学术背景、教授创业的例子很多，但像达梦数据创始人冯裕才这样，56岁创业、78岁高龄仍活跃在业务一线的创业者，并不多见。

冯裕才曾是华中科技大学教授、博士生导师。1980年他开始自学数据库技术，后来创办数据库开发公司达梦数据。达梦数据库在业界有外号，叫中国甲骨文，主要特点就是和甲骨文数据库基本兼容。

近日，达梦数据科创板过会，计划募资23.5亿元，上市估值94亿元。一旦成功上市，达梦数据将成为国产数据库第一股。

专注研发数据库40年

数据库伴随着美国登月工程等大型项目而生，主要目的是有效管理和存取大量的数据资源。上世纪80年代，国外公司研发的数据库产品步入商用阶段，中国数据库领域仍是一片荒漠。

冯裕才和甲骨文创始人拉里·埃里森一样，都出生于1944年。当甲骨文依靠数据库产品成为世界第四大软件公司时，冯裕才带领的研发小组刚刚开发出中国最早的数据库原型。

冯裕才本科毕业于国防科技大学导弹工程系，后来进入华中科技大学计算机系担任助教。他靠翻字典阅读英文论文，逐渐摸清了数据库系统的工作原理和使用办法。冯裕才带领一个研发小组，历时6年，最终在1988年研制出我国第一个自主版权的国产数据库管理系统CRDS，这是中国最早的数据库原型。4年后，研发团队升级为达梦数据库与多媒体技术研究所，开始承担国家多项重要科研课题。

2000年，华中科技大学产业集团、冯裕才和另外几位自然人，共同出资组建武汉达梦数据库有限公司。达梦数据库正式迈出商业化的第一步，将产品和服务推广至政府单位、军方及合作企业。

大部分国内互联网公司和数据库厂商的数据库产品，都是基于开源数据库代码，进行二次开发。冯裕才则选择了自研的道路，团队自主编写所有核心源代码，实现100%自主研发。冯裕才认为，虽然自研数据库难度高、风险大，成本投入也无法估量，但能掌握核心技术，也能吸引到大型政企用户，尤其是对核心信息系统性能和可靠性有更高要求的客户。

一群象牙塔里走出的知识分子搞商业化，更是遇到很多困难。

国内数据库产业起步晚，国外成熟的商业数据库产品进入我国市场，迅速占领主导地位。

1989年一个中国台湾人将甲骨文带入大陆，逐渐成为中国电信行业最大的数据库供应商，IBM的DB2和informix数据库则拿下了中国的金融行业。另外，随着互联网公司的诞生和快速发展，阿里巴巴、腾讯等大厂纷纷研发自己的数据库产品并推向市场，抢占市场份额。

而达梦数据几轮融资失败，差点倒闭，冯裕才一度自己掏钱给员工发工资。直到2013年斯诺登“棱镜门”事件曝光，信息安全逐渐受到国家层面重视，达梦数据、人大金仓、通用数据等一批脱胎于高校研究所的国产数据库公司，开始受到关注。2015年，达梦数据拿到中国软件的投资。2019年12月，又获得丰年资本、中网投、北京鑫润、中电天津等机构的亿元B轮投资。

国产崛起，替代正当时

国际IT厂商凭借先发优势，垄断国内数据库市场，服务大量政府、海关、邮政、民航、国央企等核心客户，收取天价服务费。这类厂商产品的“不可替代性”，在逐步瓦解。在日益复杂的国际局势下，随着斯诺登“棱镜门”等数次重大信息安全事件的爆发，信息安全愈发受到国家层面重视，“去IOE”背景下，国产崛起。

数据库产业发展进入第三阶段，中国的数据库厂商数量明显多于其他国家和地区，为挑战传统数据库巨头带来更多可能。

就达梦而言，其已构建全栈数据产品解决方案，软件产品使用授权业务终端用户主要集中于党政、能源和金融等领域。在数据库领域，金融对稳定性等运行性能要求极严苛，因而银行常用国际巨头的数据库产品。

最挑剔的客户，态度也在发生变化。6家国有大型银行中已有4家使用达梦数据库，中信证券、上交所、深交所等金融机构亦开始使用其产品。

2021年，达梦的金融行业软件产品使用授权业务收入，同比增幅超1000%。Oracle、IBM 和 Microsoft等厂商，在国内手握近六成市场份额。在本地部署模式市场，达梦位列第三，前两名是Oracle与华为。

“差距还是有的，但我认为差距不是在产品的功能和性能。”冯裕才认为和国外顶级数据库对比，最大的差距在于产品化程度和产品成熟度。“我经常说一句话，产品是用出来的，只有足够的用户，产品才会越来越成熟，越来越好。”

冯裕才的另一重挑战在于，阿里云等互联网巨头，也在纷纷加速布局数据库产业，结合其自身低成本的自研/开源产品，对达梦这类传统数据库产品形成强劲冲击。

“如何在与信息产业巨头的合作和竞争中发挥自身竞争优势，保持并提升公司在国产数据库产业中的地位，对公司而言将是一个较大的挑战。”达梦在招股书中表示。

78岁高龄的冯裕才，依然活跃在管理一线，保持着凌晨4点起床、洗冷水澡的习惯。即使将这家起初只有几百万产值的公司，做到了如今的上亿产值，他仍多次感叹，达梦“发展速度还是慢了”。

漫漫蛰伏期过后，国产数据库打开新世界

其实在早前，中国数据库学术研究的开展并不算晚。1977年，数据库学组成立于安徽黄山会议，当时即定位于进行该领域的教学、科研等。但不可否认，国外产品在应用落地上的持续抢先，让国内客户首先采用了国外产品，也让国产厂商在实践中也多依赖于开源产品，从而错失了自主产品的产业化机会。

但在近20年里，由于新场景的出现和移动浪潮的兴起，国产数据库的实践也多了起来。最典型的例子就是，互联网厂商出于自身的业务诉求，而自行开展数据库产品的打磨。

也正在这些实践中，国产数据库的产品应用逐步和国际接轨，缩减了差距。

全球数据库领域已经产生代码开源、分布式架构、分析能力更被看重等技术趋势。这些技术几乎已形成全球共识，中国也不例外。

比如，分布式系统的理念主要来自于Google于2003～2006年发布的三篇论文。在这段时间里，国内第一批数据库公司，人大金仓、武汉达梦、南大通用相继成立。曾有老牌国产数据库高管告诉36氪，公司在10年前支持某大型央企的数据仓库建设时，就被明确要求采用分布式技术。

开源在国内的兴起也值得一提。过去许久，开源在国内一直是“小众运动”。但2021年，随着PingCAP等公司更为人所知，再加上国内扶持基础软件生态的决心，开源也迈上新台阶。2021年，开源被写入《“十四五”软件和信息技术服务业发展规划》，这被视作开源在国内取得的一项里程碑。顺此趋势，36氪也观察到长期处于强监管要求下的金融领域，也在2021年开展了一系列开源软件使用方式的探讨。不过另一方面，年底Log4J 2安全漏洞的爆发，又让开源软件的安全性备受质疑。企业如何在开放中平衡安全，成为新的话题。

不论是早期就被顺利实践的分布式趋势，还是突如其来的开源热潮，都意味着在过去20年间，国产数据库厂商一直在关注国际趋势，并积累了一定技术能力。再加上国产化、云生态带来的新市场机会，时至当下，众多国产数据库迎来万象更新的时代。

以占据市场主流关系型数据库为例，过去在中国乃至全球OLTP市场中亮相的常是外企，直到2015年左右才零星出现了几家新兴的国产厂商。但近期36氪观察到，至少在不少厂商对外发布的信息里，OLTP产品的数量已经超出了预期（当然，其中不少是基于国外开源产品的迭代）。其中除却新兴厂商的面孔，也有老牌数据库公司发布相关产品。

另一方面，图和时序等方向的国产厂商也不断涌现。比如在图数据库中，当前我们观察到的国产产品就有十余个。而且由于这些领域整体较新，国产数据库厂商暂时还不需要挑战完全具备垄断优势的巨头。曾有国产图数据库厂商对外表示，当前全球范围内的图数据库公司，不少都还走在完善产品的过程中。

总的来说，国产数据库百花齐放的表象背后，其实隐藏着更巨大的商机——当国内产业不再和国际脱轨，数据库厂商们面前呈现出国际化和国产替代两种商业路径。

国际化VS国产化：不同的机会，不同的挑战

曾有长期深耕数据库领域的投资人告知36氪，数据库公司的商业化路线，几乎从创业第一天起就板上钉钉。在全球化和国产化的两个不同世界里，厂商亦要具备不同的通关能力。

出海：最好的Global，是成为真正的Local

在出海路线中，国产数据库厂商首先会遇到产品上的竞争，同时也要适应不同国家客户的使用习惯和销售方式。

这三大关卡的任何一环出了差错，都可能导致全球化战略的失败。在这其中，技术和产品力是首要前提——如果技术底蕴不深，产品做不到全球范围内的相对领先，那么征战海外大概率是场竹篮打水。而在这一前提之下，销售、市场方面的门门道道，也在持续影响着企业出海的成功率。

这样的例子不是没有发生过。36氪了解到，五六年前曾有一家细分领域的头部软件公司决定征战北美市场，但最终却由于产品无法适应当地而败北，"其实它的产品能力很强，但美国和国内的数据传输格式不同，给国外的产品基本要重做。"一位接近这家公司的行业人士回顾。这导致的结果是，这家公司重新打磨产品花费成本过高，难以在不同市场中平衡，最终中美两边的业务都受到一定影响。

但经过一段时间的持续摸索，在一些头部公司眼中，如今这三重挑战似乎都能指向同一个解法——“开源+云”，这是既受国外同行的启发，也是国内企业在出海需求下的自主摸索。在这一思路中，开源是依靠全球开发者的力量收集反馈、打磨产品的方式。同时，这也能让产品更契合当地客户使用习惯，并产生对品牌的认知。而云战略的好处上文也已提及，不仅能让数据库等基础软件厂商复用其生态能力，还能让公司的整体运营更标准化。

在理想状况下，这是一条将产品打磨和商业化紧密结合的路。但回到现实，不论是建设开源生态还是坚持云战略，都需要付出不少努力。

寻求与公有云的契合之道，是一家公司管理层需要持续思考、坚定投入的战略问题。做到这件事的基本前提包括，挑选可以协作的云厂商，并基于此将产品打磨标准、适合云交付，以及培养公司的服务能力。

首先，选择合作伙伴可能牵涉到厂商的技术投入。实操方面，数据库厂商自身的技术架构通常也会依托并受限于底层云平台。如Snowflake早期选择依赖AWS的S3作为存储层，数年后才支持了Google与微软的云平台。

另外，践行云战略的过程中还会存在一些另类的考验。"现在要思考的是，我们要从一家产品、技术导向的公司，转而更强调自己的服务、运营能力。"有正处于转型期的公司高管坦言。这是公司整体定位的转变，其中必然伴随着不少企业文化、组织，乃至心理上的冲击。“但这可能也是优势，毕竟我们是真的勤劳，服务体验可能更好。”有员工这样鼓励自己。

相较之下，开源的考验更渗透进细枝末节。

在很多人的共识中，一家公司是否能做好开源，可能是“气质”决定的。一般来说，理想的创始团队需要具备国际化视野，比如拥有在国外技术领域长期求学、工作的经历就是一个加分项。另外，团队还要对当地销售习惯有所认知，做好商业化和开源之间的平衡。

这些基础要求听起来似乎不难，但具体的落地节奏却仍值得细致推敲。

36氪在过去一段时间内发现，国内有不少数据库团队正在规划出海细节。但就算是一些在国内已经搭建起开源生态，受到使用者肯定的厂商，在面临出海时依然会产生担忧。

“主要是担心文化问题。开源生态的建设在不同国家也存在文化差异，让融入当地更加困难。”有建设开源生态近五年的数据库厂商负责人表示，其公司在建立海外分部时，会计划将国外办事处和国内分开独立运营，希望降低双方互相干扰的可能性。类似的细节还能数出不少，比如有创业者要求公司所有的文档都是英文；还有社区的运营人员认为自家产品使用门槛较高，需要琢磨海外头部公司程序员的喜好，进行针对性推广等等。

无数的细节证明，最好的Global，是成为真正的Local。这是不少新兴国产数据库厂商孜孜以求的出海效果。

国内市场：国产替代正当时，金融信创或是下一个机会

在第二条路线中，主打国产替代的数据库厂商们需要满足背景“正规”、服务意识强，以及产品自主可控、可用的要求。出于当前国产替代的进度，我们认为在党政、金融等领域，尤其是金融信创的进展将给这类厂商提供更广阔的空间。

原因不难推断。

首先，党政领域是国产替代的排头兵。这些行业中，客户的国产替代已经进行了一段时间，存量相较之前略微下降。相较而言，党政中的“下沉市场”会是接下来国产替代的重点。而2020年金融信创一期试点推行，2021、2022年的相关工作也在按计划推进，市场空间更为广阔。

第二，金融客户向来重视IT投入。在疫情未散的前提下，它们是为数不多IT预算充裕的客户。从数据看，2020年启动的金融信创一期试点，要求信创基础软硬件采购额占到其IT外采的5%-8%；2021年金融信创二期新增100余家试点单位，信创基础软硬件在IT外采中占比要求提高至10-15%。当然，这些预算既囊括基础硬件，也包含操作系统、中间件等其他基础软件，数据库所占比例暂不得而知。但根据一些券商调研，信创的出现在过去两年内整体提升了一些客户的IT投入。当金融信创进一步放开，相信包括数据库在内的基础软硬件厂商都会因此受惠。

第三，出于业务特点和由此带来的强监管要求，金融客户对用作核心业务产品的可靠、可用性考量超过了其他种种。这虽然带来了不少挑战，但同时也让不少技术能力较强，且具备完整知识产权的厂商更有机会参与其中。

过去一段时间内，36氪观察到不少数据库厂商正在持续布局金融信创。但谈及真正落地，其中的难度也不可忽视。

首先从产品层面，不同数据库架构不同，国产数据库厂商需要重视自身的产品兼容性，减少迁移过程可能给客户带来的问题。另外，现在不少客户是从非核心业务做起，再逐步开展对核心业务的数据库替代工作。36氪了解到，从过去的一些替代实践经验看，厂商需要从业务提出之初就和客户一起共创，不断根据其需求打磨产品，最终完成上线。这一过程可能耗费三年以上的时间。

再者，信创是一个系统工程，从下层的基础软硬件到上游的应用系统均属其中。数据库厂商作为其中的一个角色，也需要和各类厂商合作，为客户提供解决方案式的体验。这其中，产品间的兼容是一个重头戏。我们了解到，有厂商每年花费在不同厂商、不同产品适配工作上的资金达到千万元级别。

当然还需要明确的一点是，目前狭义的国产替代主要指关系型数据库层面。但在其他类型中，如图数据库领域，国内产品也有一定替代国外产品的空间。而且，出于各种考虑，不少外企也有退出国内市场的动作。这部分空余的市场空间也是国产厂商的新机会。

总而言之，国产替代对国内不少企业而言意味着新空间，但这势必也是一场攻坚战。主攻于此的数据库厂商需要具备战略定力，在产品、服务等方面针对性地进行长期投入。

文章来源： 创业邦，36氪，21世 纪商业评论