当代打工人有“三宝”：钉钉、企业微信和飞书。手机里要是没有其中一款App，工作都不算有仪式感，运气“好”点的，可能还下了不止一款。

随着互联网经济规模不断壮大，线上办公需求增加，协同办公软件之间的战火也愈烧愈烈了。以钉钉、企业微信和飞书为首的移动办公App，以及它们背后站着的阿里、腾讯和字节三家大厂，正对企业客户展开激烈争夺。

截至2022年11月，协同办公App月活用户数集体达到近两年的峰值，其中钉钉月活用户数2.5亿，企业微信为1.1亿，而飞书则是930万。

激烈的竞争背后，是三大协同办公软件共同面临的商业化难题。截至目前，钉钉、企业微信和飞书都尚未完成自我造血。

1、抢夺市场，硝烟四起

集中办公有着各种好处：便利沟通、方便人员管理、有利于企业统一文化的形成。因此，集中办公形式一直是全球大小企业无法放弃的企业组织形式，在过去乃至未来都将对促进世界生产力的发展发挥着重大的影响力。

然而，近年来，还有一种力量正在消饵这种集中办公的影响力，大数据、人工智能、物联网、移动互联网成为这股力量的实际推动者，由这些新技术推动的远程办公技术形成了巨大的市场，提高了这种非集中式办公、甚至居家办公、海岛度假式办公的种种可能性。特别是疫情以来，这种远程办公市场需求得到了空前的增加，让远程办公行业得到了发展。

远程参加会议、多人协同编辑文件、在线进行审批报销……如今，远程办公越来越普及。疫情反复，远程交流、线上会议等已成为“刚需”，改变着更多“上班族”的工作模式。《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2022年6月，中国远程办公用户规模达4.61亿。

协同办公市场上，如今已经形成钉钉、企业微信和飞书三足鼎立的初步格局，三款应用几乎覆盖了国内大部分的主流B端用户。尽管彼此间的打法各不相同，但最终的目标只有一个——成为协同办公领域的霸主。

一开始，江湖上只有钉钉和企业微信两位高手，所有人都在观望，协同办公赛道的“To B No.1”，究竟是花落阿里还是腾讯。

2015年，钉钉率先开始了国内企业协同办公平台的探索。当年阿里的陈航（无招）all in社交产品“来往”，结果产品并没有掀起风浪。而后，陈航又探索起新的产品，结果无心插柳，做成了“钉钉”。

钉钉极具阿里系的特色，突出“强管理，高效执行”的团队理念，类似Ding一下、签到打卡、会议电话等功能，解决当时许多企业的管理痛点。

在2015年的云栖大会上，陈航就在会场内演示了在同一网络环境下，给会场内所有人打“电话”的功能。会后，有一家初创企业对该功能很感兴趣，于是与钉钉达成深度合作。由于中国的中小企业占据很高比例，而大部分中小企业又没能力开发自己的企业系统，这也成为钉钉发展起来的重要原因之一，而钉钉也把主要用户定位于“中小型企业”。

毫不意外，企业微信最初的诞生，就是为了对标钉钉。

也是从2015年开始，腾讯内部开始重视微信在工作场景中的应用，当年，腾讯高管黄铁鸣受命在微信事业群中组建一支团队，进行微信企业版本的研发。黄铁鸣接受媒体采访时表示，“当时腾讯内部有一个叫RTX的私有部署的办公软件，马化腾就提出是否可以把这款产品升级，满足更多用户移动时代的办公需求。”

于是在钉钉推出一年后，2016年4月，企业微信1.0版本正式诞生。它作为办公软件，同样用于企业内部沟通交流，包含已读回执、一键休眠、审批报表等功能，来提升办公效率。

彼时，腾讯旗下的微信已经是社交领域的国民级应用，因此，腾讯借助C端流量，把企业微信作为微信的延伸。比如，企业微信打通了微信的通讯录，可以实现企业微信、微信同步沟通的效果，充分展现出腾讯在社交领域的“财大气粗”。

至此以后，钉钉和企业微信就对上了，在抢夺市场上互不相让。

为了快速提升活跃用户数量，除中小企业之外，钉钉还把目光投向基数大且稳定的校园用户。但企业微信也不愿意放弃校园这块蛋糕，尝试企业和校园两手抓，并花了很多心思吸引校园用户，比如推出教育版、打造家校群等。

据媒体报道，一所浙江地区的重点学校，起初是钉钉的客户，后来被企业微信“挖墙脚”，结果钉钉不甘心，又花了大力气把客户抢回去。而这位客户，也就先后成为钉钉和企业微信两家企业的标杆案例。

从中小企业到大企业，钉钉形成针对不同客户的产品矩阵，其覆盖群体越来越细化和广泛，似乎要把所有类型客户收入囊中。而企业微信也试图拓宽领域，从中小零售企业延伸至大型制造行业，想要分食企业数字化转型带来的红利。

一汽、长城等中国500强企业，都成了钉钉的重度用户。洲明科技、景旺电子等知名制造商，都在团队协同、制造场景中应用了企业微信。

越来越卷，很好地概括了二者的发展状态。

2、企微，连接+TO C

企微最近的这次收费大调整，其实映射出其商业化的内在逻辑。

先从形式上看，收费调整简单说就是从“抽佣”变为“买账号”。

之前，企微上的第三方应用对外出售时，平台会抽取服务商成交金额的10%，作为“平台技术服务费”。

现在，这则费用被改成了“平台接口调用许可费”，也就是按用户账号收费，细则如下图所示：

具体说，企微收取的费用，取决于服务商调用接口的类型和购买账号的数量。例如，服务商需要调取基础接口、购买50个账号，那么一年的费用为4 x 50＝200元。

调整后的收费定价，会有两个影响：首先是对服务于中小企业的服务商是利好，因为需要的账号较少，费用可能相对佣金模式更低。

另外就是可以避免“飞单”——以前某些卖家只在企微上做应用展示，然后私底下和买家进行交易，现在必须要经过企微接口。

显然，企微不愿意只做底层建设者，还要参与到交易中做连接者。

连接，正是企微内在的核心逻辑，指引着它商业化的步伐。

回头看，企微的四次迭代，都带着“连接”的烙印。

2016年和 2017年的企微1.0、2.0版本，主要解决企业内部员工与员工、员工与办公系统和企业之间的连接。

如果企微只是拘泥于内部的连接，其实价值不大，就是一款办公软件。既然做TO B，必然要到企业外部，跟产业和消费者相结合。

2018年，企微开始与微信打通，让平台上的企业直接连接到微信。企微由此首次“出圈”，与微信的12亿C端用户实现有效连接。

这可谓是一次巨大的飞跃。企微跟钉钉和飞书相比，拥有了最大的TO C优势，商业化潜力大大提升。

2019年，企微3.0版本对内再次实现连接，核心是跟小程序等多项微信内部资源互通，解决了营销中的连接触点和用户数据留存问题，帮助企业建设私域流量。企微的商业价值再次被放大，成为许多中心企业营销的绝佳阵地。

今年3月，企微发布4.0版本，对内和对外再次实现连接。

对内，融合腾讯会议与腾讯文档，新增微信客服，打通和视频号的连接。这样一来，企微可以实现办公应用的统一集成，创造更高效的移动协同办公体验。

对外，连接企业的上下游伙伴，完成企业之间的数字协作，实现降本增效。

迭代到现在，企微已经在腾讯TO B体系充当起枢纽角色。而每次的跃迁，都是因为发挥了TO C优势。

3、国内B端市场的蛋糕有多大？

根据工信部提供的数据，截止2021年，全国企业数量达4842万户。而《2021中国SaaS调查报告》显示，2021年我国办公软件付费率不足15％，而欧美市场办公软件付费率已经超过了70％。

本质上，还是国内的To B服务没有形成良好的付费习惯。不少初创公司抱着“能省则省”的态度，当原本免费的软件开始收费时，不可避免地产生抗拒态度，并思考“这款软件是不是非用不可，有没有其他平替”。因此，在收费的初始阶段，协同办公软件必然会经历用户流失的阵痛。

而培养B端付费习惯又是个长周期的过程，去年9月，钉钉总裁叶军就提到，“现在企业用钉钉基本是免费的，真正付费的数量可能1％都不到”。一边是持续燃烧的成本，另一边是并不明朗的付费前景，即便钉钉、企业微信和飞书背靠实力雄厚的大厂，留给它们的时间也不多了。

此外，现阶段，协同办公软件并没有建立起稳固的护城河。尽管钉钉、企业微信和飞书对自身的定位各有侧重，但对一家企业而言，三款应用的主要用途无非是考勤打卡、在线会议以及文档协同等常用领域，很难说哪款软件有突出优势。

如果协同办公软件朝着“大企业定制化”的方向走，又容易落入“成为项目制服务公司”的陷阱。且不说成本高、周期长的问题，企业的发展增速和利润率都会被甲方大公司压制。协同办公软件必须在此之中找到平衡。

当下，国内的协同办公市场还处于发展期，应用场景和服务规模仍在不断增长。在抢夺客户的同时，又巧妙地实现商业化，成了钉钉、企业微信、飞书的共同考题。

文章来源： 金融界，一点财经，信源密信说安全