近几日，碧桂园的两笔美元债未能按时支付票息，暴雷风险引发市场恐慌，许多陶瓷人开始担心，碧桂园会不会成为下一个恒大。无独有偶，据不完全统计，已有超过30家知名房地产企业暴雷……作为与房地产高度关联的行业，哪怕下游房地产打个“喷嚏”，都会对陶瓷产生不小的影响。

还有一组来自行业内的数据：今年上半年全国陶瓷砖产量同比减少15.10%，单月产量均低于去年同期。但即便如此，市场依然严重供大于求，大量陶瓷厂家面临库存爆仓、停窑减产的压力，市场需求萎缩与产能严重过剩的矛盾愈加凸显。

冷冷清清的市场、哀鸿遍野的商家、焦虑迷惘的陶企……行业正经历着最严峻的考验。

这个时候，不是拼规模，拼增速，而是看谁基础牢、实力强，看谁挺得住，活下去。企业之间比拼的是内功，是其综合实力。谁能够在一波接一波的冲击中屹立不倒，谁才能笑到最后。

01

蒙娜丽莎、帝欧、天安

回应与碧桂园合作情况

8月10日，有投资者在互动平台向鹰牌陶瓷母公司天安新材提问，公司与碧桂园有无业务往来？是否存在应收的坏账？

鹰牌陶瓷母公司天安新材回应：目前公司与碧桂园无具体合作事项，碧桂园此次债券违约事件对公司的生产经营无影响。

同样是8月10日，有投资者问帝欧家居，公司与碧桂园是都还有业务合作？碧桂园债务问题会否导致公司经营业绩受损？

帝欧家居回应，公司已高度关注，并从去年初开始就采取了强有力的措施，通过收取现金的方式大幅降低了应收款；目前又通过工抵优质房源加现款现货等措施，达到进一步快速降低应收账款同时又能保持继续供货的目的。目前局势总体可控。

蒙娜丽莎也被问到，公司与碧桂园是否还有业务往来？如果碧桂园债务爆雷，公司是否有应对措施？

蒙娜丽莎回应，公司近几年均与碧挂园有业务来往。部分房地产企业资金流动性出现问题以来，公司通过成立专门小组加强对工程业务风险管控，主动收缩部分风险较大房地产项目订单，并已按相关会计准则单项计提坏账准备，同时积极采取以工抵房、法律等措施追回款项。

02

凛冬已至，陶企如何“活下去”？

凛冬已至。对于陶企而言，做好以下几点尤为重要：

一、做好过冬的准备。凡事预则立，不预则废。面对复杂多变而又“黑天鹅”频发的市场环境，企业经营者在做最大努力的同时，也要做好最坏的打算，千万不要心存侥幸。如果接下来的形势更加严峻、竞争更加激烈，企业该怎样应对？自己能坚持多久？有没有好的转型思路和方法？要从思想上、行动上高度重视冬天的来临，做好过冬的各项准备，而不是一味地抱怨市场环境的残酷。

二、保持充足的现金流。大家都知道现金流是企业的血液，不管你有多大的应收，但在没有到账之前，都存在一定的不确定性，而应付款项，尤其是银行贷款、员工工资、供应商的货款、保险、税金等，这些都是刚性支出，到期就必须支付。一旦逾期，将会影响企业的信誉。

许多企业不是因为经营不善而出局，而是因为现金流短缺而倒下。尤其是在当下的市场环境中，企业稍有风吹草动，将让多年积累的信誉出现雪崩式垮塌。企业经营者，必须未雨绸缪，作好财务规划，甚至是相对保守的财务规划，保持合理的现金流，维持企业的良好信誉，才能让企业持续经营下去。

三、严控投资经营风险。许多企业被洗牌出局，不是因为竞争太过激烈，而是因为被风险所吞噬。当企业不能控制好自己的欲望，就会漠视风险的存在。综观多年来行业被淘汰出局的陶企，一是因为本身实力不够，而又盲目投资，最终造成资金链短缺，二是经营过程中对风险管理不到位，尤其是战略合作，工程业务，让企业陷入经营困局。

随着中国经济进入高质量发展的通道，市场变得越来越成熟、规范，持续、平稳、健康地发展才是企业经营的王道，宁可错过，也不可做错。此外，要靠发展来解决当前面临的危机。许多困难和问题，陷入当下的环境中是无法找到解决答案的，而保持业绩的持续增长，许多问题便迎刃而解。

四、向管理要效益。行业上升期，企业管理得好，可以多赚点，管理得不好，那就少赚点，但目前行业已进入下行期，许多企业已逼近亏损的边缘，因此，企业必须实施精细化管理，向管理要效益，从干毛巾里拧出水来。

对于陶企而言，降低采购成本，减少管理费用，节能降耗，降本增效，优化流程等是一场永无止境的修行课。通过提升管理水平，将企业的优等率、收成率、开窑率、产销率、回款率、单位生产成本、人均产值等指标一步步向行业先进水平看齐，增强自身的造血功能，夯实企业的生存基础。

五、精减业务，轻装上阵。企业赚钱的时候，大多喜欢跨界投资，以寻求新的赛道和增长曲线。然而，残酷的现实证明，许多投资项目都如同鸡肋，并未能真正助力企业转型，或成为新的增长点。面对日渐严峻的市场形势，企业经营需要做减法，需要将有限的资源放在核心业务上，继续突出自己的长板，同时将那些非核心业务、不赚钱的业务，长期亏损的项目、子公司，大刀阔斧地进行裁减，减少企业不必要的支出，让企业轻装上阵，在自己最擅长的领域保持领先的市场优势。

六、加快经营模式的转变。对于企业经营而言，管理者的思想、理念、经营风格是决定其命运的关键因素。面对日新月异的市场环境，传统的做法、成功的经验，许多时候正变为企业迭代精进的包袱。企业经营理念必须时时更新，与市场接轨，才有可能逆势翻盘。这也是许多企业大量高薪引进年轻管理者的原因所在。

疫情三年，许多人的三观都已发生了改变，更何况企业的经营理念。在错综复杂的信息时代，传统的经营模式正遭遇巨大的挑战，如：消费市场的年轻化、产销模式的数字化、品牌推广的娱乐化、终端渠道的社区化、新品开发的个性化、直播带货的网红化……每一个风口、每一种趋势，都需要企业具有敏锐的市场嗅觉和应变之策，加快转型升级，跟上时代变化的节拍，才有可能获得一线生存下来的机会。

03

下沉市场如何“避坑”？

一方面，下沉到三四线城市的战略是正确且必然的。

在今年的《政府工作报告》中提到，我国仍处于城镇化进程中，每年有上千万农村人口转移到城镇，完善城市特别是县城功能，增强综合承载能力，有序发展城市群和都市圈，促进大中小城市协调发展，是过去五年的重要工作。今年，政府仍要加强住房保障体系建设，支持刚性和改善性住房需求，解决好新市民、青年人等住房问题，加快推进老旧小区和危旧房改造。

对于大多数陶企而言，大城市早已布满了销售网点，在内卷加剧的市场环境中，有政府政策支持，将销售下沉到中小城市，甚至是县城市场，就成了绝佳选择。

另一方面，市场下沉一定要制定合适的战略方法。

首先，根据当地消费需求制定产品价格策略。据公开资料显示，在一二线城市，碧桂园的产品是市场中具有高性价比的；在三四线城市，则走中高端改善的产品定位，客户定位非常清晰。

说白了，即使定位再高端的品牌，下沉到三四线城市，也得把产品价格降下来。当然，产品价格不能说降就降，而是要在网点布局之前就对产品做出清晰的区分，根据当地消费需求来投放产品。

其次，产品销售也得因地制宜。与大城市不同，越小的城市越是“熟人社会”。桂林市全州县经销商粟海荣表示，零售占了其销售体系的90%以上，80%的客户都是转介绍客户或是出去跑业务拉回来的。

他将客户群体细分为县城（小区、装饰公司、施工师傅）和农村（自建房、别墅）两大块，业务员在跟进客户的时候，可以清晰区分消费层级，从而推荐相应的产品。在县城，其团队勤恳跑工地，举办高级工匠交流会，与泥水工、水电工等施工师傅搞好关系；在农村，业务员下乡发传单，结识村支书、村主任、小卖部商贩、卖肉佬等在宣传上有影响力的群体。

因此，愿每家陶企都能在布局下沉市场之前做好万全准备，再去迎接新的挑战。

文章来源： 陶瓷信息汇， 佛山直线传播