2021年之前，我们看到陶瓷行业普遍存在一种现象，区域城市陶瓷品牌代理商（除了业绩TOP5以内的代理商）基本是没有自己的发言权的。陶企方向要怎么走，他们必须得跟着走。哪怕一眼望过去，他们的战略扩张结局是以多数终端失血为代价的，不是“以客户为中心”而是以“品牌方产能为中心”，这是规模陶企掌舵人的价值观。

时代给到规模陶企掌舵人巨大的红利，无论个人的社会地位还是财富积累，但是时代又需要他们站在新的社会良性发展的角度具备企业家价值观。有组织、有资本、有销售渠道，不去勇攀行业发展的高峰，而是选择降低产品品质消耗多年积累的品牌资产，难道不是战略定位错误？但是企业战略定位的错误却往往逼着下游代理商一起承担。

多数陶瓷品牌代理商心有怒气却不敢言，广东有一句话：“看破不说破。”可是恰恰大家都是这种想法，导致上游肆无忌惮的扩张，最终行业集体买单造成目前的困局。

然而历史没有什么可以反对的，因为人类从历史中获得唯一教训就是：“人类从没有从历史中吸取过任何教训。”一切都是历史的轮回。

01

陶瓷行业面临的现状

现在我们陶瓷行业面临的现状是：

1、规模陶企以资本和组织的优势去拓展低端市场，但同时又将行业带向没有利润的境地，集体苟活着。头部陶企竞争基本复制了国内家电品牌竞争的老路，利润薄如刀片。不同的是，家电的库存，国家用了“家电下乡补贴”的方法，在广大农村地区消化了，而陶企的库存只能自救。国内千条生产线的闲置就是自救方法之一。

2、创新品牌定位高端品牌步履维艰。人才、资本、运营需要兼具，竞争门槛明显拉高了。产品结构、渠道布局、广告营销、可持续的资本都不能有短板，就算短期有短板，后期也得补上。竞争品牌会一步步把短板填平，拉高竞争的护城河。

3、一个竞争极度红海化、平均利润率极低的陶瓷行业，已然不适合作为创业新手小白入手的项目。选择的确是大于努力的。

即便很难，但要不要坚持往上走呢？有时候往上走是因为没有第二条可以选，没有退路只会踩出一条新路出来。

02

为何经销商不愿意多囤货

原因1：市场趋势转向快，多备货容易成死库存

近年来，市场个性化需求突出，家装流行趋势风格变换越来越快。去年兴起的奶油素色风还没流行多久，今年以来，又有新的趋势开始流行。

另一方面，像看起来已经过时的产品也并非完全没有受众。有经销商提到，他做了一单生意是一个身家接近20亿的老板，就指定要金花米黄的花色，最后装修出来的效果他也很满意。

“现在的消费者，审美风格一直都在变化，从以前的金花米黄、黑白灰，再到现在的金沙效果、仿古效果、奶油风格等，花色很多，类型也很不同。”

有经销商就表示，以前囤货都是整柜几个柜几个柜一次买一两个月的，现在国内都不太敢囤货。“砖的花色没有定位，现在是遍地开花，多元化，未来也许个性化的产品可以走一段时间。”

也因此，现在除非家装渠道做的比较好的，库存产品风格相对稳定的经销商敢“备货”外，大部分经销商对很多流行趋势都持谨慎态度。

原因2：利润越来越低，经销商经营压力攀升

除了市场趋势变化的原因，另一方面，随着市场竞争激烈，经销商毛利率下降，运营成本、库存成本攀升，囤货问题也成为了一个能力问题。

有经销商提到，“现在的(卖砖)利润都在往下走，以前卖砖利润很高的，十几、二十个点的纯利润，现在能够做8个点都不错了。“

另一方面，仓库租金在不停往上涨。以南庄的仓库价格为例，有行业人士表示“现在佛山的仓库一平米去到30多块钱、40块钱，贵‘死’了。”

在市场规模持续缩小的现在，经销商不乐意囤货，也不太敢大规模存货。

原因3：厂家推新频率不断加快，未经市场考验的产品不敢轻易入手

受市场趋势变化明显的影响，厂家方面，近几年来对于产品的研发和推新频率也加快了许多，这对经销商的备货能力提出了考验，更别提这其中还有不少出于品牌定位角度考虑的“形象级产品”。

以近几年行业都在推出的带细闪质感、精雕质感的表面纹理产品为例，有经销商就表示，在实际销售中，这类型产品只能作为墙砖进行销售，大部分消费者考虑到藏污及清洁的问题，都不太愿意将此类产品作为地砖进行使用。

再远一点的趋势性产品比如微晶砖，也是在风靡过一阵后，因为耐磨能力太低，容易磨花，也很快过时了。对于经销商来说，产品推新花样越来越多，他们也只能根据市场反应，一步步得出结论。

原因4：厂家“套路”多，借“涨价”催订货成行业“明”规则

除此外，经销商不愿意轻易囤货还有一些原因是由于不良厂家引起的。对于有些经销商来说，厂家压任务、催订货是最常见的事情，为此，甚至生出许多“套路”。比如天天鼓吹最低价，到头来，经销商自己都搞不到产品真正的“最”低价在哪里；或者是借着原材料价格波动的原因，用“涨价”为套路，向经销商催订货，时间久了，当然就有经销商不愿意配合。

03

为何经销商想换品牌？

1、从“砖一代”到“砖二代”

尽管一些大中型经销商，已经实现或正在从“砖一代”到“砖二代”过渡，但是现在陶瓷行业中大部分经销商，依然是“砖一代”在经营。过去，大多数经销商靠着敢想敢干、勤奋拼搏和精明的头脑，快速在瓷砖市场站稳脚跟，并扎根下来。干惯了搬砖的工作，突然要改行到其他行业，很多人不适应或者不甘心。所以，想要在瓷砖行业继续干下去，墨守成规肯定不行了。

2、产品、品牌同质化严重，没有独特性标志的产品、品牌很容易被取代

产品是立根之本。有经销商提到，“选品牌就是选产品，要么就把产品做全，做到极致性价比；要么就做出特色，进行差异化的运营路径。”

在陶城君走访的过程中，也有经销商不断反馈厂家的研发思路跟不上市场需求，他们反复反馈，都没有下文，无奈只能增加几个小品牌的产品作为补充，销量也还不错。

3、厂家内部路线选择变动大，经销商只能“跑”

和完全没有“思路”的厂家比起来，太有“想法”和思路的厂家，也容易给经销商造成负担。有经销商就因为厂家运营路径变动太大，市场营销人员调整混乱，接连换了好几次经销商，都没有人能够运营得好，最终只有双输的结果。

除此外，有些厂家在路径选择方面调整幅度过大，和经销商需求不一致，也容易让人生出“跑路”的心理，原因也很现实，有时候不是想不想的问题，而是能不能的问题。

4、“二代接班阶段”，经营思路出现“磨合期”

中国建陶行业的起步阶段在80年代改革开放时期，到了现在，大多数陶瓷老板和经销商老板都面临“二代接班”的阶段。市场变化迅速，消费群体和销售手段也在不断变化，年轻一辈和老一辈经营者的思维、思路见解不同，市场经营思路发生转变，这也影响到厂商关系的变化，不得不承认的是，厂商“磨合期”出现的频率已经逐步加快。

5、高高在上的“厂家思维”，经销商不吃这套

曾经有一个经销商和陶城君提过，他代理了广东一个品牌后一直到决定不干了才见到这个品牌的大区经理，期间从新店装修、开业、运营了将近1年时间，都是业务员和自己对话。

可以说，这绝不是少数品牌的情况。市场竞争格局日益激烈，陶瓷厂家也该摒弃以往那套“高高在上”的思维想法，目前对于绝大多数经销商而言，对终端门店的帮扶力度是促使他们做出选择的关键原因之一。

最后

对于一个没有资本的创业小白，哪种品牌才是朋友？于我们陶瓷品牌代理商而言，往往都要经历三种痛苦的阶段：

1、陷在痛苦里，期待有人理解。

2、在痛苦中，知道在成长，但不需要人理解，谋不从众。真理永远在小部分人手里。

3、主动找寻痛苦，当你对一个东西驾轻就熟时，生命力的探索就会减弱。需要进入到一个并不熟悉的领域，探索的过程中，那么生命的张力就出来了。

文章来源： 陶城报， 陶瓷资讯， 陶商资讯