常有各行业人士咨询我SaaS业务问题时，会不自觉的问我这样一个问题：中美之间的SaaS差距是多少？

从市场的成熟度来讲，大概相差10倍左右。

尽管国内越来越多的VC投资SaaS行业，但国内VC市场对SaaS的整体接受度远低于美国市场。

国内SaaS VC对整个行业的掌握和了解的认知程度相对成熟，在做风险评估时，VC需要的是数据而不是故事。

目前国内能够在网上查询到SaaS企业将近3500家左右，剩下的4000到6000左右的SaaS初创型企业未能直接在网上搜索得到，导致这一结果是客户流失率高，收支不平衡，营销能力不足，很多SaaS初创型企业未能熬到A轮融资便在行业里悄声殆尽。

电商SaaS迈入纵深发展期

SaaS（软件即服务）概念持续火热，作为更为细分的电商SaaS，其主要任务是帮助商家实现基于线上平台的线上线下一体化店铺经营、营销获客等，连接商家、平台和消费者。

我国电商SaaS萌芽于2006年左右，现已迈入纵深发展期。电商商家对SaaS服务的需求也呈现多样化特征。目前，我国电商SaaS的主要服务领域包括商品及店铺管理、客户服务、数据应用及营销。

早在2006年，亚马逊公司推出专业云计算服务AWS，以web服务的形式向企业提供IT基础设施服务。随后众多公司纷纷加入电商SaaS行业，如阿里巴巴、腾讯等互联巨头纷纷推出自己的云平台服务，中国电商SaaS行业进入探索期。

2014年之后，中国电商SaaS行业发展迅速。尤其是中国电子商务的加速发展在电商领域出现了一批行业垂直类SaaS企业。这些初创期企业大多以单模块，

如智能客服、营销管理等切入电商SaaS领域，并逐渐向综合类服务商转型，提供覆盖电商企业全生命周期经营管理需求的SaaS产品及服务。

也是在这一年，传统的CRM及ERP厂商也开始向电商领域发力，推出适合电商商家需求的CRM及ERP系统。

进入2019年，各类技术的日渐成熟，电商SaaS发展走向深入。私域电商、直播电商、跨境电商等电商行业新形式和新业态不断涌现，各服务商旨在通过技术赋能，满足电商商家快速变化迭代的经营管理新需求。

去年以来，在新基建时代背景下，叠加政策、资金、人才等利好因素，我国5G、云计算、人工智能等技术实现了长足进步，为电商SaaS行业摁下“加速键”。

历经十余年的高速发展，我国电商流量红利逐渐消失，中心化电商平台获客成本随之水涨船高。

中心化平台的获客痛点，为去中心化电商带来机遇，社交电商发展迅猛。在社交电商场景中，用户既是购买者也是推广者，传统的“人找货”模式向“货找人”演进，转化效率不断提升。目前，小程序、社群、直播已成为我国去中心化电商的主要布局。

火热的SaaS市场

自2020年开始，受大环境的影响和政策的推动，SaaS市场的火热有增无减。

虽然国内的SaaS厂商以对标国外竞品为目标，在技术能力等方面存在一定的差距，但国内互联网效应的存在，促使SaaS的成熟周期被大大地压缩，服务能力和产品能力得到显著提升。

目前，国内大多数 SaaS 厂商已经具备基础的服务能力，不仅可以匹配市场需求，也能适配用户需求。这些改变也在一定程度上带动了SaaS市场的火热。

与此同时，经过疫情的“洗礼”，企业对SaaS的认知度进一步提高。在企业数字化转型的背景下，企业的关键业务等最终都会落实到位于云端的应用层面上，而 SaaS 将成为数字化转型的主要服务方式和业务应用载体。

如今，包括阿里、腾讯、百度等互联网巨头正在积极布局，搭建自身的企业服务生态，一些中小企业也在跻身SaaS赛道，成为新入局的玩家。

从厂商数量看，2020年中国SaaS厂商数量再创新高，达到4500家，近五年新增SaaS厂商数量呈现显著提升的态势，SaaS市场的竞争激烈程度在不断增加。

SaaS市场的火热也引起了资本的广泛关注。据亿邦动力不完全统计，2021年1-4月，国内SaaS行业有54起融资事件，融资金额总计约106.17亿元，已经达到了2020年全年融资金额的68%左右。其中通用型有21起，垂直类SaaS有33起。

中国软件网根据公开信息整理发现，仅今年5月至今，就有至少14家不同细分领域的SaaS厂商公开了融资情况。融资金额也从数千万元到上亿元不等。

值得一提的是，在这其中，多数厂商为多轮融资，北森和纷享销客更是获得F轮融资。SaaS 行业作为国内企服市场中关键的一个组成部分，资本关注向头部聚拢的形势更加明显，那些技术能力强、服务能力好，市场规模大的厂家，也将获得资本更多的青睐。

为什么国内SaaS企业大部分都不赚钱？

通常，国内SaaS企业大多会面临：这是企业软件业务还是SaaS业务？

过去，互联网软件企业热衷售卖软件或者是定制项目的开发，一旦选择转型SaaS后，依旧采用过去卖软件的方式进行SaaS产品的售卖，而SaaS业务主要收入不是来自于一次性项目部署和研发，而是用户持续订阅。

采用传统软件销售方法方式，在获客方面SaaS企业不得不利用广告投放来吸引免费试用的新用户，再通过销售人员进行转化。

大部分程度上这种方式是赚到了钱，但是它无法让SaaS企业完成增长和规模化的复制。

（1）获客成本过高，并且SaaS销售获客缺少系统性策略

销售 SaaS 产品与销售传统企业软件的思维方式是有区别的：前者是销售软件并进行交易；后者出售 服务并获得提供服务的机会。

销售 SaaS 是为了追求客户的 LTV（终身价值），这就是为什么许多 SaaS 公司将 CSM（客户成功）与销售和营销并行。

迄今为止，这种思维方式的转变是大多数中国SaaS初创公司面临的主要问题——以销售传统企业软件的方式销售SaaS产品。

为了生存，许多SaaS公司不得不雇佣一些销售人员来获得他们期望的收入。但本质上，SaaS 竞争最终是关于敏捷开发和交付以及通过发现和满足客户的新需求来追加销售的能力，而不是客户获取。

（2）SaaS产品缺乏创新

国内SaaS在客户留存面临很大的挑战，最主要原因是产品同质化太严重了。越来越多的SaaS企业相互之间产品借鉴和抄袭，提供相相似的解决方案和用户业务场景。

另一原因是产品解决方案过于单一，业务场景未能深入，解决问题不够彻底。

美国SaaS企业客户年流失率的中值为7%，但国内SaaS公司的客户年流失率平均在30%，这是一个可怕的征兆。

我在对外做信息化、数字化落地咨询服务时，常常会问企业CEO几个核心问题：你找我来想要解决什么问题？你对这个问题的产生了解多少？为什么我们一定要解决这个问题，不解决行不行？

通常CEO们第一反应是，我花钱请你过来是让你帮我解决问题，给我答案的，而不是让你来给我提问题。

但，随后思考一番后，他会对我说：你这几个问题提的真好，我已经清楚问题在哪里了，接下来我们该如何进行解决方案的落地。

之所以提出这些问题，也是希望各位SaaS从业者认真的思考一下：企业使用SaaS的成本（不一定是指费用）很高，如果我们的SaaS无法提供“颠覆性创新”，那么企业用户选择它的动力在哪里？

如果现有产品和新产品之间没有显着差异，客户为什么要更换他们已经在使用的系统？

同时，商业应用的成功高度依赖于相关的领域知识。目前在国内市场，多家SaaS公司在同一个细分市场上竞争，因此更注重营销而不是产品创新，最终形成恶性循环。

（3）国内企业用户需求多样化和复杂，难于规模化

有个真实的案例，朋友将SaaS产品出售给两家同行业性质的企业，同一套解决方案的部署使用，几个月后，两家企业负责人再次找到他，都要求进行定制化研发，整个业务场景和业务流程出现了差异化。

做定制，成本可能hold不住，不做可能会面临客户流失问题。

这也是为什么越来越多人吐槽和抱怨SaaS厂商未能真正意义上满足客户的需求，这到底是SaaS厂商产品创新的能力不足，还是客户的需求过于多样化呢？

由于国内的市场需求更加多样化和复杂，要应用一种产品来满足所有客户的需求和规模是非常困难的。

未来还有哪些机会

市场火热，竞争激烈，未来的SaaS会呈现哪些发展趋势，SaaS厂商又该何去何从？

对此，海比研究院研究总监宋涛认为，首先，即将进入成熟期的SaaS市场在细分领域会带来更多的机会。

中国的SaaS市场经过十几年的发展，现在已经正处于高速发展的成长期，预计在2025年之前进入成熟期。随着企业上云需求的进一步提升，企业对于SaaS产品的需求较高，SaaS产品逐渐多样化、个性化，为SaaS厂商带来了更多发展机会，SaaS市场规模会进一步扩大，产品细分领域众多，市场竞争激烈程度也会逐步提高。

其次，SaaS厂商推出自营PaaS产品并与SaaS产品结合推广将是重要发展趋势。目前，大部分跑在头部的SaaS企业都在过去的一两年推出了不同的行业解决方案，而这些行业解决方案恰是基于PaaS中台。在如今的SaaS赛道，云、PaaS能力正在成为SaaS企业在自身业务能力之外的硬性考核指标。不论是自研还是合作，PaaS和云正在成为SaaS企业如今和未来几年竞争的关键。

此外，从用户需求角度看，宋涛表示，2020年大型企业和小微型企业占比相比2019年有所下降，而中型企业的占比则出现明显的上升，这与中型企业也开始注重数字化建设转型有密切关系。因此，中小型企业将成为SaaS用户的主力，SaaS厂商更应该挖掘成长型企业的需求。

放眼未来，国内的SaaS行业的黄金时代才刚刚开始。随着SaaS市场规模的持续扩大，专注于细分领域的SaaS厂商或将更具竞争力。但总体来看，满足客户需求已经成了基础条件。在此前提下，解决标准化和个性化的问题，保证产品的易用性、稳定性和满足性，才能在SaaS之路上走得更长远。

来源：ToB产品创新社，中国软件网，钛媒体APP