家庭清洁中，玻璃窗等立面清洁不仅费时费力且危险系数较高，原因在于：玻璃窗面积较大，需要长时间抬臂擦拭，费时费力；此外，高处玻璃人手臂长难以覆盖，外侧玻璃要求半身悬空擦拭，如摔出窗外将造成生命危险。

擦窗机器人作为解决玻璃窗等立面清洁场景的单品，可以通过吸力稳定的吸附于立面上，利用算法规划擦窗路径，完整覆盖全窗清洁，并通过边框探测、断电续航、安全绳等防护措施，防止机身跌落，从而实现机器对人工擦窗的完全替代。

当下，擦窗机器人市场需求稳步提升，据奥维云网（AVC）线上监测数据，2022年1-7月，以传统电商、抖音、拼多多为代表的擦窗机器人线上渠道销额达到3.1亿元，销量达到17.6万台。可以认为，在市场培育与多渠道共振助推下，擦窗机器人正处于产品性能持续优化、需求良性增长的发展阶段。

1、百亿擦窗市场与寥寥无几的玩家

在高楼密集的城市中，时常可以看见身上绑着绳子，吊挂在玻璃外墙从事清洁工作的“蜘蛛人”。

由于是悬空作业，“蜘蛛人”的重心往下，在清洗外墙时额外费力，效率较低。而且，伴随着大风，这种作业方式存在极大的安全隐患。

因此，从技术和产品的角度看，这种高难度、高风险系数的工作，理所应当被机器替代。

另一边，写字楼关系市容市貌，写字楼、酒店的外墙清洗都有明文规定。不同的城市对于清洗的频次各有差异，比如北京是每年两次，上海则是2-4次，二线城市也基本上一年一次，而不同的物业，比如甲型写字楼、酒店等清洗频率更高。

据统计，整个一二线城市的建筑外墙大约70-80亿平方米，每平方米的清洁成本平均为3块钱，按照每年一次计算，那么外墙清洗每年的市场规模高达200亿元以上。

史河科技CEO许华旸表示，传统人工作业的方式，人力成本按照淡旺季不等，每天在800-1500元左右，清洗面积每人每天可达600-800平米。照此计算，纯人力成本接近1.5元每平方米，加上其他费用，整个行业的平均费用接近2-3元每平米。

如果用机器替代人工，效率上，机器可以提高50%以上，总体成本能降低30%左右。

但正是这样一个强刚需且规模大的市场，只有少数几名玩家，比如史河、凌度、华蔚、R-storm等企业参与其中，与火热的地面商用清洁机器人相比，堪比小巫见大巫。

许华旸告诉雷峰网，立面清洁市场规模很大，但擦窗机器人的市场现阶段较小。原因在于，产品虽然在效率上有提升，在具体清洁效果上，却仍然存在诸多痛点，特别是擦窗机器人的场景适应性较差，越障清洗能力很弱。

国内的玻璃幕墙分两大类，一类是纯玻璃幕墙，另一类则是带框的玻璃幕墙，以后者居多，占80%以上。

纯玻璃幕墙的清洗较为容易，机器吸附在玻璃上，按照规划清扫，就可以完成，并且效果非常好。但带框的玻璃幕墙，机器需要越过表面凸起的框，并在保持吸附能力的同时，清洗边框。

传统的方案是机器在越过边框时，用水冲洗，但没办法处理大量遗留的水渍，甚至造成二次污染。因此，如何在越障清洗时，将多余的水渍进行回收，成为重点。

可惜的是，市场上现阶段的方案，可以做到越障和清洗，但没办法同时执行两个任务。

因此，从整个产品的使用体验上来讲，擦窗机器人的实际效果，并不如预期设想一样丝滑流畅。即便机器人在效率和成本上占据优势，却很难彻底解决客户的痛点，这也是擦窗机器人商业化落地最为核心的难点。

除此以外，作为to B类的产品，客户在购买擦窗机器人时，也面临着一次利益抉择。

2、to B机器人，应该以怎样的形式交易？

To B生意并非简单的买货卖货，其购买逻辑、决策流程都与C端商品不同。

C端消费者购买商品本质上是消费，而B端客户购买产品，本质上是投资。

因此，C端消费者的购买逻辑较为简单：产品好用，能解决问题，就可以直接下单；但B端客户在采购时，要计算ROI，并且从采购到财务，再到审计，最后由领导拍板，是一个很长的决策过程。

在这个过程中，每增加一个沟通环节，决策成本就会叠加一分，对应的利益链条也会延长一分。

另一个角度看，to B生意一个非常显著的特征是，渠道关系很重，并不完全以产品为导向，好产品不代表有好的销路，只有叠加好的渠道资源，产品才能完成最后一公里的落地。

这最后一公里的获客能力，是许多机器人公司并不具备的。所以很多企业采取的是经销模式，依靠有关系的渠道商去铺货，这就涉及到利润分成的问题，如果价格卖得太低，经销商没有能力去推产品落地，而价格太高，客户又觉得不划算，还不如用人工。

具体到清洁业务，企业到底是以固定资产投资的方式，还是购买保洁服务的方式，二者之间有着本质上的区别。

如果以固定资产投资的方式，企业首先要编制预算，将上述提到的决策流程走一遍，算清楚ROI，包括后续的运营和维护，才能采购设备；购买服务相当于外包，省时省事，并且服务的可控性比较弱。

站在企业采购部门的角度，购买服务要比购买设备更具可操作性，优先级更高。

通常来说，企业本身在采购方面，一直强调“降本增效”，毕竟要通过整合供应链，降低成本，增加利润空间。所以企业通常不会增加采购的预算，甚至会给采购设定KPI，要求采购必须将成本降至合理的空间。

因此，采购要增加清洁设备，本质上是购买固定资产，如果没有一份详尽的预算方案，很难在企业内部通过。在这种高压环境下，采购部门天然没有去推动清洁机器人落地的动力。

购买服务则不同，服务并非以设备这类具体的实物呈现，因此购买服务很难有一个明确的成本，而是存在浮动空间。企业通常也不会要求在采购服务时要求降本增效，由于服务的可控性弱，可操作的利益空间更大。

基于此，从客户的决策逻辑出发，清洁机器人要打通这最后一公里，非常之难。

并且，国内没有购买固定资产的传统，更多是以购买服务的形式。所以对于清洁机器人，现阶段直接与服务方竞争是下策，与保洁公司合作，将机器租赁给服务方，才是最佳选择。

总结

需求稳定增长可期，未来增长爆发点或在B端市场

目前，市场上主流擦窗机器人产品已经可以做到高效、稳定的执行立面清洁作业，伴随产品性能改善与产品分层清晰化，新品牌持续切入与销售渠道的扩容，可以预见到，未来擦窗机器人需求将稳定扩张。但受产品功能和使用频率限制，目前擦窗机器人销售体量仍偏小，需求爆发拐点未至。如果擦窗机器人仅直接面向C端客户销售，短期增长潜力相对受限。

品类未来的需求增长点，应当是面向以物业、家政公司为代表的B端用户，在由B端用户为C端用户做服务时，发挥擦窗机器人的产品价值：例如，家政公司可以用擦窗机器人取代保洁雇员，减少工资支出；物业企业可以用擦窗机器人为业主做居家保洁，也可以向业主提供擦窗机器人租借服务，收取租借费用，更好的满足业主需求，提高服务口碑。如果擦窗机器人品牌打通To B销售渠道，将为品类增长提供更广阔的市场空间。

文章来源： 中国家电网，雷锋网，奥维云网