清洁工具行业正在进行一次深刻的智能化革命。从人机协作的半自动化设备，到智能清洁机器人，这场革命不单单是产品与技术的迭代更新，而且涉及到整条产业链的各个角色的分工协作，甚至整个商业模式都将发生变化。本质上讲，清洁机器人是对原有体系的宣战，必然打破旧有的利益链条，建立起新的商业秩序。

也正因如此，这场革命战打的异常艰辛，尤其是保洁员规模尚未大幅缩减，机器人的整体运营成本高于人工时，国内商用清洁机器人尚未迎来市场裂变的奇点。但在立面场景，擦窗机器人的需求显得更加刚性。不论是从事擦窗的人员规模、高空作业的安全性，以及工作效率；还是写字楼对于擦窗的定量需求频次，用机器人替代人工作业，是一个迫切而可靠的选择。并且，比起无数玩家纷纷涌入的地面清洁机器人，擦窗机器人的玩家屈指可数，是一个潜在的蓝海市场。

百亿擦窗市场，玩家寥寥无几

在高楼密集的城市中，时常可以看见身上绑着绳子，吊挂在玻璃外墙从事清洁工作的“蜘蛛人”。由于是悬空作业，“蜘蛛人”的重心往下，在清洗外墙时额外费力，效率较低。而且，伴随着大风，这种作业方式存在极大的安全隐患。因此，从技术和产品的角度看，这种高难度、高风险系数的工作，理所应当被机器替代。

另一边，写字楼关系市容市貌，写字楼、酒店的外墙清洗都有明文规定。不同的城市对于清洗的频次各有差异，比如北京是每年两次，上海则是2-4次，二线城市也基本上一年一次，而不同的物业，比如甲型写字楼、酒店等清洗频率更高。

据统计，整个一二线城市的建筑外墙大约70-80亿平方米，每平方米的清洁成本平均为3块钱，按照每年一次计算，那么外墙清洗每年的市场规模高达200亿元以上。史河科技CEO许华旸表示，传统人工作业的方式，人力成本按照淡旺季不等，每天在800-1500元左右，清洗面积每人每天可达600-800平米。照此计算，纯人力成本接近1.5元每平方米，加上其他费用，整个行业的平均费用接近2-3元每平米。如果用机器替代人工，效率上，机器可以提高50%以上，总体成本能降低30%左右。

但正是这样一个强刚需且规模大的市场，只有少数几名玩家，比如史河、凌度、华蔚、R-storm等企业参与其中，与火热的地面商用清洁机器人相比，堪比小巫见大巫。许华旸表示，立面清洁市场规模很大，但擦窗机器人的市场现阶段较小。原因在于，产品虽然在效率上有提升，在具体清洁效果上，却仍然存在诸多痛点，特别是擦窗机器人的场景适应性较差，越障清洗能力很弱。

国内的玻璃幕墙分两大类，一类是纯玻璃幕墙，另一类则是带框的玻璃幕墙，以后者居多，占80%以上。纯玻璃幕墙的清洗较为容易，机器吸附在玻璃上，按照规划清扫，就可以完成，并且效果非常好。但带框的玻璃幕墙，机器需要越过表面凸起的框，并在保持吸附能力的同时，清洗边框。

传统的方案是机器在越过边框时，用水冲洗，但没办法处理大量遗留的水渍，甚至造成二次污染。因此，如何在越障清洗时，将多余的水渍进行回收，成为重点。可惜的是，市场上现阶段的方案，可以做到越障和清洗，但没办法同时执行两个任务。因此，从整个产品的使用体验上来讲，擦窗机器人的实际效果，并不如预期设想一样丝滑流畅。即便机器人在效率和成本上占据优势，却很难彻底解决客户的痛点，这也是擦窗机器人商业化落地最为核心的难点。

to B机器人，应该以怎样的形式交易？

To B生意并非简单的买货卖货，其购买逻辑、决策流程都与C端商品不同。C端消费者购买商品本质上是消费，而B端客户购买产品，本质上是投资。因此，C端消费者的购买逻辑较为简单：产品好用，能解决问题，就可以直接下单；但B端客户在采购时，要计算ROI，并且从采购到财务，再到审计，最后由领导拍板，是一个很长的决策过程。在这个过程中，每增加一个沟通环节，决策成本就会叠加一分，对应的利益链条也会延长一分。

另一个角度看，to B生意一个非常显著的特征是，渠道关系很重，并不完全以产品为导向，好产品不代表有好的销路，只有叠加好的渠道资源，产品才能完成最后一公里的落地。这最后一公里的获客能力，是许多机器人公司并不具备的。所以很多企业采取的是经销模式，依靠有关系的渠道商去铺货，这就涉及到利润分成的问题，如果价格卖得太低，经销商没有能力去推产品落地，而价格太高，客户又觉得不划算，还不如用人工。

具体到清洁业务，企业到底是以固定资产投资的方式，还是购买保洁服务的方式，二者之间有着本质上的区别。如果以固定资产投资的方式，企业首先要编制预算，将上述提到的决策流程走一遍，算清楚ROI，包括后续的运营和维护，才能采购设备；购买服务相当于外包，省时省事，并且服务的可控性比较弱。站在企业采购部门的角度，购买服务要比购买设备更具可操作性，优先级更高。

通常来说，企业本身在采购方面，一直强调“降本增效”，毕竟要通过整合供应链，降低成本，增加利润空间。所以企业通常不会增加采购的预算，甚至会给采购设定KPI，要求采购必须将成本降至合理的空间。因此，采购要增加清洁设备，本质上是购买固定资产，如果没有一份详尽的预算方案，很难在企业内部通过。在这种高压环境下，采购部门天然没有去推动清洁机器人落地的动力。

购买服务则不同，服务并非以设备这类具体的实物呈现，因此购买服务很难有一个明确的成本，而是存在浮动空间。企业通常也不会要求在采购服务时要求降本增效，由于服务的可控性弱，可操作的利益空间更大。基于此，从客户的决策逻辑出发，清洁机器人要打通这最后一公里，非常之难。并且，国内没有购买固定资产的传统，更多是以购买服务的形式。所以对于清洁机器人，现阶段直接与服务方竞争是下策，与保洁公司合作，将机器租赁给服务方，才是最佳选择。

小身板，也能进军国际大市场

2019年6月，赫特智慧推出了第一款产品——DDC55扭擦擦窗机。相比同类型产品，DDC55扭擦擦窗机拥有了多重保险，很大程度上降低了运行途中跌落的可能性。这款机器人实现了“变频模式”，可以根据环境变化调整吸附力，最大的吸附力可以达到3800pa。此外，机器人还内置了一块电池，即使遭遇意外断电，也可以在窗户上静止30分钟。功能性方面，DDC55扭擦擦窗机实现了湿擦。通过左右两端的吸盘，机器人可以模拟人们擦玻璃时的动作，用转圈的方式把窗户表面擦干净。机身方面，DDC55扭擦擦窗机的厚度为8.5cm，比同类产品薄了26%。

此后，赫特智慧又陆续推出了两款方形机器人——W55方形擦窗机和W66方形喷水擦窗机。和第一代产品相比，方形擦窗机的清洁效率更高，擦一平米的玻璃只需120秒。功能上也有迭代。W66方形喷水擦窗机内置了一个150ml的水箱，可以根据窗户表面的脏污程度调整喷水量，实现更高效的清洁。

赫特智慧的目标是全球市场。宋宏超透露，赫特智慧七成的收入来自海外，目前已入驻亚马逊、韩国乐天、Lazada等电商渠道。国内的渠道铺设上，产品已入驻天猫和京东，线下端已进入北京SKP、凯德Mall、万象城等购物中心。赫特智慧的客单价约为1600元。2020年，公司的营收达到千万级。

山西某机器人技术有限公司是国家级专精特新“小巨人”企业，其生产的圆形擦窗机器人占据国内市场的份额位居行业首位。近年来企业发力开拓国际市场，今年正月初七开工后就接到2个海外订单，日本、韩国各订货5000件，企业紧急协调上游供货商，紧锣密鼓组织本公司车间投入生产。受益于上下游整个产业链的回暖复苏，企业高管人士称，按期交货不成问题，完全能满足海外客户的使用需求。

制造业要不断发展壮大，就要牵住科技创新这个“牛鼻子”，为产品升级提供强劲引擎。这家公司通过长期的技术积累、招募技术人才、组建实验室，攻克了“运用仿生学原理模拟人手擦拭”的研发课题，所生产的擦窗机器人已经升级迭代到第七代。最新型产品解决了更广泛消费者的痛点需求，提升了清洁玻璃时的擦拭效率和清洗效果。

此外，随着经济复苏和消费升级，人们对于居家时的舒适体验越来越重视，擦窗机器人、扫地机器人、洗地机器人等一系列清洁类家电迎来增长期，行业普遍认为，整个行业已开始拥抱喜人的市场发展空间。

中泰证券的报告显示，我国扫地机器人的渗透率仅为4%，而美国的渗透率达到了16%。擦窗机器人的渗透率较扫地机器人更低，但随着“懒人经济”的带动以及智能化技术的迭代，家庭清洁场景的机器人未来仍有较大的增长空间。

文章来源： 雷锋网，新华社，铅笔道