与国外不同，中国监控市场以项目市场为主导，安防厂商对于SMB市场的关注度及投入力度并不会太高，但随着这几年消费市场观念的形成，SMB市场也将获得厂商的关注。国内SMB用户对于产品观念开始成熟，最显著的一点便是不再以价格为选择方案的第一要素。

一、SMB现状

说机遇之前，我们先简单看下目前国内安防SMB市场的现状。

在国内的安防市场上，有那么一个群体，从电子城到写字楼、从项目一线到测试机房、从投标现场到厂家总部，哪里有项目哪里就有他们的身影。他们就是产业链中的渠道商、分销商、集成商、工程商，现在很多企业统一把他们称为SMB（中小企业业务）。SMB企业扎根一线、灿若繁星，市场规模和行业重要性不言而喻，历来都是行业的必争之地。

SMB市场的竞争可看成内外两个层面。内部是SMB企业之间对市场竞争，国内安防市场已经完成了从爆发增长向稳定增长的过渡，在产品同质化、价格透明、跨行竞争、厂家政策等一系列诱因的触发下，SMB企业的利润空间也被压缩得厉害，有的渠道甚至顶着各方压力不靠产品挣钱只求返点谋利。

外部是产品商对SMB客户资源的竞争，SMB企业的资源是有限的，特别是优质的渠道资源基本就掌握在当地少数“老安防”企业手上，当前国内的这块市场格局已经基本形成，龙头企业在对渠道的覆盖广度和下沉深度上已经建立了相对牢固的护城河。实践证明，通用型的安防产品再想去抢这块市场的蛋糕，无论品牌大小，难度都是巨大的。

二、后端存储的机遇

自视频监控从标清时代走入高清时代之后，视频存储数据也随之暴增。当下，公共安全仍然是亟需要重点解决的大命题，据估计2016年新的高清摄像头每天产生的数据将比2015年产生多337PB。目前在城市数据中，视频监控已经成为所有数据中占比最高的部分，未来在城市数字化建设中，视频也必然将在数据采集以及分析中扮演更重要的角色。

视频监控在普及高清化之后，也开始向着智能化方向发展，人工智能、机器视觉等崭新的字眼不断出现在行业中，引起行业新的变革。但这些黑科技的背后，最优化的存储仍然是视频监控系统最关键的部分，如果存储无法满足智能化的需求，那么这些智能技术也只能成为空中楼阁。

近年来视频监控迎来了行业洗牌阶段，企业整并的动作越来越频繁，受价格竞争等多元素的影响，行业不断地在收敛阶段，但是这并不能否认行业发展的潜力。据观察2015年，全球视频监控市场的规模达到了148亿美元，其中中国市场占了全球监控市场销售的41%，预计全球视频监控市场每年的复合增长率将会在6.3%左右，而中国市场每年的复合增长率将超过全球平均的预计水平，达到10.6%左右。

随着移动互联网技术的全面发展，科技的不断进步，以及全球网络的打通，中国逐渐成为全球最多数据产生的国家之一。类似市场仍然有许多，如集成监控功能的会议系统、智慧农业感知应用等等，未来数字化的生活，打开了新的市场——SMB（中小型用户）市场。

三、AIGC带来的机遇？

当前，SMB企业之间的竞争太卷了，前几年安防+AI让大家看到过希望，也享受过红利，但是，好景似乎不长，新的行业秩序还没来得及没有建立，安防+AI的方案和产品又陷入了同质化竞争的漩涡。因为现在行业中的能成熟落地的AI，无外乎就是人和车的识别，其他碎片化的用户需求，落地太难了。

归根结底，安防+AI经过几年的发展，预期大于现实，遇到了一些问题：第一，能实现的客户需求太少；第二，新需求的开发周期少，交付速度慢；第三，长尾需求的算法精度差；第四，定制开发的成本太高。

行业大模型似乎能解决一些痛点，还以这个需求为例，试想，如果有了行业大模型，只需要提供少量的反光衣和安全绳的样本数据，就可以快速生成需要的细分算法和应用软件，然后快速交付、业务迭代，这样大量的定制需求和长尾市场就能被激活。我们都知道，SMB企业是距离用户最近的，这意味着有了行业大模型的加持，他们价值体现可以最大化。

AIGC是一场技术平权和知识平权，借助行业大模型，让任何一个SMB企业都可以做自己所在行业的细分算法和解决方案，而且是高效率和低成本的。AIoT是一个长坡厚雪的赛道，还有很多长尾的、个性的、定制的、甚至是行业外的新大陆值得大家去探索和研究。

放眼当下，作为安防一线的SMB企业，你只管找需求，剩下的交给行业大模型。

四、SMB企业需要什么？

SMB是分销的主战场，前面我们说过SMB市场内外竞争都已白热化。但是从上游供应链端和下游项目端传递的信息来看，当前国内安防市场是处于温和复苏阶段的。有几点原因驱动着行业稳中向好。

产业数字化：千行百业的数字化转型，对安防来说是一个重大机遇，同时政策利好。

市场规模：疫情三年，安防行业整体规模仍然小幅增长，2023年产值有望破万亿。

细分行业机会：社区、园区、养老、农业、乡村等都是潜力巨大的细分市场。

市场下沉：4-6级城市及民用市场应用率较低，有巨大的市场空间。

市场虽有，SMB企业压力依旧很大，我调研了不少SMB企业，从他们的需求给大家分享几点感受：

SMB企业需要流量。很多企业现在做的是搬运式和顺带式的分销，价格透明、利润单薄。因此需要厂家的品牌和产品给自己带来的影响力和关注度，在当今流量为王的时代，有了流量就有了其他商机。

SMB企业需要厂家支持。SMB企业最大的特点是离客户最近，能第一时间倾听客户需求。如果厂家能分担他们在产品、方案、培训、营销、工具等方面的压力，把精力更多的投入到挖掘客户需求上，他们能发挥更大的价值。

SMB企业需要高流通率。这其中包括产品和资金的流通，产品的丰富程度、厂家的金融政策起着举足轻重的作用。

SMB企业需要跟厂家明确定位。过去行业的营销通路“厂家—渠道—工程—项目”随着市场的发展，中间的边界逐渐模糊，这就需要厂家跟合作伙伴更加明确自身在产业链的角色定位，避免在项目上“撞车”。

文章来源： ​CPS中安网，安防知识网