《港湾商业观察》王心怡

在去年“双减”政策的笼罩下，野蛮生长的教育行业正逐渐回归良性与初心。事实上，只要不聚焦k12教育，相对可以及时调整摆脱政策影响，粉笔科技所选择的职业教育赛道正是如此。

而且从市场需求来看，职业教育仍然空间较大。

据弗若斯特沙利文报告，中国的职业教育培训行业的市场规模以收入计算从2016年的人民币5167亿元增至2020年的人民币7242亿元，复合年均增长率为8．8％，预期截至2026年会达到人民币11107亿元，自2020年至2026年的复合年均增长率为7．4％。
看准市场机会的粉笔科技，短短几年依赖着线上优势进场，取得了一席之地。但显然粉笔科技也面临不少难题：亏损逐年加剧，毛利下滑严重，花大价钱扩规模、聘教师后，却又频遭投诉，诸多难题靠何解决？

01

毛利跌破20％，最高下滑了26．6％

2月28日，粉笔科技有限公司（以下简称，粉笔科技）向港交所递交了招股书，中金、花旗、美银证券为联席保荐人。粉笔科技的运营主体是北京粉笔蓝天科技有限公司。

公开信息显示，粉笔科技是一家非学历职业教育培训机构，主要为在公共职务、事业单位以及教育、医疗、会计、建筑及法律等行业求职的成人，提供招录类及资格证考试培训课程。

详细来看，粉笔科技如今在市场上也赢得了一定地位。按收益来看，2020年粉笔科技以2．9％的市场份额排名第三。而按2020年的付费人次计算，粉笔科技就已经在自身行业拔得头筹，同时也成为了中国最大的在线职业考试培训服务供应商，有880万付费人次。

粉笔科技似乎走的是薄利多销路线，不过结果上来看似乎不尽人意。招股书显示，2019年，2020年及2021年截止9月30日，粉笔科技分别收入11．60亿、21．32亿、26．33亿，净利润分别为 1．54亿、－4．84亿、－12．28亿，经调整后净利润分别为1．75亿、－3．63亿、－7．82亿。即便经调整后，不到两年时间粉笔科技的净亏损总额仍超过11亿元。

对于亏损原因，粉笔科技表示，“花费了大量成本来支持线下课程，因而影响短期的经营业绩。”

财务方面，翻倍亏损出现的同时，毛利率也呈现直线下滑趋势。值得注意的是，粉笔科技2019与2020年的毛利率亦呈现出了翻倍的下降，分别为46．2％、23．0％，再往后看向2021年前三季度，毛利率仅剩19．6％。

也就是说，粉笔科技最新的毛利率相较于顶峰时下滑了整整26．6％。

著名经济学家，新金融专家余丰慧则表示：“宏观来看，政策出台以后，对于学科率有影响已经是板上钉钉的事实，但对于其他不触及k12的行业来说，表面看上去影响不大，不过也必然会受连累，教育行业整体仍环境严峻，很多企业可能需要做业务调整。”

有财商教育企业表示：“虽然是整顿学科类型的企业，但是不免受到波及，现在也需要更加规范，有了许多禁忌，目前的生存或多或少也存在一定危机。”

02

“圈钱”模式暗藏风险，退款难被消费者大量投诉

粉笔科技招股书中还表示，2020年12月31日流动负债净額达到了5．33亿元的主要原因是有关协议班付费人次增加导致的退款，以及雇员福利随着雇员人数上升而导致的。

换言之，退款率高显然成为粉笔科技的较大不确定性及风险因素。这也是不少职业教育培训机构的“通病”。

粉笔科技的收益主要来自提供培训服务以及销售内部开发的教材及辅导资料。同时培训服务又分为在线培训及线下培训。报告期内，在线培训收入占比分别为56．7％、46．2％及37．7％；线下培训收入占比分别为30．5％、41．6％及49．8％。

有趣的是，粉笔科技在线课程的费用与线下培训的费用差距颇大。“线上课程便宜，线下课程贵”，这是重要特点，尽管线上培训的收入与线下培训的收入已经近乎平衡，甚至线下培训的收入更胜一筹，但依然可能存在众多消费者基于价格便宜而选择线上，粉笔科技亏损加剧的情况下仍不断开拓线下，说明看重了线下的收入贵，钱多。

                  （图片来源：招股书）

有消费者坦言，曾在粉笔教师平台通过购买1元钱的线上课，但这种“1元购”的方式似乎在今年已经行不通了。

今年年初，北京新东方迅程网络科技股份有限公司被爆“因涉嫌利用虚假或使人误解的价格手段诱骗消费者交易，被北京市海淀区市场监督管理局罚款40万元”。新东方委托北京麦芽成长科技有限公司代理，在线上发布宣传广告：“海淀备考雅思，原价399元精品课4月27日只需1元”，经北京市海淀区市场监督管理局调查核实，该课程“从未实际销售过，无相关销售记录，也未在销售页面标明”。

“1元课”是近年来教培行业常见的引流手段。用低价吸引消费者来听课，在听课过程中以限时优惠的方式售卖正式课程，不少消费者们就落入了“饥饿营销”的圈套。很显然，如果监管对于诱骗营销的力度持续加强的话，不可避免将对于一些线上课程的定价造成影响，继而影响客流减少。

除去“1元课”的潜在危机，协议班的风险同样不容小觑。每年考公考编的人数数以万计，但是上岸的人数却是固定的，谁都不想成为分母。协议班的出现很好的解决了这个问题，即使考不上，似乎消费者也没有什么损失，而企业也刚好可以利用协议班的钱补充现金流。

似乎不错的双赢选项，不过风险也相对较高，这意味着企业如果一段内退款率极高的话，或将发生流动性危机，企业或将经常通过用新协议资金来补充旧的要退费的款项，而这一时间差，也将对消费者产生较大风险，能否及时退款？成为关键。

《港湾商业观察》发现，截止2022年3月9日，在黑猫投诉上搜索粉笔，共有三个话题，分别是粉笔公考、粉笔慧考及粉笔四六级教育，累计超过900条投诉。大部分投诉内容均集中在退费难，及虚假宣传。

有消费者提出：“报的粉笔国考协议班，报班之前客服说笔试过后退费，后面又说协议里写的面试和审核名单出来退费，好不容易等到名单出来了说3．8退费，现在又说面试推迟，什么时候面试什么时候退费！”

综合来看，众多消费者对于粉笔科技的“退款”投诉，也反映出公司的核心问题。粉笔科技招股书表示，学生提交退费申请的时间亦以考试成绩公布时间表为准，通常在成绩公布之后。公司的退款负债及流动资金状况的变动可能会相应受季节性波动的影响。

余丰慧表示：“退款难这种情况，实质上背后的本质带有点圈钱的性质，如果承诺达不到，一直推脱，持续发酵后的影响必然不好。再者，有些培训机构不排除存在过度追求利润这种情况，进而夸张的去宣传，这也是一个普遍现象，就是忽悠式。”

03

营销费用倍增，“急功近利”的两极操作

报告期内，粉笔科技销售及营销占比是在逐年提升的，分别占比10．0％、19．0％及21．1％，两年内进行了翻倍的增长。

粉笔科技在招股书里提到，雇员福利开支也记录为销售成本，而雇员福利开支大幅增加主要是由于为配合业务增长及支持线下扩张，增加了教学团队人数。截至2019年12月31日、2020年12月31日及2021年3月31日，粉笔科技讲师及其他教学人员数量已分别达到约800名、7800名及10000名。

不到两年时间，讲师团队急速扩张，从800增至10000。但在短短几个月后，粉笔科技就被爆出大量裁员事件，话题冲上微博热搜。“上班不仅倒扣钱，离职了还要赔钱给公司；恶意扣掉员工提成。”脉脉上认证为前粉笔蓝天（粉笔蓝天为粉笔科技子公司）员工表示道。

               （图片来源：脉脉）

为了线下市场的目标，进行大规模扩招，赔钱后又大规模裁员，粉笔科技此番操作应接不暇。与此同时，在多个平台均有消费者表示质疑教师的专业性。粉笔科技是否盲目扩招讲师，对讲师能力是否有严格把控，《港湾商业观察》多次联系粉笔，未能获得回应。

      （图片分别来源：知乎、黑猫投诉）

余丰慧表示：“营销费用逐渐增加的趋势，就已经印证了，一定程度上经营存在了困境。既然宏观因素政策谁也挡不住，那只能从内部经营去落实改善。”被消费者声讨下的退款难以及“急功近利”操作，随着粉笔科技上市进程，是否将有所好转，值得外界关注。（港湾财经出品）