作者丨许璧端
编辑丨江倩君
今年8月，「天太机器人」宣布完成1.8亿元人民币B轮融资交易，由华登国际领投，泓生资本、龙光集团跟投，过往股东IDG亦在此轮继续加持，「庚辛资本」担任长期独家财务顾问。
同样在机器人领域，云端智能机器人公司「达闼科技」于6月完成超10亿人民币的B+轮系列融资，是今年智能服务机器人领域最大单笔融资，同样由「庚辛资本」担任其长期财务顾问。每一次大笔融资披露时，大家往往关注资方与项目方——什么机构又砸了多少钱、投了什么赛道，而“财务顾问”这个角色及其价值却少被讨论。
今年9月，「擎朗智能」完成2亿美元D轮融资，由软银愿景基金领投，中金甲子和Prosperity7 Ventures（沙特阿美多元化风投基金）跟投，此次融资由「华兴资本」担任独家财务顾问。同是９月，AI+3D视觉+机器人解决方案提供商「梅卡曼德机器人」宣布完成近10亿元的C系列融资，美团与IDG资本领投，红杉中国与源码资本跟投，明星机构扎堆，独家财务顾问也同样亮眼——「泰合资本」。
再往前看，今年4月，「珞石机器人」宣布完成来自深创投和远翼投资联合投的2亿元C+轮融资，「指数资本」担任独家财务顾问。机器人赛道持续并将长期获得头部机构的青睐，看准并抓住赛道中高成长性的投资标的，对任何一家投行来说，都是证明自身价值、成就明星案例的机会。
不止2B，走进消费者生活的2C机器人也“走进”了「庚辛资本」的服务版图：「庚辛资本」担任消费机器人公司「乐森机器人」的长期独家财务顾问，三年间服务其4轮融资，帮助引入红杉、招银国际等十几家机构与产业资本，「庚辛资本」更是于B轮跟投，目前「乐森机器人」估值约10亿美金。
机器人是「庚辛资本」去年以来所重点关注的领域。从历史角度看，从90年代的电脑到千禧年后的功能机，再到2010年爆发的移动互联网，直至今天大热的新能源汽车，每十年都会出现一个科技消费驱动的全球性市场机会。「庚辛资本」创始合伙人张家康和合伙人吴鹏预判，2030年主宰资本市场的赛道将会是机器人。
实际上，今年机器人赛道的资本市场热度的确令人惊叹。根据天眼查数据，今年前10个月拿到融资的机器人项目共299个，其中253个集中在C轮及以前，79个项目的融资额在亿元人民币以上。其中体验感更直接、离用户更近的物流、医疗、清洁等应用场景和消费电子产品是资本偏爱的。字节跳动、红杉中国、源码资本、高瓴创投等机构组团投资了扫地机器人「云鲸智能」，美团、腾讯入场投了智能清洁机器人「高仙」和配送机器人「普渡」，顺丰则投了物流场景的「凯乐士」。
资本被机器人第一梯队拿走，企业估值抬高，投资机构要再投进优质的机器人项目并不容易；于第二梯队而言，巨头进场、烧钱挤压了生存空间。要想在头部投资机构布下的网中找到生存机会，必须要有精准切中当下机器人企业需求的另辟蹊径的打法。基于机器人产业上游供应商分散的现状，吴鹏判断，如果行业内出现公认的上游供应商，必将有资本认可此逻辑，「庚辛资本」找到的这个上游供应商就是「天太机器人」。
在机器人产业上游，核心硬件的成本结构主要包括电池、运动部件以及塑胶件三部分，其中运动部件超过整个硬件成本的60%，但目前我国机器人运动部件深度依赖进口，存在新的商业机会。
抓住这一窗口期，「天太机器人」以运动部件中的减速器为切入点，同时积累电机、电驱、电控、AI部署等技术能力，整合多个机器人关键运动模块输出标准模块组件，在收敛供应链和成本上具备优势，同时也为特定领域工业客户提供高集成化SCARA机器人终端产品。
覆盖从零部件到整机的全产业链，「天太机器人」团队并非依照已有的细分零部件供应商路径，而是将自己定义为“总成提供商”来开拓新蓝海，正是这点吸引了「庚辛资本」。“真正有能力做电机的公司国内很多，有能力做减速器的公司也不少，做低成本产品的就更多，但是同时有这些能力的公司是很稀缺的。”「庚辛资本」选择接下天太机器人项目。
但真正到融资环节，投资人有自己的担忧：「天太机器人」的创始人出身银行和软件行业，并非传统科班出身。「庚辛资本」通过向下游客户验证确认「天太机器人」的确是许多下游企业的供应商，证明了「天太机器人」团队和产品。在推荐投资人时，「庚辛资本」也选择能够对产品性能进行验证的下游客户的股东。吴鹏介绍，执行该策略后大概一个月就锁定机构。此后「庚辛资本」也集中帮助还未被市场认知的「天太机器人」进行市场教育。
「天太机器人」这个案例是「庚辛资本」评估项目逻辑的典型代表：首先是专注具备深刻认知的“科技新消费品”，挖掘优质项目；其次在锁定行业的前提下，将人的因素摆在第一位，从多维度衡量团队，判断核心管理层的能力。“事情是人干出来的，就算方向短期内选错，只要有能力，也能在短时间内止损、调整。”
作为财务顾问，「庚辛资本」今年年初就定下了“只做三个新项目”的指标，这就要求每个项目质量和客单价都足够高，同时也对「庚辛资本」自身提出两个要求：一是能够帮助项目持续快速融资，二是能切切实实长期帮助到项目。随着团队的扩大，「庚辛资本」今年接下6个新项目，“但质量始终优先于数量。”
在创立「庚辛资本」之前，张家康曾参与孵化了蓝莲花资本集团旗下的一级市场投资顾问品牌「溪林投资」，专注于硬科技和大消费赛道。他坦言，这段经历让他“养成了用二级市场的视角考虑新经济趋势和机会的思维习惯”，对新经济细分类目的长期跟踪也让其对周期的认识有所加深。离开蓝莲花后，张家康于2018年创立了「庚辛资本」，而长期身处一线，在管理、扩张和品牌方面的经验也成为「庚辛资本」与生俱来的优势。
初期的「庚辛资本」专注于服务以技术为导向的项目，经过两年探索，在去年进一步明确了专注“科技消费”行业。张家康认为，“科技消费”的本质即前沿科技的执行终端，苹果和特斯拉是典型的科技和消费的结合。“消费代表需求，而科技能够更好地满足需求，科技与消费的结合，一方面对接供给，一方面满足需求，是比单独硬科技或是新消费更具备潜力的赛道。”随着国内基础设施完善和社会接受度提高，更多大企业入局，科技消费产品的大规模应用正在进入快速爆发通道，前景可观。
作为一家成长期FA机构，「庚辛资本」清晰认知到，应该把有限的精力与能力用到正确的地方，才能构建起自身的核心竞争力。因此「庚辛资本」不断做减法，在今年提出重新定义赛道为“科技新消费品”。
从“科技消费”到“科技新消费品”的演变，重点在于“新”与“品”这两方面的创新。“新”代表着用好技术好产品开辟新赛道的企业，例如创造出万亿级无人机航拍市场的“大疆”；而“品”则代表通过创新产品的结构、体验与功能对已有赛道重新定义的企业，正如云鲸杀入多巨头但行业渗透率不高的扫地机器人赛道，创新“拖地机器人”以拉动新需求。“科技新消费品”要求企业具备核心的技术创新能力，能够进行系统性的创新，兼具源头核心技术系统创新+产品创新+商业模式创新的项目是「庚辛资本」所偏爱的。
据介绍，「庚辛资本」最近一年完成了16个科技消费领域明星项目的交易，实现了从上游驱动产业变革的技术创新，到下游消费升级的各个场景的2B+2C全链条布局，目前融资成功率达100%。
但张家康坦言，FA机构的平台属性不强，“并不算是好的商业模式，而是典型的劳动密集型和智力密集型模式”。FA界的老大「华兴资本」也加紧动作，横向拓展出投行、资管、财富管理三大板块业务，向着机构化、脱离劳动密集型演变，近年来投行业务在其收入结构中的占比已逐年降低。
「庚辛资本」亦在探索更多可能性。除了提供融资、战略咨询、业务拓展辅助和公关管理等产品外，「庚辛资本」不断拓宽自身业务，目前正在策划辅助中国公司实现全球出海的落地的平台，提供包括提高海外影响力、帮助订单落地和梳理政企关系等服务。
此外，「庚辛资本」将资产多元化配置，参与投资成为GP，定位小规模跟投角色，挖掘于“技术革新”和“超级平台”的投资机会。之所以选择这两个投资主题，张家康称技术革新和超级平台分别是科技消费的上下游，也是「庚辛资本」更有信心的领域：以往站在FA的角度深度服务项目积累的经验，让「庚辛资本」能够更准确地看见拐点的到来。
张家康认为，FA机构很多时候是站在交易的视角，「庚辛资本」希望通过GP的角度更了解创业，成为提供资源对接服务的深度参与者，同时对融资业务也有所帮助：「庚辛资本」自身拥有投资视角并且愿意投入资金，这会更容易说服投资人；同时提高服务效率，使投资机构的投资逻辑和客户本身技术、产品、商业化进展能够匹配，向更关注回报率和确认性的角度转变。
谈及将大湾区作为核心市场的原因，张家康认为，大湾区的优势在于每个城市有各自的优势，同时越来越多的科技企业在东莞、顺德、佛山等二线城市布局，有利于整个大湾区联动到一起，更好地控制人才和成本。“大湾区有自己的内循环，但是最大的能力还是向外发散和输出。而且湾区具备优良的文化基底，很多时候文化是引领科技和消费的。”
36氪广东——在广东观察世界，在湾区链接全球。
36氪广东作为广东地区领先的新商业媒体，以大湾区为核心，为各位创业者、投资人以及科技、财经、新经济领域从业者提供最前沿的深度商业报道，搭建最畅通的产业对接通道，让一部分人先看到未来。
如果你希望得到36氪广东的报道，或转载相关文章，请将你的需求和BP发送至指定邮箱：guangdong@36kr.com。如果你希望转载公众号文章，或进入社群（备注：社群），请联系小编微信。我们将在24小时内回复。
参与评论
登录后参与讨论 0/1000