遭受“割韭菜”质疑的视频会议厂商,收费为何这么难?未来将何去何从?

IT猿人 2023-03-24
3204 字丨阅读本文需 7 分钟

2020年新冠疫情带来了线上教学、居家办公、视频指挥、远程协同……社会生活的方方面面都有了视频会议的影子,并由政府部门、国有企业及事业单位快速向民营企业及行业用户渗透,据IDC估计,国内视频会议市场规模将以20%的复合年增长率快速发展。

视频会议市场虽然前途一片光明,但已然十分拥挤,过了跑马圈地的阶段,不完全统计,目前国内视频会议厂家超过250家,其中不乏阿里系、字节系、腾讯系以及华为等头部大厂,不过好在中国视频会议市场潜力巨大,既容得下互联网巨头,也可以保留足够的空间给中小厂家。

1、腾讯会议 VS 钉钉会议

腾讯会议

腾讯会议,国内视频会议市场心智排名第一的产品,也是腾讯近年来少有的To C爆款新品,在集团内部与企业微信、腾讯文档一起,被马化腾誉为腾讯协同办公能力上的“一门三杰”。

就是这样一款被外部市场热捧、被公司内部寄予厚望的应用,正承受着不小的压力。

2022年,是颇为折腾的一年。从年初开始,腾讯会议的渠道政策就一直在变:1~3月份渠道返佣呈下降趋势,3月后勉强回升,4月中旬又突然爆跌,一直跌到7月份,然后有短暂回升,9月份开始又临时往上拉。“几番调整下来,人都是蒙的。”

过去几年,为了抢夺市场,腾讯会议给代理商的返佣极高,一大批代理商跟着腾讯会议赚了不少钱,据闻最牛的一家代理商,去年流水高达7500~8000万左右。但随着疫情结束、市场缩减,以及腾讯在To B业务上“健康可持续”的战略调整,之前跑马圈地粗放发展的路子已经走不通了,扭亏为盈被提上日程,渠道分润也随之洗牌。

许多渠道商们都切身感受到了腾讯会议的盈利焦虑和求变决心。而这仅仅是腾讯会议进入调整期的一个侧面。自2020年,线上办公市场极速膨胀,腾讯会议狂飙突进,高增长的同时也带来了各种问题,除上面提到的渠道政策频变外,在营收数据、千人人效比、跨部门产品协作、商业化策略、部门墙固化,以及团队融合等问题上,腾讯会议也都有所承压。

而这些问题,在遇到外部钉钉会议威胁时,解决的紧迫性更加凸显。一年前,浪费了七八年光阴的钉钉扬言要重回视频会议第一梯队,后续在团队收编、一号位亲管亲抓上动作不断,今年一开年就把局势搞得剑拔弩张起来。

钉钉会议

艰难补课

相比腾讯会议的眼下之难,钉钉会议面对的问题是:历史欠账太多。

过去多年来,频繁、动荡的组织调整拖慢了钉钉会议技术迭代的节奏和产品体验的提升,以至于让其从先行者一步步沦为了落后生。

如今,尚未打磨成熟的产品体验又遇上了紧迫的商业化需求,不可避免带来了一系列动作变形,更别提过往三年免费网课带来的巨额亏损,以及钉钉平台本身的局限等,这些都一股脑压在了钉钉会议的背上。

钉钉会议身上也背负着过去三年免费网课带来的巨额亏损。疫情结束后,网课需求骤减,此前搭进去的钱难以回本。而眼下降本增效、自负盈亏已是云厂商业务的主旋律,亏损与紧缩下,钉钉会议的盈利诉求迫在眉睫。

考虑到国内视频会议市场规模有限,水浅鱼大下,两大巨头系体量的玩家,为争夺有限生存空间,必将迎来一场终极对决。

2、国内SaaS收费为何这么难?

“投资机构也投了快十年吧,国内市场SaaS纯收入过亿的公司屈指可数。所以大家现在都是往海外走,也挺无奈的。”一位早期创投机构投资人表示,他现在的精力大部分是在人工智能和机器人赛道。

云会议软件受争议的背后,折射出SaaS行业的生存现状:中小企业对价格敏感,能用免费的就不会用付费的;而大型企业和政府机构,虽然这些客户有付费能力和意愿,但很多要求定制化和私有化部署,需求非常碎片化和个性化,需要耗费大量的人力,失去了SaaS的边际效应。

“我在中国的软件行业,看到的是很高的工作强度,很低的创业成功率,高度同质化的激烈竞争,以及整个行业对于前景的迷茫。”SaaS行业创业者范向伟曾坦言。

免费确实给云会议厂商带来了不少的好处,一方面,软件装机率在不断上升,而且都是通过口碑传播,产品驱动,效率非常高,“当你加入别的会议的时候,你会觉得很方便,不需要再装一个软件”。另一方面,疫情培养了用户使用视频会议的习惯。

一位投资者分析,腾讯要做ToB,要把腾讯云的品牌打出来,腾讯会议是一个敲门砖,这都是腾讯进入行业市场和大型客户的一个重要产品。

“但腾讯一开始的免费策略让用户养成了不好的习惯,就觉得这个东西就是应该免费的。一旦用户形成了这种白嫖的习惯,你要再扭转过来就很难。”上述投资人对数智前线说。前期的免费作为一种获客成本,最后还是需要很大的用户量来平摊。

但培养B端付费习惯是个漫长的过程,2022年9月,钉钉总裁叶军提到,“现在企业用钉钉基本是免费的,真正付费的数量可能1%都不到”。

作为国产办公软件的活化石,金山软件的处境就很好地展现了国内软件的困境。金山软件在软盘时代时,曾面临着两大生存困境:一个是来自微软的竞争压力,另一个就是猖獗的盗版使得正版软件很难卖出去。所以金山从2011年开始在办公软件里面植入了广告,以维持生存。据金山办公CEO章庆元透露,广告收入最高的时占金山公司全年收入的50%,但金山却不得不为此背负着“流氓软件”的骂名。而金山也决定在今年底彻底关闭广告。

“很多人可能宁愿给视频网站一年花一两百,也不一定愿意为WPS一年花一两百。”上述投资人说。反观Adobe在海外一直有着稳定的付费会员收入,2022年其订阅业务营收超过了160亿美元。而国内ARR(年度经常性收入)超过1亿美元的纯SaaS企业都屈指可数,重硬轻软的商业文化一直存在。

“我在行业20多年,还没有免费能把ToB市场做好的案例。”王化福说,“你想这几年的企业级市场没有哪家活得特别好”。

不过,这两年大家为软件服务付费的意识明显在增强,关键是产品本身能否为客户带来价值。根据IDC的调研显示,过去一年,企业平均采用了4.4个付费视频会议功能的软件,其中小型企业(200-999人规模)还略高,平均下来能采购4.55个。而且,移动支付的普及也让SaaS订阅付费变得更加便捷,推动着行业的发展。

3、云会议将何去何从?

疫情逐渐淡去,而学生上网课的需求如潮水般退去,老师们也不用在半夜起来抢占云会议室,“有一些临时性或者应急性的会议需求可能就会消失了。”一位业内人士告诉数智前线。

根据IDC发布研究报告,2022上半年,中国视频会议市场规模达到4.3亿美元,较2021年同期下降2.0%。而Zoom的营收增速在2022年也大幅放缓。

但常态化的开会需求并没有消失。会议市场分为两大类:一个是硬件视频会议,一个是云会议。崔凯认为,云会议的增长对传统的硬件视频会议市场冲击不大,甚至云会议也带动了硬件视频会议终端的销售。背后的原因是,国内尤其是政企会议很多是宣传性,一个领导坐在上面,通过分屏的方式能看到各个分会场。所以,尽管硬件的市场规模在国内不是很大,大概五六十亿的规模,但过去几年一直都是增长。

“疫情带动这种云会议,而免费的策略又培养了很多人使用线上会议的习惯。”一位腾讯会议的人士说,尽管疫情结束后,各家的数据都有回落,尤其是上网课的群体大幅减少,但对云会议的市场培育是功不可没的,“疫情后,中小企业普遍意识到这种线上系统不能少。”

海外在云会议上,也会有一些类似小程序的互动插件,增加互动,做各种各样的协同。会议会慢慢的往线上互动为核心的场景转型,包括一些会议直播、线上的展会和企业的年会等。

远程上课和远程教研的场景依然非常旺盛,每年信息化的预算投入都非常大,并没有受到疫情影响。学校虽然都回归线下授课,但政府一直在推进义务教育优质均衡化发展和城乡一体化,今年这块的需求是在正在倍速增长。

相比于钉钉、腾讯会议这些通用型的云会议平台,好视通在服务大型客户上会有优势,政府、教育、医疗机构的逻辑首先要考虑安全性再考虑性价比,所以很多客户要求私有化部署,缺点是流程长、交付重,很多大厂做不了。“云+端”的软硬一体方案更容易被接受。

不过,腾讯会议、钉钉和飞书也在通过生态的力量,与线下场景打通,对外输出他们更加有技术优势的音视频能力。在此之前,腾讯会议和钉钉先后发布了专为线下会议空间打造的云视频会议软硬件一体解决方案Rooms,通过开放API、SDK的方式,进入企业的会议系统里,可以搭建出丰富的会议场景,满足内外部的沟通协作需求。

而三家的思路并不完全一致,腾讯会议坚决不做硬件,以开放认证和音视频技术的方式,用生态的方式去做。数据显示,腾讯会议的硬件伙伴已经超过100家。而钉钉和飞书都曾尝试过自己做会议硬件。但崔凯认为,作为一个平台,往上做硬件还是有一些挑战,后续或许会放弃做硬件的思路,“现在大家什么钱能挣什么钱不能挣,其实也在纠结”。

如今,腾讯会议、钉钉不约而同地回归到正常的商业逻辑,云会议的竞争并没有因为疫情淡去而减缓。随着过去三年对用户习惯的全面培育,会议的需求依然旺盛,未来对付费用户的争夺和会议生态的构建将是各方竞争的焦点。

文章来源: 数智前线,捷视飞通,雷峰网

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