中国汽车流通协会数据显示，2021年1-12月，二手车共交易1758.51万辆，同比增长22.62%，交易金额为11316.92亿元，同比增长27.32%。

“2021年受疫情反复，极端天气和自然灾害频发，消费预期降低，全球供应链风险激增等国际国内多重因素的叠加影响，汽车市场面临复杂严峻的形势。但二手车市场在面临诸多挑战与压力下成为汽车市场的新亮点。”中国汽车流通协会相关负责人表示。

从二手车消费规律来看，临近年末购车需求增加，12月普遍为全年二手车交易的最高点。2021年12月，全国二手车共交易161.82万辆，交易量环比增长4.83%，同比下降5.25%，交易金额为1161.86亿元。12月主要受散发疫情持续影响，市场总体客流量较同期有所下降，部分地区提倡就地过年等政策以及恶劣天气的增加造成跨区域流通不畅。

1、首购群体大幅锐减

8月1日，国家卫健委党组在《求是》杂志上发表了题为《谱写新时代人口工作新篇章》的文章，明确指出中国当前的人口难题：国内育龄妇女生育意愿走低，“十四五”期间总人口将负增长。截至2021年末，我国总人口为14.13亿人。2021年全年出生人口为1062万人，死亡人口为1014万人，净增长48万，自然增长率为0.34‰。

从60年代年出生三千万左右人口，到现在年出生一千万左右人口，形成了剧烈下降2/3的情况，这种下滑是阶段性的下滑，所以目前来看，进入阶段性下滑的相对新的阶段，也就是说90后的用户群体在快速的萎缩，然后人口急剧的下降，所以我们看到首购群体在急剧下降的状态。从2500万人降到了1600万人，整个下降800万的过程，整个影响应该说是属于连续几年持续的下降特征，因此首购群体的下降，目前是趋势性的变化，对车市带来首购消费者的大幅减少。

随着我们普通年轻人受教育程度不断提升，大学的入学比例占到当年人口的50%以上。这种情况下，我们的大学生就业时间就相对延后，首购群体的购车时间也相对延后。与此同时，有更多的大学生还要去读研究生，还要去读博士，现在读博士人比我们那时候大学生都多了不少的人。所以我们觉得目前来看，总体购车群体由于就业群体就业年龄段大幅的后移，带来了首购群体购买力的明显下降。同时，由于这些大学毕业的群体大部分都属于在大城市工作，或者到超大城市工作，他们又难以落户，加上目前房地产价格比较高，因此购车的难度比较大。

因此，在超高房价之下，这些人肯定先买房后买车。因此高房价必然对车市的首购群体形成巨大的挤压效应，导致这些首购群体基本来说难以完成买车的愿望。这样，我们年轻人首购车的特征就出现了明显的下降。当年还是以夏利，然后还有捷达等这些车型为主力阵容，现在车市结构已经发生着明显的剧烈的变化。

2、二线城市增换购群体占比更高

J.D.Power 2022销售服务满意度研究结果显示，增换购人群比例已达三成，其中，二线城市的增换购人群占比更高，达到33%。另外，从车主和“潜客”的数据中不难发现，在过往购车的经历中，客户满意度越高就能收获更多的客户口碑，综合来看，经销商应为客户带来更好的购车体验以赢取口碑，同时，这将对销售转化发挥重要的作用。

国内汽车消费正逐渐向增换购为主的消费需求发展，来自北京鹏龙昌鸿星奔驰4S店销售总监赵楠表示，对于一家新店而言，提升销售服务能力，满足客户多元化的需求至关重要。在销售服务过程中，要随时关注“潜客”以及成交客户的销售满意度，客户进店后、新车成交后，客户的第一服务感受如何，对星徽大使、星徽顾问、体验专家甚至是“客休区”服务员的服务质量与服务态度是否满意，不管是硬件设施还是软性服务，北京鹏龙昌鸿星奔驰4S店的做法是通过客户回访方式，集中收集客户反馈意见，以帮助销售部及时改善不足之处。看似非常基础的闭环服务流程一环，如果切实做好回访意见收集、避免“走过场”，对经销商而言势必受益匪浅。

如果4S店提供的基础服务都令客户不满意，这不仅会导致4S店的客户流失，同时，这对后期增换购需求以及客户口碑、转介绍均会造成一定影响，因此汽车经销商更需要关注服务质量和服务流程的改善。“我们希望能收获每一组成交客户的良好口碑以及更高的销售满意度，让客户100%满意销售服务是目标也是方向。”赵楠总结道。

与赵楠表达的看法相同，来自青岛荣青凯迪拉克4S店总经理隋立峰表示，增换购客户大概率是对店面整体的服务水平以及产品可靠性、性价比等多方面有较大认同感。对这类客户而言，除了前期销售体验外，更多的是靠后期的售后服务，比如“多对一”的专属服务群、及时有效的解决客户问题；使用第三方代驾公司取送车服务，为客户提供极便利；维修过程中实施客户关怀，及时让客户了解车辆维修进度以增强安心感等等。这些省心省力的服务会增强客户对4S店的认可和信赖，进一步激发客户的增换购信心。

3、换购:车企品牌升级的机会来了?

产生增换购需求的群体,一般会如何选择第二辆车?

根据相关行研调查报告,一般而言,12万以内车主增、换购时更偏好再次选择12万以内的车,这类消费者大都具有经济适用性目的;类似的趋势也体现在40万以上车主,他们还是会倾向选择价格在40万以上的车型。

此外,12-25万车主选择更加活跃,会积极增换购其他各价位车型。其中12-18万是一个存在感最高的价格段,在40万内的车型占比都是最高的。报告显示,其原因可能是,一方面部分车主会积极增、换购同价位甚至更低价位的车;另一方面,部分车主会升级到18~40万更高的价格段,但超过40万就不容易了。

但值得注意的是,近期有媒体报道,在其与多位销售人员交流后发现,在疫情常态化下,购车预算在10万-25万元的刚需阶层,出现了大量持币待购和放弃购车的现象,对大宗商品消费的谨慎,导致了汽车消费整体仍处于疲软态势。

而根据购买决策的影响因素调查结果,在众多因素中,增换购群体更看重品牌因素,品牌的影响因素权重高于首购客户群体,而这一特点在豪华品牌中体现得更为明显。

麦肯锡2021年的一份汽车行业消费调查报告也显示,88%的豪华车主在换车时,倾向于保持在同等价位。按照3-8年的换车周期来粗略推算,50万以上豪华车主的换车需求背后代表着一个每年120万到300万辆之间的同级别豪华车市场。

换言之,疫情常态化下,消费者的消费意愿都更加保守。但相对而言,高端和豪华车用户则购买力更强,换购需求也更多,且换购对象依旧处于升维状态。由此,在一段时间内,高端和豪华车型将在增换购市场中占据一席之地。

这也意味着,很多车企都有了一次品牌升级的好机会。

岚图汽车CBO雷新曾表示:“岚图81%的用户来自于豪华品牌的增换购,61%来自BBA的增换购。”无独有偶,以蔚小理为代表的造车新势力,其汽车产品价格主要集中在15万-40万区间。比如蔚来ES8/ES6、小鹏P7、理想ONE,上述车型都曾获得过不错的销售成绩。

且国内新能源车企一直都有高端化转型的目标,小鹏G9便是其中典型的代表。小鹏汽车将G9瞄准的是高端市场,小鹏汽车联合创始人、总裁夏珩表示,G9肩负了小鹏汽车品牌向上和销量增长的使命,也展现了小鹏汽车迈向国际化的决心。

4、增购:新消费形式正在发酵

实际上,影响消费结构变化的因素,除了购买力迟缓和购买力不均等原因,还有在新时代下,新的消费形式正在生长。

相关行研报告显示,2014-2020年,中国乘用车增换购销量占比由35%升至60%,成为主导力量;2021-2026年,增换购的主导地位将进一步巩固,有望升至80%。其中,增购意味着家里不止一款车,且用户往往会选择代步、运动、越野等某个价值突出的车型,整体呈现多元态势。

根据携程发布的《2022五一假期出游报告》,2014年中国车市的增换购占比仅有35%,多数用户是首购,且以结婚购车为主,其中Y世代(1980-1995年出生的人)是主体。2020年增换购占比快速升至60%,与之对应的是适合首购的紧凑型轿车等加速萎缩,适合增换购的中型SUV、中大型SUV和微型轿车等加速扩张,代步、自驾游等新购车诉求快速崛起。

报告显示,2020-2022年一季度,中国车市的自驾游购车诉求开始触底反弹,由23.34%升至33.03%,快速逼近过去一直位居第一购车诉求的“上下班”。2022年一季度,夫妻、孩子高居中国自驾游结伴人员的前两位,占比分别为67.47%、59.67%,与父母同行比例为28.92%,位居第四。

上述数据表明,快速崛起的家庭自驾游等新诉求,将成为中国车市的新风向标,且或引爆高端MPV、房车、旅行车等细分车市。

此外,更加值得注意的是,增换购需求还将出现在下沉市场。

三、四线城市和农村面临着即将释放的机动化出行需求,有可能成为中国新能源汽车发展新的动力或新的海量级空间。(车企)要抓住这一巨大的增量市场,要看厂家的重视程度,包括政策的引导。

在政策方面,财政部、税务总局联合印发公告,2022年5月31日车辆购置税减半政策开始实施。在该政策开展落地一个月后,全国各省市也陆续出台了购车补贴、放宽限购等地方性激励政策。

中国汽车流通协会对此进行了调研,结果显示,经销商普遍认为600亿车购税减征政策,提振了消费信心,首购、换购的消费者增多,同时有效降低消费群体的购买压力。

2022年汽车市场将进入增换购高峰期，盘活二手车存量是活跃整个汽车市场的关键所在。一方面，二手车置换提振汽车消费升级，尤其是豪华车和新能源车是2021年汽车市场增长的主要驱动力；另一方面，二手车的置换流通促进一二线城市车辆向经济欠发达地区的三四五线城市转化，既可以促进汽车消费向农村市场深入，也可以增强当地经济总体活力。因此，盘活二手车存量才能真正地拉动汽车增量市场。

文章来源： 崔东树，国际商报，Autodealer汽车行家