2021年7月1日重卡将全面实施“国六”排放标准，现在离全面实施国六不过几个月时间了。目前国六重卡销量占比已经越来越高。根据上牌数据，2021年1月国内共销售国六重卡1.57万辆，其中国六柴油动力重卡1.2276万辆（同比大涨3.5倍），国六天然气重卡3423辆，占比分别为78.19%和21.81%。而在刚过去的2020年的国六重卡市场中，国六柴油动力与天然气占比分别为39%：61%。

一、商用动力巨头的日子怎样了？

传统重卡、轻卡销量不尽人意，尤其下半年伴随国六实施，市场跌入冰谷，潍柴、玉柴、康明斯等期望国六市场大卖的希望落空！面对市场更加不确定的2022年，新能源动力系统挑战与颠覆，如何安全度过今年这个难关呢？

1、潍柴•性价比至上

国之重器——潍柴本想借势国六排放法规实施、通过其大手笔投资研发各系列柴油机，一举独占鳌头！

虽说目前潍柴国六动力几乎搭载了国内所有整车厂的车型，如：陕汽、福田、重汽、东风柳汽、青岛解放、徐工、北奔、大运、三一重卡等等。但是市场大滑坡到2017年也是其始料未及。

面对不确定的市场，唯有市占率逐步提高才能熬过严冬、迎来春天！这也是潍柴必须要做的，重卡市场必须保证30%以上的占有率，轻卡市场必须抢占康明斯、云内、玉柴的存量市场，如果市占率也超过30%，那将是非常大的成功。2022年，预计产品性价比，也就是价格战，将是潍柴的杀手锏！

另外潍柴还有一个秘密武器就是氢燃料电池，在氢能这个风口上，潍柴先人一步，只是目前还在低调行事！也许2022年将会惊艳全场！

2、玉柴•换道超车

要说国六受伤最大的莫过于玉柴，投入了大量精力，期待在重卡国六柴油机动力领域大展鸿图，结果未能如愿；雪上加霜的是轻卡领域又被对手偷袭得逞，同时轻卡2.5升排量法规的限制也给了对手很多机会，可以说2021年，玉柴过的并不开心。

接下来如何做？玉柴采用了“做全、做新、做强”的方针策略。

做全：拓展传统动力应用领域，向中低速机、无人机动力、特种车船动力等多领域进军；

做新：进入新能源动力领域，燃氢发动机、氢燃料电池动力、增程器、eCVT插电式混合动力等多种路线齐发；

做强：做强细分市场优势，在重卡、专用车、重型工程机械、农业机械、中大型船电动力领域取得强势地位。

想法很美好，如何过好2022年的挑战更现实！也许提升产品服务、让利卡友、扩大厂商朋友圈、做好出口市场是不错的选择，毕竟玉柴在业界的口碑还不错。

3、康明斯•稳重求胜

美国巨头——“百年动力”康明斯是最早进入中国市场，通过东康、福康、西康、安康等合资合作市场开拓不错、赢得一些客户信任，整车厂都愿抱起大腿，赚的盆满钵满，但是压力越来越大。

一方面潍柴、玉柴、解放等中国发动机技术进步很快，尤其到了国六时代，都可以和其掰手腕；另一方面中国新能源动力蓬勃发展，尤其动力电池、氢燃料电池企业日益强大、完全不输任何外资，比如宁德时代、亿华通、上海重塑、潍柴氢燃料技术等基本占据了全部商用车市场。

二、整个行业都在内卷化严重

从零部件供应商、发动机厂、整车厂、经销商、到卡友都是在艰难前行，但是过了这个坎，未来将会更加光明。产品力的不断提升，走出国门机会势必逐步加大，届时全球市场将都是中国的。

随着全面实施国六时间的临近，在国六重卡市场中，国六柴油动力已从之前的次要地位一举跃升为目前的主导地位。

一是尽管国六天然气重卡不错，但存在路线、地域以及配套设施限制等诸多问题，而且LNG车辆长期停放也存在自动泄压问题，不适用所有的重型车辆货运需求；

二是由于LNG重卡本身罐体原因，自重相对柴油车要大，且现阶段采用背置式气瓶的LNG卡车较多，对货箱容积有影响，不少客户不愿选择；

三是燃气价格经常不稳，选购燃气重卡风险较大。因此国六全面来袭时，今后大部分客户选择国六柴油重卡是大趋势。

同时2021年1月国六柴油重卡已销往全国31个省市自治区，可以说遍地都有国六柴油重卡了。

2021年1月，国六柴油动力在国六重卡中占比已经上升到近8成，已占据碾压式优势地位；从流向看，全国31个省市自治区都有分布，因此可以说，目前国六柴油重卡已经全面来袭。

国六柴油标准对重卡的管控空前严格，这对重卡车企来说肯定是一次重大的挑战。当然，任何事情都是一分为二的，既然有挑战，那就一定存在机遇。问题是重卡企业如何把握住国六柴油全面来袭时重塑品牌的机遇，这才是最为重要的。

目前国六柴油重卡的全面来袭，对于重卡行业来说，这是一次加速行业洗牌期，同时也是一次车企重塑品牌的机遇。

三、重塑品牌

1、一是企业的产品力最能直接反映其品牌力。

从目前国六产品布局看，可以反映重卡企业的技术实力，产品力最能直接反映企业的品牌力。换言之，国六柴油重卡产品布局策略恰当，能直接重塑企业的品牌，提高车企的品牌力。

比如重卡老大解放，早就在国六产品领域全面布局。据悉仅2020年解放就打造了200多款国六柴油重卡产品，涉及牵引车、载货车、冷藏车等等，可以说产品线非常丰富，应有尽有，能满足各类客户对国六柴油类重卡的需求；解放的重卡品牌力本来在业内就是顶尖的，通过国六产品布局，重塑了其品牌形象，进一步提高了其在重卡领域的品牌力。

又比如中国重汽2020年不但在牵引车、专用车和自卸车等领域推出了一系列国六柴油重卡产品，而且还重磅推出了高端的国六黄河系列重卡产品，使得重汽的品牌形象在原来基础上提高了不少；

再看看陕汽也在国六产品创新上不断发力，特别是陕汽德龙X5000、X6000等优势国六产品成为其主打中高端国六柴油重卡市场的利器，其品牌影响力也在不断提高；

还有东风汽车麾下的东风柳汽经过多年的技术储备，国六产品布局也已经完成，其载货绿通货物运输车乘龙H53S、牵引车港口运输车乘龙H5 4x2;牵引车高速物流运输车乘龙H7等纷纷推向市场，而且也赢得了不错的口碑。

当然也还有不少原来在行业能排上十强的重卡企业，目前在十强内已经不见踪影了，而徐工、大运等重卡近年已挤入重卡前十强，当然不能排除国六柴油重卡全面来袭后，今后重卡前10强的竞争格局可能还要重构。

当然基于国六柴油重卡技术较为复杂，车企在产品布局策略方面，可以选择有节奏地推出产品，并且可以考虑针对不同的场景和区域，推出适合不同场景和区域市场的国六产品，这样可能更会受到特定客户的欢迎。

2、二是如何降低国六柴油重卡成本，让客户买得起，这也是考验重卡企业的综合管理能力，是重塑车企品牌的重要途径。

如果车企的国六柴油重卡产品好，但很贵，谁能买得起？没人买的产品再好有啥用？因此，如何降低国六柴油重卡成本是提升重卡车企品牌力的最重要途径之一，这方面上文已经提及，重卡新秀三一汽车做得不错，因此三一的影响力提升很快。

3、是国六柴油全面来袭，重卡车企重塑自己品牌的机遇还在于售后网络的及时升级，这是消除客户购买国六柴油重卡后顾之忧的重要保障。

目前市场普遍反映，以前只需把油加满，勤保养，至多再加个尿素就行了。到了国六阶段，很多人发现，国六车经常出现‘不会走路’或是仪表盘亮起黄色故障灯的情况。近来有不少卡友向笔者诉说，说国六车辆后处理系统着实让人“摸不着头脑”。

国六重卡车辆的使用、维修方法大不同，并且存在故障率偏高、维修难的问题；国六排放标准对于燃油、尿素的品质要求更高。因此，不仅需要供应商提供更可靠、更成熟的技术、产品，用户也一定要使用合规的产品。

虽然很多供应商或厂商都针对国六产品做了介绍和讲解，但仍有很多用户不能掌握技能。因此，进入国六柴油阶段，应加大为用户做好如何解决车辆常见故障和问题的培训力度，引导用户规范操作和安全行车，避免操作不当产生的故障问题，才能让国六柴油产品发挥应有的效应。

因此，这给重卡车企带来以下重塑品牌的机遇

一是要率先选择与大型维修厂提前布局，及时升级国六售后网络，积极主动服务国六柴油重卡的终端客户，消除客户的后顾之忧，重塑车企的品牌形象。

对于国六产品技术的复杂性，以前谁都没有维修服务方面的现成经验，大家都在一个起跑线上。国六升级除了车企之外，最大的受益者在于后市场；车企可以根据自身实力率先选择与大型维修厂提前布局，及时升级国六售后维修网，提高用户全生命周期的体验。目前司机年轻化是一个趋势，近年来司机群体对于售后服务的体验要求越来越高，及时升级国六售后服务系统，一方面可以解决车企所售国六产品售后服务的及时性问题，另外一方面可以提升车企的品牌形象，消除客户对国六车辆售后的担心，车企的良好口碑自然会传出去，这样车企的品牌形象就自然提升了。

国六柴油全面来袭，重卡企业如何抓住机遇重塑品牌？

二是车企可以率先与专业机构或具有资质的维修厂合作，对企业的售后服务及维修人员、客户（主要是重卡驾驶员）进行“国六培训”

国六柴油重型发动机的电控单元ECU、进气系统、燃烧系统、排气系统等都发生了变化。那么国六发动机进入后市场后，能得到专业的维修吗？显然不能。根据市场调研得知，目前社会修理厂里的大多数维修工，对后国六商用车后处理系统、电控系统板块的专业维修技能明显不足，而对这部分维修技巧的灵活掌握程度，是后期国六柴油重卡能否顺利开展的关键所在。因此，车企可以与专业机构或具有资质的维修厂合作，率先提前布局，对车企售后及维修人员对国六柴油重型的发动机进行专业培训，让售后人员能更好的服务客户，如果自己都不懂，怎么去给客户服务？

另外对驾驶员（主要是客户）也要进行贴心的专业培训，包括仪表及开关功能介绍、变速器换挡介绍、正确驾驶和操作介绍、车辆日常保养及注意事项、再生操作、故障案例分析及国六智能系统培训等，这样让客户感到很暖心，自然会对车企产生良好的印象，一传十，十传百，车企的口碑和品牌形象自然就提高了，何愁没有客户来车企购买国六柴油重卡产品？

三是车企可以加强与头部尿素厂商合作，引导用户需要按照标准，必须使用国六专用尿素，使用正规配套产品，减少用户维修难度，让客户用的放心。

由于国六柴油重卡对高品质的油品、尿素需求量大，作为国六车柴油重卡尾气处理必须添加技术达标的专业车用尿素液，确保国六柴油重卡达到最好的催化还原效果，车辆搭载的尿素质量传感器会进行实时监测；当下国六柴油全面来临，其中油品和尿素对保障排放效果至关重要，如油品的纯净度、要求低硫、低灰、低磷含量、尿素的活性和如何减少结晶等都很关键，否则会给车辆后处理系统带来不可逆的损伤，因此造成更高的维修成本，得不偿失，而客户一般不专业。

因此，车企可以加强与头部尿素厂商合作，引导用户需要按照标准，必须使用国六专用尿素，使用正规配套产品，减少用户维修难度，让客户用的放心。这样客户就会更加信任车企，车企的口碑当然就更好，品牌力自然就会提高。

四是在处理大客户售后服务时，针对复杂的工况，可以与该领域的大客户进行深度绑定，及时收集国六柴油重卡产品使用中遇到的问题，帮助及时解决，提高大客户满意度，这对重塑车企的品牌十分重要。

因为大客户相比散户更容易收集问题，解决问题。最后利用对大客户反馈的问题制定国六柴油重卡操作手册，帮助更多的客户去使用好国六柴油产品，这样可以提升国六柴油重卡产品使用中遇到问题的反馈速度，能让车企更加及时有效地改进产品、更快地解决问题，车企的口碑和品牌形象当然也就提高了。

当下国六柴油正全面来袭，重卡车企要在产品布局、价格成本管理、售后服务等方面积极主动的为客户着想，配合整体国六售后服务的升级，对用户进行引导，提高用户体验，减少用户不必要的麻烦，提高用户使用国六柴油重卡产品的满意度。只要努力去做，及时、真心的为客户服务，车企的品牌形象就一定能得到重塑，品牌竞争力就一定能得到提升，但愿重卡车企能把握住国六柴油全面来袭的机会！

文章来源： 车格拉斯007，卡车之家