现如今除了真人主播外，又出现了虚拟主播这份职业；其发展得也是如火如荼。做虚拟主播，有多赚钱？所谓虚拟主播，一般用原创的虚拟人设为形象，由特定的“中之人”（一般会隐藏身份，也有人使用电子合成声）配音，并上传动画短片或发起直播。比如乐华的虚拟艺人组合A-SOUL所在的泛娱乐业务，在2020年和2021年分别为公司创收2100万和3790万，且该项业务的毛利率从56.5%增加到77.7%，成为其三大业务板块中利润率最高的业务。那么，问题来了，虚拟主播到底值不值得投入，商业模式是否成熟？

1、虚拟直播有何作用，到底值不值得？

早期的主播和品牌之间，是相互成就的，比如李佳琦等现在的大V刚火的时候，欧莱雅、兰蔻等品牌，可以利用其品牌影响力，为主播带来更多的流量，而主播的生动讲解，也可以为品牌带来更高的销量，双方相互成就，各得其利。

但是，随着主播在消费者中的影响力和话语权的扩大，这个天平开始失衡，品牌方的议价空间越来越小，品牌方不得不压低自己的利润空间来换取更多的曝光量和销量。（这里插一句，有的朋友可能会说，用那些所谓的“导流款”呢？要相信，消费者也很精明的，消费者希望的是在直播间看到爆款的价格降低，是当前最火热的商品价格降低，否则，就只是薅羊毛了，而不是真正意义上的销量。最后，品牌方会发现，曝光量有了，对于整体的销量和利润，反而降低了。因为消费者觉得品牌方在“糊弄”，好感度反而降低。对，就是这么残酷）但是，由于销量增加带来的利润覆盖了单价降低造成的“亏损”，所以很长一段时间内，欧莱雅等品牌反而乐得将话语权交给主播，所以，我们现在看到大V直播间经常讲的一句话：全网最低价！这一点，在当初罗永浩的直播间也有，现在表现最明显的，应该就是“疯狂小杨哥”。

而品牌方的内卷也就从此开始，很多商家会为了获取头部主播的直播间的曝光量，以成本价进行出售，赔本赚吆喝，为的是先获客，再从回头客中盈利。但是，大部分商品的使用周期比较长，复购频次低，即使后续商家自己做促销，大家心里也已经有了最终底价，所以，反而复购的兴致不高，带来的盈利增长十分有限

之后便是第二场内卷大战，品牌自播！除了一些节庆活动会邀请明星艺人到直播间站台之外，平时的直播间都是品牌方自己打理：自己的直播团队，自己的主播，自己的控价……所以，在比如薇娅、雪梨等头部主播因为各种原因退场后，自播为主，MCN机构代播为辅也就成了各大品牌目前默认的直播形式。

但是，对于品牌方来说，自播所需要面对的问题，更大：直播经验不足、人手不够、主播不成熟、无法联动、不懂粉丝运营……聚集在头部主播的流量分到了品牌方手中，但是品牌方却很难很快的培养出一支成熟的直播团队，这也是目前品牌方面临的最大困境。

主播培养一般采用的是师徒制，也就是需要“老带新”，同时通过一场又一场的直播来进行“投喂”，增加直播经验值，包括：直播话术、场控能力等，而徒弟是否能达到以及什么时候可以达到师父的水准还犹未可知，因此这里面需要消耗大量的时间成本。而小编也曾见过不少的公司希望通过直接招聘的方式获取成熟的主播，来带动品牌直播团队，但是，效果甚微，因为成熟的主播很少还会加入到品牌公司。

而好不容易培养出来的成熟主播，则可能会因为待遇等问题，选择跳槽或者单飞。

所以，在这种情况下，虚拟主播无疑成为了一个很好的选择。

首先，虚拟主播可以直接复制老主播的直播能力和直播方式等，这一点上，培养主播的时间成本几乎为零。

其次，虚拟主播最大的特点就在于，可以增加”人手“。

这里的增加人手并不是招聘更多的人员，而是可以利用更多的”空余时间“。

以直播时长为例。早上8点到晚上24点，16个小时的时间段足以覆盖大部分消费者，因此24点到8点这一时间段大部分商家会选择下播，这一时间段继续直播的商家，面对的消费者少了，竞争也小了很多。继续安排真人主播有点大材小用，安排虚拟主播则刚好。化妆品牌欧莱雅的虚拟主播“欧小蜜”，就会在深夜替换真人主播进行带货。

据调查，品牌方培养一名成熟的带货主播至少需要三个月，而且还需要通过一场场的直播”试错“，和大量的外部课程培训，而这行员工的离职率很高，半年以上的已经算是老员工。所以，对于金钱的消耗，也不可谓不小。

成熟的真人主播的离职，还会带走一部分的主播粉，甚至优秀的主播可以带走绝大部分的粉丝，品牌方想要重新建立粉丝，又需要大量的时间和金钱往下砸。但是，虚拟主播就不会存在这个问题，我们其实要知道的一件事就是，现在很多的主播其实不止一个号，也就是在同一个平台，都有不止一个账号，一个为主，其他为辅，就像“疯狂小杨哥”，其账号不下100个甚至更多，所以，我们可以做一个计划，就是所有的真人，都为虚拟主播的账号服务，虚拟主播为主，其他真人账号为辅，所有的流量全部导向虚拟主播，粉丝在虚拟主播的账号沉淀下来，这样，基本就能保证粉丝不会随着主播流失。这也是现在越来越多的品牌方开始考虑虚拟主播的一个很重要的原因。

2、虚拟主播商业模式是否完美？

根据艾媒咨询，2021年虚拟偶像带动市场规模超过1000亿元，2022年可能达到1866亿元。阿里巴巴推出了虚拟数字人AYAYI，腾讯推出了游戏虚拟明星瞳孔，各大品牌急于推出各种虚拟代言人，连明星都忍不住加入。例如，今年5月，它获得了1000万元的种子轮融资“尼斯未来”是一个创造虚拟艺人的家庭IP娱乐公司，创始人是明星杜江。

依靠大厂的虚拟人，有资本和光环，吸金能力不亚于真人主播。来自海外的虚拟主播VoxAkuma和Shoto哔哩哔哩的第一次直播收到了100多万的奖励。

但美丽只发生在头部。

有数据指出，B在3万多名主播中，约三分之二的主播粉丝不到1万，一半以上的虚拟主播月收入为0，前120名拿走了90%以上的收入。

主播收到的奖励和礼物首先需要与平台分成五五份。如果有签约工会或企业，也需要与机构分享。扣税后，虚拟主播的收入只有直播间流水的30%或40%。

一些虚拟主播透露，她接触过的一些工会将从主播收入的十分之一中提取出来；有些人会给2000元基本工资，奖励收入28分——主播2，公司8。

事实上，V圈子越来越饱和，早期红利已经过去。与真人主播相比，他们需要更高的外表水平和人才门槛。皮套下的真人不需要靠自己的外表吸引粉丝，更低的门槛吸引了越来越多的人进入游戏，这导致了皮套价格的上涨。个人主播买的大部分都是基本的皮套，去年三五百就能拿到，现在要1000元。而高端皮套本身就很贵，但是涨价少。

“现在不是套皮就能赚钱。”真的，陪伴虚拟主播可以在直播中赢得铁粉，个性鲜明、审美独特的虚拟主播也可以吸引一些利基爱好者。

但这些远远不够。

“V如果你想成功，你必须非常努力。能生存下来的主播，实力和素质都极其出色。如果你想活下去，你必须努力学习，比如实力、八卦、歌唱、游戏力等加分技巧。时尚热梗的新话题要第一时间掌握。游戏趋势每天都在关注新游戏的发布，日夜磨练技术。歌曲趋势V每天至少学习3首新歌，实时音乐库不少于300首……没有拼命的意识是活不下去的，区别只是有天赋的人会更容易，没有天赋的人会吃更多的苦。”一位熟悉V圈的人说。

“虚拟主播不考虑模型的早期投资，基本上需要100名船长来平衡收支，二线城市的温饱生活。”虚拟主播积累万粉后，一年才达到百舰，月收入100，月收入1.5万元。但在此之前，收入基本不到三位数。

如此遥远、漫长、充满不确定性的等待，许多人无法坚持下去。因此，虚拟主播大多选择兼职的形式。一个仍在工作的虚拟主播，最初想让副业成为正式员工，但仍然没有收回成本，用工作钱支付皮革，给工作室的粉丝买礼物，“直播两个月，亏损过万”。

有些人因为直播数据的急剧下降而看不到离开的希望，有些人因为内容瓶颈而焦虑和沮丧，有些人说他们从来没有进入这个圈子，一直在边缘游离。

在这股虚拟热潮中，只有少数头部主播站在海浪的前面。在不断涌动的虚拟热潮中。“内卷”在千亿赛道上，无数底层小V默默默地“凋零”。

综上所述，庞大的粉丝数量、头部主播的收入、实体经济的延伸，让巨大的粉丝数量、头部主播的收入、实体经济的延伸VUP从直播内容到形象呈现，开启了新一轮“内卷”但与此同时，方式单一，两极分化明显，前期投放成本过高也带来了一定的隐患。

这条千亿赛道能否形成稳定、不断壮大的生态系统，还有待观察。

文章来源： 帽略创业日记，WVGL数字孪生