10月8日晚，NIO Berlin 2022蔚来欧洲发布会在德国柏林拉开序幕，蔚来的直播间早早涌入数万人。

在发布会上，几位高管轮番上阵，介绍了蔚来的愿景、产品设计以及现有技术水平，最终宣布产品、全体系服务和创新商业模式在德国、荷兰、瑞典和丹麦市场落地，初期登陆的三款车型分别为蔚来ET7、ET5和EL7。

至此，继挪威之后，蔚来再次叩响欧洲市场的大门。

根据规划，这三款车型陆续在市场交付，与此同时，蔚来将继续建设补能网络，到2022年底将在欧洲上线20座换电站，到2023年将进一步建成120座。

稍微了解蔚来的人都知道，李斌的野心从来不止于在中国卖车，而是期待把蔚来打造成一个全球性的品牌，并早早为其发展定下目标，“未来海外市场的销售额达到50％”。

为了实现这个目标，近几年来，蔚来一直加紧海外布局的步伐。

去年9月，蔚来ES8在挪威上市并开启用户交付，今年8月，蔚来在挪威第二座蔚来充换电一体站也正式上线。

跟此前进军挪威市场一样，蔚来给四个国家带去的不止整车，还有整个销售服务体系，但跟在挪威的整车销售模式不同，蔚来在德国、瑞典、荷兰以及丹麦四国均只以订阅方式出租车型，简单点来说，就是只租不卖。

据介绍，用户只要每个月缴纳一定的费用，即可使用蔚来的车辆，并且涵盖了车辆对应的全套服务体系，包括换电、服务无忧、保险等服务。

至于为什么改用订阅制，除了官方回应的“与当地的特殊税制有关”，或许更在于蔚来出海的真正目的。

具体来说，就是蔚来进入欧洲市场的目的不在于卖车，而是为了让更多的人体验蔚来的车辆及服务，进而提高蔚来品牌的影响力，而订阅模式能为其带来更大的受众群。

正如李斌去年在出海挪威时所说的，“进入全球市场是种一颗种子，不要寄希望立刻就长成参天大树，开花结果，培育的怎样还是很重要，希望这是一颗口碑的种子”。

01

用200台车，打出2000台车的效果？

为什么“只租不卖”？

这是昨天国内外围观群众问得最多的问题。

其实稍作分析，我们也不难理解蔚来做出这一决策的原因。

首先，肯定是产能的问题。

由于各种各样的原因，目前蔚来的产能供应国内市场都有点吃力，特别是预定爆款的蔚来ET5，至少到明年6月之前国内市场的需求都是完全饱和的。

从欧洲市场的交车时间我们也不难看出，蔚来现阶段根本无法在欧洲大量交车。蔚来ET7 10月16日在德国和荷兰开启交付，11月15日在瑞典和丹麦开启交付。而蔚来EL7（即ES7，因为与奥迪的命名纠纷而改名）和蔚来ET5分别要在2023年1月和2023年3月才能交付。

在这样的情况下，“只租不卖”或许是一个更加合适的选择。

假设只有200台车，最多只能卖给200位用户，而却完全可以租给2000个人体验。

对于现阶段的蔚来来说，在欧洲的首要任务不是卖多少辆车，而是让多少人认识蔚来。提高全球影响力，并验证直营全体系在海外的落地情况，才是蔚来目前在海外市场的工作重点。

其次，就是电池产权问题。

因为欧洲各个国家的法律制度各不相同，让原本属于用户的电池通过换电，在欧洲各国的换电站之间流转起来，是有法律风险的。

所以此前在挪威销售的蔚来车型只有选择BaaS电池租用服务才能换电，一次性整车买断的用户将永远无法使用换电站。

可能是这次进入的4个国家对电动车车电分离模式法律支持的空缺，或是为了统一销售政策，又或是为了增加换电站的利用率，所以在新增的市场中蔚来并未复制挪威的销售模式。

个人猜测第三个原因，为了增加换电站利用率的可能性更大一点。只有让服务和设施都用起来，才能让问题更充分地暴露，毕竟国内市场积累的经验在欧洲不一定适用。

在起步阶段，在车辆资源有限的情况下，让用户主动地去换电“薅羊毛”，对蔚来反而是更有好处的。

最后，是竞争力层面的因素。

在蔚来APP中，用户strei问到：“汽车订阅商业模式是主动创新还是被动？”

李斌的回复是：“化被动为主动。”

这个回复精辟入里。

蔚来出海，阻力肯定是一重接着一重的，品牌认知度低的被动，销售服务不完善的被动，产能不足的被动，换电模式和电池产权冲突的被动，都被订阅模式的主动出击化解或缓解了。

假如直接销售，蔚来相当于砍掉了换电这一核心竞争力，车型竞争力和用户体验大打折扣。

假如复用BaaS电池租用模式，相当于还是要花二三十万人民币才能拥有一台蔚来，而且后续还要持续支付电池租金。

在对蔚来非常陌生而且地域保护观念较重的欧洲市场，蔚来的影响力和竞争力距离特斯拉和德系豪华品牌还有不小的差距。加上使用完全直营模式，缺乏成熟的经销商体系和本土关系网络，蔚来短期内想要在欧洲大卖基本是不可能的。

与其与特斯拉或其他欧洲本土生产的电动车正面竞争，每个月收获不上不下的销售数据，就不如打入租车市场，降低门槛让更多人有机会深入体验蔚来的产品和服务。

1万块人民币，在欧洲大概率租不到一台全新的奔驰EQE，但是却能随意挑选并享用一个月的全新的蔚来ET7。

这么想想，订阅模式的竞争力是不是就有了呢？

02

攻入欧洲腹地，将“BBA”改写成“NBA”

在挪威的成绩也为蔚来这次的扩张奠定了一定的基础。

经过一年多的运营，蔚来在挪威算得上是初战告捷，今年前9个月，挪威奥斯陆地区6&7座SUV市场的销量排名中，蔚来ES8排名第1。

此次进军的德国、荷兰、丹麦、瑞典四个国家中，德国是欧洲最大的汽车市场，也是BBA大本营，蔚来曾放话要将“BBA”改写成“NBA”。

“斌哥吹过的牛，我们都要去干的。”秦力洪调侃说。

蔚来进入国际市场，不是简单的将车运向海外，而是将国内的服务体系和文化一整套也带到国外，既包括营销服务体系，也包括充换电服务，还有蔚来的用户社区文化。

欧洲是仅次于中国的全球第二大新能源汽车市场，其新能源车渗透率正在跃迁式提升。2020年、2021年、2022年（1-8月）欧洲新能源车渗透率分别为9.9%、16.3%和18.1%；纯电动渗透率分别为5.4%、8.7%和10.4%。

无论是新能源汽车还是纯电汽车，不足三年，渗透率几乎翻倍。

首先，蔚来采用直接服务用户的方式，建立销售和服务网络。位于柏林的蔚来中心即将开业，在汉堡、法兰克福、杜塞尔多夫、阿姆斯特丹、鹿特丹、哥本哈根、斯德哥尔摩和哥德堡等城市的蔚来中心也将陆续建成并投入使用。目前，蔚来已经在挪威、德国、荷兰、丹麦和瑞典这五个欧洲国家的主要城市，建立了授权服务中心网络。

在加电体系建设上，蔚来在欧洲已经接入了38万根充电桩，并可使用蔚来NFC卡片直接访问，欧洲版充电地图也已经投入使用。截至2022年底，蔚来计划在欧洲建成20座换电站；2023年底，这一数字有望达到120座。

此外，位于慕尼黑和斯图加特之间的Zusmarshausen换电站已经投入使用，位于柏林的换电站也即将完工。到2025年，蔚来将在中国以外市场建成1,000座换电站，其中大部分将分布在欧洲。

利好的信号是，蔚来换电模式在挪威市场被认可。

据英国《金融时报》报道，“鉴于电池成本大约占到一辆电动汽车价格的三分之一，蔚来BaaS模式（向车主出售不含电池所有权的汽车，并让他们有租用电池的选择）将使其拥有比竞争对手更大的市场。自去年9月蔚来开始在挪威销售汽车，约95%的当地用户选择了租用电池。”

另外，虽然蔚来表示并无“杀入对手大本营的阴谋”，但在智电化领域，目前自主品牌相较于欧洲老牌车企确有一定的技术优势。

乘联会秘书长崔东树认为：“老牌车企电动化和智能化技术还有很大提升空间，而且智能化的产业体系还没有得到有效建立。同时，俄乌冲突带来欧洲资源成本的大幅上升，也对这些车企造成不利影响，自主品牌有很好的机会来获得巨大的市场。”

03

出海欧洲，新的谋生之道

近几年来，企业出海成为汽车圈一大潮流，同时也在成为车企新的谋生之道。

在碳中和的大背景下，汽车行业走向转型的大道，新能源汽车得以登上时代的舞台，燃油车和新能源汽车不断进行正面的交锋，汽车产业链上下游经历了一次全方位的洗牌。

如今，新能源汽车市场正在迎来自己的高光时刻。

就全球市场来看，新能源汽车销量逐年增长，据CleanTechnica公布的全球新能源乘用车销量数据，2022年8月，全球新能源乘用车销量超80万辆，同比增长60%，占整体市场15%份额。1-8月，全球累计销量超500万辆。

从企业来看，在全球销量榜上，比亚迪和特斯拉不断交锋，在新能源汽车市场高歌猛进。

在中国汽车市场，新能源汽车发展声浪更趋高涨。

以“蔚小理”为首的造车新势力不断发力汽车智能化，诸多传统车企也重仓智能驾驶的研发，各行业的明星公司不断跨行抢道，加入电动化和智能化的厮杀江湖。

在发展的盛宴下，新能源汽车市场也在不断内卷，车企生存空间不断被挤压，开始向海外谋求更大的市场。

另外，中国新能源汽车多项技术的提升，也为中国新能源汽车出海提供契机。

这些本土出海车企中都不约而同地将新能源汽车出口的战场选定为欧洲。

就蔚来来看，不管是此前的挪威，还是如今的四国，都处于欧洲的腹地。就在今年9月，比亚迪也面向欧洲市场推出三款车型。

此前，本土造车企业出口地区主要集中于亚洲、非洲等相对落后的国家及地区，如今，随着燃油汽车趋于式微，新能源汽车崛起，本土造车企业对海外市场展开了与之前截然不同的攻势，究其原因在于欧洲政策和市场增量空间。

欧洲排放法规严苛，早在五年前，欧盟就确定了2050年之前实现碳中和的长期目标，2020年，提出2030年时欧盟温室气体排放要比1990年降低至少55%（此前欧盟设定的减排目标是40%）。

为了实现这个目标，欧洲各国开始扶植新能源汽车的发展，出台了新能源汽车产业的扶持政策，具体表现为禁售燃油车和扶植新能源汽车的发展。

今年6月，欧洲议会表决支持欧洲联盟委员会关于2035年禁售燃油车的建议，将在欧盟范围内加速普及电动车。

另外，欧洲主要国家对购买新能源乘用车大多都有 3000~6000 欧元左右的补贴，法国的补贴更是达到了7000欧元。

尽管欧洲大力支持新能源汽车的发展，欧洲的电动汽车渗透率依然相对较小，且相对于国内，欧洲本土品牌在电动化方面相对滞后，据了解，欧洲许多城市的新能源汽车基础设施不够完善，电动汽车在欧洲市场仍有巨大的增量空间。

最后

蔚来此前就官宣，“要在2025年前，进入超过25个国家和地区”，如今其正慢慢向目标靠近。

从挪威到此次的四国，蔚来的全球化出海战略在稳步前行，但相较于挪威市场，此次的难度显然更大，摆在面前的难题更多，蔚来此次出海的商业模式也或将为车企出海提供新的范本。

虽然目前中国汽车品牌出口势头良好，但是远征海外前路漫漫，无论是蔚来还是其他自主品牌来说，在海外的销售还未达到规模效应。在这种背景下，蔚来通过“轻拥有重使用”的“订阅”方式进入欧洲四国，让当地市场有了更多了解蔚来的机会，同时，智能化的产品、服务体验，以及高于BBA的租用价格，相当于是向汽车“王国”德国输入了新汽车时代的价值观。

当然，蔚来汽车同样面临挑战，虽然“订阅”模式适配当地的商用市场需求，但有分析指出，租赁模式在欧洲盛行的一大原因是车企与其他企业用户和租车公司之间的合作关系。蔚来要通过“订阅”模式打通德国与欧洲市场，需要在渠道层面尽快“破冰”。

文章来源： 新智驾，电车实验室，车云