80年代中期，为了提高农业生产力，中国农用三轮车开始起步。不几年，农用三轮车市场就进入群雄逐鹿时代。

到90年代中期行业进入发展最高峰，全国大大小小生产农用三轮车的厂家有几十家。其中名气比较大的有南京金娃、潍坊巨力、安徽高彩、高唐时风、五莲五征、聊城双力、诸城五星、长葛奔马等品牌。

一、时风、五征、五星，谁是农用三轮汽车江湖最后的“大佬”？

经过激烈的市场竞争和优胜劣汰，国内农用三轮车市场里只留下了时风、五征和五星。下面，咱们说一说这三位“大佬儿”的前世今生。这三个企业都是山东的企业。你认为哪台拖拉机最虐心，哪台最靠谱？

1 时风时风 路路畅通

时风集团位于山东聊城高唐县。

90年代，时风集团的经典广告语“时风时风，路路畅通”，响彻大江南北。

成立于1993年的时风集团，虽然不是最早生产三轮车的，但却很快发展成为农用车生产销售的国家级特大企业，连续三年居中国农机工业百强首位。

1996年，时风位列全国三轮车产量榜第三名。

1997年，上升到第二。

1998年，则一举超越三轮车界的“金蛙”、“巨力”等老大哥上升为全国第一。

之所以能够迅速坐上全国三轮车行业的头把交椅，时风的独家秘诀是：降成本、清欠款。

时风通过提高生产效率，公开招标降低原材料和配件价格，提高产品自制率比例等措施，将每辆车的产品成本较竞争对手降低了三四百。

与此同时，时风从1996年开始清理经销商欠款，之后再不赊销。

产品成本下降，企业没有欠款和债务，时风开始两次降价，一下子将全国市场份额从5%提高到10%。

因为降价，时风引起了同行的不满，同行将情况反映到有关部门，国家农机行业主管部门最终裁定，时风低价倾销，罚款百万。

时风不服，据理力争称，低价倾销是低于成本价销售，但我一不欠别人货款，二不欠银行贷款，如果低于成本价，企业如何运转？

最终，对时风的处罚被撤销。

当上三轮车行业的老大后，时风集团稳扎稳打，利用造三轮车赚的钱开始不断有序扩张。

如今，时风集团已经涉及轻卡、电动三轮摩托车、电动汽车、拖拉机、发动机、锦纶化纤、轮胎、联合收割机、脚手架等产业，产品远销美国等50多个国家，拥有1000多项专利。

2 家有五征 五谷丰登

五征集团，位于山东日照五莲县，其前身是五莲县拖拉机站。

1984年，试制成功第一台三轮车，开始进入农用三轮车行业。

1997年，进入全国三轮车产量前十。

2006年，借助控股浙江飞碟汽车进入汽车行业，生产小卡、中卡。

2009年，并购山东拖拉机厂，进军大马力拖拉机领域。

2010年起，三轮车产销量稳居行业第一。产品出口非洲、东南亚等地区，高端三轮车开始打入欧洲市场。

2012年，进军环卫装备产业。

目前，五征集团已形成涵盖农用车、汽车、农业装备、环卫装备和现代农业协调发展的多元化产业格局，品牌价值近60亿元。

前几年，生产三轮车起家的五征打造了一款全新的三轮车，3MX迈昂三轮汽车，这款三轮车直接颠覆了很多人心中的传统三轮车形象，堪称三轮车中的豪车。

3 五星摩托

五星车业的前身是山东潍坊诸城农具厂，80年代末进入农用车行业，开始生产旭光牌三轮车、鸣飞牌四轮车。

90年代，诸城车辆厂开始寻求与北汽摩合作。

起初，北汽摩担心诸城车辆厂学到技术后抛下北汽摩单干，迟迟没有没有答应合作。

此时，三轮车板块已经能为诸城车辆厂每年带来500万元的利润，可以说活得很舒服了。

但为了企业有更好的发展，诸城车辆厂决定以净资产567万元，500多名员工、加上全部的固定资产并入了北汽摩。

1994年1月18日，北汽摩诸城车辆厂成立。

后来，这个企业发展成为北汽福田。虽然规模非常大，但是一直没有放弃三轮车板块。

这里的主要原因是，三轮车板块盈利能力非常好！也就是说福田五星三轮车卖得好，很赚钱。

福田五星的三轮车里有两个王牌产品。

一个是载重三轮汽车。这种款式的三轮车其实是有五个轮子，前边一个，后边两侧各两个轮子，因为载重大，很快成为乡村短途载重运输利器。

另一个是摩托三轮车。因为轻便、机动性强、载重大，质量好，福田五星摩托车三轮成为小商小贩标配，销量非常大。

如今，福田的三轮车已经独立为五星车业，隶属雷沃重工。

就在前不久，潍柴控股了雷沃重工，也就是说五星三轮车现在是潍柴旗下的唯一一款三轮车产品。

二、大中拖市场变数几何？

今年以来，随着国家对拖拉机产品一系列补贴调整政策的落地，拖拉机市场变化随之显现，人们对于发展趋向判断也逐渐愈加清晰起来。对于市场的预测判断，我们必须聚焦影响产业波动的关键因素，遵循市场运行规律按照不同影响因素权重进行科学分析，才能令预测靠谱。

作为统农机的典型代表产品之一，拖拉机在农机工业中占据着举足轻重的地位，经过了多年的发展与进步，国内拖拉机市场进入了崭新的发展阶段，在用户对拖拉机产品的大众化需求得到较大程度满足的同时，拖拉机产业向高质量进步的趋势愈加明显，市场运行进入全面盘整的存量竞争期。

存量竞争，成长空间收窄

宏观经济决定企业生死，微观经济决定企业大小。整体而言，我国农机行业面临的宏观环境一直处于利好状态，而不同的产品和产业面临的微观环境则极其迥异。回顾近10余年大中拖市场走势，不难发现，在经历了2013年大幅度攀升后，近年增幅一直低位徘徊，2017年至2019年连续3年出现大幅度滑坡，2020年出现反弹，而主要驱动力得益于疫情下多重政策助力。概况而言，近年来大中拖市场关键指标变化特征鲜明，第一，产业主营业务收入增幅趋缓；第二、整体市场销量趋稳、回落；第三，大中拖企业亏损面加大；第四，利润摊薄、下跌。

据统计，2018年国内拖拉机企业亏损17.24亿元，2019年同期亏损7.18亿元。虽然2020年大中拖市场回暖明显，多重政策助力下的市场透支也显而易见，种种迹象表明，国内大中拖市场刚性需求基本丧失，市场进入存量时代，市场增量越来越多地表现在存量产品更新上，市场增长空间大幅收窄。今年以来，虽然业内持乐观判断，但是经过近半年的市场运行，大中拖市场表现远低于预期，且后劲儿不足，盘整迹象明显。

需求导向，市场结构大调

从销售结构比重分析，近年来，25—100马力中拖产品是市场销售主流，销量比重高达70%以上，这主要是因为两个原因，第一个原因是小拖产品进入淘汰期，大部分小型化拖拉机产品需求转向25马力及以上中拖产品；第二个原因是中拖产品的用途较为广泛，能够满足不同区域大多数用户的作业需求，并且该马力段产品性价比较高，在作业收益下降的大环境下，用户回本较快。

同时，马力段上延趋势也同样明显，200马力以上大拖产品呈现出较大增幅，这与现代农业进步、国家政策导向与产业升级等因素息息相关，首先，伴随着全国各地土地流转和托管工作推进，农业经营规模逐渐扩大，对大型化产品需求增加；其次，农业农机合作社、农机服务组织、家庭农场等新型主体快速发展，农户为提高作业效率和作业质量，大拖成为其首选；再次，新型耕作模式大力推广，尤其是保护性耕作助推大型耕作机具市场快速增长，大型作业机具带动拖拉机马力段上延。

再加之，国家农机购置补贴按照马力段进行补贴，促进用户选择购买大马力拖拉机。同时，适合于东北、华北、西北以及中原区域的旱田机械起步早、发展快，市场满足程度高，而反观南方丘陵、山区的小型及水田产品仍需存不足，结构调整持续进行。可以断定，“中马力为主流、大马力为趋势”的市场格局将持续，用户需求始终是产业进步的根本出发点，作业性能可靠、适用性强、智能化程度高、价格合理等指标备受关注，产业结构调整持续。

供需失衡，生存风险加剧

众所周知，竞争是市场经济的一个基本机制，竞争机制在微观层面保证了企业的优胜劣汰，近年来，国内大中拖市场竞争日趋白热化——“为订单，杀红了眼”！据不完全统计，2020年，我国大中拖制造企业超过200家，分布在全国18个省、市、区，其中山东省形成最大的拖拉机生产企业集群，占据了全国的半壁江山，而山东超60%的企业集中在潍坊，其次是江苏、浙江、湖南、河北，产业集群的最大优势是产业链的低成本运作，形成价格优势，而在同质化严重的市场竞争中，价格竞争历来是杀 手锏。

另据不完全统计，全国大中拖年度需求约在40万台上下，而为数众多的制造企业年产能超过100万台，供大于求大产业弊病显而易见。众所周知，国内大中拖产业洗牌由来已久，但是品牌集中度尚不明显，优胜劣汰效果亦不彻底，今年开始，在国家对大中拖补贴额度减低、排放标准提高等产业政策驱动下，存量竞争将加速行业洗牌，品牌轮动的大幕才真正拉开，“高品质”发展的脚步将一直向前，未来，品质不过关、企图“挣快钱”的产品与品牌将无立身之地。

人工智能，智慧应用称王

我国农机市场正迎来一个崭新的时代，那就是大型高端化时代，高端、智能农机是高地、是趋势、是未来、是农机企业的必争之战略要地，大中拖产品更不例外。在互联网、GPS、北斗卫星、远程控制等一系列先进技术的推广下，拖拉机这一传统农机产品被插上了智慧的“翅膀”，一键操控、无人驾驶、墒情数据自动收集、大数据动态监控等原本感觉遥不可及的高科技，已经鲜活地展现在人们眼前，从想象变成现实。毋庸置疑，时下乃至未来，农机会更智慧，自动化、省人化将更加普遍，因此，传统农机制造必须与先进科技进行有机结合，“农机+互联网”、“农机+物联网”、“农机+AI”、产品科技升级等等，是所有农机产品进步升级的趋势，更是令大中拖产品拓展应用、焕发生机的必要手段，所有农机企业必须高度关注并切实做好这一工具。

品质增长，聚焦技术突破

话题展开，看一个其他行业的案例，1999年，重庆企业家尹明善在东南亚摩托车市场告捷，一大批中国摩托车企业闻讯后蜂拥而至，短暂的扎堆狂欢后，一场场以次充好的低价内卷战，不但将市场还给了日本企业，还抹黑了整个中国企业在东南亚市场的形象，这就是国内诸多产业内卷的一个缩影。我国大中拖产业也存在同质化严重的类似问题，大家心知肚明，目前，国内许多中小型大中拖制造企业均由一拖、潍柴雷沃、东风等大型领军农机企业的营销、技术、生产等骨干构建而成，其产品均仿制于原企业，技术、供应链、渠道、终端、甚至装配工人等都高度雷同，因其管理、营销、生产等成本低，价格优势十分突出，成为近年崛起的一线品牌的强大竞争者，这种现象在潍坊、洛阳、宁波表现的更为突出。

市场上升时，这些企业依靠价格优势可以快速抢夺地盘，而进入存量市场后，需求大量缩减，用户对产品品质、品牌要求会愈加关注，尤其是对技术进步与工艺创新的硬核实力更加关注，不仅如此，国内大中拖企业在超大马力产品领域尚存壁垒，进口产品价格昂贵，实现国产化替代更是势在必行。由此可见，赢得未来市场竞争，唯有自强，唯有创新，唯有赶超，别无他途，代表着拖拉机发展先进方向和先进生产力的研发方向的动力换挡、CVT、无级变速、智能化、新能源、绿色环保等领域，值得所有企业经营者高度关注。

市场细分，满足多样需求

回顾我国拖拉机市场发展历程不难发现，有两条主线同步进行，一是，马力上延，产品升级迭代，从最早的单缸小四轮遍地开花到被大中拖所替代，从低端机械操作产品到今天的智能操控，拖拉机产品升级换代的脚步一直没有停止，不同时期呈现出不一样的特点；二是，拖拉机产品普及经历了由北方旱田机械向南方水田机械逐步进步的过程，整体看来，适合东北、华北、西北以及中原区域作业的旱田机械起步早、发展快，市场满足程度高，而反观南方丘陵、山区的小型及水田产品仍需存较大提升空间。

三、农机市场的制胜法宝：低价为王

“没有比降价一分钱抵消不了的品牌忠诚度”，这是现代营销之父老科特勒说过的话，虽然这句话已经过去了很多年，虽然营销已经有了很多变化，但是，价格战，永远是最有效的营销手段。

最近，五菱宏光MINIEV出尽风头，凭借着独特的产品定位获得了市场的认可，不到一年时间就成为了新能源电动汽车月销量榜第1名，轿车月销量榜第3名，3月份销量达到近4万辆，与第二名的轩逸销量只相差不到300辆，与第一名的朗逸销量也仅相差1400余辆。下面，我们来看五菱宏光MINIEV是如何采用“降维打击”快速占领市场的。

笔者以为，宏光MINIEV的成功有三项是缺一不可的，首先是价格低，其次是是市场定位精准，再次用车成本低。宏光MINIEV2.88万元起步，为保持低价，在车辆配置方面，除了保留防抱死刹车系统、制动力分配系统、上坡辅助系统、胎压报警、驻车雷达这些必要的安全配置以外，这款车在配置上能省的都省了，低配车型也没有配置空调。虽然价格低，续航里程只有120公里（高配车型的续航里程为170公里），但基本上能满足上下班短途代步、接送小孩上学的需求，市场定位精准。

并且宏光MINIEV的用车成本极低，以170公里续航版本的悦享款三元锂电池为例，可以用家用的220V三元电源充电，13.8kWh的电池容量换算下来，每公里的电费成本仅为5分钱左右。

从五菱宏光MINIEV的成功，我们来看近年来拖拉机市场上小品牌的突围之战，其实也都是采用了价格战的方法，具体而言就是：同样价格，配置比你高；同样配置，价格比你低。小品牌拖拉机通过减少研发人员、借用市场成熟技术、代工组装、购买总成组装等方法控制成本，甚至不惜通过打擦边球的“大马拉小车”方法，利用现行政策是按马力段进行补贴的空子，获取高额补贴，变相疯狂降价，以极低的价格冲击市场，小品牌拖拉机一路把大品牌拖拉机打的毫无还手之力。

是老百姓不知道大品牌拖拉机好吗？是老百姓不知道迪尔、凯斯好吗？不是的，迪尔、凯斯确实是好，但迪尔、凯斯也确实是贵，老百姓买不起，或者老百姓认为没有必要花那么多钱去买那么好的。

小品牌之所以卖得好，就是因为便宜，同样的马力，同样的配置，我的价格最低；同样的价格，我的配置最高，我的马力最大，所以用户买我的。什么服务呀？质量呀？配件供应呀？等等，这些问题在绝对的价格优势面前都不堪一击。成本低、价格低，已经成为小品牌制胜拖拉机市场的不二法宝。

根据笔者近来的市场调研，2021年的农机市场寒意阵阵，在4月30日公示的《2021-2023年全国通用类农业机械中央财政资金最高补贴额一览表》（公示稿）公示数据显示，拖拉机单机补贴额度大幅下调，200马力及以上机型下调幅度超过50%，并大致呈现出马力越大下调幅度越大的趋势。

在4月初公的《2021—2023年农机购置补贴实施指导意见》中明确指出：逐步降低区域内保有量明显过多、技术相对落后的轮式拖拉机等机具品目的补贴额，到2023年将其补贴额测算比例降低至15%及以下，并将部分低价值的机具退出补贴范围；拖拉机的补贴政策发生根本性转变，支持拖拉机多年来一路快跑的底部动力将消失；今年的12月1号又要切换国四，现在市场销量又明显下滑，市场库存量又极高的当下，拖拉机市场让人感到非常不安，拖拉机行业的走势到了一个明确的转折点。或许惨烈的价格战就在眼前！或许潍柴雷沃已经拉开拖拉机行业兼并、收购、重组的序幕！或许220余个拖拉机品牌，在不远的将来只会剩下20余个，亦或10余个？

那么，哪些品牌能够存活下来，成为最后赢家呢？笔者以为是成本控制的最好的企业。

只有控制好成本，保持持续的低价，才能赢得销量，赢得销售额，赢得市场占有率，赢得利润，才能渡过难关，活下来，迎来春暖花开。

目前的部分拖拉机企业，机构臃肿、人浮于事、效率低下的情况非常突出，单是人力成本就非常高，在拖拉机成本的控制方面，企业要从设计、采购、装配、销售、服务、管理、人员等多方面系统考虑，综合实施，这样才能取得成本的有效降低，使企业处于退可守，进可攻的有利地位，在市场上具有真正的竞争力。

来源：草庐煮咖啡，农机通，农机指南