看了一些五大发电集团的综合能源规划，发现大家解题思路都差不多，最后得到的是标准答案。

目标都是盯着园区，在园区里建“电、汽、冷、热、水”一体化的能源服务，以热电为基础，结合新能源，逐渐构建起微电网（运营调度+源网荷储），然后配套以轻资产的数据驱动服务业务，最后达到能源互联网的理想境界。

01

综合能源的双重战略悖论

可能做规划的人都是答题高手，可惜的是，这种解题和标准答案模式，是不太适合能源互联网战略规划的。

目前大型能源企业的综合能源战略，有两个悖论是值得我们思考的：

1、大家都一样的战略不成为战略

除了五大发电公司，国网南网、四小、乃至协鑫、新奥，大家的战略都差不多。

当战略都差不多时，问题就来了，企业战略必须体现特性，否则战略就不成为战略，只能叫“大家都这么干，我也要这么干，管他这么干对不对”的规划。

根据迈克尔波特理论，战略规划应该考虑三种类型：成本领先型、差异型、专一型。

现在大多数综合能源其实并不符合上面的任何一种。

做园区的多能互补+源网荷储，大家的投入成本都差不多，收益也类似，没有哪家成本绝对低。

方案大同小异，在品牌形象、技术特征、客户服务等方面没有绝对差别。

大家都是盯着大大小小的工业园、产业园去的，各自争夺优质项目，并没有体现出细分市场的专业性。

我认为目前的综合能源，只能算是一种业务，而无法真正上升到企业战略的高度。就像互联网，大家一开始都想做电商，以为把产品目录搬到互联网上就叫电商了，后来有了8848、易趣、当当、新蛋、淘宝、京东。当大家觉得淘宝模式和京东模式可能是电商的终极形态，冷不丁出来了拼多多。

你说电子商务都是一样的么？

2、园区不是客户

不少综合能源公司在规划里喊“客户导向”，但是并没有想明白的一点是，园区并不是客户，更不是用户。

客户，即Customer，是指为产品和服务付费的那个角色。园区自己并不会为“电、汽、冷、热、水”付费，或者说园区的公共能源消耗只是极少数，真正的付费主体是园区里的企业。

用户，即Comsumer，是指真正消费掉产品或者服务，并且实现价值属性转移或者增加的那个主体。

能源互联网和消费互联网很大的一个区别，在于消费互联网基本上是“客户用户一体”的（买的人一般是用的人），而能源互联网，客户和用户可能是分离的，即付费的不一定是使用的。

真正的价值是体现在使用环节，所以战略上应该是“用户导向”，或者是兼顾到客户和多个潜在用户的协调关系。

举个例子，商业建筑的节能服务有一个很难处理的问题，那就是业主拥有设备，但是不管电费；物业付对外电费（是客户），但是可能不太关心节能（因为电费是从租户那里收的，用的多少和物业没关系）；租户（是用户）用电并付内部电费给物业，但是节能价值其实只占每个租户极少的部分，无法形成整体议价力。

这里客户和用户的分离，就导致一些节能项目推进迟缓。

园区不是用户，而发电集团、电网公司为什么盯着园区呢？因为本质上说搞定园区比搞定客户或者用户要容易得多，真正的能源客户和用户太分散，以大型能源企业的市场、营销、服务和管理能力，很难大面积触达，所以园区综合能源成为热点，其本质是大型能源企业的路径依赖，而不是一种市场价值的必然。

02

用户价值导向，是场景驱动的能源服务

1、真正的To B能源服务，解决最后100米

园区综合能源服务不是不行，而是它解决的是能源最后1000米的问题，但它还是To G的业务，这个G就是园区管委会，而不是真正意义的To B的业务。

再往下，解决最后100米的问题，才是真正用户导向的，To B的能源服务，这才是战略的核心所在。

其实两网和五大四小都有点回避这个“最后100米”，或者只抓最大的，最高价值的那些B客户，比如医院、特大型公建。

真正的，具有普遍市场价值，以及战略意义的那个“最后100米”，其实是场景导向的，而不是投资导向的，所以在战略上将呈现出完全不同的景象。

没有一家企业敢夸口说我要做“综合食品服务”，海底捞只是把“川味火锅”这一个场景吃到极致，就已经造就一个伟大的企业，海底捞是做食品最后100米的企业。

在真正的能源最后100米里，有多少海底捞这样的场景存在，我不知道，但是十万亿级别的客户侧存量能源资产，每年6万亿度以上的工商业用电量，足够支持很多海底捞的存在了。

2、场景驱动的综合能源服务，是战略的专一化

按照战略规划的理论，综合能源服务可能更适合的是专一化战略，这个专一化就是场景化驱动。

很多人觉得“源网荷储+多能互补”，就是综合能源了。其实这个见解也对，也不对。

就像我们看电商，好像淘宝、拼多多、京东都差不多。

但是细分一下，其实上面三家是完全不同的业态，每一家的平台上都跑了很多很多细分的场景。

根据阿里的说法，阿里的中台上，联接了上万的电商业务场景。我认为这也是阿里的中台之所以能成为中台的原因——只有海量的场景，才会抽象出真正有分量的中台化组件，这个值得我们单独写篇文章探讨。

能源互联网的场景，比消费互联网只多不少。

消费互联网有一个特点，叫做“少场景，大流量”，生活服务的细分场景并不多，但是每一个细分场景都可以快速聚合几千万上亿的流量。比如外卖、共享单车、共享网约车、乃至今天的老罗直播带货（吴晓波老师虽然直播卖奶粉失败了，但是吴老师的流量还是很高的，只不过需要总结流量变现的方法）。

能源互联网的特点和消费互联网恰恰相反，叫做“大场景，小流量”，由于工商业企业生产和管理运营的特性千差万别，导致能源服务的场景是海量的，但是每个场景能聚集的流量是少数。

比如看上去很通俗的“配电运维”，其实是一个不断“分叉”的海量细分场景集合。北上广CBD核心区的高端写字楼配电运维，和大型数据中心配电运维是不一样的，一家木材加工企业的高粉尘环境开关柜运维，和一个芯片厂的高端断路器运维，几乎是两个世界的事情。

这还是在电力人看来最简单、技术含量远低于汽机、锅炉、厂用电、主变的用户侧配电运维这个业务，如果深入到客户一线，去了解他们对源网荷储的需求，将会发现更加海量多样化的服务世界。

3、多样化与分叉的能源服务，需要能源互联网战略

因为这种多样化与不断分叉，不断细化的能源服务场景，决定了不可能用能源行业原有的“集中式管理+集约化投资”的管理与运营模式。

我认为这是所有大型能源企业真正跨进“最后100米”时，必然面对的事情。这样的事情在售电业务领域中已经出现了。

这时才需要真正的能源互联网战略，做什么？怎么做？

能源中台当然是需要的，大数据也是需要的，但是有个前提，那就是必然需要采取不一样的组织模式，否则只能停留在“最后1000米”而已。

至于什么样的组织模式，我个人认为互联网的“大中台+小前台+生态圈”，或者是海尔的“人单合一”组织变革，都是值得借鉴和思考的。

本质上，能源互联网是一种“第四次工业革命范式”，没有组织变革，不可能适应能源革命的需求，这恰恰是综合能源战略里最难的那点，也是目前为止所有大型能源企业在战略规划里刻意回避的。

或者，另一种可能就是，大型能源企业只能停留在“最后1000米”，最后100米，最后10米的，是新业态的能源服务企业的天下。

就像全聚德做不了最后100米的餐饮服务（最近新闻是巨亏），而海底捞才是适合这个场景的新物种。

我认为这才是真正意义的能源互联网战略思考。

03

综合能源服务需要平台化发展

1、综合能源服务平台的定位

以满足共性需求和个性化需求为导向，结合综合能源服务与实际物理系统紧密链接，具有强专业性的特征，综合能源服务平台不应仅定位为促成交易的中间环节，更应该注重能力下沉，提供算法软件和支撑项目落地运营的金融、运维等配套服务，帮助能源服务商打通产业链关键环节，帮助消费者找到称心如意的服务商。具体来说，应找准“三重定位”。

定位一：平台属性上，成为交易、运营等海量信息的汇聚枢纽和流量入口，兼具供需对接与物联网平台双重属性。综合能源服务平台不同于京东、淘宝等电商平台，其本质上还有支撑形成物理系统解决方案的需求，所以具有供需对接平台和工业互联网平台双重属性，并在双重属性的驱动下掌握用户交易信息、物理系统运行信息等信息入口，实现综合能源服务业务的线上引流汇聚，打造线上线下融合新型生态。

图 1 综合能源服务平台属性示意图

定位二：服务对象上，重点是服务商赋能，成为能源服务商的“服务商”。综合能源服务市场发展重点在供给侧，关键是针对服务商进行充分赋能，赋能过程中需要把握服务商共性需求，打通产业链关键环节壁垒。具体来说应该瞄准宣传推广、交易撮合、产业链金融、专业化运维等具有规模效益的共性需求，构建平台化支撑，形成多维赋能体系。

定位三：能力构成上，综合能源服务平台应具备“通用工具服务+个性化方案开发”能力。一方面综合能源服务平台将瞄准共性需求，着力打造宣传推广、产业链金融、规划运行模型等通用、可复制的工具和服务，贯通规划-投资-建设-运营等项目流程全环节，带来实施成本的大幅降低；另一方面，服务商结合实际场景与客户个性化需求，在通用工具服务基础上，依托大量现场数据、工业知识、机理模型等资源沉淀和开发，对通用化资源进行高效重组整合，快速形成定制化方案设计与实施能力。

2、综合能源服务平台现状及分析

在综合能源服务蓝海市场驱动下，作为能源和互联网跨界融合中枢产品，综合能源服务平台取得了较大进展，下面从平台类型、技术发展、商业模式上分析当前主要平台发展现状并研判发展趋势。

图 2 综合能源服务平台现状及发展趋势示意图

1.平台类型上，当前项目级物联网平台、能源服务电商平台共存，未来二者有机链接的层次化平台体系成为重要发展方向

当前国内综合能源服务平台主要有两种类型，项目级物联网平台、能源服务电商平台。

项目级物联网平台数量最多，建设目的主要是依托物理系统开展用能监测分析、优化运行、智能运维等服务，是综合能源服务各类主体的重要切入方向。但当前该类平台存在两方面问题：一是大多还仅能实现工业数据的分析与可视化，与行业背景和业务需求的深度结合还有待提升。二是平台依托物理系统呈散点式分布，彼此割裂且没有数据、经验与知识的交流，物理、信息、价值多流尚未贯通，导致服务质量无法迭代提升，用户粘性不足，难以建立产业生态。

能源服务电商平台目前数量不多，主是要提供项目供需对接的交易撮合服务等，是掌握海量流量、信息的关键入口。但当前该类平台存在以下问题：一是掌握的主要是交易数据，而非物理系统的运营数据，无法形成有效的知识积累和转化，导致缺乏对能源服务商在规划、运维、金融等关键环节的支撑，服务商主动将业务从线下转为线上的意愿不强，制约了平台发展；二是该类平台普遍存在“既当裁判员又当运动员”问题，对各类服务商和客户主体缺乏聚合力。

鉴于综合能源服务的产业特征，未来项目级物联网平台和能源服务电商平台将会共存，并通过连接平台打通项目级物联网平台构成的“数据孤岛”，最终形成混合一体化平台。

2.技术发展上，尚处于数据存储、分析、展示的初级阶段，深度结合应用场景的数据沉淀和机理模型开发成为提升面向能源服务商赋能能力的核心关键

综合能源服务平台技术的发展创新尚处于起步阶段，但从其定位来看应具备促成交易、赋能服务商的双重目的，因此在发展过程中需把准两条主线：一是基于互联网技术的平台架构与应用开发技术创新，通过云计算、微服务等技术不断提升平台资源利用效率，推动功能解耦与复用，加速应用开发与创新；二是通过工业模型沉淀和场景化二次开发所带来的平台服务功能提升，通过各类工业模型的沉淀、面向综合能源服务业务特点的数据管理和分析、以及平台功能向业务现场的不断下沉，持续提升平台服务能力。

平台架构与应用技术方面，其发展核心趋势即是打造适应综合能源服务发展的平台PaaS架构，实现功能解耦、降低集成难度，提升平台基础架构的灵活性。并推动模型、数据、微服务进一步向平台下沉，逐步形成业务服务体系，为应用开发提供更好支持。

工业模型沉淀和场景化二次开发方面，一是要做好信息模型规范。实现对三联供、热泵、光伏等各类设备、系统更加有效的识别和交互，综合能源服务平台应将信息模型的集成与统一构建作为支撑自身应用拓展的一项关键能力。二是提供更适用于业务场景需求的数据分析和应用开发服务，平台需不断深化对机理模型和数据模型的积累，不断提升分析结果准确度，在综合能源系统规划建设、运行控制等方面发挥关键性支撑作用。

3.商业模式上，现阶段还是主要以提供专业服务或将平台作为产品直接销售为主，未来功能订阅、金融服务、应用商店分成等模式将会兴起，在产品交易、服务交易的基础上，逐步向知识交易演进

当前，综合能源服务平台商业模式尚处于探索的初级阶段，主要还是立足业务场景开展专业服务或将平台作为产品直接销售。在未来发展过程中，随着互联网模式的加速渗透，电子商务、广告竞价、应用分成、金融服务、专业服务、功能订阅等互联网平台典型商业模式将必定占有一席之地。

专业服务、直接销售是当前平台盈利两种主要手段。专业服务主要依托平台开展系统集成，典型的如阿里云的综合能源平台解决方案，利用其大数据处理分析能力，赋能具备专业化工程现场能力的能源服务商，进行定制化解决方案和现场部署，加速项目落地。直接销售的典型模式则是为客户提供一站式的综合能源服务物联网解决方案，通过布设IOT采集、网络通信等设备实现系统运行关键信息采集、传输和存储，进一步绑定项目级物联网平台，为用户提供用能监测、优化运行、设备运维等服务。

功能订阅、金融服务、应用商店分成等模式将成为未来平台盈利的新增长点。功能订阅方面，当前工业软件服务已普遍采用订阅服务的方式，以订阅方式向用户收费，例如综合能源规划、运行软件服务等。金融服务方面，推动综合能源服务领域的产融结合是平台化发展重要使命，例如结合企业能效、排放数据的环责险业务（数据+保险），针对中小型企业的数据+信贷业务（数据+信贷），基于数据管理能力的设备融资租赁业务等等（数据+租赁）。应用商店方面，综合能源服务拥有大量的业务场景可供应用开发者开展针对性研发，未来通过应用分成的商业模式将会形成可观的应用开发生态。

文章来源： 鱼眼看电改 ， 能 源 杂 志