本文系深潜atom第341篇原创作品

种果30来年，江西寻乌的果农蓝奎绪第一次知道了不焦虑是什么感受。

六七十亩猕猴桃挂满枝藤，等着丰收的他今年都被安排明白了，只等着有人来告诉他今天采摘多少，明天采摘多少，就能给他多少钱，他再也不用担心果子烂在地里没人要，或者被约好的贩子放鸽子了。

而远在山西吕梁的李勤也第一次吃到了来自寻乌的红心猕猴桃，“12颗只要7块9，远比跑去超市买的精装绿心猕猴桃便宜，好吃还新鲜”。

大山里的果农蓝奎绪们和五环外的小镇青年李勤们，正在被一种叫“产地直供”的电商模式改变着。

今年3月，淘特上线生鲜食品类目，主打产地直供模式。9月22日，“务农”半年后，淘特发布了“助农半年报”，半年已有5000多个产地为淘特2亿李勤们供给时令生鲜果蔬，同时，产地已经覆盖了类似寻乌一样的全国近500个县区。

小跑半年，带着直供基因诞生的淘特已经跑通了跑通“新消费助农”产地直供模式，如今已进入规模复制阶段。

01

淘特如何赋能农业

对于农业和生鲜，带着直供基因诞生的淘特首先理清了自己的定位，那就是不做单纯的采买和批发，而是要深入到田间地头，和农户面对面沟通、协作，根据电商用户的需求和农产品本身的属性，来梳理出具有可行性的产品标准和交付标准。

在常年的种植过程中，农户积累了大量的在地经验，制约他们收入提升的核心因素，是农产品的流通和周转，还有对于市场需求的疏离。

据了解，在传统销售模式下，农产品从土地到餐桌要经历，农民—原产地收购商贩—产地批发市场—销售地商贩—销地批发市场—终端（超市／菜市场）—消费者的五大环节，每个环节因为劳动、投入、损耗等要加价30％到50％左右，两头讨不到好。

而随着淘特产地直供模式的介入，改变了这个现状，让农产品生产不再是“期货”性质的“开盲盒”。新的模式下， 基于数据，淘特实现了农产品标准、可控和可溯，农产品流通环节减少、质量问题变少、品质更加稳定，中间环节变少了，“溢价收购”成为常态，农民的收入增多，消费者买得更实惠。

尤其基于阿里的整体生态，淘特在用户需求发掘和交付上的能力毋庸置疑。淘特架起的正是农户与消费者之间的桥梁，淘特为双方提供了信用担保。

更何况，面对一个通过官方补贴让消费者不断感受新体验，进而实现“以消促产“。

在谈到淘特对于农产品的补贴和具体思路时，淘特事业部运营总经理黄爱珠以阳光玫瑰葡萄为例讲到：阳光玫瑰，在葡萄中品质很好，但价格很贵。五环外的消费者可以说几乎没有这种消费体验。

这时候，淘特产地直供的价值就出来了：去筛选优质的产地，通过直供模式去掉中心环节，通过淘特自己的方式去补贴一定的金额，让下沉市场和消费群能消费得起，先让他们尝试，感知到好的体验后再来回顾。

这其实是一个帮助消费者认知产品的过程。给优质的商品适当的补贴，以亲民的价格让消费者参与进来，让他们敢于尝试，吃好了再去购买。这对于农产品销路的打开，消费者信心的培育，都是正向的。

在农产品的生产端，淘特指导农户根据现代电商的销售逻辑来重新定位、包装农产品，系统梳理包括农产品的品相、卖点、定价策略等等。而在产品交付环节，淘特设置了产地仓、中心仓，保证了交付的物流效率，并且推出了相应的售后服务，让消费者可以买的更放心。

今年5月7日，淘特针对所有直供体系的农产品正式推出“坏果包赔”服务，水果坏一颗就赔，让消费者“买的更实惠吃的更踏实”。据了解，该服务目前已覆盖90％以上产地直供品。“坏果包赔”服务，不仅向用户给出了最高全额赔偿的理赔标准，同时在消费侧简化定损流程，最大限度为消费者吃的放心兜底。

而具体到交付标准，淘特做了更多细致的工作。数字化是广西、云南两个产地仓最大的特色。数字化中控室可同步了解两省农产品数据和入库情况；水果被送上分选设备后如同做CT，光电分选机能够测出每一颗水果的酸甜度、果面光洁度，是否有霉斑、划痕等。而水果果径也可以精确到毫米，重量精确到0．5克。这就让以往被打上“非标”标签的农产品，极大的提升了标准化。而这一系列做法，正是阿里过去的努力和积累的能力的释放。

某种意义上来说，淘特的产地直供模式是一种托管模式，淘特联合生态供应链能力，让上游的农民（合作社）做他们最擅长的种植，后续的销售，加工、分装、分拣、包装，运输等全部交给能深入县区镇村，也能到五环外小镇的强供应链能力的淘特来做。

更重要的是，它没有增加农户额外的工作量，大家各自做自己擅长的事情，然后用信息化整合封装在一起，这种合作模式会更加高效和愉悦，也能极大的调动农户合作的信心和动力。也能激发消费者的购买信心。这是一个多赢的良性循环。

02

淘特务农，已有自身特色

就是在这种模式之下，淘特无农半年已小有成绩。

据淘特助农半年报数据显示，依托数农和菜鸟等1000个县域中心仓和30000多个仓配点，淘特让源头产地实现计划产供，去掉中间商，降低损耗，直接供给2亿消费者。

通过产地直供模式，淘特通过深耕全国5000多个产地，上线的农副产品数量同比2月翻2倍，销售规模同比2月翻5倍。通过官方补贴等措施，截至9月，淘特“以消促产”带动全国近500个县区、11万农业合作社将农产品卖到五环外，成为助力大山深处农产品触网、推动农业产业升级的新通道之一。

支撑起这份成绩抢眼的“助农半年报”，是淘特为农业倾注的大量前期工作。除了优选供应链，淘特还形成了以产地仓、中心仓、直营门店等点、线、面结合的仓储和分发网格。这种基础设施的配套建设，极大的缩短了农产品运输、流通的周期，提升了效率。淘特目前有超过90％以上的订单可以确保在72小时以内送达消费者手上。

淘特主打性价比消费，以原产地直供模式，打造平价食品直供下沉市场的全新通路，上线1年多，年度活跃购买用户数就近2亿，成为一条助农新通道。在这条新通道上，也开始涌现出更多的“新农人”。原来年轻人不愿意投身农业，一方面是觉得苦和累，更重要的还是因为生产方式和销售方式单一、落后。但现在这种情况，正在发生改变。在淘特的加持下，农业不再是原来理解的那种没有商业技术含量的门类了。

很多年轻人，在选择创业赛道时，也纷纷把目光投向了新农业。他们牢牢抓住生鲜电商高速增长的红利，用现代农业的眼光和思路，重新定义和包装自己的农产品，让自己见多识广、学习力强的优势得到了施展。在普遍“内卷”的情况下，和淘特的合作，为这群优秀的年轻人提供了一种新的“破圈”路径。

以寻乌县为例，阿里“橙才计划”目前已帮助寻乌县300多人实现了家门口就业。员工平均收入达到4000元以上，优秀员工月收入可过万。并带动超过100多位当地青年返乡就业，其中七成是“宝妈”，解决了一部分留守儿童发展问题，其中还有不少在淘特商家店铺做主播的年轻妈妈。

淘特农业也形成了自己的运营策略和体系。其中，“单品击穿”策略效果显著，累计销量过10万单农产品超过500款，累计销量过100万单农产品超过20款。淘特通过上线海南三亚芒果、山东烟台大樱桃、甘肃民勤蜜瓜、湖北宜昌阳光玫瑰葡萄、台州三门梭子蟹、四川会理石榴、辽宁盘锦大米、江西寻乌猕猴桃等当季时令款，让县域消费者对不少产地区域品牌有了消费心智，淘特也成为小镇青年尝新尝鲜的主流通道之一。

半年以来，淘特通过推出免佣金服务，上线“淘特优鲜”食品生鲜专属频道和“比拼多一点鲜”、百城百味活动等，从全国挖掘和吸引优质合作社源头供给好农产，目前全国已有11万产地合作社通过淘特拓展了线上销售渠道，农副产品补贴覆盖率达100％。其中，南阳土鸡蛋供应合作社天山牧业线上化90％以上，在淘特日销鸡蛋百万颗，甘肃民勤蜜瓜一天包销50亩。

以民勤蜜瓜为例，当地的农业环境非常适合适合蜜瓜的生长，虽然产量很有限，但当地蜜瓜的品质和甜度非常好。受限于交通条件，如果没有现代冷链的加持，这么好的蜜瓜就很难售卖到更远的地方，而本地市场的需求也相对有限，又因为糖分高，如果采摘不及时很容易导致蜜瓜烂在地里，给瓜农造成损失。

对于这个单品，淘特选择了几乎全部包销。当淘特决定要售卖民勤蜜瓜后，便和“数农”、菜鸟合作，并派专人下场，系统的规划和统筹产地仓、物流等问题。淘特还做了一定的补贴，把补贴当做一个催化剂，先把用户需求和农产品链接起来，先促成它实现规模化生产，再来考虑如何优化成本。

但在蜜瓜采摘售卖的实操层面，要考虑的业务细节其实非常多。比如，蜜瓜刚摘下来的瞬间要不要冷冻，两小时之后运输到哪，过程中间能不能磕碰，等入库了怎么处理，等等。在这个过程中，就高度依赖淘特整个团队的专业性，也就是说品控是从采摘那一刻开始贯穿整个过程的。

同时，淘特在官方补贴、“吃货日”、“坏果包赔”等活动、服务激励下，淘特推动近2亿新消费人群带动全国400多个农副产品产业带触网，带动直供产地覆盖县区从200多个增加到近500个，助力农产品产业升级。

而根据淘特的计划，淘特这个财年内将在全国复制10000个直供产地，这意味着，更多的合作社，更多的县区也将被链入这套模式，出村出山，上网进五环。

03

沉下去，啃硬骨头

领衔淘特运营的黄爱珠女士也多次表示，淘特拥有一支实力领先的农业运营团队，这个团队囊括了业界最优秀的人才，这批人无论是在对生鲜电商的思考方面，还是对于农业、农产品的实操方面，都有丰富的经验和成功的案例。

“我们（淘特农业）的专业的团队其实从2017年做到现在了，规模有上千号人，连同‘数农’一起，我们整合阿里所有的资源。这些人都非常专业，他们既懂GAP（Good Agricultural Practices，良好农业规范），也懂农产品的种植。这个团队中有不少人之前都是在各个地方从事种植出口工作的，他们原来的职业就是农户，但在这个团队中进化成了既懂互联网理解互联网用户需求，也懂农业产业的人”。

淘特对农业和农产品的发力和实践，给我们重新理解“下沉”提供了一种新思路。

以往谈及“下沉”，大家习惯于理解为价格便宜、质量一般的工业品向五环外倾销，但淘特整体的商品思路是商品的核心功能的满足，淘特农业是把先进的生产经营理念和做法，通过供应链更好的满足下沉市场需求，进而反过来助推农业产业的转型和升级。对于主打下沉市场的淘特来讲，它并非只想做一个销路平台，而是要成为参与农业产业升级的环节之一。

一方面，通过产地直供模式与生鲜食品原产地深度连接，在产地仓进行生鲜食品的分拣、加工、分级包装等，从源头建立商品标准，保证优质供给；另一方面，依托线上线下零售渠道，形成严密的仓配矩阵和分销网络。让消费者在农产品价格上获得实惠，让果农拿到比以前更厚的利润，能把精力更多集中在品种的改良和种植上。

这恰恰也是解决“最先一公里”问题的核心。农业发展最需要的，授人以鱼，不如授人以渔。与其坐而论道，不如实实在在的切身参与到生产、销售的具体环节，不仅能增强合作农户、合作社的信心，而且能积累起来真正的农业和农产品经营数据和模型。

农业的升级，注定是一块难啃的硬骨头，但也正因为如此，这是值得投入的事业。

21世纪的第一个20年，伴随着全球化浪潮和改革开放，中国完成了工业体系的发育成长，以淘宝为代表的电商平台也正是在这种生产力得到巨大发展的背景下同步崛起，也在这个过程中积累了强大的中台能力，中国社会整体的数字化能力，物流能力都实现了极大的提升。现在，这种能力正在反哺中国农业的发展。

淘特“务农”，也在重新定义下沉。那就是走出去，走下去，发现好的产品，而不是像原来那样，等农产品被动的在市场上浮出。这种“拉一把”的主动牵引，对于反向重塑农业的意义无远弗届。当农业生产也被现代商业洗礼，农业和农民就会迎来更大的发展。