12月13日-15日，36氪WISE2021新经济之王峰会在上海举行，今年我们以「硬核时代」为主题。“硬核”是当下时代和大环境带给中国新经济企业的挑战和机遇，一方面要求企业关注技术创新，找到自身“硬核”壁垒；另一方面要求企业回馈社会，展现更多“硬核”责任与担当。在从商业模式创新的“应用时代”迈向技术创新的“硬核时代”之际，我们与上百家硬核企业汇聚一堂，聚焦宏观政策、智能制造、半导体、新能源、新消费等热门赛道，全方位探讨各领域如何构建以创新驱动的硬核竞争力。

大会上，商用车智能驾驶领军企业所托瑞安创始人兼CEO徐显杰发表了“商用车智能驾驶的硬核之路”主题演讲，分享了所托瑞安在商用车智能驾驶发展道路上的思考与实践。 

徐显杰认为，安全即服务（Safety as a Service），面向开放场景的自动驾驶，数据比算法更重要。所托瑞安商用车智能驾驶的硬核之路，一方面依托于其创新的“科技+保险”商业模式，同时也离不开海量真实路况场景下的数据积累。所托瑞安践行“科技向善”，通过技术，不但可以赋能产业上下游，为他们带来最直接的经济价值，降赔付，降低事故率，同时，也是为了践行所托瑞安“为了没有碰撞的驾驶世界”而努力。

以下是徐显杰演讲实录（经36氪整理编辑）：

尊敬的各位朋友、各位来宾，大家下午好！我是所托瑞安的徐显杰。非常荣幸有机会通过36氪这个平台跟大家分享一下所托瑞安所做的事情。

今天汇报的主题比较硬核，叫《商用车智能驾驶的硬核之路》，也是想借助这个机会跟大家汇报一下，我们在商用车智能驾驶发展路径上做的一些探索。

图源：36氪

所托瑞安成立于2014年，在7年多的时间里面，我们逐渐形成了三条主要的业务线：

第一条，安全驾驶的业务线。主要是服务卡车的司机、物流公司，帮他们解决安全运输的问题。这条业务线同时服务保险公司、再保险公司，来帮他们解决保险降赔的事情。

第二条，数据战略。其实数据战略是安全驾驶业务产业化落地过程的一个衍生品。为了让产品性能更好，我们必须通过大量数据来优化算法，提升产品性能。这个过程当中，我们逐渐积淀了大量数据，也开始进行一些数据产品和服务的产业化应用，包括对保险公司的风险预测和管理，帮自动驾驶企业进行基于中国实际路况的基础和极端场景训练等。

第三条，智能驾驶之路。我们专注于在商用车智能线控底盘这个板块。对于商用车智能驾驶这个细分领域“硬核”的理解，我们认为有三个方面：

第一，“硬核”首先得有一个好的商业模式，让产品能够实现产业化落地。一个产品再好，如果没有真正的实现产业化落地，如果没有有客户有用户愿意为这个产品和服务买单，这个不能称得上“硬核”，有悖于商业的本质。

第二，我们认为“硬核”得有大量数据场景的积累。数据场景的积累其实没有捷径可走，行业里有很多玩家有很多试验车、测试车，几十台上百台都有，但是就算拥有上百台的测试车，能够积累的里程非常有限。

只有通过产业化，在中国实际路况下完成几十亿甚至几百亿公里的实际运行，积累大量数据场景，然后才能够反哺商用车智能驾驶产业化之路。所以成规模的产业化和大量的数据场景积累，是商用车智能驾驶的两个非常必要的“硬核”条件。

第三，一个真正有社会价值、经济价值的产品，要能够真正地解决问题。所托瑞安围绕着安全驾驶推出“穿山甲计划”，我们提出要做全时、全域、全能的安全守护。所托瑞安从2014年开始做研发，2017年我们量产第一个产品，可以直接实现纵向防碰撞控制。今年年中我们量产了第二个产品，就是侧向防碰撞产品，这个在国内也是首套。因为车辆侧向盲区有障碍物，我们能够通过接入控制让车停下来，从而规避事故的发生。围绕我们的产品路线图，我们即将推出的是防止自燃的预警产品。

我们为什么按照这样一个产品逻辑来走？原因非常简单，因为从商用车运行过程中的事故类型占比来看，最多的就是纵向碰撞，排第二名的是盲区，第三个就是自燃。所以我们按照简单的逻辑，一步一个脚印地来解决问题。之所以叫“穿山甲计划”，也是非常希望大型商用车能实现“武装到牙齿”的安全，像穿山甲一样浑身披满了盔甲。

在过去几年的产业化中，我们装了几万台车，总量不算大，但是效果是什么呢？此前一份案例报告显示，我们的产品能实现平均单车的事故率下降44.6%，单车的赔付金额下降47.9%，单车单事故的赔付金额降低了71.1%。

这个对保险公司来讲是一个非常关键的指标。我们的产品能实际帮助社会避免事故，挽救生命，我和我的团队都觉得非常骄傲和自豪。一个产品能够实打实地去解决痛点、解决问题，我认为它就是一个“硬核”的产品。

在这里给大家分享两个我们的设备传回来的视频，既想给大家看效果，也想给大家看一下我们的数据部分。

第一个是纵向防碰撞的产品所发挥的功能。可以看到，在夜间的场景下，一个小车正在前方行驶过，突然对向拐进来一辆开着远光灯的车，这时后车完全看不到前方的小车，不凑巧的是这时小车来了个紧急制动，导致后方司机完全看不到前方目标物。

这种情况下，所托瑞安的设备启动制动，从减速到紧急制动，最后规避掉事故。这是一个典型的夜间场景，从自动驾驶的角度来讲也是一个极端场景。

第二个是我们盲区防碰撞应用的一个场景。非常戏剧化的是，这辆车是12月1号装的设备，装机3天后就帮助车辆规避一起事故。

大家可以看到，一辆渣土车在转弯过程当中，有一辆电动车突然进入盲区，但渣土车司机完全没有看到，刹车踏板一直是松开状态。这个时候我们的系统就识别到了电瓶车，BSD制动系统启动，开始自动刹车。车速从时速15快速降至为0，最后非常幸运，电瓶车驾驶员安然无恙。我们设想，如果没有安装盲区防碰撞系统，那将是一场惨烈的事故。

所以这一类的产品，其实没有多么复杂，但它的价值是非常实际的，我们认为这就是“硬核”。

所托瑞安的技术是一种科技向善，我们能够带来直接的经济价值，降赔付，降低事故率，社会价值也非常明显，挽救生命就是最大的社会价值。

从环境的角度来讲，我们在明年1月份将推出所托瑞安的节能指数，大家如果关注所托瑞安的话，也知道所托瑞安在上个月获得了国家科技进步一等奖。这个技术的应用之一，就是我们推的节能应用。根据数据验证，我们通过预见性巡航+诱导性循环节油两个技术，能够帮重型商用车节省3-5%的油，而且这个应用可以通过远程OTA方式直接进行升级。

什么算产业化？有的产品可能很好，但是不见得具备产业化的条件。关于产业化的条件，我们认为第一你得让大家能够用得起。刚才讲我们服务的客户和用户当中，包括卡车司机、物流公司等，其实这类产品和技术对他们来讲成本是比较昂贵的。所以我们通过把用户和客户进行分离，让车队和司机可以低成本甚至零成本地来安装我们产品。那我的客户是谁呢？是保险公司和再保险公司，所托瑞安可以帮他们直接降低赔付，产生经济价值。我们通过用户和客户的分离，实现了大规模产业化落地，订单量实现几何级数的增长。

另外，这个商业模式之所以能够得以迅速推广，是因为它的本质是一种先利他再利己的商业模式。因为大家如果对商用车保险了解的话，会知道商用车保险的规模非常大，每年三四千亿的规模，但是全行业亏损。我们通过自己的技术、产品和服务，在一个亏损的行业里创造了一个利润池，让行业参与者、利益相关者共同来分享这个利润池，所以我们讲先利他再利己，我们认为这种模式能够可持续。

从数据角度上来讲，我们车辆的运行积累了大量的图片和视频的数据，包括大家刚刚看到的那两个视频就是我们的数据类型之一，这些数据我们已经按照道路类型、不同场景在进行提炼，助力基于中国路况的开放式自动驾驶训练。我们认为自动驾驶的算法非常重要，但是我认为某种程度比算法重要的是大量数据的堆积、场景的训练，让车辆、算法真正能够在复杂的开放式场景下能够运行自如，保障安全。

在这个过程当中，所托瑞安也在自动驾驶的道路上有自己的产品路线。整个自动驾驶包括感知、决策、控制和执行，我们基于控制做安全，核心能力在于控制和执行，我们坚定地在我自己最擅长的领域维度上发挥优势。

目前所托瑞安在商用车线控底盘这个领域，应该是国内第一家具备全模块量产能力的玩家。我们认为线控底盘未来会重塑汽车的结构。现在大家讲软件定义汽车，但是我认为软件应该是定义汽车的功能，线控底盘会定义汽车结构。

我们之所以专注于线控底盘，还有一个非常重要的原因，所托瑞安的产品和技术是完全的中国自主可控。大家看线控底盘的市场，目前商用车的线控底盘是被两家外资垄断的，市场上见到的做商用车领域自动驾驶线控底盘的玩家，几乎无一例外出自于这两家外资公司。

所托瑞安是第一个在中国具备全模块线控底盘量产能力的玩家，目前一个重要的商业机会就是核心部件的国产化替代。在接下来的一段时间内，所托瑞安将基于自己在安全驾驶方面的积累，以数据作为桥梁，从安全驾驶走向智能驾驶。

在这里我也想总结一下所托瑞安做的事情，所托瑞安从成立之初我们的slogan就没有变过，叫“为了没有碰撞的驾驶世界”。在践行我们产业化的过程当中，我们有两个坚持：

第一个，安全即服务（Safety as a Service）。在安全驾驶阶段，产品、技术、服务是一个服务包，到了自动驾驶领域，我们聚焦在线控底盘这个方面，我们坚持做安全的事情。这是安全即服务。

第二个，从战略层面比较坚持的叫渐进式的自动驾驶之路。大家看到特斯拉在乘用车领域走了一个渐进式的自动驾驶之路，其实在商用车领域，所托瑞安也在摸索自己的渐进式自动驾驶之路。坦率讲，现在给你十台L4、L5级自动驾驶的车，你也没有办法在实际的道路上去开。那在这个过程当中，我们得为具备开放式场景自动驾驶实施条件的到来做好准备。所以这种渐进式的自动驾驶之路，就是在为此做铺垫做准备。

我们希望所托瑞安和产业链的上下游和所有利益相关者，能够共同努力，为了没有碰撞的驾驶世界。谢谢大家！