1989年毕业后，钟天雪先后做过贸易、制造业、建筑业等领域，还是回归了自己的老本行，在计算机领域大展手脚，用3年时间帮助一家软件企业将业绩从2000万做到1个亿，又用2年时间就让这家软件企业成功上市。

后来钟天雪决定出来创业，开始涉足新材料领域，这才有了现在的坤泽科技。坤泽科技深耕于沿海滩涂淤泥和疏浚淤泥治理与利用，采用自主研发的固化技术，将各类淤泥废弃物变为替代砂石料及传统工艺的新型工程材料，用于围垦、堤坝、港口、机场、水下构筑物保护等建设项目，核心产品为淤泥固化技术和固化剂、固化土系列产品。

钟天雪在访谈时说到，自己之前做的行业比较多，其实接触到淤泥固化技术有两个契机：一是，当年他在做贸易的时候就接触过这个技术；二是，在跟踪了大概有3-4年的时间后，因为是站在行业里看待这项技术，所以会看得更宏观一些，在2010年左右，国家政策出现了稍微的变化，政府正式将自然山体、沙石、山石作为一种自然资源收入名录。

在大环境向好的趋势下，当时国内的这项技术却还很少，真正干这项技术的也就3-4家企业，大家也希望能做成一种环保技术去处理废弃物，所以当时钟天雪决定投入这个行业。

既然要做就要做的不一样，经过调研他发现，在国外的理念上，固化土是可以替代沙石料的，但是在国内还做不到，一方面是国内的技术还达不到，另一方面市场尚未成熟，当时的沙石料很便宜，所以没有人去研究这项技术。

钟天雪非常认可这个市场，他带领团队从淤泥固化替代沙石料技术入手，开始了坤泽的创业之路。

坤泽从2011年开始做，主攻技术研发；2012年业务试水，在连云港建了一个基地，当年做了500多万的业绩；2013年抓住机会，在连云港做了几个项目，2013年、2014年每年都有5000万左右的业绩。钟天雪也直言，那个时候作为科技企业发展还不错，但作为一个外行创业，他还是很保守，始终认为对这个行业看的不是很清晰。

在2013年做了5000万的业绩后，有投资机构找上门来要投资他，但由于“心里没底”，自己主动放弃。其实在找到坤泽之前，投资机构已经通过客户对坤泽做了简单的背调，客户的评价比钟天雪自己对公司的评价还要高。

除此以外还有一层原因是，钟天雪一直对未来不是很清晰，在访谈时，他说到，“当时幸好没有拿那笔投资，因为2015年中旬就发生了‘股灾’，很多基建项目都暂停了，如果当时拿了投资肯定是完不成业绩的，没有业绩就是在骗投资人的钱。”

2014年初，钟天雪自己带队，在浙江温州建了一个基地，在2015年、2016年通过基于市场需求的科研，把产品做出来了，并且开始涉足高铁场景的固化土应用，虽然场景没有大范围铺开，但这个合作对自己的品牌建设有一定的帮助，另一方面开始和国内大量的设计院进行合作。正是原始技术积累的突破，让坤泽科技走上了快车道，业绩从5000万到亿元以上，再到近2个亿。

根据钟天雪的预判，在未来，政府一定会对沙石开采进行干预和控制，所以早一步进入市场开始研究替代方案是一件好事情。所谓的固化土，在国外尤其是在日本以前是叫“人造土”，此前在国内并没有“人造土”这个说法，真正的淤泥固化的原理在国内没有被使用，大家都觉得不现实。

所以坤泽在从事这个行业之后，就顺着国外的一些基本原理研发自己的技术。钟天雪认为，这个市场特别庞大，尤其是在沿海地区利用淤泥固化替代沙石，可以造出大量土地，沿海城市是中国经济重要的一级，但随着国内经济与城市的发展，已经面临土地面积不够开发的情况，只能向淤泥和沼泽要地，围海造地，所以这项技术在沿海城市有很大的使用空间，“未来10-20年可能干这行就够了”。

中国沿海城市从北到南，每年用于基础建设的沙石料，大概5年前的价格应该是在1500亿左右，当然，如果现在环比来看，这个价格可能就会在3000亿左右，至少要翻一倍，但是由于环保政策的限制，基建方面的需求也被适当的压缩，按照退掉三分之一市场来计算，还剩2000亿规模的沙石料市场，这其中的80%都是用于基础建设的地基，剩余20%才是用来做混泥土、水泥等产品。

但是钟天雪的态度就是，不去争这20%的市场份额，它有自己存在的道理。坤泽要做的替代砂石料的固化土，在新型的地基材料产业中，只要把固化土做好了，市场足够大的。以目前坤泽研究的技术和场景而言，算是国内研究深度最深的，场景也是应用最广的一家企业，虽然量还没有上来，但是市场已经逐渐被打开了。

坤泽已经完全接轨了国际上的人造结构土的概念，并且把这种人造结构土用到了中国。已经应用在了土壤的大部分领域：一是滩涂的开发，就是土地硬化；二是在场地道路上，比如市政道路、高铁，今年也会在门槛最高的机场道路上开始使用；三是海基坝；现在也逐步把固化土做到了海洋里，海上风电的海下桩基的防护。

固化土凭借在海洋中的“优秀”表现，坤泽也成功拿到了工信部的科技进步一等奖，2018年开始做实验项目，2019年凭借突出表现，顺利拿到此荣誉，由此可见，这项技术确实是实用和刚需的。而且按照国内顶级专家的预判，风电桩基水下防护在国内的市场规模至少要1000亿以上。

钟天雪表示，未来坤泽的市场依然还是在传统的土上，因为这个市场很大，要研究的内容也很多，同时坤泽也储备了很多技术，这些年在技术上的投入比较多，所以对这个行业看的也比较清楚，其中储备的两项大技术现在还没有公开，他希望公司规模再大一些之后再拿出来，投放市场的效果会更好。

技术层面，坤泽100%自主研发。全球有几个国家在固化土技术上走的比较早，比如日本、加拿大、荷兰、芬兰、法国，但是国外喜欢把理论做的很严谨，市场上造价看的不是很重，价格放得开，但是有一个大问题就是，最近15年它的应用场景、应用量越来越少，国外几乎很少去搞大规模的基础建设，而从技术实用性及场景开发方面来讲，中国是走在前面的。

2014年坤泽开发了一个新产品，就是所谓的高含水固化土，行业内普遍认知固化土含水越少越好，坤泽偏偏反其道而行之，很烂的淤泥添加同样的固化剂，依然可以固化好，不但如此，还可以再反过来添加一倍量的水，做出来的泥浆固化土依旧很坚硬，但实际上里面70%-80%都是水，这样的产品在国际上的竞争力是非常强的。在大规模工程应用的时候，造价很低，当时2014年左右这款产品问世的时候，很多人都不相信。

现在坤泽的这一类产品，在整个海堤建设、滩涂建设，包括风电桩建设中，市场应用是非常好的。在已经涉足的一些区域，大家基本上接受了这个概念，最难的一步已经跨过去了，就是让别人接受“淤泥也会变硬并且耐久”的阶段。

在钟天雪看来，创业中最为难的就是要坚持自己的初心，不肯放弃，企业要靠技术、靠市场成长，这一点其实挺难的。

他在访谈时举了个例子，2013年、2014年当时每年有5000万左右的业绩，2014年拿了南京最高的科技人才团队奖，2015年对比政策又去申请了科技成果转化项目。当时已经通过了区和市的评审，进入了省评审的环节。区里给出的消息是，坤泽是当年全区唯一一个进入这个评审阶段的，成功率很高。但是在2015年5月就发生“股灾”了，所有投资都搁浅了，因为接触的行业比较多，钟天雪对市场的变化很敏感，当即决定把申报项目的事情叫停。

如果申请成功会有1500万左右的奖金，这对于公司来讲，是一笔不小的资金，所以当时所有人都不能理解项目被钟天雪叫停的这个决定，包括钟天雪自己也是，他其实都无法完全说服自己，因为公司在2015年的时候，资金已经有些吃力了，他把所有积蓄投入到公司运营中，甚至借款维持运转。这样看，这笔奖金的诱惑是非常大的，但是钟天雪还是毅然决然地放弃。

但是现在回头来看，这个决定是对的，他说：“在公司最困难的时候，我们把所有精力放在了市场和技术上，因为我们的技术都来源于市场，而不是把重点放在靠国家的扶持上，那是不长久的，不是企业发展的核心竞争力。”

如同坤泽的一位员工在访谈时所说的一样，当时其实是非常不能理解总裁的这个决定，但正是由于当时的专心做技术，迅速突破了技术的壁垒，为之后新产品的问世打下了坚实的基础，才满足了市场不断变化的需求。

在公司员工的眼里，钟天雪是一个非常睿智和乐观的“老大哥”，因为他总能在其他人还看不清时，提前做出准确的预判，而且经过时间的验证，大部分都是正确的，创造了很多的奇迹，尤其是遇到困难时，他总是能乐观地看待问题，反过来安慰别人，给同事带来了极大的信心和鼓励。

2017年，国家提出“绿水青山就是金山银山”的理念，钟天雪意识到市场快要爆发了，2018年算是正式爆发，坤泽做了亿元以上的业绩，2019年做了近2个亿的业绩，今年预计要翻番。

手里握有技术，找准了市场，对新材料的未来相当看好，钟天雪对坤泽科技的未来信心满满。

对了新材料产业的未来，钟天雪给出了几个看好的理由和建议：

致谢：

感谢江苏坤泽科技股份有限公司总裁钟天雪，以及参与此次访谈的江苏坤泽科技股份有限公司员工代表为本次访谈提供的支持；

感谢中国（南京）软件谷科技创新部  中国（软件谷）创新创业服务中心为本次访谈提供的支持；

本次访谈的主持人为亿欧江苏总经理张乐，记录为亿欧江苏高级分析师苏磊。

作者： 苏磊/张乐 来源：亿欧