司产品，一定程度带动了产品销量增长。

与高企的销售费用相比，公司研发投入就少得“可怜”，占营收比重波动下滑，不及可比公司平均水平。

前面提到，家用视频监控行业竞争激烈，要想突出重围，还得进一步聚焦研发，唯有持续技术创新、构建差异化才能保证产品的核心竞争力。尤其是随着宠物渗透率提升、人口老龄化逐渐严重，室内监控也成为一个常见应用场景，市场需求将不断提高，公司亟待丰富产品性能，来争夺下游领域的话语权。

总的来说，高度依赖境外、销售渠道单一、重营销、轻研发都是睿联技术不容忽视的经营痛点。

抢滩万亿出海市场，投资人：企业懂得“借力”很重要

睿联技术所处的出海赛道，已然是一个万亿市场。根据海关数据显示，2021年我国跨境电商出口1.44万亿元，增长24.5%，其中跨境电商、B2B采购等业态已经隐隐进入了高速爆发增长期。

行业火热的背后，中国供应链出海的战场正在变得拥挤。

2021年11月，阿里巴巴在海外上线了快时尚APP AllyLikes，主要针对欧美市场；同年，字节跳动则投资了跨境电商帕拓逊、斯达领科，跨境物流公司纵腾集团、iMle。此外，老牌保暖内衣品牌“南极人”转型电商成立的“南极电商”也正在开拓跨境业务，建立了独立站Fommos。

2021年-2022年，也是跨境电商玩家密集上市的两年。目前，跨境电商大卖“赛维时代”和出海家居品牌商“致欧科技”已先后过会创业板，三态股份已回复创业板多轮问询，另一家跨境电商子不语也正在冲刺港股的路上。

放眼一级市场，跨境电商赛道同样热闹。

2022年2月，出海家居品牌Newme宣布完成数百万美元天使+轮融资，由华映资本独家投资；

同月，依托中国化妆品供应链，在东南亚本土孵化的美妆出海品牌Y.O.U完成4000万美元C轮融资，投资方为隐山资本、SIG、高榕资本等；

3月，个护小家电出海品牌TYMO完成数千万元A轮融资，投资方为零一创投；出海科技鞋履品牌集团Miracle Miles宣布完成1亿美元A轮融资，由红杉中国和 IDG 资本共同领投；

5月，出海玩具品牌StarPony完成超千万美元A轮融资，本轮融资由 eWTP 领投，老股东险峰K2VC 跟投。

8月，宠物用品出海品牌“Furbulous”宣布完成数百万美元天使轮融资，由险峰K2VC领投，人人游戏跟投。

巨头与资本的涌入，不光为行业带来了大量的热钱和机会，挑战同时也在加剧，作为创业者又该注意什么？

对此，GGV纪源资本全球管理合伙人符绩勋曾在投中年会上表示，企业懂得“借力”很重要。“我觉得没有绝对理想的出海地区，出海首先是要借力。不管借中国原有的创新能力，供应链实力，还是庞大的工程师能力。”

同时，符绩勋强调，出海企业最大的挑战是如何融入当地市场环境。“中国公司出海不能完全照搬原有的文化体系和管理体系，有些东西照搬过来，和当地文化是有冲击的。如何打造一个更加本地化同时更全球化的团队，这是很多中国团队面临的挑战。”

文章来源： 东四十条资本，金融界