1993年，他开始接触吸管，一干就是半辈子。楼仲平的双童吸管，拥有世界上三分之二的专利技术，拥有全球最顶尖的吸管技术。全世界四分之一的吸管是来自双童。小吸管大买卖，楼仲平是如何做到的呢？

出六进四

1965年出生的楼仲平，浙江义乌人。家里有6个孩子，他是老四。到了楼仲平到了上学的年纪，他穿着开裆裤去到学校，被同学嘲笑后，他哭着跑回家，再也不想去学校了。母亲就把一个围裙裁剪了，给补上开档的地方，这才避免了尴尬。小时候，楼仲平只有一个念想，就是吃饱肚子。

等他上到初二，做货郎担生意的父亲和哥哥们回家里，楼仲平就哥哥：货郎担好不好，哥哥就说：反正能吃饱饭。能吃饱饭，成了楼仲平的致命诱惑。他就和父亲说：我也要去做货郎担。货郎担，就是一个人挑着担子，走街串巷叫卖“鸡毛、鸭毛、甲龟壳换喽”。别人会拿鸡毛鸭毛等，换一些糖果或日用品小物件，又叫“鸡毛换糖”。

父亲还是坚持让楼仲平上学，但也同意了让他寒假出去试试。楼仲平看父亲换了时候，总是多给别人一些东西。比如小孩子换糖的时候，说好了换两块，父亲总会多给上半块碎糖。老人出来换的时候，说好了是5个纽扣，父亲也总会给上6个。

楼仲平不解，父亲就告诉他：“你超越别人期望的时候，下次人家还会想到你。”父亲还说：“生意要考虑长远，你对人家好，人家才会对你好，你挣来10个钱，自己只能拿4个，要把6个分给人家。”这就是父亲交给楼仲平“出六进四”的生意经。

不禁想到了李嘉诚说过一句话：一个生意能赚9%、10%也可以,我只要百分之八。让出一部分利润，做到超出别人期望，对方下次更愿意和你做生意。合作人多了，生意自然不会差。

拼搏精神

初中毕业后，楼仲平就正式做起货郎担了。做货郎担没那么简单。除了早上4点半就得起床，每天还要挑100到150斤鸡毛，生意好的时候，要挑300到400鸡毛。这对身高只有一米五多的楼仲平来说，是个不小的挑战。面对这样的生活，楼仲平却说：“不觉得辛苦，有饭吃就不觉得辛苦。”有一次，楼仲平和父亲去菜市场买菜，发现一个人在地上铺着塑料布，上面摆着货郎担子里的东西。楼仲平就想：生意还可以这样做？

第二天，他就找了一个地方，如法炮制。一天卖出的货，居然是父亲挑货郎担三天的量。货郎楼仲平，第一次感受到商业模式创新带来的好处。楼仲平做货郎担，一干就是15年，前前后后也做了20多个行当，只是没留下什么积蓄。1988年，楼仲平结婚了，第二年，女儿出生了。新的身份，让楼仲平有了新的思考。

1991年，26岁的楼仲平，决定回到家乡义乌。他最初在望江楼市场，卖塑料制品；后来，搬到了篁园市场。有个客户，要买塑料碗。这个碗是一毛的进价，楼仲平卖一毛一。

这单生意成了，楼仲平仅赚5毛钱。隔壁商户就问他：“楼仲平，赚5毛钱，你也送货吗？”“送啊，5毛钱还可以吃一盒盒饭。”楼仲平蹬着三轮车，跑了6公里，赚了一份盒饭。

1993年，楼仲平碰到一个机会。有个人想卖一台二手吸管生产机器，就找到楼仲平，让他帮忙问问。当年义乌市场上的货品，大多是从外地进，义乌市场也就是代销市场。政策也开始鼓励以商转工，贸工联动。楼仲平跟随了政策，就接手这台机器，开启了“前店后厂”新商业模式。

这一步，生意好到超出楼仲平预期。创业路上，当你足够努力的时候，机会自然就会不期而遇。

敢为人先

楼仲平生意越做越大，订单越来越多，他就舍弃了门店，专攻生产。这个时候，楼仲平又发现问题了。义务生产吸管的厂家大大小小几十家，但是用的商标、包装，甚至连地址都是一样。大家都在用两个娃娃的商标，也不知道为什么。楼仲平灵机一动，就去查了商标注册。他问人家有没有注册，办公人员肯定地说注册了。不死心的楼仲平，花了300块让人家帮忙查一下。一查不要紧，真没人注册。这可把楼仲平高兴坏了。隔天，楼仲平拿着2000块，去抢先注册了，双童成为了义乌第七个商标。两年以后，商标才下来。楼仲平这才开始登报宣传，商标所有权归他所有，别人不能用了。

那个时候，没有商标意识，市场上依然在用。楼仲平只能登门游说：反正现在商标是我的，你用也是为我做宣传。早晚也得换。

其他人一想，那还不如赶早换了呢。商标事情解决了，接下来就是产品竞争。楼仲平用两招就突出重围，为自己争取到更大的利润空间。

第一，产品进超市。

要想进超市售卖，那需要条形码等各项要求。索性，楼仲平就做了企业标准，后来又做了行业标准。楼仲平这一举动，自己得益只是一点，更在无形中助推了行业发展规范。

第二，“抓小放大”的经营策略。

2000年之前，吸管市场同质化严重。为了得到订单，只能压缩利润，形成恶性竞争。大家都抢着接欧美大订单，因为一单就够干三四个月。这样的订单，虽然省心，但是自己没有主动权，都是对方说了算，利润被压到最低。楼仲平又“算计”上了，一个大订单，相当于10个小订单，那我为啥不去找10个更容易搞搞定的小订单呢。不完全依赖外贸，让双童完美躲过了2008年全球金融风暴。

从噱头到主打产品

随着牛年春节的临近，“世界超市“义乌的高铁站，忙碌一年的外来务工者，扛着大包小包往家赶。

被称为“吸管大王”的楼仲平，是义乌市双童日用品有限公司的创办人、董事长楼仲平，不时将眼光投向玻璃门外的财务室。根据公司规定，员工春节回家之前，会统一到财务室结算工资。

看着渐渐列队成群的返乡员工，楼仲平坦言，还是很难留人啊！春节在中国人心中地位太特殊了。今年为了挽住员工留在公司，除了义乌政府补贴500块，公司还额外补贴1000元，再赠送餐饮券300，开工时计划再发200利是红包。“这样一来，愿意留下来的员工，差不多有2000块春节补助，还是有一点点的吸引力。希望能留住一半员工就地吧！”

楼仲平扎根吸管行业可以追溯到上世纪90年代，经过近30年的发展，如今的双童年产吸管7000多吨，产值近2亿元，拥有全球塑料吸管行业三分之二的专利，包揽制订了全球吸管行业的所有标准，是行业绝对的领导品牌。

深耕吸管行业的双童，可能是国内较早涉足可降解塑料吸管的企业。早在2005年，楼仲平从西欧客户沟通了解到，塑料吸管的局限和危害所在，为此并着力研发和开辟出聚乳酸（PLA）生物质可降解吸管。

“2005年立项，2006年就开发出来了。不过在2015年之前，这纯粹只是一个噱头，设备都凉着，一年都卖不出几吨。”楼仲平称，直到2015年，双童的可降解塑料吸管的销售才开始慢慢起来。2018年，英国、欧盟以及部分美国城市已经禁用塑料吸管。这一年，双童的外贸出口占收入比重达到70%，其中可降解塑料吸管占出口比重也达到了70%。

2020年，突如其来的新冠疫情，对于以出口为重的双童吸管是一次重创。从2020年2月份开始，该公司的出口量大幅度下滑。与此同时，发改委和生态环境部于2020年初联合印发的《关于进一步加强塑料污染治理的意见》，这个被业界视为升级版的“禁塑令”，让楼仲平决定调整经营策略，开拓国内市场。

据介绍，从2020年3月份开始，为了备战禁塑令，双童公司对厂房、设备进行了一次全面的升级，几千万的旧设备做废铁处理，一块五一斤，大卡车拉了10多车。单单旧设备，都卖了几十万。目前，改造后的6个生产车间，只有半个车间是传统的塑料吸管生产车间。其他的5个半车间，全部被改造成了纸吸管和可降解塑料吸管生产车间。

楼仲平对记者称，用国外的标准打国内市场，上半年亏得很惨。情况从7月份才开始好转。一方面，国内市场的量起来了；另一方面，因为禁塑令临近，下游渠道可以提前备货了。四季度，每个月的产值都是40%-50%增长。12月份，公司的产值创下来了有史以来的新高。

一根吸管能做什么

在英文里，吸管和稻草是同一个词：straw，也有不值钱的意思。在许多人眼中，这是一桩门槛低、单价低、利润低的生意。回首创业之路，楼仲平也坦言：“吸管是世界上最难做的一类产品。它是附赠品，用的人不花钱，花钱的人拿来送。”

一根吸管还能干什么？一根吸管还能怎么做？面对这些追问，楼仲平却一头扎进了这个行业，一干就是近30年。

1994年，在义乌农村的两间租用民房里，楼仲平的吸管作坊开业了。依托义乌市场“前店后厂”模式，他们把生产的吸管用三轮车拉到小商品摊位上销售。“一米摊位”吸引客商采购，逐步积累的客户资源，也开启了“吸管传奇”的第一步。

那几年时间里，抓紧时机接触网络，成为互联网的“原住民”，是楼仲平倍感骄傲的事。借助互联网，他与同事“突破国门”搜索客户信息，再通过邮件、传真和电话的方式联系到各国客户。短短几年内，双童便打开了国际市场的大门。

老外订单来不及接

2001年，中国正式加入WTO。对于商人来说，这无疑是一个激动人心的消息。楼仲平也不例外，他有着深刻的记忆：“我们曾经无数次展望想象过，‘入世’对于中国企业带来的改变。”

这一年也正好是双童的转折之年。“我们租用了工业区的大厂房，有2万多平方米。”从最初的作坊企业、“草根”企业蜕变，从小农经济转为工业思维、互联网思维，双童逐步变成了科学规范的企业。由于前期的积累，当时的双童已经成为全国最大的一家吸管生产企业。

楼仲平始终把“入世”看作中国经济国际化进程中的重要节点，不过在他看来，企业更多得益于“入世”前期，开放的环境、政府的鼓励、民营企业的活力。“加入WTO确实是标杆性、里程碑的事件，但它对我们的意义不在于‘入世’这件事本身，更在于过程中对民营企业的影响，对中国经济的影响。”

楼仲平记得，1995年开始，义乌市场老外就越来越多。“老外们抢着进入中国，订单都来不及接了。”双童从1997年开始做出口业务，发展空间拓展了，企业就像蛙跳一样地快速成长。到2001年时，双童的国际贸易比例已达到60%以上；加入WTO的第二年，大幅跃升至80%以上。

文章来源： 新民晚报，朱小鹿