故事好不好讲，还需时间作答

作者：何乐怡

编辑：李静

风品：沈禾 车一

来源：铑财——铑财研究院

虎年有虎气。

中国汽车服务提供商聚集的最大车主社区，曾对外表示“不差钱”，并多次否认上市计划的途虎养车，终于下场IPO了。

2022年1月24日，途虎养车在港交所提交上市申请。

只是，面对持续亏损、口碑受损、竞争加剧的内外忧患，这只养车界的“老虎”，真实实力几何、能打动多少投资者呢？

01

三年亏百亿 中间商角色？

公开资料显示，途虎于2011年创立于上海，主营轮胎、机油、汽车保养、汽车美容、车品等，提供一站式、全数字化、按需服务等体验，是主打汽车后服务的B2C电商平台。企业愿景是成为汽车服务业领跑者，使命是让养车更简单。

招股书显示，截至2021年9月30日，“途虎养车”APP和PC网站拥有7280万名注册用户。截至2021 年9月30日止过往 12 个月，该公司拥有 1390 万名交易用户，同比增加 35．6％

2019年、2020年以及2021年前三季，营收70．4亿元、87．53亿元和84．42亿元；同期毛利5．23亿元、10．8亿元和13．12亿元。

速度、规模可圈点，当然也有代价。

2019年、2020年及2021年前三季，途虎净亏损分别为34．28亿元、39．28亿元和44．35亿元。不到3年，累计净亏117．89亿元，且呈扩大之势。

这种烧钱换市场、“流血”发展可否持续？

经调整净亏损（排除可转换可赎回优先股的影响）分别为10亿元、9．7亿元、9亿元。而截止2021年9月30日，途虎账上现金及现金等价物仅14．3亿元。

换言之，如延续这种亏态，保守估计仅能维持运营至2023上半年。上市融资，势在必行。

何以如此呢？

招股书显示，2020年、2021年前三季，途虎养车轮胎和底盘零部件业务分别占到其营收的48％和43．6％。保养业务收入占比为29．9％和32．7％。

是否尚未摆脱“经销商”、“中间商”角色？

“价格透明”是用户选择途虎的最常见标签，也是途虎最大价值底牌。这也就意味着，企业低利润率。

2019年、2020年及2021年前三季，毛利率分别为7．43％、12．34％和15．55％。持续增长势头喜人，然高企费用更扎眼。

以2021年前三季为例，途虎养车毛利润13．1亿，运营、研发、销售、行政四项费用金额分别为4．7亿、4．4亿、12．3亿和2．2亿，合计23．6亿、总费用率27．9％。费用远超毛利，最终导致经营亏损9．4亿、亏损率11．1％。

负债净额也持续高增。2019 年至 2021 年前 9 月，负债净额分别为 64．95 亿、99．06 亿、141．89 亿元。

对此，途虎养车解释称，主要是由于记为负债的大量可转换可赎回优先股所致。

2019年、2020年及2021年前9月，其对前五大供应商的采购金额分别占到采购总额的31．6％、37．0％及38．4％。

比例逐年攀升，是否影响独立性、后续发展是否受钳制？稳健力几何？若供应商经营出现问题或与途虎养车终止合作，产品断供风险不可不察。

并非刻意夸言。产品结构看，招股书显示途虎推出了33种自有产品品牌，覆盖4266个SKU，以及34个专供产品品牌，覆盖1229个SKU。然相比总体130万个汽车产品SKU，上述占比不足0．42％，绝大部分产品仍是采购而来。

02

白热竞争 凭啥捍卫王位？

客观而言，亏损是互联网新经济常态，前期以烧钱换市场也是战略手段。关键在于，烧钱能否烧出规模效应、核心竞争力，以此占据定价权主导，进而持续盈利、健康生长。

公开资料显示，中国汽车服务市场潜力巨大，2016年至2020年复合年增长率12．3％，增速全球第一，2025年将达1．7万亿元。

大市场也意味着强竞争，途虎养车百亿营收体量，在万亿市场的市占率不过百分之一，离规模效应尚有不小距离。

同时，入局者还在持续涌入。

聚焦2021年的汽车后市场，可谓硝烟四起。据汽车服务世界专栏作者黄卫强统计，仅养车连锁领域，大大小小门派圈店已达32万家。

没错，细观汽修养车赛道，多方势力盘踞：更专业的养护维修有品牌4S店，更接地气、经济实惠的，还有本土修车养车店。同时，上游轮胎、燃油等厂商不忘做下游产业延伸，互联网巨头也用流量优势搅局。

如美孚，2020年重点升级美孚1号车养护，2021年启动大规模对外招商，目标堪称宏伟：到2030年，美孚1号车养护臻选店量达4000家，网点门店总数超50000家。

初期势头迅猛、中期放缓脚步的米其林驰加，2021年也重整旗鼓：大力扩张线下门店，目标新增上千家网点。

还有新入局涌入。比如轮胎厂商玲珑轮胎，2021年推出品牌“玲珑养车驿站”，业务主要涵盖换胎、补胎、洗车、维修保养等，计划2022年底形成3万个网点。

传统养车连锁巨头，亦不遑多让。快准车服、三头六臂、小拇指、集群车宝、华胜、邦邦汽服、百援精养等业内龙头实力不容小觑，且正处跑马圈地阶段。

与途虎同道的互联网势力，更是兵强马壮。以天猫旗下的天猫养车、京东旗下的京车会为首，鏖战正酣。天猫养车全国加盟商超24000家，已开业门店1500家；京车会也有千余家签约加盟开业。

可想而知，面对一日千里、白热竞争局面，途虎养车经营压力几何？

报告期内，途虎研发开支 2．23 亿元、3．70 亿元、4．37 亿元，营收占比 3．2％、4．2％及 5．2％。持续增长可赞，然销售及营销费支出更高：分别为 10．41 亿元、12．63 亿元、12．31 亿元，占同期营收的 14．7％、14．4％、14．5％。

一个思考点是，若要在强者环伺中捍卫第一，途虎可能不得不继续维持营销支出，用低价标品获客引流、让利消费者。这意味着短时内无法走出亏损，同时面对同样激进的对手，一览众山小，也高处不胜寒。规模高增能维持多久？难度挑战有多大？

03

扩张后遗症 “海底捞”槽点何解？

说千道万，还是产品服务为王。

易观千帆《中国在线车主服务市场专题分析2020》显示，保养过程不透明、缺乏对线下店铺的客观点评以供参考，始终是需要解决的用户痛点。

行业分析师林永表示，互联网养车的好处在于日程可预约，价格更透明，服务有保障。技师技术好、套路少、懂车是优势所在。

正如招股书所说，途虎要为汽车服务业树立标准。能跻身行业老大，必然有业务精益之处。

靠着线上线下一体化、价格比4S店更透明、服务比自营汽修更周到的优势，途虎养车迅速打进汽车后市场，甚至被坊间称为汽车服务界的“海底捞”。

途虎工场店分为两类：自营工场店、加盟工场店。前者从选址到运营完全由途虎控制；后者使用途虎品牌，供应链、信息管理及结算由途虎控制。除加盟费、管理费，加盟商还要向途虎支付利润分成。

2019年末，途虎自营工场店净增12间，年末达到127间；加盟工场店至1296间，净增599间；截至2021年9月末，自营工场店202间、加盟工场店3167间（由1538名加盟商管理）。

门店锣鼓喧天，营销活动也分外惹眼。据新浪汽车信息，途虎养车的官方抖音账号上，曾展现这样一条广告：美孚1号全合成小保养，包含滤芯和工时费，只要88元。

以市场价计，最便宜的银装美孚机油，价格也在80元左右／升，金装版价格更要翻倍。福利之大可见一斑。

行业分析师于盛梅表示，这种补贴打法，一定程度上让消费者得实惠，利于企业快速起量起规模，但价格肉搏也增加运营费用负担、更易引发行业恶性竞争。途虎养车门店多为合作店与加盟店，倘若加盟店的品质上把控不到位，叠加快速扩容，易出现用户体验下降、口碑受损等不良影响。

的确，急速跑马圈地，不止带来规模，也带来品控、技术资金投入、团队匹配、综合运管压力。招股书亦坦言：我们的门店网络扩张存在重大风险，包括正确选址、是否有合适地点及为获得合适开发地点的竞争、挑选合适的加盟商人选、加盟商履行其兴建新地点的承诺及其开发协议所订明的时间框架的能力等等。

来看看用户吐槽声。

截至2月15日中午15时，黑猫投诉平台搜索途虎养车，共有671条投诉。涉及虚假宣传、退费纠纷、诱导消费等，甚至还有“轮胎侧面开裂”、“弄坏轮毂”、“变速箱报废”等产品质量问题。

如2022年1月13日，用户你及哥啊于投诉“途虎保养变速箱报废”：本人于2022年1月7日在途虎养车平台智能推荐购买（爱信／AISIN＋CFEx－B＋适用日系／韩系＋钢带式＋无级变速箱油＋1L）10瓶，并预约1月10日下午3点过去途虎养车工场店进行保养施工，施工过程中我明确表示这款变速箱油型号有没错误，该店技师说没错一直都是用这种油循环机打进去进行保养。吃完饭开车出去行驶途中发生挂挡不走动联系拖车公司进行拖车到该门店进行售后检查，一直折腾到凌晨12点无果，店长微信联系明天从广州安排专修变速箱的技师过来跟进处理……我要求在4s店处理。他们就开始各种扯皮，推诿，各种冷处理，为此事搞得我身心疲惫！……

2022年1月29日，用户7738314215发起投诉：“途虎太坑人”：与途虎解除合约后，不退保证金，对接人一直换，承诺的退还保证金事宜一拖再拖，至今三个月了，还未退款……这是目前途虎对接人的沟通记录，刚刚打电话沟通说他已经不负责这个事情了，很无语。

上述投诉，均已通过平台审核。

于途虎养车而言，规模高地固然重要，但扩张后遗症也不可不察。是否应静下心来，从速度竞争转向质量竞争、更接近消费者声音呢？

大不代表强、快不代表稳。修车王者＋“海底捞”不好做。如何真正做好养车体验，用口碑驱动成长，而非营销强拉、规模强堆，也是途虎的必答题。

04

精进之心 新故事好讲不？

发问不算苛求，亦有期许。

从企业基因看，创始人兼CEO陈敏早期在惠普研发中心工作，后加入一家车险直销公司。得益于此，途虎养车也深知技术驱动、核心实力打磨的重要性。

具象业务，车主可通过途虎搭建的数字化系统，直观掌握车辆情况；系统能在固定节点提醒保养、显示不同服务费用，做到实时展示、透明收费。

同时，IPO也带来新看点。

途虎养车表示，此次募资将继续用于业务扩张，包括提升供应链能力，如安装机器人分拣及包装、储存以及货到人系统及设备等、扩大仓库覆盖范围、升级货运网络；用于平台系统、数据分析技术等研发。

不难发现，途虎仍将聚焦“养车”主战场，但已注重查漏补缺、强化产业链及数字智能赋能力，意在摆脱“中间商”更多让技术服务升级，不乏精进之心。

同时，招股书用“正在探索”描述其在新能源汽车电池维修服务领域的进度；2021年8月及10月，途虎养车先后与零跑汽车、极狐汽车签署战略合作，将为后者提供售后网络支持。

看看新能源车市的强悍增势，上述布局不乏战略深意，也足够吸引资本眼球。

只是，故事好不好讲，还需时间作答。

没错，新能源方兴未艾，汽车后市场正迎翻天覆地变化。庞大渠道规模，也是途虎养车转型发力点。然在技术和标准上，智能网联汽车还需更多的权限开放和标准统一。同时从0到1发展电池维修业务，途虎机遇与挑战都不小。

当然，拓新扩容也是信心、活力的表现。尤其背负亏损压力、面对竞品追击、品控槽点，一味靠烧钱竞速扩规模已难以为继，市场期待更可持续的新变化。除了大块头，还要有强肌肉、大智慧，以此展示更多成长性、稳健力。

途虎，还差多少呢？

本文为铑财原创