有数据显示，2021年全国有超过1900家汽车经销商关停退网；到了2022年，这一数字已增加至4000家。中汽协发布的《2022年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，2022年完成年度销量目标的经销商，占比不足两成；而处于亏损状态的经销商已接近一半。经销商对汽车厂家的满意度降至十年来最低水平。

进入2023年，汽车经销商生存环境并不乐观。浙江台州最大汽车经销商集团“跑路”风波还未停歇，宁波某区域4S头部企业发出破产清算公告。

更可怕的是3月份，武汉东风雪铁龙“打骨折”式促销带来的蝴蝶效应，加速了汽车行业两级分化。

可以肯定的是，2023年4S店倒闭潮仍会持续。

时代的车轮

整车厂商抱怨日子不好过，零部件企业抱怨行业太卷。但是，这几年汽车行业最惨的，还数汽车经销商。

过去一段时间，受大环境影响，经销商客流和售后服务需求大幅下滑，但如房租、人力等固定成本支出并没有变少，导致经销商的业绩从去年以来普遍承压。

根据中国汽车流通协会发布的《2022年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，去年只有19.4%的经销商完成了年度销售目标，只有42.2%的经销商完成了年任务指标的80%以上，情况相当惨烈。

该报告显示，去年仅有29.7%的经销商实现盈利，数量上相比前年近乎腰斩；而亏损的经销商占比达到45.2%，比前年同期扩大27.7个百分点，更是有1757家经销商选择直接退网。

最惨如曾经的汽车界“沃尔玛”、国内第一家IPO的汽车经销商庞大集团，巅峰期营收曾超700亿，合作汽车品牌近百家、旗下4S店网点数量更是高达1400多家。但从2018年“汽车寒冬”后，燃油车终端销售掉头向下，庞大集团当年亏损高达60.85亿，无力再承担重资产运营的模式，终致被上交所强制摘牌。

到了今年上半年，汽车经销形势非但没有好转，反而更加严峻。

今年以来，汽车产业经历了史无前例的“降价潮”，车企压低新车价格的同时，也让经销商的利润空间被进一步压缩。同时，降价潮意味着，经销商还要承担库存车贬值的风险，在消费者普遍持有观望态度的情况下，经销商的资金压力陡然增加。

从更宏观的角度来看，随着新能源汽车的市占率迅速提升，传统燃油车的市场份额受到严重挤压。近年来，新能源汽车的市场占有率已经从2020年的5%左右上升至去年的25%，在今年刚刚过去的8月份甚至突破了30%。也就意味着，对于经销商来说，其赖以生存的市场正在不断变小。

以中升控股（00881.HK）为例，今年上半年实现营业收入819.02亿元，同比减少4.8%；净利润为30.15亿元，同比下跌12.8%。

根据财报，中升控股有六成收入来自售卖奔驰、宝马、奥迪、雷克萨斯等豪华品牌，剩下四城来自丰田、日产、本田等合资品牌。

今年以来，日系合资品牌日益萎靡，产品认可度在国内消费者心中越来越低。根据中汽协数据显示，2022年日系车在华销量为409.2万辆，同比下降10.3%。同时，日系品牌在华市场份额也加速收缩，2022年仅为19.9%。到了今年上半年，情况依旧没有好转，上半年日系品牌的市场份额仅为17.6%，相比之下自主品牌今年上半年已经达到49.5%。

相比之下，豪车的表现则相对稳定一些，上半年，豪华车的市场份额能保持在14.8%。不过，值得注意的是，豪华品牌之间的分化较为严重，上半年奔驰卖了30.1万辆车，同比增长12.9%；奥迪上半年卖了33万辆，同比仅增长2%；雷克萨斯今年上半年销量仅为7.05万辆，同比下滑18.7%，这还是在去年缺芯低基数下的情景，未来会更加不乐观。

过度依赖于合资豪华品牌，对于中升控股还会带来另一种风险：豪华品牌市场份额不仅要遭到新势力品牌的侵占，而且其电动化转型过程非常不理想。如今合资豪华品牌纯电车型的市占率基本可以忽略不计，意味着依靠豪华品牌的中升控股，或许在时代的转向下更难以转身。

在当下日系合资品牌市占率急转而下、合资豪华纯电品牌市占率极低的情况下，以中升控股为代表的经销商们，只能眼睁睁看着自己打下来的江山被不断蚕食。

其他上市经销商的业绩也普遍不理想。广汇汽车（600297.SH）上半年实现净利润8亿元，同比降低24.1%；永达汽车（03669.HK）上半年净利润为4.25亿元，同比下降38.9%。

上市经销商集团萎靡的业绩，也折射出了当下经销商所普遍面临的困境：如今开一家4S点前期光租金、装修就需要大几百万的投入，然而中国乘用车整体市场已经平稳，每年不会出现太大变动，但是传统燃油车市场份额却在不断萎缩，投资回报率在不断降低。

资本市场的投资者也在用脚投票。今年以来，中升控股的股价已从年初的38.34元/股跌至如今的20.8元/股、广汇汽车的股价从年初的2.52元/股跌至2元/股、永达汽车的股价从年初的9.95元/股跌至如今的2.95元/股。

在上个世纪90年代，一个4S店一年甚至可以产生1000多万的利润，当时卖一台进口车就有十几万的收入。如今，这样的日子已经一去不复返了。

经销商这个特殊的群体，在中国汽车产业蓬勃发展的时候赚取了足够多的利润，但终究没有逃过时代前进的车轮。

直营、代理模式出现 4S店迎来最强冲击波

除了市场因素，电气化时代的变革，对于汽车4S店也产生着巨大影响。当年，特斯拉进入国内市场的时候，有人说“狼来了”。它带来的不光是狼性十足的产品，还有新的直营模式。

这种模式最大的优势之一，就是它能够解决汽车销售中的价格痛点，不存在价格不透明的现象，车主也无需多店对比，再去砍价，这一模式可以消除消费者的价格焦虑。

而且，售后服务也不复杂，售后门店独立于直营体验店单独运作，没有利益交叉，价格与服务相对简单。对于都市一族来说，这种方式很圈粉，也很受认可。直营店能避开传统4S店的诸多弊端。现在，理想、蔚来等造车新势力品牌都采用这种直营模式。

此外，代理制模式也比较受欢迎。代理制度下，销售的主导权属于经销商，但价格由主机厂严格管控。现在，奔驰、本田、宝马、大众等传统大佬，都开始推行“代理”模式，剥夺经销商的“终端定价权”，说白了，主机厂“伸手”严控经销商的价格与利润。

尽管，这种方式受到不少传统车商排斥，但汽车电气化时代来“敲门”，很多传统方式都会被抛弃，但传统4S店也不会那么快被瓦解，毕竟，燃油车还是销售主角，时代与市场的变化不会一蹴而就，而且，还有一部分消费习惯在4S店消费，但汽车4S店躺着赚钱的日子已经结束了，汽车经销商需要变化中寻求新的发展之路。

爬不了太高

然而，由于燃油车市场“崩盘”来得过于迅猛，即便是新能源汽车的经销渠道开始起量，也难以弥补失去传统燃油车市场带来的损失。

正常来说，一家4S店卖新车的毛利率不会超过5%，而售后服务的毛利率甚至能达到45%以上，一家4S店全年的利润大概有一半是由售后服务贡献的。但对于新能源汽车而言，售后服务的收入会急剧减少，毕竟没有了燃油车的发动机、变速箱，新能源汽车的电机维护成本很低，而且算上能量回收系统，新能源汽车刹车板的磨损会大幅度降低，车主又少了一个去保养的理由。

除此之外，选择与新能源汽车合作，对于经销商而言有着很大的风险。

一方面，当下新能源汽车市场还处于白热化竞争状态，最终格局尚未形成，也就意味着经销商选择与具体某一家新势力合作时，还需要承担其品牌波动的风险。如果选择合作的新势力品牌，由于资金或者其他方面的压力未能撑到最后，那么经销商前期的投入也会受到损失。

另一方面，虽然目前在与新势力合作中，经销商不需要像以往那样承担库存压力，但这还要归功于目前新能源汽车整体产能有限、销售还算顺畅。如果未来在产能大幅扩张、需求未能跟上的情况下，经销商或许又会回到扮演承担库存压力的老角色。

纵观中国汽车产业的发展，车企与经销商之间往往是“又爱又恨”的关系。虽然经销商的出现帮助车企解决了销量的压力，甚至还承担了库存、资金风险，但是由于经销商队伍本身服务水平层次不齐，导致消费者很容易将经销商产生的问题怪罪与品牌本身。

而且，由于一家车企往往与多个不同经销商合作，导致终端价格体系紊乱，彼此之间形成“内耗”，有损消费者的购买体验。

如今，在新能源汽车厂商与经销商的合作中，依旧避不开这一弊端。比如此前小鹏就因为授权店为了吸引客户购买，承诺了更多权益，影响了终端价格的一致性。

显然，对经销商来说，抓住了新能源汽车的稻草，也爬不了太高。

文章来源： 鬼斗车，AC汽车，阿尔法工场研究院