回看今年前三季度，二手车行业可谓经历了大喜大悲。

2021年，二手车全年交易1758.51万辆，增长22.62％的靓丽数据，以及行业利好消息频传，让二手车商对2022年充满信心。前两个月的交易数据的确没有令人失望，二手车行业如期迎来开门红，不过进入3月开始疫情陆续席卷多地，二手车交易量逐月呈现同比下滑态势。

与此同时，车商库存积压、资产贬值、现金流断裂的消息不绝于耳，一时间人心惶惶，二手车商关店转行的话题甚至一度冲上热搜。随后，促消费、活跃二手车市场的利好政策接踵而至，行业苦盼的取消国五二手车限迁、确立二手车商品属性等措施相继落地，令从业者重燃希望，只不过市场回暖速度有些迟缓，以至于冲击全年2000万辆交易量的目标，恐怕又要待来年完成了。

此外， 二手车行业经历着大洗牌，各方势力风起云涌。未来，二手车商的立足之本是啥？

二手车行业大洗牌，互联网大厂崛起

字节跳动，有一个放不下的“卖车梦”。

近日，重庆万象优车科技有限公司发生工商变更，经营范围新增拍卖业务、二手车拍卖。根据股权穿透图显示，该公司由抖音有限公司间接全资持股。

其实，字节跳动的二手车项目已经在内部筹备多时。

早在去年4月，重庆万象优车科技有限公司就成立了，公司的经营范围包括“汽车新车销售、汽车旧车销售、二手车经销”等业务。

无独有偶，9月25日，网易严选与宝利德集团旗下高端二手车服务品牌比心二手车举行了线上签约仪式，正式开启二手车业务的战略合作。

对于互联网大厂们来说，二手车不是一门陌生的生意。除了上文提到的字节跳动和网易严选，阿里、京东、腾讯也在二手市场多有布局。

2017年，阿里就推出了“爱车闲鱼二手车”服务。今年8月，阿里资产二手车业务上线了“安心交付”平台。目前，该项目首家实体店已经落地杭州。

双11期间，阿里二手车开通了线上直播通道，豪车最低1元即可起拍。

2020年，京东汽车推出了“东车惠”APP，是一个类似于58同城发布交易信息的汽车交易平台。

京东的入局，让线上卖二手车的经销商又多了一个渠道选择。

与前两者不同，腾讯进军二手车市场的动作以投资为主。据不完全统计，从2013年开始，腾讯就开始四处布局，包括人人车、优信、天天拍车等。

去年，易车二手车关联公司北京信保信息技术有限公司发生工商变更，新增腾讯关联公司林芝利创信息技术有限公司100%持股。

走向集体加码，互联网大厂为什么要做二手车呢？

首先，实体和电商走向融合共生，已经成为行业共识。

更何况，商业的本质就是哪里有市场就去哪里，二手车业务在一定程度上可以满足互联网公司对于实体交易的需求。

例如，今年5月，字节跳动懂车帝旗下首家二手车线下门店已经开业了。

其次，互联网行业整体上流量红利已经消耗殆尽，但是细分领域还有新的流量增长。

如何在存量市场中挖掘出更多的增量成为互联网行业竞争的重点。

事实上，车企和大厂已经成为二手车行业新玩家中的主力军。

无论是通用汽车和现代起亚汽车等传统车企，还是特斯拉、蔚来、小鹏这样的新能源车企，都把目光放在了二手车市场。

对于他们来说，二手车业务不仅是一个新的销售渠道，还是一个品牌宣传的渠道。

二手车市场已经成为各路玩家的必争之地。

二手车电商，老玩家想讲新故事

新势力涌入，但在二手车市场，还有很多可以预见的难关。

目前，车企做二手车业务，更多的是为了打造出一套以信任和服务为支撑的评估体系，实现用户留存，从而促进新车的销售。

而大厂们做二手车业务，更多做的还是流量的生意，没有过多介入交易的实际环节。

有一个事实是，二手车不一定是一个能够赚钱的生意。

仅2016年-2019年，国内二手车平台就烧掉了500亿。瓜子、优信等头部企业也摆脱不了连年亏损的命运。

二手车市场没有那么好做，重资产的运行模式使得行业对资金成本的要求很高。

同时，二手车电商需要具备检测、仓储、销售、物流、履约、维修等一系列的能力。

数据显示，我国目前有超过56万家企业的经营范围含“二手车”。产业分布比较分散的直接后果，就是行业缺乏规模效应。

此外，二手车以中小车商和“夫妻店”为市场主体，这就让二手车市场长期处于散乱无序的状态。

缺乏有效的监管机制之下，作为非标品的二手车，很容易引发各种各样的问题。

向买家隐瞒车辆的真实情况、泡水车混入市场、定价不透明、信任危机等问题频发。

寻找新出路，行业不得不开始迭代转型。二手车行业的老玩家们都开始尝试着讲新故事。

我们首先来谈谈优信二手车。优信提出了二手车的“新电商”模式，即消费者可以在线上完成选车、下单和送车上门等一系列二手车流程服务。

2021年，优信开始布局大卖场，现在已经实现线下大卖场+线上商城模式下的全面自营。

优信二手车之外，不少线下车商都开始在线上寻找机会。

据瓜子二手车披露的相关数据显示，在一线与新一线城市中，郑州、深圳、南京、合肥等城市，约50%的线下车上都开始积极转型。

转型大军中，开心汽车更为激进，直接开始跨界造车。

日前，二手车电商平台开心汽车发布公告，表示与MORNING STAR AUTO INC．签署了并购协议。通过收购，开心汽车把新能源汽车品牌“朋克汽车”纳入囊中。

实际上，今年以来，二手车市场便迎来了政策利好。

新规规定，自2023年1月1日起，对自然人在一个自然年度内出售持有时间少于1年的二手车达到3辆及以上的，汽车销售企业、二手车交易市场、拍卖企业等不得为其开具二手车销售统一发票，不予办理交易登记手续，有关部门按规定处理。

交易新规下，每人每年仅有3个过户指标，也就是说众多中介、个体工商户将要退出二手车市场，促进行业向规模化和品牌化发展。

改变二手车以往“散、乱、小”的市场形态，二手车市场等待重生。

新能源二手车的春天来了

政策解困，需求开始爆发，二手车市场不断升温，尤其是新能源二手车市场的未来值得期待。

国外汽车经销商的二手车销量占到新车的95%，而中国二手车的销量还不足新车的四分之一，这说明我国的二手车市场还存在着很大的增长空间。

去年，我国二手车市场便已经表现出了高速增长的趋势。

相关数据显示，2021年中国二手车交易量为1758.5万辆，同比增长高达22.6%，增幅明显。

有关机构预测，今年的二手车交易量有望突破2000万辆大关。

在市场需求和政策红利的双轮驱动下，2022年的二手车市场进入一个全新的时代。

其中，随着技术的不断成熟，新能源汽车成为风口，直接催热了新能源二手车市场。

瓜子二手车大数据显示，上个月，二手车交易量增速最高的是新能源二手车，同比增长348.5%，是同期燃油二手车交易增速的十倍以上。

随着新能源汽车规模的不断扩大，存有量不断增多，新能源的这股风终究会从新车刮到二手车市场。

行业红利下，资本还在不断入场。但无论是新来者还是老玩家，想要啃下二手车这块蛋糕，都没那么容易。

二手车商的立足之本

现在的行情可谓日日新，对二手车企业来说用户需求、市场变化、行业更新等都是随时在变动的，那怎样才能找到立足之本，找到方向呢？

依据小编个人判断，二手车行业在未来十年一定是存在且迅猛发展的，只要人们还有用车需求，二手车市场流通一定是确定以及肯定的。

1.断臂求生清库存，加快库存周转

今年的二手车商与往年最大的不同就是都在说亏了多少钱，只关注亏盈，不主动出击还是难以活下来，现阶段，二手车平台多且规范，消费者比价看车也更多选择，所以与其怨天尤人，不如主动出击，想办法快速处理库存回笼资金。

设定合理的库存周期和斩仓机制，不一味追求单车利润，快速周转，从而积累更多的客户群体，为后续发展积蓄力量。薄利多销也未必在二手车行当不适用。

2.车型结构调整：中低端车、新能源车

车商转型的确存在着现实困难，没车源没客户，但是在这个情况下，依然可以用老方法旧传统，面对如今消费者购买力降低、购买周期变长，适应市场变化、迎合客户需求是每个二手车经销商必须面临的痛苦抉择，根据城市特点，快速转型活下来才是关键。

3.拓渠道增线索，增加销售机会

面对行业现状和口罩情况，很多二手车经销商佛系销售，坐等客户上门，不懂变通也不主动出击寻找出路，你不动别人在动，行业里最后肯定有人能活下去，也有人会被行业淘汰。跟不上行业发展和发展观念逐渐被淘汰的老一代二手车人，他们曾经都有过辉煌的历史，但还是因为不变通被洗牌。

客户到店率低，就加强员工自拓。朋友圈私域经营、经纪人带看到店、老客户转介绍、人脉转介绍，贴吧、二手车商内网，各种网络APP、短视频、直播，总有一款适合你。

尝试一种就多一条活路，客户也就会比别人多，如果什么都不做，就只能接受被洗牌。

这中间有很多可以努力的地方，如何邀约，成交技巧，引流宣传等等，每天仔细盘点每一个销售的客户情况，调整销售策略，把客户服务做到极致。还可以在现阶段利用闲暇时间去培训提升员工各方面能力素养，为以后的业务做好铺垫。

4.紧跟行业政策，不做无头苍蝇

行业变化很快，政策变动就很重要，二手车商要随时关注政策变动，政策出台直接影响整个行业走向，对于二手车经营思路和策略都有着重要参考意义。

面对二手车行业众多的不确定性因素，针对所谓的二手车行业“一车一况一价”的特征，我们也有很多能确定的。未来二手车行业一定是好方向发展的，现在的寒冬只是暂时的。

市场消费也已经转变，逐渐认可二手车的使用价值。客户从产品需求已经转向服务需求。在这种情况下只要做好该做的事情并且做到极致，未必到不了确定的未来。

文章来源： 电商报，中国汽车报，车千乘