货运市场与社区团购相通的地方不少，同样是一片蓝海的传统业务，同样是巨头争夺的焦点所在，跑通商业模式的玩家并不多。

文丨游璃

BT财经原创文章

上市已经一个多月，满帮的商业模式跑通了吗？

5月13日，福佑卡车向美国证监会提交招股书，两周后的5月27日，满帮集团也做出了同样的举动，互联网货运赛道的两家企业首次短兵相接，并在一个月后决出胜负——满帮后发制人，于6月22日正式登陆纽交所，获得“公路货运第一股”称号。

资本市场上的名头，企业们或许并不在意，但同样身处货运市场，同样试图用互联网改变传统“小黑板”人找活式玩法，哪怕商业逻辑有所区别，满帮和福佑也不可避免地陷入对比之中。

8月10日，美股上市的满帮向公众披露了它的Q2财报，相比招股阶段，满帮有了怎样的变化？这些变化中有何深意？作为货运双杰，福佑与满帮的优劣又是什么？

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满帮成绩如何

参照中投公司数据，中国物流市场2020年的总支出达到14．9万亿元，为全球最大，其中交通运输贡献了7．8亿元，占据份额超过50％。而在交通运输板块中，满帮与福佑瞄准的公路货运划走了中国运输总支出的80％，中投公司预计其规模将从2020年的6．2万亿元增至8万亿元，由于公路货运在调度和路线规划方面的灵活性优势，市场需求稳定，想象空间也极大。

根据满帮第二季度财报，截至2021年6月30日，满帮实现了11．19亿元收入，同比增长100．89％。营收增长看似美好，但与高营收一起暴露的，还有同时扩张的亏损数额，满帮在过去的第二季度归母净利润亏损达到19．58亿元，同比增加16．67亿元，净亏损增长率高达558．65％。

与大面积亏损匹配，满帮的股价表现也不尽如人意。满帮上市首日开、收盘价较发行价分别上涨18．4％和13．2％，市值高达230亿美元，合人民币1500多亿元。而Q2财报发出后，截止8月12日收盘，满帮股价定格在14．11美元，市值为135．8亿美元，分别缩水37．2％和40．9％。

净利润率体现着公司的自我造血能力，也暴露出满帮始终不曾实现盈利，因此招致诸多非议实属正常。

不过在财报中，满帮创始人兼CEO张辉仍然表现得自信满满：“我们对第二季度业务扩张和规模方面取得的进展感到满意。”10日晚上进行的财报电话会中张辉再次表示：“业务的快速增长和持续实力证明我们有能力成功管理我们的快速扩张，为长期盈利奠定了坚实的基础。”

电话会中张辉提到，给予自己底气的，是满帮高涨的GTV。满帮招股书披露2021年第一季度，满帮GTV为515亿元，同比上扬108％，Q2财报显示，满帮第二季度的GTV达到740亿元，同比增长57．8％。代表着用户触达率的平均货主月活数也在继续增长，一个季度实现从122万到153万的大幅增长，满帮的进步不可否认。

事实上，满帮的财报呈现一直是喜忧参半，尽管营收和利润表现不佳，但盈利指标中的毛利及毛利率却始终让人欣慰。2021 Q2，满帮的毛利为4．91亿元，同比增长175．24％，毛利率也稳定在40％以上，相比去年同期实现11．93％的增长。

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第二发力点在哪儿

但与福佑相比，满帮的成绩就相形见绌。

对比二者收入结构，福佑的收入来源分为运输服务与其他服务两项，其中KA托运人提供了绝大部分营收，查看2020年全年数据可知，KA托运人为福佑带去的收入占据其总收入的96．6％。在大客户的贡献下，福佑以更小的规模换来了更多的收益，2020年福佑卡车营收达到36亿元，同期的满帮仅有25．81亿元。

满帮的收入结构中，大项包括货运匹配及增值服务两项，其中的货运经纪是其营收支柱，2019年至今，占比均超五成。

有业内专家反映，该项服务的核心收入与人们的初印象不甚相同，常规思维下的经纪业务收入应来自货主与司机的费用差价，但满帮的盈利实际来自地方政府退税。

以上说法不是毫无道理。从财报披露的信息来看，满帮的调整后净收益上涨主要是政府部门退税导致了成本项下降，这意味着满帮公司本季度毛利率的提升并不是来自经营层面的精细化管理或结构优化，更多来自收入与税务确认时的差异层面。

为了开辟第二增长曲线，满帮从去年八月开始向卡车司机征收佣金，2021年第二季度报告显示交易佣金共计1．61亿元，占总营收比例的14．4％。

看似可观的佣金抽取，实际上也是优劣并存，硬币另一面是司机的抵触。货运行业专家邢垒曾向媒体表示，无论司机还是客户，想要的都是少花钱多挣钱，“吸引司机特别简单，哪边补贴力度大，订单多，司机就往哪边走。”如此一来，货运物流领域仍有烧钱获客的可能，满帮抽佣无异于自削竞争力，营收增长的背后，将要面临如影随形的用户流失风险。

当然，福佑卡车的盈利方式存在问题，从它的招股书中可以看出，福佑卡车的创收方式包括运输服务与其他服务。2020年度，福佑卡车通过运输服务赚取35．29亿元人民币，占全体营收的99％，而截至2021年第一季度，运输服务在福佑卡车收入中所占比例达到了99．7％。

如果说满帮的问题在于第二增长曲线尚未到位，那福佑的问题就是过于依赖强势项目。依照招股书的披露数据，2020年德邦物流、京东物流和顺丰快递作为福佑最大的三家托运人贡献了55．8％的营收；2021年一季度，这3家托运人再次贡献45．3％的营收。

逮着几只羊薅羊毛的好处是轻松，随之而来的弊端则是容易失衡，单一且集中的结构受市场波动影响更大，风雨来临时遭受的冲击也多半更猛。为了对抗危机，福佑在中小企业托运人上也做出投入，2021Q1营收中KA托运人占比下降就是例证，但寻找第二发力点的路途还需要福佑走多久，答案没人知道。

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货运市场隐忧

同属于货运物流赛道，满帮与福佑为何有着诸多区别？究其原因，还是商业模式之分。

满帮做交易撮合，类似于58同城旗下的安居客，将线下交易进行简单的线上化归整，轻资产、少投入的同时需要承担监管风险，一旦中间环节涉嫌造假或出现信任问题，满帮作为赚取差价的中间商也将面临危机。福佑则更像带红了ACN模式（经纪人合作网络）的贝壳，其创始人单丹丹被称作“是物流圈最懂互联网的，互联网圈最懂物流的。”，数字化赋能交易链条带来了更大的想象空间，但这也意味着高投入和长时间。

两条路的选择没有决然的好或坏，两家企业未来会去向何处，还得看自己的发展。但玩家于赛道奔驰的同时，行业忧患亦不可忽视。

有媒体报道称，中国公路货运正面临青黄不接的问题，根据交通部最新数据，2020年中国的货车数量下降20％，从业者减300万，货车司机严重紧缺。

物流与采购联合会副会长任豪祥也曾在公开采访上表示，随着大部分70后卡友退出货车司机行列，90后年轻人不愿再从事货车运输，物流行业货车司机数量缺口非常严重。

行业分析师张寒认为，公路运输的便利性，是其他运输方式无法取代的，因此公路运输的完全替代品市场上还未存在。因此，公路运输在未来仍然会是中国运输物流的中坚力量，商品流通性越强，对货车司机数量的要求就越大，摆在货运行业面前的司机老龄化和缺口问题就更严峻。

除了内忧，“外困”更是突出。2021年5月14日，交通运输部、网信办等8部门联合约谈了包括满帮在内的10家运输平台，要求企业落实改善定价机制、运营规则、主体责任划分等问题。

其实货运行业这些问题也的确真实存在，查询黑猫投诉可以发现，运满满的客户投诉高达1025条，“恶意收费”、“偏袒货主”、“侵犯消费者权益”都属于高频词汇，不够健全的平台服务体系让货主和运输者都深受其害。

而针对政策收紧导致的影响，满帮的财报会议中张辉也十分坦诚：“运满满和货车帮在中国暂停新用户注册对业务有影响。影响的程度取决于暂停将持续多长时间。虽然不会对 FTA 移动应用程序的现有用户产生直接影响，但审查仍在进行中，我们将继续监测和评估对下半年整体GTV和收入的影响。考虑到审核时间的不确定性，我们现在正在采取一些运营举措来促进现有用户的活跃度。”

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何时冲出重围

货运市场与社区团购相通的地方不少，同样是一片蓝海的传统业务，同样是巨头争夺的焦点所在，跑通商业模式的玩家不多，踏着荆棘前进的滋味不会太好。

对想要追求更大市场的满帮而言，转型或拓宽业务是下一个选择，例如同城货运。张辉面对分析师有关同城货运的问题时表示：“我们将在未来两三年内继续投资同城货运领域，向着打造一站式物流服务平台努力，满足现有货主的多元化需求。”

满帮高管认为，不管是满帮在全球数字货运赛道的领军地位，还是坐拥全国70％以上重型和中型卡车司机的覆盖率，都为满帮筑起了进入壁垒。但从竞争对手观察，同城货运赛道已有滴滴、货拉拉、快狗打车多位头部选手，抢山头的难度并不见得小。

干线运输与同城运输仍有区别，有长期关注物流市场的投资人指出，同城货运增加了对平台速度及灵活度的需求，C端消费者对品牌力的要求也比面向B端厂商时更高，深耕在干线运输领域时满帮不曾积累，规模效应也就无从谈起。

无论如何，赛道尚未出现巨头，满帮未来还有巨大机会，盈利是悬在它上空的利剑，创新、营销、转向都是突围手段，而最重要的结果，没人能够预测。

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