2016年前后，中国科技企业出海东南亚成为趋势，到现在，中资企业在电商、直播领域是主导力量。阿里收购的电商Lazada、腾讯投资的电商Shopee、字节跳动的TikTok、欢聚时代旗下直播平台BIGO等在东南亚都是超过1亿月活跃用户的明星企业。

1、东南亚互联网产业崛起带来了用云需求

目前，国际云厂商（亚马逊AWS、微软Azure、谷歌云等）在东南亚市场份额超过70%。中国云厂商如阿里云、华为云、腾讯云等还在快速扩展阶段，目前这些公司在部分区域、行业形成了壁垒，还取得了高于国内市场的收入增速。

阿里云2021年东南亚市场营收增速超60%，第三方市场调研机构Gartner 2022年数据显示，阿里云在印尼、马来西亚市场份额超过20%。

华为公有云服务过去4年在东南亚增长了20倍，是区域内增速最快的主流云厂商之一。第三方数据分析机构Gartner数据显示，华为云在泰国IaaS市场份额为29.4%。

腾讯云在东南亚游戏、直播、音视频市场占据优势，2023年上半年在东南亚等国际市场保持两位数增长，合作伙伴驱动收入同比增长66%。

中国云厂商在东南亚的市场拓展大致可以分成两个阶段。第一阶段是出海，第二阶段是本地化。

云这个市场有一定的特殊性，云厂商出海的第一步，通常是服务的客户有拓展海外市场的需求了，云厂一起出海。2016年前后，中国云厂商伴随中资企业出海，当时，东南亚只能算是中国市场的补充。

东南亚开始被中国云厂越发重视的另一个重要原因是，东南亚云市场投入产出比、利润空间高于国内市场。合规基础上的本地化被公认为是在东南亚经营的根基。

2、增长快利润高的市场

如果只看大盘，东南亚公有云市场约为中国的五分之一，该市场目前被国际企业主导。2022年东南亚公有云（IaaS、PaaS、SaaS）市场总和为74.7亿美元。其中，新加坡市场最大，为34.9亿美元，泰国为第二大市场（10.6亿美元）、接下来的是分别是马来西亚9.6亿美元、印尼7.9亿美元、菲律宾7.4亿美元、越南4.3亿美元。

IDC中国报告显示，2022年中国公有云市场总和为354.2亿美元。从数据来看，东南亚云市场理论规模大约是中国的五分之一。IDC亚太区分析师向《财经》介绍，东南亚40.6%的软件部署在公有云（SaaS、PaaS）上，59.4%的软件部署在本地（传统IT、私有云、混合云）。

新加坡云成熟度超过中国，但东南亚其他国家则处于起步期。IDC亚太区分析师向《财经》提供的数据还显示，东南亚公有云（IaaS、Paas、SaaS）市场，前五强是微软（14.8%）、亚马逊（14.3%）、Salesforce（4.6%）、SAP（3.7%）、谷歌（3.6%）。东南亚公有云IaaS市场，前五强是亚马逊（41.7%）、微软（21.5%）、IBM（5.0%）、华为（3.5%）、阿里（3.1%）。

不过，新加坡市场调研机构Twimbit 2021年10月数据，东南亚公有云IaaS市场，亚马逊AWS占比44%、微软Azure占比22%、谷歌云占比22%、阿里云占比7%。

不同市场机构研究方法、统计口径存在差异。但相同结论是，中国云厂商在东南亚目前的市场份额不占优势。看起来需要虎口夺食，但中国云厂投入意愿却并不低。中国云厂商在东南亚11国数据中心可用区数量甚至比国际企业更多——阿里10个、华为14个、腾讯8个、亚马逊6个、微软3个、谷歌6个。

阿里云在五个国家设立了本地数据中心，是所有云厂商中覆盖最广的。华为云是第一家在泰国设立云服务的国外云厂商。凭借本地数据中心，华为在泰国的政府、银行、医疗等受监管行业赢得了大量份额。

相较欧美市场，东南亚地缘接近、文化相似，政治阻力最小，华人在商界影响力大，是中国云厂国际化规划中，当下的现实选择。中国云厂商在东南亚市场的营收增速超过国内市场。

IDC亚太预测，2023年东南亚公有云市场规模增速将达到22.4%。目前中国云厂商东南亚市场营收增速普遍超过60%。东南亚云市场利润空间也大，甚至高于国内。中国云服务东南亚市场定价通常比国内高30%以上，定制、服务成本也更低。阿里云官网显示，一款入门级x86通用计算实例，新加坡、马尼拉、曼谷、雅加达节点月费比北京高48%-64%。在腾讯云官网，同配置的redis云数据库新加坡、曼谷、雅加达月费比广州高30%-63%。

在这个市场上先行一步的国际企业制定了东南亚市场的游戏规则。在这种游戏规则中，中国企业反而可以拥有更高的市场定价、更低的服务成本。销售易东南亚总经理Wee kai Teck是马来西亚华人，加入销售易之前的25年，他曾供职于亚马逊AWS、日立、EMC、Oracle等知名To B企业。

云、软件公司定价受竞争对手影响。欧美企业定价更高，中国企业定价也变高了。腾讯云总裁邱跃鹏解释，东南亚市场长期受国际企业教育，通常更看重产品、技术，价格战行不通。客户习惯标准化产品，偏好接口、文档自助服务。这跟国内保姆式贴身服务不同，服务成本也更低。

收入、利润之外的另一个重要因素是“在国际市场寻找自己的坐标”。一家严肃的云厂商必须搭建起面向全球的技术架构。耕耘东南亚不只是为了收入，也是为了参与国际竞争，理解云计算的产品、技术趋势，进而反哺中国市场。

2020年之后，中国云厂商与上下游企业抱团出海趋势明显。一批国内IT服务公司、软件公司、数据中心服务商也在走向东南亚。其中包括东软集团、中软国际、销售易、万国数据等。这些企业在出海过程中发现了增长空间，或是更合理的定价，逐渐决心认真经营东南亚。IT服务商东软集团2021年在马来西亚开设了子公司，并在印尼设置交付中心。数据中心服务商万国数据2020年进入东南亚并在新加坡设立海外总部，万国数据正围绕新加坡、马来西亚柔佛州、印尼巴淡岛建设海外数据中心。

主要配合阿里云等中国企业的东南亚扩张。CRM（客户关系管理）软件供应商销售易2021年决心在东南亚本地化运营。销售易国际化战略市场负责人郭婧琪介绍，销售易早年服务了大量中资出海企业，公司逐渐发现国际市场的增长潜力。销售易管理层早年熟识的Wee kai Teck因此入职，支持本地化运营。

中国IT服务商越来越青睐东南亚。因为东南亚客户服务付费意识更强，项目定价更合理。国内免费的隐性投入在东南亚（如咨询规划、方案设计和文档撰写等）都要付费。客户需求更规范，不像国内需求经常变动、蔓延。服务合同一般周期长达5年-10年。各种因素叠加的作用之下，让项目利润率比国内更高。

国内IT服务商营业利润率通常约为5%。业务覆盖东南亚的印度IT服务商塔塔咨询服务、印孚瑟斯营业利润率超过20%。越南软件外包商FPT集团营业利润率高达19%。华为云亚太地区部总裁曾兴云认为，东南亚市场对软件、服务的价值认可度较高，市场发展潜力较大。但世界上没有一种方案和商业模式可以通关，归根究底还是要优先满足客户需求。华为每做一项业务，天然会着眼全球市场，并对不同市场的客户需求进行本地化适配。

3、海外云的中国启示

由于海外云厂商依赖其更早更成熟的技术布局和商业环境，在业务布局全球化的中企客户服务市场占有相当分量。或许可以从海外云厂商在中国本土的运营策略找到参考。

IDC报告数据显示，在中国企业2022年上半年使用海外公有云资源、且计收在中国的业务中，亚马逊云就已经占了近75%的市场份额，而到了下半年这一数据已经提升到了接近八成的占比。亚马逊云目前服务了TikTok这样的互联网超级大客户（2022年字节跳动逐渐停止使用阿里云的海外服务）。

亚马逊云扎根中国本土，服务中企出海运营多年，已初见成效。不仅在游戏、电商等互联网行业，亚马逊云同时也在与制造、医药、汽车等传统企业客户进行合作。据公开资料，爱奇艺、美的、TCL、OPPO、李宁、瑞康医药、觅睿科技、赛默飞世尔、丰田互联、宝马、施耐德、西门子、惠普，已经在使用亚马逊中国的云服务。

而在合作伙伴层面，亚马逊云已经与德勤、普华永道、埃森哲、凯捷，及本土的神州数码、华讯、网宿等公司进行合作。

2020年9月，亚马逊云发布百家合作伙伴网络（APN）计划，其中一项是推动跨区域业务扩展，帮助合作伙伴业务出海，也帮助全球ISV落地中国，同时和区域合作伙伴一起服务国内各区域市场的客户。2021年，亚马逊云中国提出“全球优势,植根本地”战略，通过“5+1+1”的全球优势，打造中国业务的“三驾马车”。2022年提出“襄百业”战略，帮助各个传统行业“上云”。

亚马逊云、微软Azure在进入中国之初，也必须接受中国监管环境下运营公有云。在2019年由光环新网正式运营之前，亚马逊云一直无法在国内市场拓展。

当中国云巨头注脚中企出海，甚至扎根更外围的海外本土客户市场时，直面海外云巨头争夺市场份额也并不容易。

文章来源： 财经十一人，财经杂志，钛媒体