借助“三驾马车”,京东大商超在产业带布局钟逐渐步入深水区。

撰文 | 郭朝飞

在湖北神农架,孔祥彬将自己裹得严严实实,戴着采蜜专用的防护帽,一圈面纱直接武装到脖子以下,上身罩一层塑料防护衣,带着橡胶手套,俨然就是一名养蜂人。
他是神农架汇野生态食品有限公司的业务总监,与农户一同上山采蜜。蜂场位于神农架无人区,从农户家里出发,也要走半小时的山路。
采蜜前,他们点燃艾叶,用烟暂时驱走蜜蜂,同时用吹风机作为辅助。收割完成后,汇野公司将蜂蜜送至第三方检测机构,品质达标即完成收购。汇野将神农架蜂蜜等原料加工处理,形成品牌,对外销售。
“我们是小型企业,希望通过更多渠道把我们的产品推广出去。”孔祥彬告诉「蓝洞商业」,他们与京东超市武汉产业带合作以后,通过京东超市解决了销量、发货、售后等一系列问题。
“回过头来真是一身冷汗。”“双减”政策之下,教培行业裁员、转型,王鹏利庆幸自己早早离开。
他是一名90后创业者,上大四那年,与同学合伙创业,在老家内蒙古锡林郭勒做K12线下培训。做了四五年,遭遇瓶颈,无法实现大规模增长。在王鹏利看来,最根本的是不像一二线那些大城市,他们老家地方小、生源少,很难做出“复利效应”。
考虑再三,2018年王鹏利决定转型。家里有亲戚做牛羊肉生意,此前主要向B端餐饮行业供货,王鹏利加入后,希望借助互联网的力量向C端拓展,进行羊肉电商创业。他先是做淘宝C店,然后开天猫店、京东店。
“本质上我们还是以生产、供应链为主,运营和营销是一个弱项。”王鹏利向「蓝洞商业」坦承,开始的一段时间,C端拓展并不顺利,直到2020年10月开设京东店,并与京东生鲜内蒙古羊肉产业带深度合作后,生意才有了明显起色。几个月时间,京东就占据其C端销量的三分之一,并倒逼其内部进行变革升级。
京东生鲜内蒙古羊肉产业带今年刚刚成立,但是在不到一年时间里已经实现GMV2亿,目前吸引了20多家企业进行合作,包括大庄园、额尔敦、呷哺等。
王鹏利与孔祥彬都是与京东大商超产业带合作后,才发现京东并不是最初想的那样——一个简单的互联网零售渠道。京东大商超是京东集团核心的产业带渠道,京东超市和京东生鲜是大商超事业群旗下的主力业务板块。目前,京东大商超正通过全国多个产业带,助力产地农业电商上行,后疫情时代,这成为电商发展的一个新趋势。

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让所有人惊讶

2020年新冠疫情之后,武汉和湖北其他一些地区面临农产品的销售问题。

湖北自然条件优良,出产水稻、粮油等多种农产品,同时还有很多区域特色的农副产品,比如干货、茶叶、食用菌、蜂产品等。当地政府希望借助市场的力量,帮助农民与中小企业纾困。

黄梦薇所在的公司长期在湖北做经销,具有较强的供应链与物流能力,与京东这样的电商公司长期打交道,政府方面希望三方能够达成某种协议,解决农产品销售问题。

恰好此时,京东也在为帮助武汉以及湖北地区尽快走出疫情影响,恢复经济活力在想办法,同时,京东方面希望对于武汉和湖北的帮扶不是一时的,而是长期进行,发挥长期价值。双方经过摸索,武汉产业带模式出现。

黄梦薇的公司出资成立一家名为武汉京库供应链管理的公司,黄梦薇是这家公司的营销总监。武汉京库负责在当地寻找品质优良的特色农副产品与中小企业,通过投资、定制、营销等方式,解决他们的销路。

政府的角色是梳理行业标准、建立溯源体系和生态建设,加强品控,根据项目进展,进行政策优惠与补贴,比如税收减免等。武汉京库在京东超市开店后,京东超市主要提供运营、技术、金融、物流等方面的扶持与帮助。

黄梦薇向「蓝洞商业」回忆,他们打的第一个品类是湖北当地产的黑木耳,从农户手中收购以后形成自有品牌,2021年春节前夕开始在京东超市销售。起初很多人泼冷水,说网上黑木耳品牌众多,很难打开局面。黄梦薇很坚定,她认为一方面从源头收购,有价格优势;另一方面春节前夕有较大需求。

结果让所有人惊讶,他们的备货两小时内售罄。为了保证按时发货,当晚京东物流派了十几个人前去支援,手把手教他们怎么打包、装箱,怎样的流程是最高效的,如何确保第二天包裹能到客户手中。

“这让我们有了信心,后来打了第二个爆款——麻花,现在我们的麻花在京东超市能跑到整个自营的第三,而且没有主播带货。要知道,行业里第一、第二都有薇娅这样的大主播带货,目前的成绩是非常不容易的。”黄梦薇感概,做出一定的成绩,农户与企业资源也更容易获得。“以前我们要一家一家去找,现在政府开会,把他们的商务叫过来,谁想合作我们就在里边选品。”黄梦薇补充道。

目前,武汉京库覆盖当地60多个品牌,超过370个SKU。武汉京库对于产品与品牌也有要求,比如要是地标产品,武汉的鸭脖、热干面,神农架的蜂蜜、茶叶,洪湖的莲藕、菱角、小龙虾、螃蟹等;此外要符合标准,经得起检验。

让黄梦薇印象深刻的还有京东超市方面运营与流量的支持。今年618前夕,他们想要一些展位与资源,但临近大促,临时协调有困难,但按照京东超市产业带扶持规划,可以紧急协调资源和位置,从而让武汉京库的小龙虾快速起量,实现50万元的销售额。

洪湖市的闽洪水产是武汉京库的合作品牌之一。闽洪水产总经理熊正祥说,今年3月合作以来,对他们公司以及洪湖养殖户带来很多积极效应。

从销量看,以前一年在京东的销售额也就几十万元,合作以来半年就达到几百万。特别是前置仓一件代发的合作,依托京东物流,将小龙虾、莲藕、菱角、大闸蟹等水产品及时送到全国的用户手中,不仅节省成本,相比之前的合作企业,用户投诉少了很多。

“相比其他合作方,京东超市武汉产业带会直接走到养殖户家门口,验货打包,更接地气。”熊正祥告诉「蓝洞商业」。

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三驾马车

其实,京东超市武汉产业带只是京东大商超帮助农产品产业化发展和品牌建设,助力农产品上行与农产品销售的一种模式。今年5月,京东大商超与国内七大重点产业带政府达成“星火计划”产业带战略合作,并发布百大产业带孵化的三大举措,成为京东大商超产业带扶持的又一个“三驾马车”模式,借助“三驾马车”,京东大商超在产业带布局钟逐渐步入深水区。

说到“三驾马车”,首先是产地农业品牌化。所谓品牌化是指京东大商超立足区域特色和优势产业,与产业带共同挖掘资源潜力,通过共建商品标准、打造产地名片、源头好物IP赋能、全方位传播等途径,将当地特色培育成优势农产品品牌。

例如,在京东生鲜开店以后,王鹏利发现这里的客户偏中高端,对产品、食材的要求比其他渠道高。以前,公司粗放式经营,不够精细,京东自营倒逼他对产品设计、包装、履约等进行了升级改造。

以前他们产品标准化程度很低,拿羊蝎子来说,含肉率要达到20%～25%,以前他们根本没有这个概念,到用户端的结果就是品质不稳定,可能这一次肉多品质好,下一次肉少有落差。他们对羊蝎子含肉量,骨头的宽度、长度都进行了标准化设计,整个生产流程与管理体系也跟着升级,形成良性循环。

这些变化的起点与根源,正是王鹏利在京东打造了夏季牧场这个品牌。“由于京东生鲜的品牌宣传和曝光度,有客户通过京东买了货,到线下找到我们,实现了更多可能性。”王鹏利说。

第二驾马车是产业基地集群化。京东大商超在产业带建立规模化基地、产业园,布局打包加工工厂、产地仓、直播基地、培训基地等,打通产业园全链路,从而实现集群式效应。多种产业、领域、模式,相互渗透、共同成长。

宁夏枸杞远近闻名,不过很长的一段时间都是靠线下渠道,销量有限。京东超市帮扶宁夏红寺堡地区打造枸杞产业带,以“源头好物”为理念,持续整合数据、营销、供应链和服务等多方面优势资源。

针对当地种植和加工缺乏标准化及销售渠道制约等问题,提供“互联网+农产品”的解决方案。一方面,将电商培训、金融贷款等扶持政策渗入采购、加工、分选、销售的各环节能力,规范产业标准化生产能力。比如,指导分拣工人进行标准化小盒分装,满足用户多元化的需求。

另一方面,将销售平台、营销策划、物流供应链等资源与服务联通到产地,全面推动农产品上行。2020年618期间,宁夏中宁县县长进入直播间为枸杞“带货叫卖”,引发销售热潮。

产业带的第三驾马车是农产品流通大中台战略,从产销两端仓配物流基础设施建设升级、渠道对接、产业数字升级服务及区域品牌打造等切入,沉淀“商品集采能力,数字化改造能力,仓配网络能力,渠道拓展能力”四大能力。

而落地农产品流通大中台战略的是1+1+N模式。第一个1是指一个行业合作样板,京东大商超与行业龙头共创共建创新模式,持续沉淀产业全链条服务能力;第二个1是指一套数字化平台体系,提供2B数字化平台+平台运营能力一揽子解决方案,承载产业G端和B端升级转型需求;N是2021年,京东大商超计划在全国做深做透15个特色农产品产业带。

2018年,媒体人王可沁返乡投身种植业,加入云南时丰农业发展有限公司。为了提高当地果蔬知名度,她将不同品种的苹果装进盲盒,拓展直播、社交电商等渠道。

“包装好,也要平台好。”在王可沁看来,只有被更多人看见,才能有被人看重的机会。

时丰农业与京东达成合作,在京东生鲜开设旗舰店,获得京东大商超全渠道销售、营销、供应链等资源的助推,甚至多次位列绿色食品销售排行榜首位。同时,京东生鲜与时丰合作在当地建立物流仓储,解决农户运输产品成本高、流通效率低下等问题。2021年,参与合作的农户销售收入在原有基础上获得20%的增长。

此外,京东生鲜也将助农计划扩大至整个云南果蔬产业带。2021年,京东生鲜联合当地政府举办各项产业节,比如葡萄节、阳光玫瑰节,野生菌节等,提升当地果蔬的知名度与美誉度。

京东大商超计划依托1+1+N模式,2021年将在全国做深做透以陕西、四川、云南、新疆、山东为代表的特色农产品产业带。从点到面,京东大商超产业带扶持已成气候。

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以实助实

通过观察京东大商超产业带以及扶持产业带的“三驾马车”模式,可以发现京东从来都不是流量型的平台模式,更不是只有线上部分,而是与实体产业联系紧密,相互渗透,相互促进。也因此,京东是一家新型实体企业。

京东大商超在服务产业带、提升实体经济和乡村振兴中,实现了“以实助实”。

例如,汇野食品与京东超市武汉产业带合作之后,接触到了更成熟与专业化的运作方式。

“我们人力有限,包括各方面人才也有限,他们有一个专业的团队,在中间不停帮我们解决运营、技术、销售等各种问题,最简单的图片、美工等都比我们成熟。客户有什么疑问,他们会第一时间站出来。”孔祥彬说,销量有了明显提升,比如,以前可能一周都没卖一单,现在每天都有销售业绩。

在江苏泗洪,程老四水产养殖专业合作社的社长程智,做螃蟹养殖二十多年。他很早就意识到,“乡村振兴离不开产业振兴,品牌振兴。做出品牌,才能为乡亲们谋出一个更远的出路。”

2017年,合作社与醉美泗阳电子商务有限公司达成业务合作,合作社负责养殖霸王蟹,依托泗阳电子的“宿有千香”品牌,与京东生鲜宿迁霸王蟹产业带合作,在京东上售卖。2020年,仅京东单一渠道销售额就突破千万。

在程智看来,开拓庞大的市场,都是以产品的品质为基石。选择和京东生鲜产业带合作,他首先看重的是对品质的重视。从采购到销售,京东生鲜产业带都保证统一规格,还自设一套京东生鲜感官标准,对大闸蟹的品质进行严格筛选。内到蟹身色泽,外到包装配置,都有对应要求。其次,京东透明的流程和标准化工作模式也让程智安心。以前,他经常遭遇回款拖延,看到京东准时回款颇为惊讶。

程智也深知,没有养殖户的辛勤劳作,再高超的销售技术也是空谈。如今,与京东生鲜产业合作以后,由合作社负责的养殖户年收入早就超过十万。

在京东大商超与各地合作的产业带中,帮扶精准扶贫、农民增收、返乡就业、乡村振兴的案例还有很多,京东大商超产业带以实体经济为基础,利用京东数字技术能力,服务产业带,实现经济效益与社会效益的平衡,这也是京东新型实体企业的扎实价值。