临沂，位于山东省东南部，一个重要的商贸、物流、会展和商品集散地。作为全国第二大商品批发市场，临沂曾有“南义乌，北临沂”的封号；而现在，临沂有了新的标签——“快手电商之都”。

“快手电商看临沂”，直播电商不仅改变了用户的购物习惯，也深刻改变了这个北方城市。

临沂现有人口约1200万，根据今年5月官方透露的数据，快手APP临沂用户数已达853万人，临沂已经成为中国北方最大的短视频直播电商基地集散城市。

而据《快手电商生态报告》统计，2019年，临沂电商直播累计交易额已超100亿，位居全国第三；在快手的注册商家中，临沂商家数量高居全国前列。

“去年，临沂电商团队的重点还在‘挖主播’，今年方向有了新变化。”一电商从业人员告诉鞭牛士，在流量红利的尾声阶段，快手提出了“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”阶段目标，临沂的电商行业也开始转型，从单一的带货团队，到全流程、更专业、更精细化的服务商体系。

“快手电商之都”

“很开心看到越来越多年轻人汇聚在此，不断为山东临沂注入新动力。”在2020年“首届中国临沂919直播节”上，临沂市兰山商城管委会产业发展科科长杜庆明称。在这届直播节上，约有350多名当地主播报名参加，而在今年9月的第二届临沂919快手电商直播节上，这个数字变成了600名。

简单的数字增长背后，是临沂电商行业的飞速发展。事实上，快手电商在全国的城市中发展排名前五的分别是广州、杭州、临沂、南阳、深圳，但为何从主播们口中传出“快手电商看临沂”呼声？

首先，是临沂自有的物流和商品批发的传统优势。临沂有131个专业批发市场，也有比全国平均低30％的物流价格。

“大家能看到的各品类的临沂都有，临沂也有自己的保税仓。”快手电商主播“超级丹”团队运营专家张宝成，“快到什么程度？一个电话，半小时你想要的产品就送来了。”

张宝成称，如果计算团队所有主播的账号，大约15％－20％的货是从临沂发出去的，因为“物流发达、便利，快递也节省很大一部分成本”。

其次，临沂市政府在大力支持直播电商行业的发展。早在2019年，临沂就已经成立四大电商直播基地；今年4月，临沂又提出了《关于支持直播电商人才发展的十条措施》，宣布拿出“真金白银”，打造全方位直播电商人才政策体系。

据中国小康网报道，临沂电商发展已经有了“临沂模式”。临沂市政协副主席、临沂商城管委会主任李宗涛介绍，目前临沂已经建成各类电商园区38处，发展网商商户11．79万户，电商从业者达12万人。

李宗涛称，围绕“商、仓、流”三个重点环节，通过建立直播基地，充分发挥本地产业资源优势、物流优势与商户优势，实现政府、平台、基地、主播四方的有效联动。

最后，临沂有一批优秀的主播。

据今年9月份的数据统计，临沂市现有千万粉丝级快手主播3位，500万粉丝级主播14位，百万级粉丝主播近400位。陶子家、超级丹、徐小米、大蒙子……这些耳熟能详的快手主播，都在临沂扎根。而在2021年出炉的全网直播带货排行榜Top50中，临沂5名网红主播进入排行榜，今年1月的总销售货品755万件，总销售额达到7．7亿元。

“临沂的主播都很拼。”张宝成以自己公司的主播举例，“我们5个主播每个月至少是70场左右，一场直播是8到10小时，基本上一个月30天都在直播。”

你能很快意识到和你交流的人是主播，因为他们有标准的“主播嗓”，声音洪亮却沙哑。“大型活动之前的话，我们会把丹姐（超级丹）治嗓子的医生请到现场。因为基本上一下播就失声，说不出来话。”张宝成称。

除了主播，团队中的场控、助播也很“费嗓子”，运营团队就更忙碌了，因为“运营团队要提前到场，去检查所有的产品、所有的链接等。”

借助传统的物流、批发优势，以及政策的大力扶持，再加上临沂主播的拼劲，临沂直播电商行业得以飞速发展。以超级丹团队为例，从最早的夫妻店，几年内已经发展成一支300人的团队（加上仓库和客服员工）。“我们今年的目标是要冲击20个亿的GMV，从现在来看的话，（达成目标）应该没有什么太大的问题。”

主播们的瓶颈期

今年7月22日，在在快手造风者大会上，快手电商负责人笑古提出了现阶段的目标——“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”。

其中，“服务商”被提到重要位置。作为让品牌、用户、主播、平台连接的重要角色，快手宣布今年下半年为服务商准备亿级现金，千亿流量，一年内做到100家GMV过10亿的服务商伙伴，扶持200家年GMV过亿的生态服务伙伴。

事实上，早在2018年，在快手做直播电商之初，就已经有“服务商”角色存在。

“每一批服务商都要顺应当时平台的发展。”快手电商服务商和区域运营华北负责人肖杰思称，在早期，快手电商最大的痛点是，需要新的商家认识到直播带货的价值。

因为快手最早的一批主播，大部分是线下开批发店、档口的小老板。“相对来说，他们对互联网的认知和理解不深，思维也会偏重小买卖。”肖杰思称，“所以我们最早的服务商，需要告诉他们一些基础知识，比如怎么在快手上卖货，怎么去搭直播间，怎么做一些基础的投放。这是第一代的服务商。”

在流量红利期，搭载快手强大的私域流量能力，这些懵懂、草莽的主播们，即便是卖货流程粗糙、粉丝数量不多，也可以获得高成长。

临沂主播、“四朵金花”之一的“陶子姐”，对此深有感触。在成为快手主播前，陶子姐是“华丰国际服装城”众多“二批青年”中的一员，拥有自己的实体店和档口。

2017年，陶子姐开始接触快手直播。“早期，我的直播间里有70个人，一天卖3个小时的货，大概能发400个包裹。”陶子姐回忆道。在2019年“双十一”期间，陶子家2天时间便销售了40多万单，总GMV达到2000万元。

但陶子姐在去年感受到了“瓶颈”。

一方面，因为陶子姐即做主播又做老板，“公司做得越大的时候，会越力不从心”；另一方面，因为陶子姐是第一次做电商，“我根本没有想到去研究流量分发机制，也没办法去做一部分的预判”。

“大部分主播还是处于一个凭本能在卖货的阶段，缺乏真正的专业化运营。”肖杰思称，比如，中腰部主播一个月也可以买到两三百万GMV，但已经有明显的瓶颈出现，“能看到他们的月GMV和场次GMV基本上没有增长。”

对于习惯了爆发式增长的陶子姐等一批主播而言，一旦直播数据变得平稳，他们就会有一种危机感。

而新阶段的服务商，就是要解决这种危机感：一方面，在流量红利的尾声阶段，需要更精细化专业化的运营，比如提升流量投放的精准度，提高复购率；另一方面，将成功的经验不断复制，可以服务更多的主播和品牌。

服务商如何服务？

在今年的服务商大会上，快手电商提出，优质服务商需要符合的“五力模型图”：流量运营能力、直播运营能力、主播孵化能力、供应链能力，以及服务履约能力。根据这个要求，快手电商将服务商分为了五种：本地服务商、品牌服务商、好物联盟人货撮合、基地服务商，战略核心服务商。

鞭牛士走访发现，专业的服务商要一端服务品牌，一端扶持主播，前端要做流量投放，后端要做好供应链运营。总之，要把“带货”这个事情，做得更专业化、更精细化。

首先，是对品牌方的服务。

主播们一直和品牌方密切合作。据超级丹严选部总负责人邓扬峰介绍，在去年11月20日，超级丹与高梵的一场单场活动达到了1．1亿的GMV，这让高梵成为“快手第一个单场破亿”的品牌。

但现在，有了服务商业务的超级丹，与高梵的合作不再是简单的“带货”。

一方面，通过分析带货数据、粉丝画像，超级丹团队可以做到“反向定制”，告诉高梵“老铁”需要什么样的产品，双方一起去研发这些产品；另一方面，超级丹可以承接品牌方的活动策划需求。比如，今年9月6日，高梵的秋冬发布会，整个活动策划、落地执行等都是由超级丹来负责的。

除了主播带货，在品牌官方直播间的搭建阶段，服务商也能起到推动作用。

“很多品牌总部都搬到临沂，比如CBA。”临沂国华集团执行副总陆鸣称，目前，国华直播基地已经筛选了100多家品牌，在基地的F馆，1到4楼近4万平方，大部分是品牌直播间和供应链。而国华计划要建一个更大的、线上直播与线下商场结合的场馆。

“官方店更重在品宣和它的品牌调性的输出，而它的达人带货可能偏向于它实际的销量和销售。”邓扬峰解释道，两种模式并不冲突。

其次，服务商要对主播、尤其是中腰部主播的扶持。

陶子姐认为，如今主播主要面临两个问题，一个是流量的瓶颈，另一个是品类把控。

“我们一开始的时候也踩了很多的坑。”陶子姐称，“疯狂的砸钱，要么进来的流量接不住，要么涨粉不精准，ROI（投入产出比）太低了。”

而品类把控，涉及产品的质量和丰富程度，前者关系到粉丝的体验，“货品不行绝对对会伤粉”；后者，关系到直播的退货率高低，“品类控多的时候退货率也会下降”。

服务商与主播的合作方式，可以是直接签约，提供整体操盘；也可以单场、大型活动的合作。

在这个过程中，“操盘手”角色非常重要。

易心优选高级操盘专家王磊磊称，操盘手要对主播做一个整体的赋能。比如，前期，操盘手要对主播背景做分析，再根据本场直播的目的（涨粉、拉新、GMV、利润等）给出方案。方案包括噱头策划、排品规划（引流品、福利品、主推品、利润品等）、营销玩法等。最后还要做一个复盘，总结直播数据、运营节奏、主播话术等，为后续规划做准备。

“操盘手服务主要是针对中腰部的，因为中腰部主播有一定卖货能力，缺的就是一个专业化的运营团队。”肖杰思称。

对中腰部主播的扶持已经有了成效。据陶子姐介绍，目前，团队的ROI能达到9个点，和主播的两场合作，GMV提升基本上都在200％以上；超级丹签约的主播梁小梁，一个月时间粉丝从0涨到50万，在20万粉丝首播的时候就卖了大概300万GMV，

而实现这些数据的背后，还需要服务商提供整条供应链能力。

如今，国华直播基地已经搭建了一个综合供应链，甚至提供了供应链金融服务。虽然临沂有131个专业批发市场，但很多主播依然面临找不到货的问题。“各行各业的供应商都藏在某个角落里，除了一个服饰市场，其他的都不大好找。”临沂国华集团执行总裁公正称，“我们计划做到3到5万SKU，腰部以上主播过来能直接挑选。”

“无限的可能”

新的“大搞服务商”目标，已经取得了阶段性成果。

9月10日，笑古在快手电商116商家大会上称，“这两个月，我们的品牌数量增长了150％，我们的品牌类的商品GMV增长了731％，我们有10个垂类的类目的GMV增长超过100％，其中家电数码超过了300倍，家居百货超过了60倍，男装运动超过了30倍，珠宝玉石超过了20倍。”

在快手电商提出大搞服务商后，出现了真正专业的人才，他们帮助直播电商行业从野蛮的生长进入到精细化运营的阶段。

但这远远不够。肖杰思称，目前服务商还属于“供不应求”阶段。

“我们这个行业没有科班出身的，招聘就是个很大的问题。”陆鸣称。“行业发展的太快了，专业性人才太少了。”陶子姐也感慨道，“但想在快手生态里继续深耕，就必须要转变自己的思想，要转变运营能力，一定是要更多的专业的团队来给你进行赋能。”

突破瓶颈，培养更多专业的服务商团队，临沂的快手电商，依然拥有“无限的可能”。

此内容为鞭牛士原创，未经授权不得转载