“稳定增加汽车消费”成为2021年汽车流通行业的重要工作。今年以来，国家相关部委开展新一轮新能源汽车下乡活动，汽车产业流通提速。与此同时，民众对汽车消费的体验需求也越来越高，市场急需便捷、透明、一站式的服务。近期，大搜车和中国石油、中国石化在加油站开展汽车换购业务，为汽车新零售开启了有益的尝试。

跨行业合作，给各方带来了不一样的增长空间。对于“两桶油”而言，汽车换购店这一综合服务业态，有助于实现加油站的多元化、差异化发展，在提升消费者服务体验的同时，深化油非互促发展，实现提质增效。对大搜车而言，围绕加油站打造场景化的汽车销售端口，将进一步深化大搜车产品与服务的落地和延伸能力，让大搜车布局的云端产业协作网络与线下汽车新零售网络加速融合发展

一、中国乘用车市场换购发展趋势

1、换购率下滑1.4个百分点，但向好趋势不改

说明：换购率=换购新车规模/零售规模，换购率越高表明换购市场重要性越高。

2016年至今，换购对于整体零售市场的贡献度呈上升趋势，由24.8%提高至33.6%，换购市场的重要性进一步提升。但与2019年相比，2020年换购率下滑1.4%，这主要在于：一方面，疫情冲击下，部分换购用户改变或取消了换购计划；另一方面，出行困境刺激首购、增购需求的快速释放，而各类新能源产品的适时推出也恰好迎合了这部分用户的需求。两方面因素共同作用下，换购市场的贡献度受到挤压。但短期突发因素并不会改变整体发展趋势，随着经济复苏和市场回暖，未来换购业务的重要性还将进一步提升。

2、豪华品牌持续向下挤压，自主品牌逆势增长

受消费升级趋势影响，品牌呈现向上升级走势，豪华、合资品牌凭借自身的品牌和产品优势，仍旧占据换购市场的主导地位，换购市场总体份额接近80%。得益于奔驰、宝马、奥迪等头部品牌的强大市场竞争力，豪华品牌市场份额持续上涨，2020年占比30.4%，同时带动了其零售市场竞争力的提升，形成对合资品牌的向下挤压。

随着自主品牌实力和影响力不断增强，其换购市场份额逐步提升，2020年换购后选择自主品牌的用户比例较2019年增长1.5个百分点，提升至20.6%，主要得益于长安、哈弗等品牌份额的提升，与零售市场份额持续下滑相反，自主品牌在换购市场表现出竞争力增强的态势。自主品牌通过打造高端化产品，争取品牌向上突破，像红旗、领克、魏派等都取得了一定的成果。这促使自主品牌对于豪华、合资品牌用户的吸引力有所增强，主要体现在自主品牌换购来源中豪华、合资品牌比重的持续提升，2020年两者合计占比41.2%，较去年提升5.1%，其中特别是对合资品牌的吸引力显著增强。未来，豪华、合资品牌造成的市场压力还将持续存在，自主品牌需要不断加强品牌塑造、提升产品品质，增强对于换购用户需求的满足能力，从而提高换购市场竞争力。

3、德系日系品牌是换购市场主力，换购市场表现明显优于零售市场

德系、日系品牌凭借其长期的市场积淀、良好的口碑以及强大的市场保有量，一直是换购市场的主力军，2020年两者占据换购市场62.8%的份额。除了吸引本系别换购用户外，美、韩、法、英等系别品牌流向德、日两系别的合计比例均超50%，特别是日系对除自主外其他系别的吸引力均有提升，体现出其换购竞争力的增强。

与零售市场相比，德系、日系换购市场竞争力明显更优，特别是德系品牌2020年换购市场份额高出零售市场10.6个百分点，这主要得益于奔驰、宝马、奥迪等豪华品牌的拉动。存量竞争时代，德系、日系换购市场中强大的竞争力将推动其零售市场向好，助力实现长远发展。

4、自主品牌带动整体市场品牌忠诚度提升0.3个百分点

各品牌类别的忠诚度呈现明显的阶梯式特征，豪华> 合资 >自主。其中豪华品牌的整体忠诚度节节攀升，2020年达22.9%，远超整体市场平均水平。自主品牌的向上升级，不仅带动了自身品牌忠诚度的明显提升1.4个百分点，同时也带动合资品牌换购用户流向自主品牌的比例提升了3.7%，造成合资品牌忠诚度相应下滑0.9个百分点。

得益于领先的品牌力、卓越的产品力和优秀的服务力，排名前五的豪华品牌忠诚度均在20%以上，其中奔驰品牌忠诚度2020年更是达到31%，遥遥领先于主要竞品。合资品牌中，大众、丰田、本田、日产、别克历年稳居合资品牌忠诚度前五，其中，大众品牌凭借丰富的产品布局稳定吸引换购用户，品牌忠诚度达20%以上，几乎可与沃尔沃、雷克萨斯等豪华品牌比肩。在自主品牌持续推进品牌向上的努力下，其忠诚度较2019年有了明显提升，但与合资品牌仍存在差距。换购用户是更加成熟的用户群体，他们的换购决策在反映品牌的综合实力方面具备较高的参考价值，因此自主品牌的向上之路虽有成果，但仍任重道远。

5、高端车助力SUV成为换购用户最爱的车型类别

相较整体零售市场，SUV显然更受换购用户的偏爱。在换购市场中，SUV已超越轿车成为占比最高的车型类别，这背后主要在于B级SUV的助力和A级轿车的拖累。从SUV端看，尽管零售市场用户与换购市场用户对于A级SUV的需求度相差无几，但得益于奔驰GLC、奥迪Q5L、宝马X3、汉兰达等高端车型，换购市场中B级SUV的份额要比零售市场高出3.2个百分点，彰显出换购用户强大的消费能力；从轿车端看，轩逸、朗逸、卡罗拉、宝来等主销车型对于换购用户的吸引力明显不如整体零售用户，致使A级轿车在换购市场中的份额比零售市场低了6.7个百分点，从而拉低了轿车的换购市场份额，体现出换购用户对于更大车内空间的偏好。综合而言，正是强烈的升级需求和强大的消费能力促使SUV成为换购用户的最爱。

二、汽车流通迎来政策扶持

新能源汽车方兴未艾，汽车换购不断升温，汽车流通也更加顺畅。2021年政府工作报告中提到，“稳定增加汽车、家电等大宗消费，取消对二手车交易不合理限制。”

今年3月底，为稳定增加汽车消费，促进农村地区新能源汽车推广应用，引导农村居民绿色出行等，工业和信息化部、农业农村部、商务部、国家能源局决定联合组织开展新一轮新能源汽车下乡活动。支持企业与电商、互联网平台等合作举办网络购车活动吸引更多消费者购买。

在第三届进博会期间，商务部市场运行和消费促进司相关负责人表示，下一步，继续着眼于汽车全生命周期，深入推进汽车流通体制改革，完善汽车消费政策，优化汽车消费环境，搞活汽车流通，促进汽车消费。

一系列政策红利必将促进汽车消费。中国汽车流通协会报告显示，2020年汽车换购需求稳健增长，网络搜索同比增速高达73%。中汽中心预测，2021年汽车换购市场需求快速增长，新车与二手车置换将带来1422万辆的销量，汽车换购消费趋势抬头，换购市场潜力亟待释放。

在现实交易中，汽车换购却不容易。通常车主要经历车辆检测、卖旧车、逛店比价、买新车或者二手车，而这几个环节经常脱节，需要在不同门店完成。一系列环节下来，不仅费时费力，而且容易产生信息偏差。

如此一来，消费者对汽车流通体验需求也越来越高。中国汽车流通协会报告显示，“过户、流程、手续”是消费者卖车时最核心的关注点，男性车主对估价及交易平台和代办的关注更多。消费者汽车换购对于门店到访需求提升，并且更加注重门店体验和服务。

市场需要一站式汽车交易服务。近期，大搜车和中国石油、中国石化建立战略合作，在加油站开展汽车换购业务。汽车换购店是新型汽车销售服务综合门店，通过将卖旧车、买新车两个原本独立的动作，在换购店体系内打通，消费者可以一站式解决汽车换购需求。

换购店作为线下服务消费者的端口，实则背靠整个汽车产业云端供应链。消费者可以选购各个品牌的新车与二手车，还能以批发价购买到大搜车与汽车厂商合作的独家直购车型。此外，汽车换购店还提供多种优惠方案与消费保障，如置换享大额厂商补贴、买二手车7天无理由更换服务等政策。

目前，双方合作的汽车换购店正在全国各地落地，首批将进驻广东、广西、云南、贵州、浙江、四川、重庆、河南等地的中国石油、中国石化加油站。在加油站这一场景下，让消费者享受到更实惠、更透明，更便捷的换车买车服务体验。

三、另一种“石油”

即便在新能源时代，大型石油公司手中仍然握有一张“王牌”——庞大的加油站网络。目前，国内加油站数量达到了11万座，中石油拥有其中的2.2万座加油站。

这些遍布全国的加油站网络，对汽车产业来说无异于待挖掘的“石油”矿藏。目前，汽车市场正迈入换购的加速通道。安信证券的测算显示，2020-2022年乘用车换购比例分别为38.11%、42.02%和45.98%，预计2022年后，换购将成为购车主力。

中汽中心数据显示，2021年增、换购预计将带来1643万辆的销量。不过，75%的置换交易发生在不同的门店，即卖旧与买新分离。但增、换购的需求是一体的，场景的分离不仅为消费者造成不便，也造成了需求的浪费。加油站这一精准、高频的消费终端，为一站式置换提供了创新性的场景。通过加油站这一线下场景与流量入口，可以帮助汽车主机厂和经销商们触达三至五线城市用户，极大地促进汽车增量消费。

尤其在目前汽车产业同样面临从增量市场转向存量市场的背景下，围绕加油站打造场景化的汽车销售端口，也能够帮助汽车产业探索线下汽车新零售网络的新业态，为存量增加动力、为增量提高活力。

四、云端供应链

加油站涉足汽车行业，如何选择合作伙伴也是一个值得考量的问题。事实上，不止中石油选择与大搜车合作，中石化也同样在与大搜车合作。今年5月，中石化宣布与大搜车联手打造易捷&大搜车汽车销售连锁服务品牌，当时首家线下商城已经在贵州毕节南部新区加油站投入运营。这一汽车销售服务综合店业态，预计也将在中石化全国加油站落地。

“两桶油”都牵手大搜车，背后是油站的真实需求。大搜车创始人姚军红曾对来自B端的需求做出过阐述，他认为“缺客”和“缺钱”是可替代的需求，最难解决的需求是“缺能力”和“缺货源”。对加油站来说，拥有庞大的线下终端和稳定的油品业务，客户流量和资金都不是问题，想要拓展汽车业务，最需要的就是销售汽车所需要的货源和运营能力。

已经整合汽车产业供应链和服务商的大搜车，便成为“两桶油”切入汽车产业的关键一环。大搜车的数字化整车供应及运营服务能力，能够与加油站服务场景、非油业务完美融合。

大搜车是一家汽车产业互联网平台，目前已经数字化连接了全国60%以上的汽车零售商和20余家主流汽车厂商。这意味着大搜车已经构建起了整个汽车产业云端供应链，油站能够通过大搜车直接连入汽车产业的供应链生态。

从车源供给角度来看，大搜车的生态中包括众多主机厂，使得汽车换购站能够向消费者提供各个品牌的车型，其中还包括大搜车与主机厂合作的独家直购车型。纵向来看，大搜车的业务体系囊括了新车和二手车交易，让汽车换购站提供一站式换购服务成为可能。

从运营能力角度来看，大搜车拥有的数字化能力和赋能经销商的经验非常宝贵。有了大数据和人工智能，换购店能够需求和供给进行精准匹配，从而为不同区域的消费者匹配符合需求的车源。此外，得益于供应链生态的优势，换购店也可以为消费者提供更优惠的购车方案和消费保障。以中石油此次开业的南宁旗舰店为例，消费者通过“以旧换新”买奥迪车型，即可享受最高5万元的厂商补贴；同时还包括二手车7天无理由更换、部分车型可享0首付等服务。

五、汽车消费需要更便捷服务

中国石油、中国石化与大搜车合作看似意料之外，却是情理之中。随着新能源汽车的推广，以及碳达峰、碳中和目标的提出，能源转型势在必行。根据国务院发布的《新能源汽车产业发展规划(2021-2035年)》，到2025年，新能源汽车新车销售量将达到新车销售总量的20%；到2035年，纯电动汽车将成为新销售车辆的主流。

面对新能源来势汹汹，加之油价动荡、盈利下降，传统油站迎来转型升级的关键窗口期。加油站是燃油车的基础设施，其布局和汽车消费服务的需求休戚相关，作为国内最大的两家成品油生产和销售企业，中国石油、中国石化拥有极为绵密的网点。近年来，下沉市场不断被挖掘，已经成为最大的增量市场，县镇消费逐渐成为了各行业发展的新赛道。“两桶油”的网点便是重要的资源与优势。

大搜车创始人姚军红曾表示，“缺客”和“缺钱”是可替代的需求，最难解决的需求是“缺能力”和“缺货源”。 对加油站来说，拥有庞大的线下终端和稳定的油品业务，客户流量和资金都不是问题，想要拓展汽车业务，最需要的就是销售汽车所需要的货源和运营能力。

汽车流通和服务的能力正是大搜车所擅长。大搜车是汽车产业互联网平台，2012年创立以来，已经构建起涵盖软件与 SaaS服务、新车与二手车业务，以及仓储物流、金融、数据等衍生业务在内的汽车流通产业生态体系。

实际上，大搜车所处的汽车流通交易行业近年来也在转型升级。随着互联网的发展，汽车流通不断演进，首先在二手车领域开启。二手车电商行业的战火起于2015年，在2018年达到顶峰，一度出现一天内两家企业宣布的融资的情况。

2018年下半年，线上流量遇到瓶颈后，行业玩家纷纷触及线下。其中，不少平台也开始拓展业务，布局新车市场。这一轮行业发展中，大搜车搭建的汽车流通生态体系得到完善，并发展壮大。

在疫情期间，大搜车先后与吉利汽车、奇瑞汽车、广汽传祺等厂商合作探索汽车直销模式，之后还并购了云漾科技，完善了产业链闭环。现在又联合中国石油、中国石化两大巨头瞄准汽车换购市场，通过一站式汽车交易服务解决当下消费痛点。

截至目前，大搜车获得阿里巴巴集团、蚂蚁集团、晨兴资本、华平投资、春华资本等机构超过12亿美元融资。同时，大搜车也是阿里巴巴与蚂蚁集团在汽车流通赛道联合战略投资的唯一一家公司。可见大搜车有实力撬动庞大的汽车流通系统。

大搜车通过数字化连接了全国60%以上的汽车零售商和20余家主流汽车厂商，构建起以数字化为基础，涵盖新车与二手车交易的产业生态体系。当这一汽车产业生态，与作为“国民基础设施”的“两桶油”加油站相连接，汽车消费新场景、客源、车源得以真正互通，让一站式汽车换购服务成为可能。

对于交付端，大搜车旗下的智能仓储物流平台运车管家，能够解决换购店的终端配送问题。据了解，目前运车管家拥有70多个车辆仓配中心，车辆托运及数字化仓配服务覆盖了全国2200多个行政区县，能够与全国范围内的加油站汽车换购店进行适配，从而解决了汽车换购店的终端交付问题。

疫情为2020年的换购市场发展增加了不确定性，但也加速了中国乘用车市场的优胜劣汰，有助于乘用车市场内部结构的不断优化。短暂的波动不会影响换购市场的整体向好趋势，预计2021年换购带来的新车销量将达824万辆，主要流向A、B级SUV和A、B级轿车等细分市场，带动整体市场的换购率进一步提升至38%左右。

能源的形式可能会变，但人们的需求是永远存在的。1905年，美国密苏里州圣路易斯的商人开设第一家加油站后，就不断在探索加油以外的服务项目。能源零售终端的跨界合作，本身即是一场探险的旅程，而汽车换购店这一新物种的旅程，才刚刚开始。

来源：贝壳财经，爱卡汽车，李冰阳