作为数字经济和新基建的基础设施之一，电子签名行业正在进入加速发展的快车道。2021年下半年，行业内融资并购频出也印证了这一点。

经过十余年的发展，电子签名赛道的格局日益清晰，头部企业马太效应加剧。

1、资深玩家加速联手

电子签名是依托数字技术和互联网技术完成的验证双方身份和签名的新技术，目前已经形成电子签名、电子合同、电子签章等产品形态。目前，我国电子签名市场还处在早期阶段，但是政策和市场的双重推动下，呈现加速发展趋势。

“十四五规划”明确指出，在未来的五年内，国家将进一步推广电子证照、电子合同、电子签章、电子发票、电子档案，加快政务数字化进程。

艾媒咨询（iiMediaResearch）数据显示，近五年中国电子签名市场飞速发展，市场规模从2016年的8.5亿元增长至2020年的108.2亿元，行业年均复合增长率达到66.33%。同时，疫情为电子签名行业发展按下加速键，预计2023年，中国电子签名市场接近250亿元。

国内电子签名行业的发展，大致可以分为三个阶段。从2000年初到2010年是1.0阶段，即传统软件时代，其特点是本地部署、项目制交付模式。2014年进入2.0阶段，云计算的普及让电子签名进入SaaS软件时代，电子签名厂商开始基于云服务提供标准化产品。目前电子签名正处在3.0阶段智链时代的开端，人工智能、区块链等新的技术元素不断融入电子签名场景中，逐渐在企业内外部形成智能合同协同网络。

纵观电子签名的进化史，技术升级是关键驱动力量，头部企业对推动行业变革也起到了关键作用。2014年，e签宝自研的电子签名SaaS平台上线，在全行业中率先推出SaaS服务。

在目前的市场格局中，e签宝和金格软件都是专注电子签名赛道近20年的资深玩家。艾媒咨询报告显示，在2020中国电子签名用户使用服务商品牌占比上，e签宝达到43.1%，稳居市场份额第一。

金格科技是专业电子签章、电子合同一体化解决方案服务商，其核心优势在政务行业，包括最高人民法院、司法部、教育部、国家新闻出版总局、国家市场监督管理总局、中石化、中移动、中船重工等大型企事业单位都在使用金格的服务，其签章使用量超过10亿次。

虽然同在电子签名赛道，但e签宝和金格科技各有侧重。在产品层面，金格电子印章在信创领域优势明显，e签宝更偏重互联网电子签名。在业务层面，金格以政务市场和央企为核心市场，e签宝则聚焦企业市场。所以，此次并购的本质是优势互补，而不是大鱼吃小鱼。

完成并购后，e签宝的员工总数将达到1100名，其中60%是专业技术人员，在全国50多个城市有分支机构，在政务领域超过1500个场景和客户，在全国有3000多家的生态伙伴。此外，双方并购后会采取双品牌策略，e签宝主要面向大众市场，金格主要面向政务、信创市场。

2020年，中国电子签名企业数量145家。电子签名赛道仍然处在的快速发展的时间窗口期。业内人士认为，e签宝与金格科技的携手必将加快行业洗牌，加速推动中国电子签名的普及与发展。市场中，资金、资源、品牌优势将进一步集中，头部企业将继续扩大优势。

2、行业底层逻辑：场景+生态

电子签名赛道，最终决定玩家是否胜出的关键因素有哪些？技术或产品？抑或品牌和流量？笔者认为，回到根本，行业的底层逻辑有两大关键词：场景与生态。

第一， 抓住场景，是决胜关键。目前，电子签名已经延伸到身份认证服务、物电一体化印章管理、电子合同、司法区块链全程存证等服务领域，其应用场景也已经拓展至to B、to G、to C的众多领域。这背后，场景拓展是关键。

以e签宝为例，其场景突破的策略是抓行业客户大场景，即用电子签名频度高的，范围大的关键场景。比如，政府的工商管理部门每天要处理大量的企业股东变更等事务。过去纸质盖章签字一个流程下来平均需要22天，甚至不少企业家都有打飞的去外地签字的经历。通过电子签名技术，现在10分钟就能全部搞定。

“电子签名是工具属性很强的SaaS服务，需要场景去体现其价值。”金宏洲认为，电子签名正在颠覆很多行业的业务流程，让传统流程更简单更高效。比如，传统的不动产交易，一定是买卖双方和中介多次面对面协商才能完成。2020年，借助e签宝在房屋交易行业的解决方案，一些人在海外的业主即使因为疫情无法回国，也能在线上完成国内房产的买卖。

第二， 广泛被生态集成，形成深度解决方案，进一步拓宽应用场景。

“企业服务为什么难做？因为企业特别是中大型企业的需求太复杂。没有一家供应商，即使是全球巨头，能够对一个企业提供完整的解决方案，把它所有的数字化需求都解决。所以未来肯定是一种生态的打法。”

在生态策略方面，e签宝与金格科技的定位非常清晰，就是“广交天下朋友”，将解决方案广泛融入更多的生态中。

比如，e签宝与阿里系在to B产业的布局深度融合，很早就成为钉钉开放平台唯一电子签名类微应用，并在产品中融入了阿里达摩院的AI技术和蚂蚁链的区块链技术。e签宝还与SAP、用友、蓝凌等高频企业级软件形成系统深度合作，通过产品集成的方式大大增加了可以触及的行业和业务场景，增强获客效率。

在这种集成中，e签宝的解决方案不再是一个独立的存在，而是将电子签名功能融入到钉钉、SAP底层的基础能力中。甚至还会与大厂的ISV深度合作，深度嵌入到整体交付的数字化转型项目中。

“对于创业公司，如果只是想背靠大厂这棵大树，去获得更大的客户资源或流量，这种合作还是比较浅层面的。关键还是要打磨自身价值，思考我们能为生态伙伴带来什么，能帮助伙伴完善哪些能力。”金宏洲认为，在生态为王的时代，大厂有实力建生态，创业公司的关键是找准定位，深挖价值，才能实现双赢。

3、政策鼓励电子签名应用

近年来，我国相继出台政策鼓励电子签名应用。2004年，《中华人民共和国电子签名法》颁布，实现了电子签名的合法化。2021年，人社部发布《电子劳动合同订立指引》，加大《电子劳动合同订立指引》的宣传力度，指导有意愿的用人单位和劳动者订立电子劳动合同，逐步推进电子劳动合同在人力资源社会保障政务服务中的全面应用。

4、未来，行业想象空间有多大？

随着电子签名受到用户的青睐，电子签名的接受度不断提升，在在校教育行业、金融行业、房地产行业、在线办公平台、人力资源行业等都有了一定的应用，我国电子签名行业也进入高速成长期。数据显示，2020年我国电子合同签署次数达到557.0亿次，同比增长99.7%；电子签名市场规模达到108.2亿元，同比增长53.9%。

印鉴在中国已经有3000多年的历史。现在，电子签名有望逐渐取代印鉴和纸质签名，让物理印章成为博物馆里的文物和艺术品。建立一个“签+管”的一体化平台，希望所有的中国企业都可以在上面签和管各种签名合同印鉴，是e签宝的愿景，也是这一代电子签名企业的初心。

随着新技术的日益普及，电子签名将从工具进化为一种无感化体验的基础设施。未来，电子签名行业的想象空间很大，小小的电子签名的背后其实是信用大数据。信用大数据的透明和高效程度，决定了经济体的活力和效率。届时，所有人、企业涉及信用、用证、签名、合同的场景都将被打通，统一高效管理。这一过程中，AI、区块链等技术正在发挥日益关键的作用。

以e签宝为例，目前其已经将AI、区块链等新技术融入解决方案，加速电子签名向更多应用场景破圈。未来，通过区块链智能合约技术，还可以将电子合同变成一份“活”的合同，任何更改和执行情况可以全流程追溯，并实时通知合同各方。

在行业格局方面，近年来电子签名赛道也吸引了不少大厂纷纷入局。金宏洲认为，e签宝专注在电子签名行业近20年，已经形成了一定的竞争壁垒。比如在行业场景中扎得深，对行业也有更深度的理解，产品能力和市场需求的契合度非常成熟。

虽然电子签名已经在一些政务和企业级市场广泛应用，但网络效应还没有真正形成。加速网络效应，推动行业达到电子签名普及的拐点是e签宝接下来的核心任务。电子签名是网络效应较强的应用，由于合同签署是双方或多方行为，因此如果一家企业使用某家第三方电子签名平台，会带动其上下游关联企业也使用该平台。

行业拐点应该在15%左右，即全部企业中如果有15%已经在活跃地使用电子签名，市场才会迎来爆发期。为此，e签宝明确了未来3年的发展战略：到2024年，为政府、企业、个人构建10万个签署场景；为100座城市建设数字化签署的基建设施；帮助1000万法人组织实现签署数字化升级。希望通过签署网络，助力数字中国建设。

目前是市场加速的关键阶段，我们希望比竞争对手跑得更快更远，以数倍甚至10倍的速度去拓展市场。

5、电子签名玩家们如何突围？

在市场和政策的双重驱动下，以数字认证为代表的电子签名服务商，纷纷发挥自身技术和服务优势，抢夺市场。但是在市场繁荣的背后，同时也夹杂着玩家们的焦虑。

虽然电子签名也有十几年的发展历史， 但是相比较国外电子签名的发展，国内还处于起步阶段。而国内电子签名能够再次发展起来，从某种角度来说，也得益于美国电子签名服务商DocuSign的上市，此时，国内电子签名这个赛道再次被资本关注起来。

相比较国内市场，国外市场发展的比较早，而国外电子签章服务商主要有DocuSign、eSignLive、SignNow、HelloSign等。其中，eSignLive成立于1992年，分别于2000年9月和2008年4月获得两轮融资，DocuSign成立于2003年，是世界上第1个提供电子签名解决方案的电签服务商，目前已为超过37万家企业和数以亿计的用户提供电子签约服务。

回到国内市场，经过几年的发展目前第三方电子签名产品的市场格局主要分为两个个阵营，一类是老牌电子签章或数据保全企业推出的电子签名产品/服务，比如e签宝；一类是出身于CA机构、律师事务所、数据安全等企业的创业者创立的专注于电子签名领域的企业，比如法大大；

如今，中国互联网电子签名市场有着典型的“倒三角”格局：e签宝、法大大和上上签组成的第一梯队分别占据33.85%、20.50%、15.20%的市场份额。

再从融资来说，国内的电子签名企业的第一轮融资大都是在2015年左右，不仅如此，相较市场渗透率为10%、复合增长率为30%的美国电子签名市场，中国电子签名市场虽然渗透率不到1%，却有着200%的复合增长率。

从这个数据来看，国内的电子签名市场还有很大的发展空间。但是相比较国外市场还有很大的差距。就拿DocuSign来说，DocuSign提供的服务主要是在线审批、协议签署及在线交易，与国内电签平台主要服务于依托互联网的行业不同，DocuSign除在制造业、金融、互联网等领域积极拓展，在会计税务、医疗保健、高等教育、生命科学和非盈利机构等行业中都有所耕耘。

与DocuSign相反的是，中国电子签名企业都在进行本地化部署，也就是说大多数的企业都在和政府合作。根据Sootoo调查数据显示，目前电子签名的主要应用场景包括政务、金融、物流、医疗、制造业，其中政务应用比例最大，约为79.7%;其次是物流，约为53.7%。

但是，电子签名行业完全不适合本地化部署。

为什么这么说呢？本地化部署，简单来说就像是一个局域网，一旦走出了这个圈子，就无法实现外联，而一家企业的合同往来不可能只是局限在自己内部网络，随着自身业务的发展，总会和其他大型企业发生关联。

也就是说，电子签名的发展更多的依赖裂变模式，一个企业使用就会带动另一个企业使用，以此形成裂变。长期以往，电子签名的马太效应只会越来越强，出现赢者通吃的局面。

在国内，很多电子签名平台都会将和DocuSigncn为对标企业，以此来完成对服务行业的拓展和在各行业中大客户市场占有率的提升。

但是造成这种差距的主要原因还是电子签章服务在国内的认知度和市场接受度不高，整个市场亟待培育。

然而伴随着电子签章的高速发展，面临的问题也多了起来。

数据显示，2014年我国电子签名市场规模约为0.2亿元，到2018年电子签名市场规模已达8.7亿元。到2020年，有望达到100亿以上。尽管如此，盈利难仍是玩家们的一大难题，而这对于国外的上市企业DocuSigncn来说，也不例外。

对于国内电子签名玩家而言，主要收入包括合同签署费用、认证服务费、接口集成费用（如API接入费）、服务器存储空间费等。

如今，随着数字化经济的深入发展，电子签名在越来越多的场景中得以应用，但是对玩家来说，新的盈利模式是建立在巨大的用户量上的，目前，市场还处于教育阶段，在没有爆发之前，占得大企业客群先机最为重要。

首先，大企业客群的付费意愿与付费能力较强，其次基于大型企业在产业链中的主导作用，能够有效带动更多的上下游中小企业客群，同时由于签名和合同等会在平台上沉淀下来，客户黏性较高。

当然，除去头部客户，还存在相当数量的利基市场。电子签名和一般的企业级SaaS服务还是有些不一样，它是一个互联网基础设施，有公众属性，是企业和个人都会用到的服务，所以也有另外的路径让公众更快的接受电子签名，就是找到真正的具有社会化应用基础的电子签名场景。

而玩家们不能只针对B端头部客户，在C断市场，也同样有广阔的空间。目前电子签名的场景实现越来越丰富，使得C端用户接触点增加。在未来发展趋势下，C端用户将会产生对电子签名便捷与高效性的依赖，形成自上而下的链式反应互补，反向倒逼B端企业客户使用电子签名。

电子签章行业发展的另外一个突出问题是在行业发展初期“浑水摸鱼”的企业较多。电子签名最核心是基于 CA 证书，电子签名本身只是一种加密技术，并不存在什么技术难度，这就使得行业门槛较低，这就存在巨大的安全隐患。

艾媒咨询数据显示，2021年中国57.4%用户希望电子签名能够提升信息安全性，47.9%用户期待未来电子签名能够升级智能化管理系统，其次45.6%用户认为未来需提高电子签名平台的运营及服务水平，而23.1%的用户则希望平台能够拓展服务范围。

由此可见，用户对电子签名的安全性还是非常重视的。

如今，在技术和市场的推动下，电子签名的产业地位逐渐被肯定。对于企业而言，除了解决在管理，服务商的问题，仍需不断提高技术的安全度，提高行业门槛，降低用户使用门槛。在数字化大势所趋下，电子签名未来可期。

来源：创业最前线，放心签，钛媒体APP