SaaS，software as a service，也就是软件即服务。

简单点说，就是把企业级的需求通过软件来满足，再从以前一手交钱一手交货的买卖关系，转变为按月付费的服务关系。

当然，SaaS已经不是个新名词了，这个概念里诞生过市值千亿美元的企业，比如大名鼎鼎的Salesforce。

这个概念在中国也已经火了快十年了，成千上万的创业者前赴后继，但是这么多年，中国也始终没有诞生出一家像Salesforce 那个体量的SaaS企业。

SaaS有着怎样的发展历史？爆火的本质是什么？它在中国的发展，又有什么样的困难？SaaS在华还有未来？这是我们想要破解的问题。

发展历史

说到SaaS产品的发展历史，就不得不对整个软件的历史进行一下梳理。

1955 年，世界第一家从事软件开发和服务的公司Computer Usage Corporation（CUC）在美国成立，他们从当时计算机硬件的迅速发展中看到了软件方面所潜在的机遇，开辟了单独的软件行业。

CUC的诞生标志着一个新兴的软件产业正式起步，开启了软件外包服务到企业级SaaS产品的进程。

软件外包服务：

CUC为客户提供的是软件开发服务，根据客户的需求来开发定制化软件，即软件外包服务。

自CUC成立之后，大量软件服务公司在美国陆续成立，当时的软件服务公司为客户定制化开发的软件，包括信息技术咨询、软件编程和软件维护，IBM、HP等知名软件公司也伴随着软件外包业迅速成长起来。如今这种软件外包服务仍是软件行业中不可缺少的一部分，在国内也有大量的软件外包服务商。

企业软件产品：

后来人们发现，相比于根据客户的要求进行定制化的开发工作，将同一段代码重复出售具有更高的性价比。

1969年，软硬件一体厂商IBM迫于反垄断压力，停止免费发送软件给计算机客户，并开始实行软件和硬件分别定价，成为软件行业的另一个重要里程碑，新的商业模式在软件行业中出现。

企业级解决方案：

随着企业对效率提升的要求越来越高，企业更为需要的是能够直接提供业务价值的系统，单纯的软件产品已经不能满足，这时，企业级解决方案厂商应运而生。将商业过程融入到软件产品中，提供整套企业级解决方案，帮助企业解决实际业务问题。

1972年成立的SAP，是全球领先的业务流程管理软件供应商之一，最初推出的产品是 SAP R/2 和 SAP R/3 ，这两款产品为全球建立了ERP的标准。

个人软件产品：

随着个人计算机的普及，软件产品开始面向个人。因为庞大的使用基数以及高可复制性，C端软件厂商很快成为软件行业中不可忽视的势力。Microsoft、AutoDesk、Apple等厂商快速发展起来，提供一系列面向C端用户的软件产品。

这种面向C端的产品虽然售价比较低，但是拥有着庞大的使用人群基数以及高可复制性，因此这些软件厂商的发展速度以及规模迅速超过了企业级软件厂商，成为软件行业中不可忽视的势力之一。

互联网和增值服务（C端SaaS）：

上世纪90年代，互联网迅速崛起，推动C端SaaS的发展，这其中包括Amazon、Facebook、Google、阿里巴巴等大多数我们现在看到的巨头公司。这些公司不再是销售软件，而是通过用户使用软件过程中的增值服务来获取利润（比如佣金、广告收入）。虽然这些企业并没有销售软件，但是这类互联网企业将IT软件融入业务中，所有C端用户使用的都是同一套由厂商运维的软件产品，这些可以理解为广义上的SaaS。

企业级SaaS：

软件行业史上，从企业软件到个人软件是一个发展轮回，随着个人软件市场红利见顶，又回到了企业软件，但是旧的定制软件模式已经不再适用当下的市场环境。

1999年，Salesforce成立，喊出“No Software”的口号，并开启新的商业模式——软件即服务SaaS。如今，Salesforce已成长为千亿市值的绝对领先者。

不管是企业软件还是个人软件，纵观软件行业发展史，可以发现，每一次模式创新和进步的背后，都是因为基础设施的发展，算力的发展也为软件行业的创新带来了无限动力。

SaaS爆火的本质

想明白SaaS为什么能火，就必须得看懂SaaS的价值究竟在哪。

在我看来，SaaS核心的价值就是它提出了解决一个矛盾的方法。

什么矛盾呢？

数字化转型的不可逆转与企业资源有限之间的矛盾。

数字化转型是大势，每家企业都躲不开，数字化转型就是让所有的要素更加多元的标签，深度的分类，然后给不同要素之间进行高效的匹配。

但是，对企业来说，数字化转型可是个烧钱的活。

数字化转型的基础是数据，是算力，靠自己打造一个算力网络，研发出系统的企业级软件，这压根不是中小企业能承担得起的。

你不是因为成本太高搞不起吗？没关系，我作为服务方来买机房，搭建服务器，研发系统，你每年只需要付我几万块，连上网线就能用我的软件，这下你总搞得起数字化转型了吧？

中国有那么多需要转型的企业，想想看，这是多么大一个市场。

只要培养起用户粘性，订阅制就是一笔源源不断的现金流。

中国SaaS界难出巨头

既然理想这么丰满，为什么在中国搞了快10年了，还没有诞生像Salesforce这样的SaaS巨头呢？

我想有这么几点，首先，中国的大企业，以国企、央企、上市公司为主。

这类企业对于安全的要求，让他们很难接受SaaS主打的软件服务化模式。

他们更乐于接受数据、软件全都掌握在自己手里的传统买断模式，因为对数据不放心。

第二、中国的中小企业，生存压力还是太大了。

大部分中小企业的生存周期连3年都不到，而SaaS的核心是什么？

低价吸引大家使用，然后依靠连续的订阅细水长流，逐渐回收自己的利润。

3年，本还没收回来呢，客户就可能先倒闭了。

而且，对比欧美国家的人力成本和付费意愿，中国的人力成本还是不够高，中小企业的老板也并没有很强的软件付费意愿。

很多时候比起花几万块买个软件带来的好处，还不如多招几个人来的效果快，或者让人去核算。

当然，我觉得核心的原因还是因为，中国企业管理流程标准化的程度远远不够。

传统买断制的企业级应用软件为什么那么贵？

因为需要针对企业需求进行定制，就给你一家用，当然很贵。

为什么SaaS就能以很低的价格提供给用户呢？

因为我是针对某一类生态开发一个企业应用，部署在自己的服务器上，能够提供给几百上千家公司使用，当然就可以卖得便宜了。

但是，这得有一个前提：

那就是我的用户，他们在企业经营管理中，必须有极强的共性。

只有共性足够多，我作为软件提供商，才能提炼出“最大公约数”，把业务流程标准化，以最低的成本把一款产品提供给尽可能多的用户使用。

就像我们在线的佳单系统，把企业从获得线索、接触客户、了解客户、产生信赖、持续的详细沟通，产生后面的成交，分解成9个步骤。

这些其实对于很多大宗交易、复杂交易的企业来说，这个流程几乎是可以进行标准化设置的。

我们知道，现代商业在美国发展了几百年，很多公司在财务、人力、销售的流程上很早就达成共识了。

所以Salesforce的市场教育并没有那么难做。

而中国现在做的最成功的SaaS服务，都是以淘宝、腾讯生态为主的企业级服务。

为什么这俩个能成功？

因为都在一个生态里玩，都遵循同样的规则，自然容易达成标准化。

但是离了这俩个生态，中国的中小企业可就是“八仙过海，各显神通”了。

不同的公司，业务流程、管理流程可能千差万别。

这就导致，SaaS公司想要把标准化产品卖给不同用户的构想难以达成，基本上对每个顾客都得提供很大程度的“定制化”服务。

本来想靠低价诱惑敲开中小企业的大门，可真正运营起来，还得提供大量的定制化服务，成本就上去了。

标准化是理想，定制化才是现实。

所以直到现在，中国也没有诞生一个像Salesforce那种体量的巨头SaaS企业。

订阅制改革的本质

但我们把目光抬高一些，跳出SaaS这个概念的限制，在更高的维度上审视这个商业模式，其实不难发现一点：

所谓SaaS，软件即服务，重点还是在“服务”上。

这是卖产品向卖服务的转变，从过去买断制向订阅制的转变。

我们过去看电影需要买光盘，但是买来了可以一直看。

现在国外Netflix、国内视频平台开个会员，在会员期限里就可以无限看各种电影。

SaaS就把这些对普通消费者的服务，转变成对企业服务，内核是一样的。

对企业级用户来说，订阅制最大的好处是降低了他们的决策成本、现金流压力以及退出成本。

过去动辄就是几十万甚至上百万的软件系统，决策起来很困难，买起来压力很大，不好用的话还舍不得扔。

但是，一旦转变为订阅制，购买的决定就轻松了许多。

即使不好用呢？到期我不定了就行。

订阅制能明显降低企业运营管理上的成本，反过来又能实现供应商的规模经济，降低供应商的边际成本。

而且，订阅制不光在节省成本上有着积极的意义，更大的作用是为企业提供贴近用户的动力。

订阅制的根本是什么？

是让用户持续订阅。

一锤子买卖的生意可能靠的是激情下单，但是细水长流的订阅收入，靠的就是你持续为用户提供价值了。

你必须足够了解你的用户，你得真正把“为用户创造价值”当作使命，不然的话，这一套模式根本就跑不通。

所以，订阅制改革，更可以看作是企业的一场“自我革命”。

SaaS在中国的未来

SaaS，PaaS，XaaS……这些概念说到底，关键是在最后的aS：As service，服务化。

越是发达的国家，服务业占比越大。

SaaS在中国发展得不太顺，其实总结起来，也是这个道理：

中国企业，经营管理水平离SaaS能大举推开的地步，还差一点。

该骑马的时候强行推汽车，注定很大难度。

但是我们回想一下：

在奔驰做汽车的时候，是不是路上跑的都是马车？

在特斯拉做电动车的时候，路上跑的是燃油汽车，丰田是不是还是世界第一大车企？

所以SaaS在中国没有未来吗？

其实完全不用担心，量变到质变虽然缓慢，但必定会到来。

数据显示，2021年中国SaaS行业市场规模达322.6亿元，预计2023年将达555.1亿元。艾媒咨询分析师认为，受社会环境的影响，SaaS的应用更加广泛。随着企业的商业模式不断变化，SaaS企业的业务体系呈现多元化，推动着SaaS行业的市场规模不断扩大。

对于普通企业而言，我们更应该认识到SaaS所代表的“订阅制”背后深层的含义：

一锤子买卖的钱容易赚，但未来这样的钱会越来越难挣了。

想要细水长流，获得持续性的收入，挣长久的钱，靠的是真正把用户服务好。

想用户之所想，急用户之所急，以“为用户创造价值”为己任的全面服务。

这不是喊一两句口号就能解决的，而是商业模式和使命愿景的变革。

这样的钱，确实不好挣。

但当我们通过数据了解和满足用户的需求，当愿意为我们的服务付费的用户越来越多，企业的销售就有了确定性的保障和持续增长的可能。

尾声

随着国内企业数字化进程加快，很多企业开始有意识地用数字化手段提高内部管理效率，这直接推动了SaaS行业的发展，市场上涌现了不同垂直领域的SaaS服务商。随着技术不断迭代优化，SaaS的产品得到升级，能够深入垂直行业各场景，将数据、技术、场景进行深度融合，满足企业多样化需求。未来，越专业、垂直的SaaS企业能够获得的市场份额越高。

随着互联网等技术的发展和人口红利的逐渐消失，企业纷纷开始寻求数字化转型升级，对企业级SaaS服务的需求日趋强烈。相较于传统的软件，SaaS的应用具有简化管理、快速迭代、后续服务保障、效率高等特点，能满足不同行业的需求，包括物流、餐饮、教育、政企等。

来源：单仁行，艾媒咨询，人人都是产品经理