编者按：如今是市场经济的时代，市场经济是广泛的交往经济，离不开合作;如今又是竞争的时代，只有选择合作，才能成为最具竞争力的一族；没有人可以独自成功，只有善于合作，运用合力，才能有强大的力量，才能把蛋糕做大，把事业做强。对于生物创业公司而言，合作也是其做大做强的必由之路，那么该怎样寻求合作伙伴关系呢？本文来自编译，希望对您有所启发。
随着新的生物技术改变我们制造新药物的方式——从“定制工艺到工业化药物开发”——我们看到生物平台真正给了我们一系列令人眼花缭乱的新发现、工具和疗法，且涵盖了多种不同的业务模式。
在此之前，几乎每一家生物技术公司都声称自己拥有一个平台，但很少有公司兑现了给出多种新疗法的承诺。现在，新兴的生物平台比以往任何时候都更具生产力。不过，这同时给我们带来一个难题：众所周知，鹅最终能下金蛋——这主要归功于工程方法——但由于该平台的适用范围如此广泛，因此我们很难找到切入点。
特别是对于资源有限的生物平台创业公司来说，找到自己的主要应用范畴是很重要的，从而证明该平台实际上可以解决多个问题。这就是为什么所有生物平台公司的创始人都需要理解一个概念，我们称之为“平台疾病匹配”(以下均简称PDF) 。选择生物平台最适合解决的疾病，是决定生物创业公司命运的最关键决策之一。
与此同时，还有另一个关键问题，即合作关系在哪里：创业公司是应该单干，还是寻求与战略伙伴合作的机会? 这种合作对处于早期阶段的生物创业公司来说既是机会也有风险。一方面，与大大小小的生物制药公司合作，可以让创业公司利用合作伙伴的品牌、能力和资源，同时继续建立自己的平台疾病匹配通道。另一方面，它需要花费大量的时间和精力才能达成一致的条款和期望。
因此，在本指南中，我们为创业者以及那些寻求了解生物创业公司并与之合作的人提供建议，告诉他们如何形成、推进和评估一笔交易。换句话说，要使生物平台的影响最大化，不仅要找到适合平台疾病的平台，还要找到适合平台合作伙伴的平台。
与任何交易一样，你需要了解对方想要什么和你需要什么。对于生物制药公司来说，这是一种行业外的创新。科学是很难预测的，失败是常见的，而且代价高昂，所以这些公司一直在寻找有发展前途的药品，并寻找新的方法来加快研发进程。
这就是创业公司的切入点; 对许多人来说，创业=外部创新。但是创业公司提供的创新可以有多种形式，所以创业公司需要找到一个潜在的生物制药合作伙伴——达到供需的完美匹配。其中一种方法是定义“价值单位”，即：1)潜在的临床候选药物； 2)有前景的药物;；3)先进疗法最有价值的成分(如用于基因治疗的AAV传递)；或4)支撑上述三项内容的数据。
创业公司的创新对合作伙伴的价值取决于创业公司的分子、目标等在多大程度上得到了验证和去风险。这里所赋予的具体价值也会因疾病领域以及特定技术在那个时间点的整体供需方程而有所不同。例如，由于肿瘤学被认为是一个“目标丰富”的环境——有很多选择——在合作之前要进行的验证远比“目标贫乏”的领域(例如神经退化)多得多。
这种价值也存在于旁观者的眼中：每一家生物制药公司都有他们希望通过合作关系积极缩短的差距。一家公司可能希望在特定的治疗领域获得更多的候选药物，获得一种新的模式，或探索一种新技术的应用。然而，不管他们的理由是什么，说服别人做他们已经想做的事情显然要容易得多。将你的平台定位为潜在合作伙伴优先考虑的可行性解决方案，将帮助对方更容易看到合作的好处。
但对于生物平台创业公司来说，这不仅仅是为了合作而合作——这样的公司有更大的雄心，要成为有影响力和持久的独立公司——这就是为什么我们必须回到最初的合作目标：更快地建立一个PDF候选管道。
因此，创业公司不仅要问自己能为合作伙伴做什么，还要问合作伙伴能为自己做什么。
那么，成熟的生物制药公司能为创业公司做些什么呢? 一方面，他们可以帮助创业公司获得证明其平台实力所需的证据，从而验证他们公司的存在。生物制药公司还可以帮助将这家创业公司的创新转化为切实惠及患者的疗法。但要确保该公司提供的是最能帮助公司实现长远目标的东西。下面，我们列出了创业公司在寻求潜在合作伙伴时应该考虑的四个重要价值来源：
但是创业公司如何找到合适的合作伙伴呢? 这是初创企业业务发展的简要指南：首先扫描药物管道、治疗领域和程序的优先顺序; 研究你所在领域的生物制药公司最近的科学报告、分析师报告和其他成果。所有的生物平台都有时效性，今天热门的新事物明天可能就不那么热门了。但要记住，时间对创业公司来说也是至关重要的; 今天达成的协议可能确实比明年晚些时候达成的完美协议要好。
基于以上所有，根据潜在合作伙伴的最高需求，对你的拓展列表进行优先排序——记住，就像他们从你那里购买创新一样，你也在积极地吸收他们的经验。
当一家创业公司根据上述标准确定了最佳的潜在合作伙伴后，下一步就是包装和定位该平台，将其作为该生物制药公司关键需求的解决方案。我们建议采用一种对方容易理解、接纳和处理的结构，并通过以下进程完善它:1)找到适合你的方向，2)找到志同道合的人，3)寻求双赢。
第一步：找到适合你的方向
生物制药公司是由许多子单位、部门和各个研究团队组成的大型企业集团，每个团队都有自己的一套目标兴趣领域、业务重点和资金。因此，第一个难题是，准确地确定该生物制药公司的哪个团队将能充分利用这项技术，且愿意提供你的创业公司寻求的合作条件。
要找到合适的团队，可以查看团队成员的线上活动：他们最近在PubMed.gov上发表的文章，他们的研究博客，甚至他们的Linkedin和Twitter简介。这些可以提供研究小组正在寻找的线索，因为生物制药公司的团队通常会有一个针对特定治疗领域、靶标或技术的主要方向。
第二步:找到志同道合的人
以上内容也可以为那些对你的工作感兴趣的人提供一些建议; 然而，仅仅有兴趣是不够的。 寻求与生物制药合作的创业公司需要在公司内部找到合适的商业或科学领袖，他可以作为你的平台的内部拥护者(事实上，这与传统的企业销售没什么区别)。虽然这笔交易可能是目前对你的公司最重要的事情之一，但它未必会是这家生物制药公司会优先处理的事情。因此，有专人负责接洽是至关重要的。
合适的负责人能加速创业公司的交易。因此，在寻找合适的内部负责人时，要考虑其在公司的任期、之前完成的交易以及他们对这项技术的热情度等指标。(创业公司的董事会和投资者也可以通过幕后渠道提供帮助。) 它也能帮助我们找到合适的负责人。
如果你还没有自己的社交网络，那就利用别人的社交网络。你的投资者、顾问、合作伙伴等往往可以热情地将你介绍给合适的领导者。参加大型会议(如摩根大通、BIO partnership、ASCO等)也有助于扩大你的人际网络，并结识大量的业务发展专业人士。我们甚至在领英上听到过一些成功的故事，从冰冷的联系信息中获得了真正的业务拓展机会，可能是因为当需求/需求之间有精确的匹配时，人们会多加关注。
第三步:寻求双赢
创业公司是否应该在还没有听取对方需求的情况下，就预先准备好提案?通常情况下，是的，因为即使创业公司对生物制药公司需求的分析是错误的，这也比迫使公司从头开始设想创业公司的平台能为他们做什么要好。
提议中的双赢可能并不完全正确，但至少它将为富有成果的讨论提供一个起点，进而实现理想的结盟。不要试图面面俱到，但要有一个结构严谨的过程，这样你就可以同时与多个公司进行对话。有一个好的过程不仅会迫使你在你想要的东西上更加自律，而且你可能还会在每个步骤中都有更多的伙伴可供选择。
译者：秀儿妈
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