使用信息化管理系统的企业已经很多，但真正把这个系统中的数据应用起来的并不多。一方面是由于缺少相关的人才，另外一方面是由于缺少这方面的应用意识。

我们在一个年产值接近20亿的企业做CRM调研时，企业自以为充分使用了该系统和该系统中的数据，但随着我们深入的调研，系统背后大量的数据并未真正得到有效地使用，该企业使用的系统还是5年前的状态。

当时，CRM顾问根据调研设定了一些数据报表及可视化的分析报告，形成了企业的仪表盘，且能够即时输出相关的数据图表给各层级管理者查阅。在过去的五年中未改变过，企业的管理需求已经发生了巨大的变化，企业所处的外部环境也发生了巨大的变化，而该系统的维护人员基本没有太大的变化，后台的未生成管理数据报表的数据仍然以原来的样子在服务器中。

并且，该企业的多数管理者在日常管理中使用这些数据报表的次数越来越少，一线的员工也只是习惯地录入相关的生产和经营活动数据，具体这些数据用来干什么，他们并不关心。至于具体数据是否准确，也缺少定期的维护和查验，系统就这样在按部就班地按照五年前的设定运行着。

管理者需要什么样的数据支持，系统中的数据是否完善，数据还能够做哪些分析和挖掘，在企业发展过程中及市场环境发生变化后系统需要进行哪些改善，这些问题多数企业的管理者和企业信息系统管理者们都没有系统化地考虑过。有些可能做了些思考，但在推进过程中限于资金投入有限、人员只是结构欠缺等原因就搁浅了。一个系统上线五年以上没有省级的有很多，没有增加新功能和新数据源的系统也有很多。

无论是CRM系统，还是ERP系统也好，或是OA系统，数据管理系统的核心基础是管理需求，而随着企业的发展，外部环境的变化，企业的管理需求肯定是不断发生变化的，管理信息系统如果不能跟上管理需求的变化，肯定会逐渐被管理者所抛弃。一般情况下，一个信息管理系统如果三年没有更新，基本就废了。

只有把各个信息系统整合起来才能实现企业整体数据的关联和统筹。数据的关联和统筹能带来数据价值的幂级增长。例如，当把员工的行为数据（OA系统）和员工的业绩数据（CRM系统）关联起来之后，就可以统计分析优秀员工是如何成长的，优秀的员工和平庸的员工在行为上有什么不同，考勤经常迟到早退的员工在OA系统中可能是“坏”员工，而在CRM系统汇总却是“好”员工，这对于我们严格的考勤制度是一个挑战。

只有把数据整合在一起时，企业才能够从更加全面的视角来定义一个优秀的员工，然后通过其行为数据、个人基本信息等数据来对其进行画像，从行为学的角度描绘出一个优秀员工的特征，进而知道企业的招聘实践、培训实践。

对客户的数据整合对企业提升业绩更加有效。各个信息系统中均有客户的相关数据，主要包括CRM系统、售后服务系统（售后投诉、售后反馈、售后需求等）、售前销售管理系统（客户开发时间、客户基本信息、客户需求信息等）、订单系统（订单时间、订单内容、产品规格、特殊要求等）、财务系统（付款、付款周期、付款方式、付款频率、付款的时间等），只有把这些数据整合在一起才是完整的客户数据，企业才能够对客户进行全方位的分析，对客户形成完整的认知。

举个例子，有次公司会议上，销售经理大谈特谈某个客户非常好，说该客户下的订单非常大，价格谈判非常爽快，购买频率比较高，购买金额也比较大。而财务经理查询了该客户在财务系统中的数据后，发现该客户最近3个月的付款都很有问题，经常性地延期付款，而且没有规律，在催款的时候敬仰也以现在账户没有足够的余额来付款的接口拖延付款。虽然没有出现严重违约现象，但这个客户的现金流管理肯定有问题，需要慎重同该客户合作，会有违约风险，需要将其从后付款客户改变为预付款客户。这种情况下，如果两个数据系统能够对接起来，就不会存在销售经理和财务经理之间的认知差异，而且系统能第一时间将客户违约风险进行预警，从而实现即时风控。

企业信息化管理是必然趋势，做好信息化管理才能挖掘出更多信息价值，为企业赋能。

（来源：智云通CRM）

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型