海外放开疫情管控，中国主流云厂商重新加速海外云市场的布局。东南亚，正在成为阿里云、华为云2022年加速开拓海外市场的第一站。

今年9月，华为云、阿里云接连在泰国曼谷发布了出海计划，东南亚成为重兵出海的第一站。华为云CEO张平安宣布，华为云近期将于印尼开服，并发布了“Go Cloud，Go Global”（上云，走向全球化）生态计划，宣布要在东南亚开拓伙伴生态、人才生态，联合当地政府、企业推动数字化转型。阿里云也宣布，未来三年将投入70亿元建设国际本地化生态，并在吉隆坡等全球市场增设6个服务中心。

中国云厂商向海外扩张要追溯2017年。当时，中国云厂商同时瞄准了美国、欧洲、东南亚三大市场。其做法是在全球重要节点开设数据中心，基于公有云的统一技术架构向全球市场扩张。欧美市场曾被视为出海关键，欧美市场成熟，客户需求旺盛。出海欧洲的中国企业也需要技术服务。云厂商如果能在欧美高端市场获得认可，也意味着容易打开东南亚、中东北非等其他市场。

2018年之后的贸易环境变化影响了中国云厂商出海节奏。2018年欧盟《通用数据保护条例》（GDPR）生效。一位服务中国企业出海合规的法律人士对《财经》记者表示，条例要求数据不可出境，敏感业务需本地私有化部署，公有云业务的逻辑行不通。

国际政治环境也是另一个影响因素。2021年，美国政府则是以“TikTok可能威胁国家安全”为由，要求字节跳动旗下海外视频Tiktok在美国停止使用阿里云。2024年巴黎奥运会全球合作伙伴包括阿里云，但法国政府部门对是否采用阿里云存在顾虑。

多年来，东南亚是中国云厂商出海的桥头堡，2020年，由于新冠肺炎疫情，中国云厂商在东南亚的脚步有所放缓。今年东南亚疫情放开之后，中国云厂商进入东南亚市场是中国市场竞争加剧、欧美市场出海不顺之后的自然选择。

Twimbit是一家专注ICT与数字经济领域的新加坡市场调研机构，业务范围辐射东南亚市场。2021年9月Twimbit公布的数据显示，东南亚公有云IaaS市场份额，阿里云占比7%，位居第四，华为云目前尚未进入头部排行。

《财经十一人》多方了解到，阿里云2021年海外市场营收超过20亿元，东南亚在其中占有较大份额。2021年阿里在投资者日上宣布，阿里云在东南亚市场的增速超过60%。一位阿里云管理层今年初曾对《财经十一人》表示，海外是阿里云增速最快的单元，但更多是自然增长的结果。

华为云在东南亚整体份额低于阿里云，但在泰国等个别市场取得了局部优势。国际调研机构Gartner今年6月公布的数据显示，华为云2021年在泰国公有云IaaS市场的份额为29.4%。值得注意的是，华为的5G网络正在东南亚市场加速落地。云业务作为5G等数字基建的组成部分，也在被带入各国市场。

腾讯云在中国大陆以外的市场主要可以分成两部分。一部分是港澳台企业，另一部分则是日韩、东南亚、欧洲的游戏公司，因此不在此次讨论范围内。

从中国市场“内卷”，到东南亚市场“外卷”，中国云厂商跨出了寻找增量市场的重要一步。

中国云计算巨头出海往事

中国公有云市场格局相对稳定， 其中，阿里云、华为云、腾讯云稳居前三名。

可除了在国内市场的焦灼竞争外，在海外市场中，这“三朵云”其实已征战数年。

细细数来，阿里云出海的起点是开放香港数据中心，2014年5月阿里云在中国香港开放数据中心算起，至今已走过了8年。

随后的几年时间里，阿里云先后开放美国硅谷数据中心、新加坡数据中心等多个重要节点，将业务逐步拓展至北美、欧洲、日本、中东、东南亚等地区。

从那时起，国际化战略，就成为阿里云的一大主题。

2018年11月底，阿里巴巴进行了组织架构调整，阿里云事业群升级为云智能事业群，原华为高管袁千在2019年来到阿里，出任阿里云智能国际总裁。

凭借对市场敏锐的嗅觉，她为阿里云出海定下方向：深耕东南亚，保持亚太第一。

相较于阿里云，腾讯云的出海计划启动的晚一些。

2016年3月，腾讯云举行战略升级发布会，正式宣布出海计划。时任腾讯云负责人邱跃鹏在发布会上表示，“中国云计算全球化的发展是未来非常重要的方向。”

同时，腾讯云也点明了自身的出海计划：1.在北美、新加坡等优势区域，海外自建节点；2.在更多地区整合优势资源，与全球的合作伙伴共同构建。

今年2月，腾讯云轻量应用服务器Lighthouse针对跨境电商推出了“轻量化”解决方案，这与去年腾讯云发布的出海3+1战略和解决方案契合。

除了阿里腾讯之外，华为云并没有明确制定出海战略，因为对于华为来说，云计算的定位本身就处于国际化视角。

在此前的华为全球分析师大会上，华为云全球Marketing与销售服务总裁石冀琳提到，“其实华为云没有出海战略，只有全球布局战略。因为从第一天开始定义时，华为云的目标就是做世界‘五朵云’之一，做全球云是我们从始至终非常明确的战略定位。”

华为云的优势在于拥有20多年海外运营经验，可以为中国企业出海提供技术、资源、运营等全方位的帮助。

在多年的布局之后，国内云厂商已经成为全球市场中一股无法忽视的力量。

市场调研机构Gartner发布的2021年全球云计算IaaS市场数据份额数据显示，阿里云全球市场份额第三，市场份额达到9.55%，华为云、腾讯云位居第五、第六位。这意味着，在全球云计算市场前六名中，中国云厂商已占据三个席位。

具体来看，截止2021年年底，华为云与伙伴在全球27个地理区域运营了65个可用区，覆盖全球170多个国家和地区；而阿里云已经在全球建立了26个地域节点和82个可用区，服务覆盖超过200个国家和地区。在亚太市场，阿里云排名第一，市场份额超过25%。

从出海的方向来看，三家厂商基本都是从自己的强势方向切入，比如，华为更多依托于原有的基础设施与合作商，腾讯优势在于内容与游戏端的积累，阿里则基于电商基因持续在核心技术、数字化转型、城市大脑等做持续探索。

在入局多年的过程中，海外市场已经成为云计算巨头的新增长引擎。

洼地还是陷阱？

过去几年，东南亚究竟是价值洼地，还是价值陷阱？这一问题常常被出海企业讨论。

对中国的云厂商、软件厂商来说，也是如此。常见疑问是：

1、国内市场空间巨大尚未吃透，为何要进入比中国市场更小、更分散的东南亚？

2、东南亚市场即使可以带来增长，但能否获得足够的利润回报，投入产出比是否值得？

质疑者理由是，东南亚看似整体市场规模大，但各国市场本质是分裂和区隔的。印尼、泰国、马来西亚、越南、菲律宾等各国都有各自的文化、语言和习俗。即使是同一个国家，内部也极为分散。

以印尼为例，该国共有2.6亿人口，却有100多个民族。市场分散意味着商业效率低于中国。在各国都需要建立本地团队属地运营。庞大而分散的市场同样隐藏着未知风险，如政治、法律、社会风险等。

不过，对比过度“内卷”的中国云市场，目前的东南亚竞争压力更小，利润空间更大。

阿里云在国内市场盈利规模仍然有限，来自运营商云的竞争还在加剧。此外，政企业务服务定制成本高，客户回款履约压力大，无法创造健康的利润。一位头部云厂商高管在今年年初曾对《财经十一人》表示，中国云厂商在国内政企市场投入了过多的资源、精力和成本。海外市场并未认真耕耘。即使如此，海外市场仍贡献了最高的业务增速。如果能把国际化作为严肃的战略议题，投入产出比会远高于国内政企市场。

华为的问题和阿里云不一样。非正常商业因素导致华为在欧洲、美国市场份额逐步降低。东南亚市场当前政治环境相对宽松，开拓难度比欧美市场低。还可以对过去几年丢失的欧美海外业务形成补充。

事实上，中国企业在东南亚有比较优势，价格优势是一个核心优势。中国企业相比亚马逊AWS、微软Azure、谷歌GCP等云厂商，Oracle、SAP、Salesforce等欧美成熟软件厂商价格更低。

价格差来自于产品、人力成本以及售后服务三个方面。一位头部云厂商技术人士对《财经十一人》表示，中国企业的云服务、软件产品并不差。但同等规格产品，阿里云定价通常比AWS等企业低25%。中国企业在东南亚的交付、售后人员成本远低于欧美工程师。欧美成熟软件厂商售后按小时计费，费用高昂。中国企业可提供相对低价的售后服务，受到东南亚客户欢迎。

即使如此，中国企业在东南亚市场仍然可以获得比国内更高的利润。在东南亚既不需要像国内把价格杀到“地板价”，更不需要付出过高的定制成本、服务成本。一些产品净利润相比国内可高出10%-20%。

对中国SaaS软件公司来说，潜在营收、利润空间是出海东南亚市场的重要驱动力。

一个被多方认同的现实是，中国订阅制SaaS软件市场空间暂时有限。中国软件厂商难以像欧美SaaS企业一样，可以通过标准化的产品提供服务。《财经十一人》了解到，Salesforce在新加坡团队人数超过1000人，甚至超过在中国市场的人数。

五源资本是PingCAP和声网Agora的投资方，五源资本一位负责To B方向的投资人今年8月对《财经十一人》表示，中国软件市场定制服务成本高，SaaS企业天花板低且利润有限。目前年订阅收入大于1亿元的SaaS企业约为50家，年订阅收入大于1亿美元的企业不足10家，年订阅收入大于3亿美元的企业为零。五源资本偏好选择出海的企业软件，如以海外为主体的声网Agora目前年订阅收入超过10亿元。

一位曾在等多家知名软件厂商任职的中国SaaS公司高管向《财经十一人》解释，中国国内市场过于激烈，企业利润不高，对比之下，东南亚即便商业效率低，相对中国市场仍能拿到适当的利润。一家中国SaaS企业，如果海外收入占比30%，国内收入占比70%。如果运营得当，海外收入可以为公司贡献60%的净利润。

中国市场价格竞争激烈，定制成本、服务成本高，企业净利率往往不足10%。《财经十一人》查阅多家知名软件公司2021年净利率数据发现，用友是7.6%、金蝶是-7.9%、广联达是12.9%、恒生电子是27.9%，更多创业期SaaS企业仍在亏损。

相比之下，成熟型国际知名软件厂商净利率通常接近20%。2021年Adobe净利率是30.5%、Oracle是16.3%、SAP是19.3%、Salesforce是5.5%。Salesforce看似当年净利率不高，这其实是受到收购协同办公软件Slack的影响。在2020年，Salesforce净利率高达19.2%。

国际调研机构Gartner历年在云计算各产品领域的魔力象限报告对全球市场的产品选择有重要影响力。销售易在Gartner公布的2022年销售自动化魔力象限报告中进入利基者（特定领域和区域市场的领导者）象限，综合排名在Salesforce、Oracle、微软之后，在SAP之前，与美国知名客户服务SaaS软件Zendesk平齐。

销售易高级副总裁高建彬曾供职于Oracle等多家全球知名软件企业，他也是销售易海外业务负责人。他对《财经十一人》表示，在东南亚，中国软件产品价格仅为Oracle、SAP、Salesforce等成熟国际企业的60%-80%，但却仍有超出国内市场的利润率。

俄罗斯成为云市场蓝海

IT基础设施提供商Linxdatacenter近日表示，2022年俄罗斯云服务市场将增长三分之一。这种趋势是由于在制裁环境下使用海外云的风险增加和IT资源本地化的挑战。

据Linxdatacenter专家称，将IT基础设施转移到国内供应商云的客户数量的增加将主要是由于外国公司的当地分支机构已离开俄罗斯。这些公司不得不重新考虑其存储数据和应用程序的方法。另一个增长因素是俄罗斯公司需要确保云应用程序的可用性和容错性，以及面对外部风险时的数据安全性。

许多商业组织使用了世界上最大的供应商——亚马逊、谷歌、微软的服务。实施制裁后，包括大型企业在内的许多公司面临访问外国云资源的限制、禁止使用云服务或无法从俄罗斯支付费用。一些组织预防性地将基础设施转移到俄罗斯云平台。

Linxdatacenter销售总监Roman Shulimov总结称，“在2月至3月，我们看到企业对提供云基础设施、从国外平台迁移资源的请求呈雪崩式增长。主要任务是最大限度地降低与无法访问外国基础设施服务相关的风险，并将国内企业客户的数据本地化。我们没有看到外国供应商重返俄罗斯市场的愿望。因此，到今年年底，我们预计俄罗斯云服务市场的需求将增长30-35%。”

文章来源： 电商报，邮电设计技术，财经杂志