提高眼部疾病的诊疗率是产品商业化爆发的重要一步。

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相比于现下大热的肿瘤药物市场，眼科用药不仅缺乏本土品牌，它的增长空间如何，市场也存在诸多分歧。无论是眼表、眼底用药，中国眼药的单品销售额还难以匹敌肿瘤药。

2021年10月，FDA批准了艾尔建的VUITY作为治疗老花眼的首款眼药水。Gyroscope Therapeutics、Vedere Bio（被诺华收购）、SparingVision等眼科基因疗法新兴biotech也陆续宣布达到了管线里程碑。再例如，艾尔建的干眼症药Restasis（0．05％环孢素A）在峰值时可带来14亿美元的年销售额。眼药的产品创新不仅可以带来新的治疗市场，国内企业还将有机会重新定义眼药的商业化场景。

《IPO早知道》近日对话了兆科眼科（6622．HK）创始人、CEO李小羿博士及公司CFO冯新彦（Lisa），他们共同分享了兆科眼科将如何提高眼科治疗的渗透率、服务好患者和医生。

创始人、CEO李小羿博士（来源：受访者提供）

兆科眼科从李氏大药厂分拆并于2021年4月在港股上市。公司管线包括13种创新药物和12种仿制药，涵盖影响眼前节及眼后节的主要眼疾及症状。包括干眼症（DED）、湿性老年性黄斑变性（wAMD）、糖尿病性黄斑水肿（DME）、近视以及青光眼。公司已组建了核心商业化团队，其销售及营销总监冯江曾在艾尔建中国、礼来亚洲等跨国制药公司任职超过18年，其中在眼药公司工作长达12年的时间。

李小羿指出，眼药市场的空间最终取决于患者规模。要提高眼药的渗透率，前提是提高眼科疾病的诊疗率，例如青光眼患者中只有10％－20％得到了充分的诊断与治疗。企业要提供给医生全面的眼科解决方案，首先也要找出患者。他还认为，无论是在产品的品质或效用，还是在产品减轻患者治疗负担，提高患者依从性方面，亦或是基因疗法等管线更前端的布局上，眼药的创新将超过市场想象。

以下是《IPO早知道》精编整理的对话内容：

Q：IPO早知道

A：李小羿、Lisa

Q：国内眼科领域产品“不足”，目前国内眼药的竞争现阶段的关键是商业化能力的竞争吗？

李小羿：中国眼科领域的公司相对碎片化，缺乏一个真正的市场领导者。有的公司专注于眼表，有的专注眼底，而我们想打造一个完整丰富的产品线。我们通过引进国外产品和自主研发双轮驱动以及仿创结合的方式，在几年时间已经有25个不同产品，兼顾短中长期的开发组合。

在追求“全面”的同时，有些领域我们特别关注，比如视光学中的近视、干眼症、老花眼三大眼表疾病治疗中我们希望能成为市场领导者。我们在关注第二致盲因素的青光眼的治疗，对此有丰富的布局。大家看青光眼这个大概五亿的市场很小，可能认为是商业化的问题。国内参与者商业化能力都不强，但如果有人用心去做，可以做到十几亿的市场。它非常像20年前高血压药的市场，诊疗率都很低，2000万高血压患者真正得到治疗的只有200万人。同样，青光眼患者能够按时用药、把眼压管理好的也很少，而青光眼比高血压治疗更难的点在于眼压升高是很难检测到的，很多人确诊青光眼时眼压已经有严重问题；此外青光眼患者视野也会缺损，但患者自己并不能及时察觉。但如果有工具能让患者在家检测眼压、视野，并跟踪用药，就能及时早诊早治。所以，不把对应的患者找出来，即使有很强的销售能力也做不好。第三，我们也聚焦了湿性老年性黄斑变性及糖尿病性黄斑水肿等眼底疾病。除了传统治疗手段，我们还在探索基因治疗等新的疗法。眼科医生人数并不多，但眼部疾病却很多，所以企业做眼科治疗需要专注，给医生提供全面的解决方案。

Q：现在看医院渠道的眼科用药10亿元已经是大品种了，眼药单品种的市场规模还会有突破吗？

Lisa：大家觉得与癌症治疗相比，眼科的单一细分市场不会很大，这还是因为国内眼药处于早期阶段。我们可以再看一些例子，比如干眼症药物Restasis（0．05％环孢素A）在过了专利保护期后，在美国的年销售额仍然超过10亿美元。眼底疾病方面，Lucentis和Eylea在美国年销售额总和也超过了50亿美元，所以眼科也是有“大药”的。

小儿近视眼是一个大家都很关心的市场，低浓度阿托品作为院内制剂是不到300元的价格，有的父母还会以更高的价格选择代购进口品牌。简单以每年3600元至4000元计算，如果能卖给25万人，就已经达到10亿元销售额。

李小羿：市场大小还要看疾病人群的大小。近视在中国现在成了一种流行病，已经影响到国民素质，国家现在非常重视。老花眼疾病现在影响到60后甚至70后的最庞大的一部分人群。干眼症用药以前中国较普遍的只有人工泪液，目前人工泪液的市场规模在10亿元左右，但人工泪液只能缓解、治疗轻度干眼症，所以潜在的干眼症市场还有很大空间。

Q：兆科眼科如何选择license－in的产品和授权伙伴？

李小羿：我们很重要的考虑是在于产品能否真正“开拓性”地解决患者多方面的需求。比如小儿近视治疗的需求很大，但阿托品在稳定性方面有很大挑战，所以这么多年阿托品只是以院内制剂的形式进行销售；我们选择引进的产品有很强的知识产权，能有效解决稳定性的问题，积累了最多的安全性的数据，而儿童用药对安全性有很高的要求。

我们选择的另一款针对老年湿性黄斑变性的引进产品PAN－90806，则减轻了病人的“治疗负担”。现有的疗法都是球内注射，很多患者不愿意每个月扎一次眼球，而且他们需要在医院里等手术室接受治疗；我们引进的药物可以让患者在家里，通过滴眼到达眼球后壁而产生疗效，使到患者到医院进行球内注射的治疗频率，从原先每一个月注射一次降至每3－4个月注射一次。患者的依从性提高了，疗效会更好，受益的人群也会扩大。所以我们选择产品时，会考虑它们能为患者解决多少问题。

Lisa：在覆盖几十亿美元潜力的大治疗赛道基础上，我们会从风险管理角度看，我们一些引进的产品研发进度相对成熟了，在国外进展到临床三期，研发方面风险较低，有利于我们把握抢占市场的时机。还有一些像PAN－90806这样的产品，在国外做了二期临床试验，作为针对后眼疾病的药物，它有着更高的研发风险，但它的研发对现有疗法有一定革新。李博士还会关注一些更加早期的管线，意味着有更高风险、更高回报的产品。我们现在已有足够多接近商业化的产品，可以帮公司产生一些销售和现金流。

Q：从医院的反馈来看，眼药的用药结构有什么变化？对管线的布局有什么影响？

李小羿：首先，刚才我们提到了青光眼，目前所有的青光眼治疗都只是在降低眼压，但还是有不少病人由于视神经受损致盲了。所以下一步青光眼药物的一个突破就在于视神经保护，除青光眼外，干性老年性黄斑变性（干性AMD）也需要神经保护机制。之后你会看到神经保护的药物会是一个重大的方向。第二，现在湿性黄斑变性是一个市场关注和投入多的领域，干性AMD还没有特效治疗方法，我们将在该领域继续探索，如果有药物出现，眼药领域又可以开拓了一个新的较大的市场。这些是短期用药结构会带来的改变。

还有很重要的一点是基因治疗非常适合用于攻克眼科疾病，这将给眼科很多治疗方式带来改变。在美国FDA批准的第一个基因疗法就是眼科药物，治疗遗传性视网膜营养不良（IRDS）。眼睛的免疫环境单纯，药物可以直接注射到眼底，现在我们治疗wAMD需要向眼内注射抗VEGF（血管内皮生长因子）拮抗剂，而未来我们可以通过基因疗法让眼睛自己产生这种拮抗剂，患者就不需要打针了，有“一劳永逸”的疗效。而且眼部会有很多遗传病，也是基因疗法很适用的一个方向。

Q：我们的产品和生产上还有哪些创新的优势？

李小羿：产品布局上我们既有广度也有深度。例如干眼症作用机制复杂，我们不仅有环孢素眼凝胶的产品，还有其他3款干眼症产品在研，深度覆盖了中重度和轻度干眼症治疗。眼科是可以有很多产品创新的，我认为并不只是简单改改剂型。我们的wAMD候选药物PAN－90806、以及神经保护药物都是更具开拓性的创新。从公司建立之初我们就开始了生产设施的打造。眼科的生产实际上较复杂，剂型很多，包括滴眼液、悬浮剂、凝胶剂等，所以需要经验的积累。

Lisa：我们也与合作伙伴一起推进创新的业务。我们已经与SERI（新加坡眼科研究院）建立合作关系。未来还会有新的合作伙伴即将公布。

Q：与传统大中型药企相比，兆科眼科是一家年轻企业，同时作为专攻眼药的企业，我们应该有何差异化的市场策略？

Lisa：还有很多眼科疾病没有得到充分治疗，所以李博士觉得做眼药是非常有意义的事。而我们对眼药特别兴奋的点除了业务以外，还在于它的商业化方式也有很多创新的机会。跟很多大病种相比，它有很多医疗和消费双重属性的因素。当然，现在眼后部疾病普遍是要在医院治疗的，但是眼表的近视、干眼症、老花眼都有很强的消费属性了。这就说明这些药的品牌信任度是直接触达消费者的。

大药企在公立医院做的很强，我们针对公立医院也建立了很专业的团队。同时，眼科民营医院渠道占比很高，我们将加深跟民营医院的合作。我们的股东爱尔眼科在国内已有约四分之一的市场份额。患者初诊看了医生，后面在线上购买就可以了，所以我们会在线上教育医生和患者，在合法范围内，让医生与患者建立互动。其实眼药的新的商业化模型在中国还没有人走通成型，现在只是一个高速成长期。

李小羿：如果看过去为何中国没有特别强的本土眼药品牌，很重要的一个原因是大家对销售也没有足够多的重视与投入。我们专做眼药，渠道自然会丰富起来。现在眼药如果只看传统的医院渠道，容易把自己局限。事实上现在很多药品进院会遇到一些问题，使更多企业寻求院外的市场。所以眼药的消费者市场是一个很好的机会。

Q：投资者对管线不一定有充分的预期。那么除了产品线较全面以外，我们的增长动力是什么？

李小羿：我们的小儿近视产品阿托品、干眼症药物都有很广的患者群，能够更快地给企业带来收入。

Lisa：眼药公司大部分管线资产较多，这也意味着其灵活性更大。与癌症相比，眼科临床试验每个患者的花费更低。也就是说市场较好，资金充足时，我们只要有患者资源就可以同时进行多个临床试验；而市场环境不好时，由于有丰富的管线组合且每个患者花费相对更少，我们的风险也更低、更分散。

李小羿：除了在国内把我们优秀和领先的眼科药物商业化以外，我们也在探索国外市场的机会，包括为我们自主研发的药物，例如环孢素A眼凝胶，探索在欧美等领先市场的可能性；还有为我们优秀许可伙伴的药物探索在其他地区，例如东南亚的机会。

Q：相比于二十年前的创业环境，如今的创新药企业对人才有何新的要求？

李小羿：我们对人才的需求是永恒不变的。高新技术企业里需要一群人齐心协力才能成事，所以要有好的研发队伍和管理团队才能持续发展。与以前相比，现在我们需要的是更加多样化能力的人才，不再限定于研发能力，随着市场竞争的激烈，企业做研发的人才需要有一些商业触觉才能更好地发展下去。所以一个研发驱动的企业也需要优秀的项目管理能力，因为单纯的研发是精益求精的，这时就需要一些人将每个环节组织起来，按照计划向前推。我们更需要这样一些能承受压力、分担压力的人。除此之外，我们还需要充分了解这个数字化市场的销售团队，把握已经发生巨大转变的市场所带来的机会和挑战。

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