“人工智能从你出生那天就认识你，读过你所有的电子邮件，听过你所有电话录音，知道你最爱的电影……”尤瓦尔·赫拉利在《未来简史》一书中描述了这样一种未来景况：人工智能比人类更了解自己。

步入人工智能时代，人类的生活习惯和生产方式正在被重塑。其中，与AI“亲密接触”最密切的一大现有行业就是：客服及语音助手。

在被AI、大数据、云计算等技术赋能下，“智能化”的机器人语音助手能够协助人工进行会话等业务处理，从而释放人力成本、提高响应效率的客户服务形式。

随着技术深入应用，智能语音的职能边界已逐渐从提供基础的人工客服辅助向运营管理、营销等功能延伸，在此背景下，智能语音SaaS迎来飞速发展，而“出海”也成了这类厂商验证自身能力的一块试金石。

其中，电商零售、金融信贷等与用户靠得很“近”的行业，对智能语音助手的需求异常旺盛，而东南亚、北美正是这一赛道厂商出海至关重要的一站。

谷歌、贝恩和淡马锡联合发布的报告《2021年东南亚电子商务经济》显示，东南亚地区电子商务普及率已经达到80%，2025年电子商务行业商品交易总额预计达到2330亿美元，对应年复合增长率为35%。

2022年，亚马逊云发布《中国企业上云出海趋势调研结果》也从侧面印证了这一趋势：过去一年里，60%的出海企业海外业务已经涉及三大洲/地区；出海的热门目的地是东南亚、北美和欧洲。

作为该赛道中的一员，成立于2018年的九四智能，是一家集自研语音合成、语音识别、NLP、大数据等人工智能技术为一体的智能语音SaaS厂商。

其自2021年起布局出海，目前已在东南亚、北美、欧洲和中东等国家及地区落地了使用场景。其创始人刘嗣平描述，公司来自海外的业务占比越来越高，未来可能超过国内业务量。

01 SaaS让数字化转型更高效

数字化转型已然成为当代企业应对生存竞争的必修课，但如何切实有效的实施数字化转型，对于大部分企业来说仍然是一 个问号，从顶层设计到落地执行，数字化转型面临着高投入、高风险、长周期等的诸多困难。然而选择SaaS服务却不一样，SaaS具有订阅付费、拎包入住，敏捷部署、开箱即用 快速验证特性，特别是对中、小、微企业数字化转型具有引领、示范、赋能、低投入、高产出的孵化效应。

根据艾瑞咨询测算，2021年中国企业级应用软件市场规模达到2592亿元， SaaS在其中占比达到28.1%。在企业数字化转型的全景图中，SaaS扮演着应用场景层面的关键作用，往往是企业特定环数字化的直接切入口。同时，千行百业中的无数企业，正是在实际业务场景中不断发现数字化技术/工具的落地可用之处，从而使SaaS最大程度地承接了数字化“场景孵化器”的重任。

SaaS（软件即服务）是云计算的一种服务模式。在 SaaS 服务模式下，服务提供商将应用软件统一部署在自己的服务器上，用户无需管理和控制底层的基础设施，通过互联网按需定购指定的应用软件服务，并根据服务量、服务时间或其他方式支付费用。

SaaS的本质是商业模式，要解决真实的商业需求并提高效率，最重要的就是落到产品本身，正如源码资本执行董事陈润泽所说，2022年行业的关键词是“回归本质”。

早在去年年初，五源资本合伙人刘凯就向钛媒体创投家表示，2022年的SaaS行业更多的是回落。无论在估值体系还是在市场对于创业公司的要求上，随着疫情的逐渐终结，市场对于数字化的渗透率预期会降低，对于创业公司盈利能力的要求会回归。

从时间线上来说，中国SaaS行业在14-16年进入启蒙阶段，随后迎来了发展期和调整阶段，美联储长期宽松低息的政策使高增长SaaS公司被赋予了较高估值水平。去年，港股市场动辄赋予中国头部 SaaS 企业超30倍的 P/S 估值，然而随着货币政策调整，加上潜在经济衰退对SaaS企业财务报表的影响，行业一、二级市场估值倒挂的惨淡现象频出。

无论创业者还是投资人都对周期有着清晰的认知，有波峰必有波谷，以往经济市场出现波动，大家总是习惯将其视作为循环往复的周期性挑战，不过陈润泽认为，从资本市场的角度看周期是存在的，但同时大家熟悉的一批海外明星SaaS公司正逐步走出高增长阶段，因此他们的估值水平调整可能是长期的。

蓝驰创投投资合伙人石建平也表示，回顾过去的十年，国内SaaS行业发展整体上是相对缓慢的，处在准备与探索的阶段，从一级市场看许多明星项目估值很高，但商业进展缓慢和估值是脱节的。

不过，站在更宏观的视角，资本市场的集体共识是对SaaS行业的长期看好，估值长期回落并不妨碍那些有着优秀PMF和运营指标的早期公司继续获得资本市场认可。

02 为何要“出击”海外？

早在九四智能成立的5、6年前，智能语音行业还是一片蓝海市场，有创新力的厂商少，老牌厂商仅通过提供单一功能产品，便能在市场中活得相对舒适。

2017年以来，在自然语言NLP技术、语音识别ASR、深度学习等人工智能技术的赋能下，语音助手行业进入了智能发展的新时代。其中，创新的智能化服务模式在客服中心大规模应用，该行业正朝自动化、智能化、人性化、多渠道的方向演进。

据了解，目前，智能语音SaaS是智能客服行业的主流赛道，主要通过SaaS模式降低企业构建客服系统的成本，并通过智能化、数字化等功能帮助企业实现语音助手智能化。

以往，传统客服时代，客服行业存在着人员流动性大、培训成本高、大量重复性问题过度消耗人工客服等痛点。而AI技术的引入，改变了这一情况。

不过，随着技术深度迭代，国内市场竞争也愈发强烈。最近几年，随着国内厂商们迭代速度加快，市场上90%优质客户已被瓜分殆尽，增长压力面前，顺着移动互联网出海之风，智能语音SaaS厂商们也开始动身将触角延伸至海外市场。

出海的第一步，就是要去寻找潜在发展市场。

纵观全球市场，能够作为中国智能语音SaaS出海的目的地并不多。北美市场已经高度发达，中国企业进入门槛非常高；南美相关产业尚不发达，且本身市场规模较小，不太值得大力投入。

尽管日韩市场有一定需求，且本土缺乏有竞争力的企业，但就整体而言，日韩、欧洲企业的管理实践更贴近美式风格，因此他们更倾向于选择北美服务商。

而东南亚市场因为人力成本低廉、英语适用范围广，一直是全球语音助手重镇，许多欧美企业都选择将客服语音中心设在东南亚。

与此同时，对于中国企业而言，东南亚市场“真香”的另一宏观因素则体现在，东南亚生活着庞大的华人群体，文化属性、消费习惯都与国内接近。

因此，得益于地缘优势、文化类同及良好的产业积累，东南亚作为中国智能语音SaaS出海第一站，比直接服务其他海外市场门槛要低得多。

此外，随着中国电商在东南亚市场“遍地开花”，客服、运营、售后等配套服务则显得滞后许多，这对于刘嗣平等SaaS创业者来说是一个巨大发展机会。

刘嗣平透露，之所以布局海外业务，根本原因在于原本服务的国内客户近几年开始尝试东南亚业务，基于客户业务需求、本身的技术积累及客户对公司国内服务的认可带来的信心，他们便自然而然地跟着走出了国门。

与旺盛的市场需求相对应的是，受制于人才的广度与厚度，东南亚本土智能客服服务相对匮乏。同时，由于整体消费水平较低，欧美价格较高的产品对东南亚本土企业来说也难以接受。而中国企业依托工程师红利，在实现同样功能的前提下，可以做到更低的成本、更高的质量。

刘嗣平告诉亿邦动力，目前，海外智能语音助手市场相对蓝海，客户缺乏有效方案，对于已拥有自主研发TTS、ASR、NLP能力，并且拥有成熟行业解决方案的国内服务商而言，能快速基于现有产品迭代适配海外语言环境是他们出海的一大优势。

03 “本地化”是SaaS出海必修课

从地域上看，尽管东南亚是“大而散”的增量市场，现在进入能够取得先发优势；但是，北美市场也并不是没有完全没有国内厂商“显身手”的机会。

刘嗣平介绍道，据其观察，北美使用SaaS系统的客户，本身就是专业的从业人员，客户一般会基于自身业务需求的优先级来选择厂商。有的客户更关注产品的功能种类及满足业务需求的程度，有的则会进一步关注产品的更新迭代速度以及服务商的客户标杆案例等因素。客户通常会使用很多不同的SaaS系统，不同系统之间本身也做了API互通，这从根本上与东南亚市场差别很大。

这也就意味着，要想在发达国家及地区抢占更多市场份额，除了产品及技术过硬外，还需要厂商“因地制宜”地理解客户业务流程，以及根据行业属性、上下游合作伙伴的特点，更好地配置针对性的智服产品。

过去，智能语音企业只需要将通讯软件做好，就能成就不错的业务水平。如今，随着智能语音SaaS的应用越来越广泛，其技术底座已经扩展到了“通讯、AI及流程化软件”于一体的水平，对企业的产业know-how提出了更高的挑战。

而在积累海外产业know-how方面，要想成功出海，国内智能语音SaaS厂商还需克服文化层面的困难。

目前，大部分智能语音SaaS企业产研团队在国内，本地化及营销团队主要负责开拓海外市场。两个团队叠加上跨地域、跨语言、跨文化等因素，价值传递更易受阻。导致产研团队很难第一时间准确了解市场和客户需求，而销售团队对公司产品价值点的了解和掌握也存在诸多不足。

可以说，类似的跨文化组织协同和管理问题，已经成为所有中国出海企业面临的共同挑战。

尤其是，“海外”是一个非常笼统的概念，实际上每个国家和地区都有其独特的风土人情和法律法规。在这些不同文化的国家开展业务，关键点就在于：如何用好本地化团队。

对于出海的智能语音企业来说，搭建本地化团队已经成为一个必要步骤。刘嗣平介绍道，目前，九四智能已在印尼、菲律宾等东南亚国家及地区搭建了自己的团队，北美的本地化团队也在筹建当中。

并透露道，目前，九四智能更多还是辐射海外中大客户，毕竟，只有企业有了一定的用户规模，才可能需要自动化、智能化的手段去协助提升效率。

而这一特点也从侧面导致，现有资源少、投入成本高的海外市场，并不适合国内初创型SaaS企业“单枪匹马”进入。

具体来看，发展海外业务，产研、本地化、前端配套三个方向的市场投入都不小，每年的基础运营费用和研发团队成本就是一笔庞大的支出，更不要提“出海”本身就需要较高的时间成本。

不过，尽管新玩家入场要比之前更难，但现有厂商“出海”的竞争压力依旧不小。根本原因在于行业间的竞争十分激烈，产品同质化现象非常严重。在客户的需求不断变化而且差异化趋势显著的情况下，现有厂商唯有密切关注客户的需求，通过有效的市场细分，抓住市场空白点来寻求市场良机，才能在激烈的市场竞争中占据一席之地。

过去两三年，受疫情和激烈竞争环境影响，不少服务客户都遭遇了生存危机，继而影响SaaS企业营收。在市场整体容量增长放缓甚至下滑的情况下，行业竞争压力陡增，对于依赖国内营收补给的出海SaaS企业来说，也是一种生存挑战。

文章来源： 亿邦动力，文武视角，钛媒体，