“常卫清”这样的产品，兼具药、械和快速医疗消费品三重属性，而早筛，也是创造了一个全新的健康需求。获得市场准入就意味着进入一片广大的未知之地。身处一个充满不确定性的赛道，朱叶青会借用桥牌的逻辑寻找不确定中的确定性。

近期，广东医谷明星企业——辉健康联合创始人兼CEO朱叶青接受媒体采访，详细讲述癌症早筛的市场前景。

过去这一年，诺辉健康的名字频繁出现在健康亦或财经媒体的版面头条。

“国内首张癌症早筛三类证”，“中国癌症早筛第一股”，耀眼光环背后是尚待开掘的万亿级市场；而围绕其肠癌筛查产品“常卫清”，争议之声也不绝于耳……大风四面刮来，要有点定力才能站稳。

作为诺辉健康的CEO，朱叶青很少回应外界的褒贬，有太忙的原因，但更多的是性格使然。

“他是个实干的人，不喜欢玩虚的”，诺辉健康一位中层至今对一个细节印象深刻。2015年，诺辉健康刚成立不久，朱叶青专程去拜访国内肠癌研究的奠基人郑树教授。他也不玩商业那一套，穿着一身便装，背了一个双肩包，也没带礼物。聊完出来以后，80多岁的郑树教授和手下的助理说了一句话：这个人和我们一样，是真的想做事。

但诺辉健康究竟在做什么？很多人并不清楚。

朱叶青喜欢拿美国的Exact Sciences（精密科学）公司来对标。诺辉与精密科学不论产品形态、技术路径还是战略布局，都高度相似。事实上，他们也是目前全世界仅有的两家癌症早筛产品（诺辉的“常卫清”，精密科学的Cologuard）获得药监部门上市批准的公司。不同的是，受益于2014年被纳入美国联邦医保，Cologuard早已获得大块市场蛋糕，精密科学的市值也增长了10倍以上。

而在大洋这边的中国，诺辉健康的商业化之路才刚刚开始。在顺利拿下三类证后，主办学术论坛、和外资药企合作、发力互联网直播，从B端到C端，各个层面的推广计划都在有条不紊地进行当中。

不同于常规药品或器械，“常卫清”这样的产品，兼具药、械和快速消费品三重属性，而早筛，也不同于辅助诊断，是创造了一个全新的需求。获得市场准入也意味着进入一片广大的未知之地，需要投入巨大成本去培育市场，“摸着石头过河”。

这是桥牌重度爱好者朱叶青喜欢的节奏，正确的谋略和精准的执行力，可以化解巨大的不确定性，慢慢把牌局导向有利于自己的方向。

△ 诺辉健康CEO 朱叶青

6月下旬，我们在杭州见到了朱叶青。这一天，他要接待三拨客人，参加两个活动，以及给销售人员安排一次讲课。采访安排在早上7点进行，我们没有寒暄，话题开门见山，直接从诺辉健康的第一份年报聊起。

用做药的方式做早筛产品

今年3月，诺辉健康发布了上市后的首份年度财报，这是外界了解诺辉最直接有效的窗口。

报告中的数字并不亮眼，7000多万的营收和6000多万的销售开支几乎打平，年度净亏损1．68亿元。这与公司300多亿的市值形成明显反差。

产品管线方面，除了已经上市的肠癌筛查产品“噗噗管”和“常卫清”，诺辉还储备了两款处于后期开发阶段的产品“幽幽管”和“宫证清”，分别针对胃癌和宫颈癌的早期筛查。

朱叶青对财报中的部分数字做了解释。在他看来，追求短期快速盈利并不是诺辉的主要目标，他有更在意的东西。

问

第一份年报出来，亏损数字依然很大，这在你的预料之中吗？

朱叶青：在预期范围里。我认为对于诺辉来说，追求短期盈利不是近期最主要的目标，更重要的是高增长，让更多人用我们的产品，只有用了以后才能体会它的价值。我们学习美国的Exact  Sciences公司，他们的产品在2014年获批，现在已经7年过去了，今年年报出来还是亏损，因为他们依然不断地在投入和教育这个市场。2019年，Exact Sciences产品市场渗透率是5．92％，他们认为到10％～20％市场渗透率的时候，盈利就是很容易的事情了。

问

你预估诺辉什么时候可以盈利？

朱叶青：其实就“常卫清”这个产品来看，卖到一百万份肯定就能盈利了，也就是2～3年后。但是我们还要不断投入，去研发别的产品，当我把从临床获批到商业化的这条路走通以后，肯定不希望在这么大这么宽这么长的赛道上只跑一个产品。

对于诺辉来说，我觉得把市场渗透率做到5％的时候，差不多会是第一个关键点。我们对于市场是这么看的，中国40岁以上的人口大概是6亿～7亿，临床上认为有20％的人需要做肠镜，这就是我们的目标客户，1．2亿～1．4亿。假定两年用一次，每年的潜在用户数就是6000万～7000万。按照5％的市场渗透率来看，就是卖300万～400万份产品，那肯定就盈利了。

问

诺辉的销售开支数字很大，和全年营收非常接近。作为一家创新型的研发企业，这个数字让你意外吗？

朱叶青：我觉得在预估之中。我们有很多的学术推广费，你去看这个领域里权威的全国性的会议，我们都是主赞助商。我们还是希望站在学术的制高点上，让更多最顶尖的专家认可早筛的价值，认可“常卫清”的临床价值。那天我还跟投资人交流，我说我们和其它做诊断的同类公司不一样，我们花了那么大代价做临床试验，就是希望用做药的方式来做产品的研发和推广，这样将来大规模推广才会有事半功倍的效果。

问

是不是可以这样理解，因为癌症早筛这个领域的玩家太少，所以你们只能自己来做市场推广，没有人可以分摊这部分的成本？

朱叶青：短期确实是这个现状。因为你还要不断的解释筛查和辅助诊断有什么区别（辅助诊断产品主要针对已经有症状的患者进行诊断，早筛产品则主要针对无症状高危人群进行筛查，筛选出阳性人群再做进一步的诊断——编者注），有时候不光是用户不理解，很多医生也不能完全理解。他们会觉得，那为什么不直接来做肠镜呢？而现实情况是，没有症状的高风险人群，是不会轻易走进医院的。很多人每年连体检都不愿意做，怎么会主动来做肠镜呢。

问

聊聊新的产品线吧。年报中提到了“幽幽管”和“宫证清”，目前这两个产品的进展如何？

朱叶青：“幽幽管”的确定性比较大，临床试验已经顺利完成，药监局审评中心的发补通知也出来了，我们现在在补充注册材料，今年获批是大概率事件。“宫证清”目前还在验证临床试验的阶段，今年年底可以进入注册临床试验，它的注册临床试验周期会比较长，比“常卫清”长，因为它要有随访，不是横断面研究，估计至少还要3～5年时间。

问

我们布局这4个早筛产品的内在联系是什么？有什么共同点吗？

朱叶青：最大的共同点就是使用场景，这也是我们一直在坚持的，早筛产品必须解决用户依从性的问题，居家取样甚至居家检测，不用专人指导，将来这些产品都可能变成快速医疗消费品。我们觉得这样的空间才会足够大，一旦你说筛查的事情要进到医院，这个逻辑就走不通了。因为中国的医生目前的工作重点一定不是筛查，不是处理无症状人群，他们在诊疗上的工作量已经饱和甚至超负荷了。

问

癌症早筛的赛道很宽，你之前也提到，诺辉将来还会做其它管线的产品，哪些癌种会是你们希望去布局的？

朱叶青：诺辉的布局逻辑就三个点。第一，市场前景足够大。换言之就是发病率死亡率高，人群基数足够大，这样做筛查才有卫生经济学价值；第二，依从性好。技术上能够实现最简单的操作，让大家愿意用。第三，最重要的就是产品要有明确的临床价值。比如说“常卫清”，它明确是放在肠镜诊断之前的，是对现有临床诊疗路径的补充和完善。这个判断很重要，现在很多产品希望做早癌筛查，比如肺癌筛查，产品定位就比较困难，你不能放在低剂量螺旋CT之前，因为CT灵敏度足够高；如果放在CT之后，那你的特异性又不够。包括检测出阳性后怎样确诊，都是问题。

永远和医生站在一起

从2020年底到2021年初，“常卫清”获批、港股上市两件大事接连落听，外界认为，诺辉开始进入商业化的收获期。

也正是在这段时间，诺辉的市场策略出现了重大调整。一直以来，院外市场就是诺辉的主阵地，这也符合朱叶青坚持的“居家检测”的癌症早筛理念。但自从去年年底“常卫清”获批以后，诺辉迅速转身，大举进攻院内市场，其中就包括与外资药企阿斯利康合作。

这是战略上的一次“改弦更张”，还是另有考量，朱叶青向我们阐述了他的逻辑。

问

有人认为今年是决定诺辉成败的一年，因为所有的利好都已经释放出去，今年的销售数字就会比较关键，如果还做不上去，就代表诺辉的商业化失败了。你同意这个看法吗？

朱叶青：我不太同意，我们确实没有短期的预期。因为我们认为商业化这件事，尤其是医疗产品的商业化，是一个长期和循序渐进的过程。前期市场教育和市场准入过程的周期性和不确定性比较强，后面反而会更确定一些。我们现在在做的很多事情，过程怎么样，要花多少时间，特别是市场准入某种程度上都不受我们控制，它和产品没关系，和公司也没关系，是这个行业属性决定的。

问

能不能说得再具体一些？

朱叶青：比如最简单的，我要进医院肯定要先做物价，这里就涉及到各个省对物价的审批。正常流程是我们找到医院，医院提申请到当地卫健委，卫健委专家讨论以后提到医保局，由医保局来批，然后公示。这个流程要走多久，不是我们能决定的。有的省一年批1～2次，有的省几年也不批一次。我现在基本能确定的是，到2022年，绝大多数省份的物价都能拿下来，但你要说这个季度能批几个，我真不敢保证。

问

说起进院，诺辉今年3月有个重要新闻，就是和阿斯利康达成战略合作。这次合作的情况能不能介绍一下，为什么会选择阿斯利康？

朱叶青：其实我们已经沟通交流了很长时间，双方追求互补合作共赢。对我们来说，阿斯利康是所有大药企里唯一有针对消化科室专业销售队伍的，当我们的产品进到医院以后，他们可以帮我们快速上量。对他们来说，“常卫清”也能填补消化管线的空白。而且当患者真的确诊为肠癌以后，也可以带动他们产品的销售，大家本来就在一条船上。

问

你之前说希望诺辉做出来的产品，以后都能居家检测，走医院这条路是不通的。为什么现在又反过来，开始重视院内市场？

朱叶青：你说得没错。在“常卫清”获批以前，我们做的就是院外，做体检中心。获批以后，也有人说你们坚持做院外就可以了，但我认为在中国，短期内获得专家和医生的认可，医院的背书对于产品的长期发展至关重要。很多产品直接上来就打院外，后来发现很快就做不下去了，因为医生不认可检测结果。事实上，我觉得产品进院和居家检测这两件事不矛盾，也许3～5年后你会看到，“常卫清”在医院的销量占比并不如院外，但因为医生的推荐，用户对产品的认可度会越来越高。

问

所以你进医院的核心是要拿到医生的认可。那医生对“常卫清”的态度怎么样，是排斥还是欢迎？

朱叶青：大多数医生还是欢迎新技术新产品的，因为“常卫清”对肠镜的浓缩效应非常好。举个例子，原来10个人做肠镜，里面只有1个人需要做手术。但如果是经过“常卫清”提示为阳性的10个人去做肠镜，结合46％的阳性预测值，会有4～5个人需要做切除手术。对于医生来说，他这10台肠镜就有意义多了，不仅能救更多人，肠镜的效率也提高了。另外，对于“常卫清”阳性的人，医生做肠镜的时候也会格外仔细，某种程度上也可以帮助降低漏诊率。

问

你对于“常卫清”在院内院外的销售比重有没有要求，这个数字重要吗？

朱叶青：我现在没有明确的目标，但是我认为第一阶段，也就是市场渗透率做到5％的时候，院内院外的比重应该差不多，各占50％；再往后院外的市场会起来，超过院内的份额，这是一个相对健康的曲线。前期医生的推荐对我们来说很重要，但当用户使用过以后，他体会到价值了就会复购，甚至影响周边的人来购买，这才是这个产品真正爆发的时候。

100万种子用户的价值

“常卫清”创造了一个全新的需求，不同于其他常规的、临床价值非常清楚的产品。

用朱叶青的话说，从准入过程看，它是医疗器械，但销售方式又像药品，需要不断地做很多科室会，教育医生如何应用于临床路径。而对于用户，长期来看，它更像一个医疗快消品——不需要处方，使用时也不需要医生专业指导，从购买到检验的所有流程都可以在院外完成。

朱叶青深知，对于这样一款全新理念的产品，如何打动用户是目前唯一重要的事。

他把诺辉的使命定义为“改变生命的轨迹”，他的岳父就是通过“常卫清”查出阳性，而后在医院确诊为结直肠癌三期。但朱叶青也非常清楚，让无症状人群去做癌症早筛是一件反人性的事，“没有人吃完饭躺在沙发上的时候，会想我要不要去做一个癌症筛查，他需要被触发，不管是某个人，还是某件事。”

问

和医生交流相对容易，因为大家都是专业的，把数据一摆，道理一讲，他们很快能接受。但普通老百姓就不一样了，诺辉对于院外市场的策略是什么？

朱叶青：我们对院外市场是这么看的，这个市场上有1．2亿～1．4亿的目标人群，但我会先影响其中的1％～5％，然后再追求更多。这个就是借鉴互联网的打法，它也不是一上来指望所有人都用，它一定是先找到第一批种子用户。

问

种子用户从哪里找呢？

朱叶青：我们认为有两个渠道。第一个比较精准，就是从医院里找那些不愿意做肠镜，但又必须做的。这些人很可能是已经做过一次肠镜，他对肠镜有切肤之痛。我就是这样的，我2013年做过一次，今年又做了一次。第二次远比第一次更难接受，因为我知道有多痛苦。

问

另一个渠道呢？

朱叶青：年轻人。我们说的年轻人也不是说十七八岁，可能二三十岁、三四十岁，已经开始对健康有意识，也有一定消费能力的这群人。你看去年智飞做的HPV疫苗在小红书上卖得很火爆，为什么？因为它的用户群体都是年轻人，都把打HPV看成是健康管理的时尚。其它公司做的群体还是中老年，40岁以上。我一直觉得，疫苗和癌症早筛的市场很像，是做健康管理整个环节里的预防和早筛，这个理念的真正买单方是年轻人，现在为父母买，将来为自己买。

问

怎样去触达年轻人？

朱叶青：那就是互联网呗。快手、抖音、微博、淘宝直播、小红书、B站等等，我们都会做。前段时间我们和快手一起做了“防癌早筛在快手”的主题活动，医生上传的小视频超过400个，整个话题量超过8000万，就叫肠道健康防癌早筛。这里面不推产品，就是讲早筛理念。我们在微信视频号也请了一些网红来和专家直播对谈，所有这些事情都是在教育市场。很多人不理解，说你为什么要做一些完全不考虑转化率的事。我说我不是不考虑转化率，只是它没有那么快。就像网上说的“种草”，它肯定不是马上长出来的，要有耐性，要等。

问

所以这两部分群体，是你认为的确定性？

朱叶青：我认为是确定的，只是时间问题。有人问我说诺辉的第一个拐点会出现在哪里，我认为是一年销售100万份。这100万份里，按照正常的比例，大概会有8％～10％的阳性，我们的阳性预测值是46％左右，那就是会有差不多4万～5万人通过“常卫清”发现癌前病变，这些人就是我们的核心种子用户，他们通过早筛获益以后，产品的传播力就会上去。大家对癌症早筛的理解需要这些案例影响和传播，否则一般没有人会主动想这个事情。

在不确定中寻找确定性

身处一个充满了不确定性的赛道，朱叶青会借用打桥牌的经历来给自己寻找安全感。他将这段经历提炼为一种肢解宏大目标的方法论，每次完成一个小目标，他就知道自己方向正确，且离胜利又近了一步。

在牌桌上，他最大的心得是专注。这份专注投射于现实中，成为诺辉的定力。他们原本可以不冒风险，轻轻松松拿一个三类医疗器械辅助诊断证；也可以凭借实验室资源，在疫情停摆期间赚上一笔数额不小的快钱。但因为有悖于公司的顶层战略，这些机会都被朱叶青放过了。在他眼里，前途是光明的，时间是最大的风险。

问

我们知道诺辉一直对标的是美国的精密科学，它也是做肠癌早筛，在全世界第一个获批上市，公司市值已经翻了10倍。但有一个很重要的因素是，它的产品Cologuard在2014年获批后，很快就进入了美国联邦医保，有非常稳定的支付方。我们在保险上的布局是怎样的？

朱叶青：我们主要还在商保领域探索，现在有30多个合作的保险公司。但讲实话，我认为目前这种合作还太浅了。有的保险公司是把它作为一种促销产品送给客户，稍微深层一点的，会把它打包在高端人群的服务包里。我们其实是希望能够真正做出一款防癌早筛的保险产品。

问

你对于进入医保有想法吗？今年年初全国两会上，有一些代表委员提了，希望把癌症早筛纳入基本医保，你怎么看这种呼吁？

朱叶青：这当然是个非常积极的信号，但我相信他们建议的早筛产品更多还是初筛，就像我们的“噗噗管”，它的费用很低，几十块钱就能查很多种癌，只是不那么精准。作为国家基本医保来说，它希望用更少的钱惠及更多的人。

问

所以在这个阶段，你好像对保险没有太多的布局？

朱叶青：因为我们现在还处于第一阶段，市场认知度还比较低，我认为保险渠道的推广时机还不成熟。这个产品你指望保险的一线销售很快讲明白都不太容易，要靠保险去爆发还需要时间。所以我们更希望是在临床端、用户端去推广，等到第二个阶段，当我们真正把院外的市场做起来的时候，保险、互联网、药店，包括民营体检机构的量才会真正爆发。

问

你好像非常喜欢把一个很大的战略拆解成几个很小的目标来逐一完成，这是你一贯的方法论吗？

朱叶青：是的。因为这个行业充满了不确定性，你必须要找到可以支撑的确定的点。就像做一套证明题，你不可能一步就得出最后的结果，最好的办法就是一步一步来推演，把每一步都走踏实了，我不喜欢一蹴而就。

问

这和你喜欢打桥牌有关系吗？

朱叶青：我觉得是有关系。因为桥牌就是对手首攻，明手的牌一摊开来，庄家就要根据定约想思路，那个是最花时间的。把风险、变化和思路理清楚以后，后面坐庄打起来很快。创业也是这样，先把目标定好，分解好，思路出来了，风险都想清楚，坚定执行就可以了。我们2015年第一次融资时准备的商业计划书，跟现在对外讲的逻辑基本上没区别。

问

你觉得风险点会在哪里？

朱叶青：短期来看是行业规范问题，现在外界对癌症筛查有一些噪音，有一些误解，这都需要正本清源。长期来看就是时间，大家要多久才能接受这样的理念。我们都认为前途是光明的，但你花五年时间还是十年时间去达成这个目标，对企业来说是完全不同的。大部分企业可能都撑不了十年，所以我要尽量加快这个进程。有人说诺辉这些年为什么发展那么快，踩的点都那么准？我说我们不是踩对点，而是这些点本身就是我们创造的，包括拿临床、注册、拿筛查证、上市，我们很少走弯路。

问

所以即便癌症早筛是那么大的一片蓝海，但你们还是做了很多减法？

朱叶青：没错。对于创业公司来说，你必须做减法。我们过去几年排除了很多干扰，比如新冠来了，我们的合作伙伴建议我们做核酸检测，一天一万个样本，那能挣很多钱啊，但我们拒绝了，因为挣这个快钱会拖慢我们战略实施的进度。

问

你想过它会死在半路上吗？

朱叶青：随时都会想，创业每天都是如履薄冰，如临深渊，但是我从来没犹豫过。到我们这个年纪，应该把创业风险想得很清楚了，成功一定是小概率事件，失败才是大概率事件，但是你必须照着做成事的方向全力以赴。我在公司里经常说一句话，不完美的做成事，比完美的做事要重要得多。往往做成一个事都不是那么完美，但是做成了很重要，比你有一个漂亮的过程重要得多。说得不好听一点，成败论英雄，我还是看结果。

诺辉健康创立于2013年，是一家创新型的生物高科技公司，专注于高发癌症居家早期筛查和基因检测服务。诺辉健康致力于通过生物科技手段降低癌症的发生率和死亡率，率先提出了癌症早筛的口号，并矢志不移地推动癌症早筛进入千家万户，让民众得以享受便捷高效的健康服务。