每月1号，都是新势力车企的修罗场。这一天，每一家新势力会公布上个月的交付量数据。在同比、环比、累计销量等多个维度的排名中，销量几近成为衡量车企尤其是一个新品牌的唯一标准。

一个显而易见的道理：有销量才有市占率，有市场份额才能有对应的估值以及成本的优化。不管是特斯拉、比亚迪还是新势力车企，都在不惜一切的冲销量，抢夺市占率。

而到了10月份，新势力车企的销量排名“大洗牌”，蔚小理被埃安、哪吒、问界踩在脚下。其中，哪吒以超1.8万辆的交付量，成为新势力中的月度销冠。但10月份哪吒汽车上险量只有交付量的一半9000多辆。

自7月份以来，哪吒月度交付量与上险量之间一直保持着比较大的差额，最少也有2000多辆。这些多出来的交付量，都流向哪儿了？

1、哪吒大量没上牌/上险的新车去哪儿了？

今年7~10月，哪吒已经4个月蝉联新势力销冠。不过，当它10月份的上险量被公布时，我发现最近4个月，它的上险量和批发量有较大出入，每个月都差几千量，10月份的差值更高达8184辆。

批发量，是车企批发给经销商或其它B端市场的数量。上险量，是经销商卖到消费者手中的数量，由于消费者买的每辆车都要上牌/上险，所以它大致等同于零售量。

哪吒和传统车企类似，采用分销模式，它的主要销售渠道是经销商。每到月初，它自己公布的销量是批发给经销商的数量，从批发出去到零售后上牌/上险牌需要一定的时间，所以批发量和零售量是动态平衡的关系，但不会长时间相差太多。

而此次哪吒连续4个月批发量远大于零售量，不仅让人疑惑，那些大量没上牌/上险的新车去哪儿了？

有人说，除了经销商，哪吒也面向B端市场，大量批发给网约车公司。我认为这个观点不完全成立，如果它7月份向网约车公司批发了3000多辆新车，这些车可能推迟到8月份上牌/上险，8月份的上险量将会有明显提升，而不会压到10月份还没上牌/上险。网约车公司长时间囤积新车不使用，占用大量资金不流通，帮车企“压库存”，不太可能。

所以大概率还是被经销商消化了，也就是说，哪吒向经销商大量压了库存。毕竟经销商和车企在一定程度上是利益共同体，向它们压库存，比向网约车公司“压库存”容易得多。

2、上险量“腰斩”实为库存积压？

事实上，上险量与交付量代表了不同的含义。新势力所谓的交付量，可以看作是传统车企中的批发销量，也就是一个车企的产量。而上险量，则指车辆售出之后消费者购买交通强制险的数量。因此，上险量更能反映终端市场的真实交易情况以及用户的真实选择，毕竟已经完成上险，新车确确实实交到消费者手中了。

交付量与上险量不同，一般分三种情况。销量稳定时，新势力的交付量和上险数量基本一致，比如蔚来、极氪、小鹏、理想、零跑10月的交付量与上险量就几乎持平；销量爬坡或者压库存时，交付量就会大于上险数量，比如10月上险量与交付量相差8184辆的哪吒、差3013辆的问界、差1093辆的岚图；销量不佳时，交付量便会小于上险数量。

不过，从构成来看，支撑起哪吒交付量的仍然是2020年上市的哪吒U和哪吒V两款车型，早已过了销量爬坡的阶段，上险量偏低有一种可能便是积压库存导致。一位哪吒汽车的相关工作人员在接受媒体采访时就表示，10月份受疫情防控的影响，很多车到店之后，无法如期交付给用户。

对此，从哪吒汽车销售人员处获知，目前店里哪吒V和哪吒U两款车型都有库存，客户可以在网上订车，如果有需求车后期可以直接送到客户手里。据了解，之前有一位哪吒客户就因临时封控无法到店，但又急需用车，该店在了解情况后，将车送到了客户手上。

不过，早在今年5月，小鹏汽车创始人、董事长何小鹏就在社交网络上表示，“同样新造车，2C和2B的两级分化更加明显，部分企业公布的销售数字和上险数字差异挺大，有10%+”。也暗指了交付量有大部分“水分”来自B端市场。

3、被B端市场消化也并非坏事？

纵观哪吒的成长过程，B端市场确实为哪吒消化了不少销量。不同于其他车企，哪吒汽车在一开始就选择了B端+C端市场的销售模式。哪吒联合创始人兼CEO张勇早期还公开表示，做To B市场能够快速让产品在市场上用起来，哪吒还会加大力度投入To B市场。

比如，早在2018年哪吒NO1上市前夕，就签订了超过5万辆的订单数据，这些订单绝大多都是依靠B端市场网约车公司和分时租赁企业采购，C端交付并不多。数据显示，2018年-2020年的两年时间里，哪吒汽车已披露贡献给B端市场的数量就接近5000辆，占品牌总计销量的三成以上。

当时，业界对哪吒依靠B端市场的做法并不看好，其原因就在于2020年之后，政府补贴退潮、疫情下B端出行公司需求大跌，一度靠B端成功的北汽新能源遭遇“反噬”，2020年开始销量不足3万辆，同比下降83%，扣非净亏损达66.46亿元。直到现在，北汽新能源还未恢复元气。

但北汽的前车之鉴似乎已不再实用于如今哪吒。当2020年B端市场遭遇危机，哪吒果断的在6万-10万元的价格区间，推出了哪吒V、哪吒U等性价比较高的车型，并加速布局免费充电服务，吸引C端消费者。

有公开数据显示，自2021年开始，哪吒的C端用户占比便开始反超B端市场，并于去年下半年实现了个人用户占比85%，完成了从B端向C端的过渡。显然，如今的B端市场对于当前的哪吒而言或许更多的是起到一个辅助作用。

而这种形式的销量上涨，一定程度上也并非是坏事，毕竟高销量带来的高市占率，意味着未来的高估值和成本的优化。这也造就了一些车企的倒戈。比如蔚来汽车创始人李斌曾在接受媒体采访时公开表示，不希望蔚来进入网约车市场，但今年8月，蔚来却在烟台成立了销售服务公司，业务包含网络预约出租汽车经营服务，已然开始布局网约车市场。

事实上，无论是B端市场还是压库存，哪吒的18016辆交付量在新势力中排名第一是不争的事实，并且减去8184辆后，哪吒的上险量也超过了蔚来和小鹏，仅落后理想283辆，其进步有目共睹。只不过，张勇曾表示，以哪吒汽车的价格，销量至少要达到友商3倍以上才正常，这也意味着哪吒的未来任重而道远。

4、决定生死的是融资？

“新能源汽车市场已经迈过了0-1的阶段，我们现在评估一家新能源车企，主要就是看销量和份额。”一位不愿具名的投资人士说道，当下新势力车企火拼交付量，也是在向资本市场传达积极的讯号。

今年2月，哪吒宣布完成D系列第三轮融资，估值跃升至250亿元。与此同时，哪吒开启目标估值450亿元的Pre-IPO融资，直指港股上市。不过，自今年2月透露将冲刺IPO后，哪吒至今也无登陆二级市场的实质性进展。“今年港股行情不振，新势力车企目前本就没有盈利的优势，如果再不把销量做上去，上市就更难了。”上述投资人士评价道。

以今年上半年的财报数据为例，蔚来、小鹏、理想的毛利率分别是11.5%、4.6%、16.4%。而在相关报道中，哪吒汽车内部人士透露：“由于产品定价低，整车毛利率仅为5%左右”。如果再扣除掉营销费用、渠道费用和非经常性损益，基本上属于卖一辆亏一辆的状态。

反观已经在港股上市的新势力车企，今年也都无一例外的感受到了“寒意”。今年下半年以来，蔚来、理想、小鹏的股价分别下滑了49.5%、54.8%和74.4%。成功IPO的零跑，认购率仅为16%。

张勇本人对哪吒的前景十分乐观，他说，“当销量达到30-50万辆,哪吒将初步形成规模化的能力，同时做到盈亏平衡，现金流也比较安全。造血能力就比较强。”他还在今年接受采访时自信地表示，哪吒最多三年挺进“50万辆”俱乐部。

“新势力车企的生死线已经不光是销量了，现在还要看能不能融资。“上述投资人士说道，第一轮新势力的淘汰赛，将产能不足没有销量的新势力踢出局。目前在已经量产并具有一定规模的新势力中，无法自我造血，或者无法进入资本市场的，可能也没办法笑到最后。“还没上市的新势力没有他法，即便是不赚钱，也要去冲销量。新势力的第二轮淘汰赛已经开启，能不能融资就是一道生死门槛。”

文章来源： ​汽扯扒谈，汽场，汽车之家