马化腾近日在腾讯内部的讲话被曝光，虽然其中不乏犀利论调，也难以阻挡在朋友圈刷屏了。而最让我关注的，是其中关于腾讯云的内容。

看到这里，仍然“阳”在床上苟延残喘的我，也忍不住爬起来说两句。因为马化腾说的问题，绝不止是腾讯云一家的问题，更是整个中国SaaS的问题。

国外VS国内

众所周知，中国互联网兴于C端互联网产品（后文简称C端产品），中国SaaS的崛起也是建立在以C端为主的移动互联网之上。

在中国，相对于默默无名的B端产品，C端产品的成功案例实在太辉煌，以至于大家习惯用C端互联网的逻辑来审视B端产品，全然忘记两者的发展规律不同，在中国所处的阶段也不同。

比如，C端产品非常强调市场份额。原因在于，巨大的市场份额往往意味着海量用户，而海量用户则可以形成网络效应，从而提升用户粘性，构成强大的竞争壁垒。

对于标准化程度极高的C端产品来说，“高市场份额+强用户粘性”意味着持续的高利润，这也是腾讯市值常年（相对）坚挺的原因之一。

但是，B端产品很难形成“网络效应”。

比如，即便有100万家企业使用了某款ERP SaaS产品，但是他们之间很难产生高频的互动，也就谈不上什么网络效应。

因此，和C端产品不同，B端产品很难通过“市场份额”形成客户粘性。这也意味着，如果我们把“市场份额”放在B端产品经营的第一位，可能就在根本上走错了方向。

不过，即便没有“网络效应”，国外B端产品的常青树却并不罕见。

比如我的老东家Oracle公司，1986年市值仅有2.7亿美元，去年市值最高达到了2800亿美元。即便到了SaaS公司市值普遍下调的今天，Oracle公司的市值仍然高达2179亿美元（截止2022-12-27）。

Oracle市值走势，数据来源：百度股市

那么，作为一家传统B端软件巨头，为什么Oracle在SaaS的冲击下仍能保持很高的市值呢？

原因之一是Oracle自身也在积极转型SaaS，而另一个重要的原因则是B端产品的客户粘性也很强。

不过，B端产品的客户粘性并不来自于“网络效应”，而是来自于B端产品的“复杂性”，包括：

1）上线的复杂性

B端产品的上线过程较为复杂，往往需要经过严格的适配。越是大型企业、越是功能复杂的产品，适配的难度和成本越高。

2）使用的复杂性

B端产品的使用往往较为复杂，并遵循“学习曲线”的规律，即使用得越多，使用效率就越高。而更换新产品，就意味着需要从“学习曲线”的起点重新出发。

3）更换的复杂性

B端产品会产生大量复杂的数据，如果更换新产品，历史数据的处理代价会很高昂。同时，更换新产品还意味着巨大的风险，企业不得不对新产品进行谨慎的考察，这也会增加更换的复杂性。

“复杂性”虽然增加了客户粘性，但是它也是一把双刃剑，因为“复杂”往往就意味着产品和服务“很难标准化”。比如，在B端产品上线的过程中，由于企业的个性化需求很多，厂商不得不把功能设计得更加复杂，并招募更有经验的实施人员。

而很多B端产品由于没有解决好标准化的问题，导致二次开发成本太高，结果陷入了亏损的泥潭，即便客户勉强使用，由于高昂的服务成本，厂商也没有利润甚至亏损。这方面的典型案例，大家可以参阅我的文章《大厂SaaS，坚守5年，为何还是失败了》。

因此，由于中国SaaS产品还并未成熟——和C端产品把主要资源放在跑马圈地，通过网络效应来建立竞争优势不同———在很长一段时间，SaaS厂商都必须把主要资源放在产品和服务打造，解决好“复杂性和标准化”难题，从而提高客户粘性，并建立竞争优势。

实际上，中国SaaS的发展仍没有完全脱离Salesfore发展的基本逻辑，比如从小客户到大客户，从SaaS到PaaS，从传统互联网产品到AI产品等。

总之，Salesforce作为SaaS行业的拓荒者，自成立以来始终在无人区狂奔，一直被模仿，从未被超越。

开创全新行业的Salesforce

在介绍Salesforce之前，先来讲讲创始人马克·贝尼奥夫的故事。

马克从小就有一个做企业家的梦想。15岁时他跟朋友创办了人生第一家游戏公司，销量不错，第二年赚的钱就够他买一辆车并且支付大学学费了。

1984年，19岁的马克去苹果公司实习写代码。

当时他还是一个南加州大学的学生，之所以能进入苹果实习，是因为对麦金塔团队软件漏洞的一次投诉。结果出乎意料的是，这次投诉造就了一个工作机会。实习期间，每当乔布斯走过他的办公桌时，马克都会鼓足勇气找机会跟他搭话。

有了顶尖公司的实习经验，他并没有就此走上技术宅男的路线，而是去甲骨文公司成了一名客服，负责接听用户来电。

在他看来，成功的企业家应当具备真实丰富的社会经验，这主要来自于销售经历。事实上，他很快发现跟客户打交道比写代码有趣多了，一路升级打怪，26岁就成了甲骨文最年轻的高级副总裁。

1996年，马克已经在甲骨文工作了10年之久，他萌生了创建Salesforce的想法。那时亚马逊这类网站彻底颠覆了消费者的购物方式，马克深信互联网会改变商业格局。

一天，马克做了一个奇怪的梦，梦见自己创建了一个像亚马逊一样的新网站。但网站上的那些标签栏不是书或DVD，而是账户、联系人、机会、趋势预测和报告。梦醒之后，他对自己想要创建的公司形成了一个基本的思路。

想法很好，就是动力不足。马克当时主管一个部门，依然为每天的工作兴奋，工资还很丰厚，与总裁拉里私交也不错。

但他愈发感受到，尽管甲骨文在当时迅速成长为仅次于微软的全球第二大软件公司，且非常重视创新精神，但成长到一定的规模和体量后，它就很难对新方向或新机遇做出简单快速的反应。

万分纠结之时，马克去印度休了个假，冥想、练习瑜伽、跟圣人拥抱，阅读《孙子兵法》，经历了难以置信的觉醒，回来就决定创业了，就此改变人生轨迹。

老东家素来有鼓励员工创业的传统，对于马克这位高管也非常厚道，一开始允许他两头工作，后来投资了200万美元作为种子基金，让他带走三位同事一块创业，还许诺他如果办得不成功，可以再回来。

1999年，马克在一间租来的公寓里创办了Salesforce，将应用程序作为一种服务在互联网上直接发布与交付，目标是让企业软件像亚马逊一样易于使用。

那时企业软件流行的是价值数百万美元的只读光盘软件包，这些软件包要花费6-18个月的时间来安装，并且需要企业在硬件和网络方面进行大量的投资。

而Salesforce的软件放在互联网平台上，人们可以在任何地方利用各种设备7×24小时进行访问，且不必在安装程序时关闭他们的业务。客户可以根据他们使用的服务按用户付费或按月付费，付费后，这些服务将立即通过云端向他们交付。

商业模式有了，那从哪类企业软件开始切入呢？

当马克在休假的时候，一家CRM（客户关系管理）公司即希柏系统公司上市了，创始人也是甲骨文的同事，主推一款销售自动化产品，允许销售人员跟踪线索、管理联系人和记录账户信息。

这种传统企业软件市场巨大，因为几乎每家公司都有自己的销售队伍。但软件价格非常昂贵，安装起来很麻烦，需要花几个月甚至几年的时间进行定制和维护。最严重的问题是，软件运行得也不太流畅。

大企业客户早就意识到了这些问题，更别说小公司了，小公司可能压根就买不起。

尽管如此，这种软件仍然广受欢迎。因为哪怕该软件仅能够将销售效率提高5%，都将对企业产生重大的经济效益与积极影响。

于是马克心想：如果我们可以提供一种软件产品，能够同等程度地提高生产率，甚至提高更多，并且这个新产品更容易使用，支付也更方便，那会发生什么呢？

比如让用户每月支付少量费用，假设50-100美元，花费还不到传统系统所需费用的一半。还可以远程帮助用户操作，就不会给客户带来安装方面的困扰。

于是，马克就从传统企业软件的弊端出发，创造性地开创了一种全新的商业模式，以互联网作为平台来发布和交付商业软件，降低了客户的使用成本，还解决了客户端-服务器模式带来的风险问题。

乔布斯让马克意识到这样一个事实，真空环境绝不可能成就伟大的商业创新：

“打造一个生态系统，就是承认下一个具有颠覆性的创新可能来自一个硅谷的技术高手和导师，也可能来自一个居住在地球另一端的编程新手。”

Salesforce让我们看到了，未来不仅仅是在已有的事情上进行简单的改进，而是要敢于做出重大、彻底的变革。因为只有伟大的技术能够彻底给客户带来成功，而这才是时代进步的不竭动力。

假象背后

当然了，很多SaaS创业者都是行业老兵，他们绝非不懂得产品和服务的重要性。但即便如此，在中国SaaS行业仍然到处充斥着“To VC”、“无底线竞争”、“数据造假”等现象。

究其原因，我想正是马化腾说的“被市场份额所裹挟”了。

比如，资本市场第一关注的不是SaaS公司的产品和服务质量，而是关注其销售收入、增长速度，结果就“逼迫”创业者们在产品还不够完善、没有建立起客户粘性的情况下，急于跑马圈地，用大量资金“烧钱换市场”，最后一点意义都没有。

这种急功近利的打法，不仅耽误了中国B端产品的成长，还客观上促成了SaaS行业的相互抄袭和恶性竞争，可谓中国SaaS目前最大的弊病。

今年，由于融资寒冬的到来，很多SaaS公司停止了烧钱，并通过缩减产品线、裁员等方式积极自救，一定程度上减少了行业乱象。但是我认为——只要“唯市场规模论”仍然存在——那么过去发生的故事，不久又会重新上演。

但是，如果因为马化腾的这一篇发言，大家能够更理性的看待B端产品，能够更注重SaaS公司的“产品和服务能力”，那么我相信，中国SaaS必然会有更好的明天。

聊到这里，还想特别提一下马化腾的全真互联，或将给大家带来更多的启发。

马化腾的全真互联

在发布会中，腾讯阐述了全真互联的四大发展特征，即全真体验、无线连接、自由协同、数实融合。这四大特征基本涵盖全真互联未来发展的所有场景。

这四大发展特征中，看似平实其实每一项仍颇为艰深，前面三个特征是过程或实现方式，最后数实融合才是最终目的和落脚点。具体来看，连接是数实融合的基础，而全真互联的实质，就是要数字化与实体的连接广度和深度。

全真互联的“全”这个并不新鲜，和万物互联的概念类似，都是指万物皆可连接，全真互联的全指的是连接形式更加全面，让连接更加活跃也更丰富。全真互联的“真”是核心，凸显的是体验上的真实感受。这种真在如今实时通信、音视频等基础设施日益完备以及VR等技术的日益完善而更加真实。

“总体来说，全真互联，是移动互联的全面升级，以往的互联，是受技术和意识形态的制约多为物理形态的连接，全真互联是在连的基础上更强调真的体验，这样一来，对现实世界中的生产与消费嵌入也会更深”。史保刚认为全真互联的最大突破就是“真”。

全真互联的最终目的是为了实现数实融合，数实融合既能推动数字化助力触角伸向产业链全领域、价值链全周期和供应链全生态，又能基于网络基础设施与可用数据以远程交互撬动生产或消费流程再造。一旦数实融合能够实现，全真互联能够解决的问题将涵盖一切，进一步彰显 “以数强实”的价值。这也是马化腾多次强调的那样——希望在全真互联的道路上以数强实，与大家共建更美好的真实世界。马化腾最终的落脚点同样是真实世界。

“马化腾提出的全真互联，而不是全真互联网，虽然只有一字之差，差别却很大，全真互联弱化互联网，意思很明确，互联已经不仅仅局限于互联网，而是要做到真正万物的互联。真实是第一要素，通过虚实结合来实现最终的收益。”史保刚对腾讯跳出互联网固定模式来搞全真互联表示了支持。“这体现了腾讯的野心，也是未来社会发展的趋势。更是腾讯在财报不够亮眼下寻找的新的增长点。”

文章来源： 增长研究社，BT财经V，商隐社，